Teorie circa il comportamento del consumatore

Teorie circa il comportamento del consumatore » Corso di Marketing

Sommario

Pubbliche relazioni
Soddisfazione del cliente
Segmentazione del mercato
Selezione di supporti pubblicitari
Ho servizio clienti
Servizio clienti
Carta fedeltà
Tecniche di vendita
Telemarketing
Teorie circa il comportamento del consumatore
Terminologia degli stili di vendita
Utilizzare il tempo del venditore
Valore del marchio
Vantaggi competitivi sostenibili
Vantaggi e svantaggio di media

VOCE 01

Pubbliche relazioni | Definizione

Egli è chiamato (a volte PR) pubbliche relazioni per l'arte e la scienza della gestione della comunicazione tra un'organizzazione e la chiave pubblica per costruire, gestire e mantenere l'immagine positiva. È una disciplina prevista e deliberata che si svolge in modo strategico. Ha la caratteristica di essere una forma di comunicazione bidirezionale, poiché non solo affronta il suo pubblico (interno ed esterno), ma anche ascoltare e soddisfa le vostre esigenze, favorendo così la comprensione reciproca tra l'organizzazione e il suo pubblico.

Funzioni di pubbliche relazioni

Tutte le attività di pubbliche relazioni ha lo scopo principale di gestione dell'immagine istituzionale, utilizzando le prestazioni delle seguenti funzioni:
• Gestione delle comunicazioni interne: è della massima importanza per incontrare le risorse umane dell'ente e che questi in Disabilita conoscenza delle politiche istituzionali, perché non riesce a comunicare ciò che è sconosciuto.
• Gestione delle comunicazioni esterne: ogni istituzione deve essere noto a se stesso e i suoi azionisti. Questo avviene attraverso il collegamento con altre istituzioni sia industriali che finanziari, governo e media.
• Funzioni di umanistica: è indispensabile che l'informazione trasmessa è sempre veritiero, poiché la fiducia del pubblico è ciò che permette la crescita istituzionale.
• Analisi e comprensione dell'opinione pubblica: Edward Bernays, considerato il padre delle relazioni pubbliche, ha detto che è necessario manipolare l'opinione pubblica per ordinare il caos in cui è immerso. È essenziale per comprendere l'opinione pubblica per poi agire su di esso.
• Con altre discipline e aree di lavoro: il lavoro di tutte le pubbliche relazioni umanista deve avere una solida base con formazione in psicologia, sociologia e relazioni umane. Lavorare con persone e quindi è necessario capire loro.
È importante anche scambio con altre aree all'interno come comunicazione pubblicitaria o di marketing. Anche se questi ultimi sono puramente commerciali, deve esistere una coerenza tra i messaggi emessi da alcuni e da altri per così aiutare a conseguire gli scopi istituzionali.
Gli strumenti che pubbliche relazioni approfittiamo per raggiungere i propri obiettivi e le funzioni sono molte e varie:
• Organizzazione di eventi
• Attività di lobbying
• Piani di responsabilità sociale
• Relazioni con i Media
(s): consente all'organizzazione di ottenere l'accesso al pubblico in generale.
o riviste: consente l'accesso a un pubblico più e più mirato.
o Radio: consente di trasmettere informazioni istantaneamente 24 ore al giorno.
o televisione: dà grande visibilità per l'istituzione, ma è difficile e costoso per accedervi.
o Internet: è possibile lavorare sul sito web istituzionale o con la versione in linea di supporti vari.
Occorre ricordare che è essenziale per essere in grado di inviare tutte le informazioni ai vari media che ha valore di notizie e si adatta alle caratteristiche dell'ambiente in questione.

Pubbliche relazioni come scienza

Pubbliche relazioni è anche una scienza, perché non cessano di essere un corpo crescente di fallibile conoscenze acquisite alla luce la sperimentazione, che possa essere trasmesse. Come tale, ha una serie di attributi:
• Ampiezza: pubbliche relazioni può essere applicate a diverse situazioni della vita quotidiana.
• Apertura: essi sono disposti a creare modifiche quando necessario.
• Empirismo: sono basati sulla sperimentazione.
• Metodo: avere un metodo comunemente chiamato Samuele: ricerca, pianificazione, comunicazione e valutazione.
• Utilità: aiutano le finalità istituzionali e gestione delle immagini.
• Descrizione e previsione della realtà istituzionale.

Storia delle relazioni pubbliche

Si può dire che data di pubbliche relazioni risalgono all'antichità, perché già nelle società tribali sono stati utilizzati in modo da promuovere il rispetto per l'autorità del capo.
Nella Grecia antica la discussione pubblica nell'Agorà è favorita e persuaso il pubblico facendo uso del teatro. I Romani introdussero due parole della professione: la Respublica ('cosa pubblica') e la Vox Populi ('voce del popolo'). Dopo la caduta dell'Impero Romano e seguì un momento di buio durante il Medio Evo, dove lo sviluppo delle relazioni pubbliche era quasi nullo, perché non era permesso il libero dibattito delle idee.
Tuttavia, il Rinascimento ha portato con sé la libertà di espressione e il libero scambio di idee che ha dato grande impulso alla professione, che si è sviluppata costantemente.
Il paese che più ha favorito la crescita di pubbliche relazioni da questo tempo fino alla seconda guerra mondiale era certamente, Stati Uniti d'America. In questo tempo si distinguono le seguenti fasi:
• 1600-1800: questo è un periodo segnato da lotte per l'indipendenza. Pubbliche relazioni servito entrambi gli scopi dei coloni, che ha cercato di promuovere la loro autosufficienza attraverso vari mezzi (tra cui stampa, teatro, brochure), per quanto riguarda la Gran Bretagna, che ha tentato di controllare le colonie.
• 1800-1865: questo periodo è caratterizzato dalla crescente importanza acquisita dall'opinione pubblica. Sono stati affrontati vari temi: schiavitù, il suffragio femminile, laicità, ecc, e stampa di massa incipiente era il veicolo di tutte queste idee.
• 1865-1900: questo periodo è stato caratterizzato da una recessione economica che ha colpito gravemente l'immagine del settore. Non era consapevole dell'importanza di avere il favore del pubblico e un uso indiscriminato di 'falsa notizia' è stato scritto da addetti stampa.
• 1900-1919: emerge la figura di Ivy Lee come pratico padre delle pubbliche relazioni. Lee ha contribuito notevolmente alla crescita della professione, che ha avviato una politica della porta aperta per informare il pubblico. E umanizzato della professione e capito l'importanza di concordare con le informazioni private e pubbliche. Nel 1917 viene creato il Comitato di pubblica informazione volte a ottenere che i cittadini statunitensi supportano l'entrata del paese nella prima guerra mondiale, in quello che era un uso chiaro delle pubbliche relazioni per fini politici. E ' stato Bernays, che ha precisato che ciò che si può guadagnare in tempi di guerra anche servito in tempo di pace.
• 1919-1929: in questo periodo la figura di Edward Bernays come il padre teorico della professione. Ha scritto diversi libri, definizione delle funzioni e il campo di applicazione della stessi e dedicati molti sforzi per rendere pubbliche relazioni pubbliche relazioni, cioè, per migliorare l'immagine della professione. Lavoro di Bernays ha evidenziato l'importanza concessa alla necessità di ascoltare il pubblico e lavorare secondo le proprie esigenze.
• 1929-1941: pubbliche relazioni assumono grande importanza, poiché dopo la grande depressione è estremamente necessario rivendicare le aziende e spiegare il suo contributo al sistema economico.
In Europa le pubbliche relazioni non si sviluppano con la stessa intensità come negli Stati Uniti a causa della presenza di governi totalitari che hanno impedito lo sviluppo della disciplina.
Quindi includere le seguenti tappe:
• Proprio nel 1946, con la caduta di questi regimi totalitari europei, ci sono le associazioni nazionali che riuniscono professionisti di relazioni pubbliche. Quello primo è stato creato nei Paesi Bassi.
• Nel 1948 Gran Bretagna creato l'Istituto di relazioni pubbliche.
• 1950s emerse associazioni in Grecia, Belgio, Svizzera, Italia e Spagna, tra gli altri paesi.
• Nel 1955 è stata fondata l'associazione internazionale di pubbliche relazioni (IPRA).
• Nelle associazioni degli anni ' 60 sono raggruppati in un'organizzazione, la Confederazione europea delle relazioni pubbliche (CERP).
• Nel 1960 è stato creato il FIARP (Federazione Inter-americana di pubbliche relazioni), riconosciuto dall'OAS.
• Nel 1984 diventa CONFIARP (Confederazione Inter-americana di pubbliche relazioni) l'aggiunta di Spagna.

Importanza delle relazioni pubbliche

Attualmente esiste una somiglianza crescente di beni e servizi dal momento che il mercato è in continua espansione. Di fronte a questa pubblicità non è più sufficiente perché ha perso credibilità e diventa estremamente necessario trovare uno strumento che consente di distinguere tra aziende. Qui entrano in gioco pubbliche relazioni come una disciplina che, attraverso la gestione strategica, riescono a differenziare l'organizzazione dai suoi concorrenti.
A tal fine, il lavoro di pubbliche relazioni con vari immateriali:
: • Essere identità dell'organizzazione, che cosa è caratterizzato e differisce dal resto. Sulla sua identità lavoro pubbliche relazioni, gestione fondamentalmente due altre immateriali: filosofia e cultura organizzativa.
• Filosofia: si pone l'obiettivo generale dell'organizzazione e il modo per arrivare ad essa. Costituisce una missione (il beneficio che l'organizzazione fornisce al suo pubblico), valori (cui è disciplinata l'organizzazione) e visione (dove si desidera andare, che dovrebbe essere un obiettivo difficile da raggiungere ma non utopico).
• Cultura: è dato dalla condotta o comportamento dell'organizzazione nel suo complesso. Ha a che fare con valori che incoraggeranno e come orientare le azioni dell'organizzazione.
• Immagine: è la rappresentazione che l'organizzazione vuole costruire negli stakeholder con cui l'organizzazione si riferisce o costruire collegamenti di comunicazione.
• Reputazione: È quella rappresentazione mentale che il pubblico circa un'organizzazione è fatta attraverso le esperienze (dirette o indirette) che hanno avuto con esso e forma come l'organizzazione comunica con i propri stakeholder.

Immagine aziendale

L'immagine non viene gestito direttamente, poiché è di proprietà da parte del pubblico, ma i professionisti di pubbliche relazioni gestire indirettamente, lavorando sull'identità.
Per svolgere questa gestione è necessario in primo luogo per controllare l'immagine, cioè, sapere quale immagine ha il pubblico circa l'organizzazione. Ciò avviene attraverso lo studio la notorietà dell'organizzazione (come è noto o sconosciuto) e anche attraverso l'uso di sondaggi, interviste, focus gruppi, ecc.
Quindi si prevede di stabilire, tenendo conto dell'immagine corrente, qual è l'immagine che si desidera ottenere e come realizzarlo.
I principali vantaggi che fornisce un'immagine ben definita sono:
• Identificazione dell'organizzazione
• Differenziazione
• Referenzialità
• Preferenza: questo è spesso l'obiettivo principale per gestire l'immagine, che il pubblico sceglie questa organizzazione.

Tendenze attuali

Attualmente esso è mettendo da parte il paradigma di comunicazione integrata di marketing, che mette le relazioni pubbliche come uno strumento di marketing.
Sta per avere una visione olistica delle pubbliche relazioni, cioè, sono collegati con la comunicazione istituzionale e si pone come un ruolo di leadership. Esso tende a mettere tutte le comunicazioni dell'organizzazione nelle mani del direttore delle comunicazioni per realizzare una politica di comunicazione più coerente e integrato che persegue lo stesso scopo come l'istituzione.

ARTICOLO 02

Soddisfazione del cliente | Definizione

"È il cliente che paga il nostro stipendio. Gestisce solo la testa "(Henry Ford)
Soddisfazione del cliente è di qualcosa interiora, gente deve sentire di essere in grado di offrire quel cliente.
L'errore in cui cade molte aziende, è che a volte da dedicandosi ai processi e ai controlli interni, dimenticate i vostri clienti che porta come risultato una carenza nelle sue vendite.
Soddisfazione del cliente è un processo standard: ascoltare; in compagnia se il cliente, sarà riemergere o migliorare, come può essere il caso. Agisce; rapidamente, in conformità a ciò che è sentito; e comunicare; per vendere.
Come ascoltare i clienti
Il cliente è il numero 1; Ascolta in 2 modi: su richiesta, così ci danno le loro opinioni o semplicemente comunicare loro denunce o reclami.

Quattro principi di base della soddisfazione del cliente

C'è soddisfazione del cliente, ci sono 4 principi fondamentali che sono:

1 soddisfazione: percezioni - aspettative. Tutti si aspettavano qualcosa, quando compriamo quello che volevamo e lo vediamo nel momento della verità, che differenza aritmetica è la soddisfazione del cliente. Cliente fidelizzato, assicurarsi che il cliente è soddisfatto, restituisce risultati come: comprate oggi, domani, e così via, dai clienti che abbiamo re-comprare siamo meno costosi per ottenere una nuova, ha anche un altro "veleno", perché il cliente che non è giusto, diventa mio danno di cecchino per tutti gli altri client, ma che cosa sono leali sono i più venduti e non mi carica della Commissione.
2 denuncia + quick fix: aumenta la soddisfazione. Capacità di risolvere rapidamente i problemi; È un fattore chiave di successo. Le lamentele più triste che verranno aiuterà a migliorare. Restituire a noi clienti per vedere come funziona in realtà. Ad esempio: una signora sta per comprare un televisore e quando sta per girare, opere, la persona di solito prende perché sperava che all'esterno, la soddisfazione sarà neutra (P - E = neutral). Cosa succede se non funzionava la TV e non ha un buon servizio (P - E = negativo). Questa volta se lo vuoi per dire i suoi amici che il prodotto è male, l'ultima volta, addirittura ha detto. Cosa succede se non è, ma si ottiene un affare eccellente e servizio (P - E = positivo) questa volta ne parleremo ma non per molte persone.
Per ogni reclamo che sappiamo ci sono altre 24 che mai. Coloro che non si lamentano al provider se ti dicono il problema per altri 4 o più persone.
3 cliente molto soddisfatto: Vai dietro clienti molto soddisfatti, perché essi sono coloro che venderà il prodotto ad altri, poiché il semplicemente soddisfatto, comprerà solo il 60%, e il resto andrà alla concorrenza. Che cosa si cerca con questo punto è la fedeltà dei clienti e la ricerca per loro. Perché il cliente va alla concorrenza? Uno studio mostra che i clienti stanno andando alla nostra concorrenza dal servizio scadente che questo rappresenta 68%, 15%, 12% più basso prezzo del prodotto.

Soddisfazione del cliente viene prima.

È il primo principio di qualità (Total Quality Management = Te Quiero Mucho)
È il primo capitolo di tutti i premi nazionali di qualità e ISO 9000.
Noi viviamo in un ambiente aziendale, che è è perfetto, così imprevedibile, competitivo e variabile competenza che ha reso la soddisfazione del cliente l'obiettivo finale di qualsiasi azienda che voglia guadagnare un appiglio nel mercato sempre più aggressivo.
Noi potremmo elencare molti supporti che un'azienda può utilizzare per entrare nel mercato e competere, ma fondamentalmente, ci sono tre pilastri che sono strategici e che finisce sempre per cadere: prezzo, qualità e scadenza.
Anticipazione in tempo per le esigenze dei clienti è stato l'impegno delle aziende di tecnologia sofisticata in passato ma non è più un differenziale fatta perché tutte le aziende, qualunque cosa loro settore, sono in tale criterio.
Le aziende loro attuale strategia di concentrarsi su due fattori difficilmente conciliabile: prezzo e qualità. Oggi, nella maggior parte dei settori e mercati, possiamo dire di avere prezzi competitivi è una condizione necessaria ma non sufficiente per avere presenza nello stesso.
Di conseguenza la qualità aumenta sempre più, come un obiettivo strategico per raggiungere la fedeltà dei clienti e aumentare la quota di mercato in base alla soddisfazione di questo. E questo grazie a miglioramenti nell'organizzazione e pertanto comporta il risultato finale del nostro prodotto o servizio per l'impianto di un sistema di qualità.
Siamo consapevoli che un sistema di garanzia della qualità è l'applicazione delle norme nei vari processi e funzioni per sviluppare l'organizzazione aziendale, al fine di ottenere i necessari miglioramenti che conducono all'eccellenza. Come si può dedurre da questa definizione, e sulla base che non esiste nessuna organizzazione perfetta, il sistema di qualità si basa su criteri di miglioramento continuo. In questo modo, mai ottenere la perfezione in un'organizzazione perché la colpa è qualcosa di intrinseco nell'essere umano e al raggiungimento di obiettivi, il raggiungimento di altri più esigenti e a nuovi livelli, coinvolgendo all'inizio sono meno si pone.

Come si possono vedere sistemi di garanzia della qualità, si dice che questo è perché è:

1 rilevare problemi alla fonte, evitando la molteplicità di errori futuri.
2 riduce i costi a lungo termine delle inefficienze o errori commessi, poiché la fornitura di un prodotto difettoso cause i costi di restituzione il trasporto del prodotto, sforzo commerciale doppio ancora fornire il prodotto con i conseguenti costi di spedizione, ritardi nella data di consegna, ritardi nella data di fattura e, per questo motivo, la raccolta per non parlare dei danni all'immagine del marchio e dell'azienda.
Il primo touchdown nell'implementazione con il sistema e la norma che lo sostiene è lo sviluppo di un manuale della qualità e delle procedure. Questo significa definire ciascuna delle funzioni svolte dell'azienda sulla base di criteri espliciti in generale nei regolamenti e norme ISO. I manuali devono essere scritti da qualcuno che conosce l'azienda e le sue prestazioni. È molto importante per il manuale lo rendono l'azienda con la consulenza adeguata. Ma anche se possiamo trovare alcuni problemi iniziali, lo sviluppo dei manuali è la parte più facile del processo come la più teoriche. L'implementazione del sistema è che qualcosa di molto più complesso può fare una divisione nei seguenti punti:
3 definizione di obiettivi quantitativi e qualitativi in diversi reparti: per migliorare la customer satisfaction: limitare il numero di errori, rispetto delle scadenze e che consentono di conoscere tutto ciò che inizia e dove vogliamo arrivare.
4. cambiamenti nella struttura organizzativa: definizione di funzioni di diversi dipartimenti e dipendenti di ciascuna di esse. Che implica creare attività, eliminare gli altri, riassegnare e apportare modifiche che si svolgono.

5. definizione della missione dell'indirizzo: dirigenti dipartimentali hanno un ruolo chiave nel successo dell'implementazione del sistema. Dovrebbero essere il primo convinto dei vantaggi di esso, poiché la sua missione è trasmettere la motivazione a rispettare procedure e responsabilità ai loro subordinati.
6 HR approccio: che collega il sistema al raggiungimento degli obiettivi. Dovrebbe essere nessuna punizione e della ricompensa. Personale adeguato di formazione e riqualificazione. Fornire il necessario capitale umano.
7 cambiamenti nella cultura organizzativa: promuovere il lavoro di squadra. Deve essere tutti i cervelli al lavoro. Facilitare l'ottenimento le opinioni dei dipendenti è il modo migliore per ottenere la vostra motivazione e apportare miglioramenti nello sviluppo delle attività.
8 risultati di misurazione e analisi di desviaciones\: partirà il controllo esaustivo dei reclami dei clienti, raccolti da qualsiasi membro dell'organizzazione, come pure qualsiasi altro rilevamento dei guasti strumento complementare.
9 applicazione delle misure correttive richieste e nuovo: obiettivi. Trimestrale, o almeno semestrale, una riunione è fatto con il Manager dell'azienda e tutti i capi di dipartimento, con lo scopo di analizzare quello che è stato raggiunto e i potenziali problemi che l'organizzazione, al fine di proporre soluzioni congiunte. C'è qualcosa che è alla base l'intero fotogramma che si sviluppa con l'implementazione di sistemi di garanzia della qualità, che è comunicazione.
Comunicazione nella società ha un valore che è ancora molto sconosciuto. Dobbiamo fare uno sforzo nelle nostre organizzazioni e operare canali e sistemi di informazione che migliorano e che il supporto per l'espansione dello stesso. Non solo è vitale in termini di qualità, ma che la mancanza di sistemi di informazione efficace e appropriate alle esigenze della società può minare la loro capacità di crescere, di profitto e l'aumento della produttività di disorganizzazione associata a bassa comunicazione interna. Sistemi di qualità articolano sistemi informativi della società, che normalmente migliorerà che, anche se semplice e scarse, esistevano già.
Le norme ISO indicano come hanno svolgere diverse funzioni per eseguire, ma non è un processo che deve seguire l'azienda per portarli alla pratica in modo permanente e con successo. Questo dipende la creatività, iniziativa e l'esperienza che ogni giorno sta prendendo da dirigenti e lavoratori.

Conclusione

Infine che cosa è di cambiare la cultura aziendale e per farlo hai bisogno la somma degli individui e che cosa stiamo guardando ogni uno di questi è il cambiamento di una serie di atteggiamenti. Con una cultura e atteggiamento individuale di positivo (in futuro), team di lavoro (fiducia, forza, un unico obiettivo in comune), miglioramento continuo (Excel, cambiamento) e proprietà (professionale e responsabile: io sono la società)... farà il client il numero 1.

La cultura richiede:

• Esecutivo focus (dal lato dell'azienda)
• Formazione (dal lato degli impiegati)
• Empowerment (bilanciato)
• Motivazione (dal lato del dipendente)
"Se non prendono cura dei nostri clienti, qualcuno farà esso per noi"
"Devi capire che il cliente è una persona che porta le loro esigenze, soddisfarle in modo efficiente è il nostro lavoro per lui e per noi."

VOCE 03

Segmentazione del mercato | Definizione

Segmentazione del mercato

È definita come la strategia utilizzata per dividere il mercato in distinti gruppi di acquirenti che si stima che richiedono prodotti diversi o marketing mix diversi. In questo modo l'azienda aumenta la loro redditività, mercati possono essere segmentati in base alle diverse dimensioni: segmentazione geografica, psicografica, demografici, secondo i criteri delle prestazioni del prodotto e per categoria di cliente.
Geo-targeting: I mercati sono suddivisi in diverse unità geografiche quali paesi, regioni, dipartimenti, comuni, città, comuni e distretti. Si deve tener conto che alcuni prodotti sono sensibili alla cultura di una nazione, città o regione.
Segmentazione psicografica: il mercato è diviso in gruppi diversi in base alle caratteristiche degli acquirenti come classe sociale, stile di vita, tipi di personalità, atteggiamenti della stessa persona a sé, al suo lavoro, la famiglia, credenze e valori. La segmentazione di atteggiamenti è conosciuta come Segmentazione comportamentale ed è considerata da alcuni mercadeologos come la scelta migliore per iniziare una segmentazione di mercato.
Segmentazione demografica: il mercato è diviso in gruppi in base alle variabili quali sesso, età, reddito, istruzione, etnia, religione e nazionalità. Il più comune è quello di segmentare un mercato combinando due o più variabili demografiche.
Segmentazione basata su criteri di prestazione di prodotto: si riferisce al modo in cui gli acquirenti utilizzano il prodotto e il modo in cui esso si inserisce nei loro processi di percezione dei loro bisogni e desideri.
Segmentazione per categoria di cliente: mercati possono essere divise secondo la dimensione di questi a seconda governative, settore privato e i conti o senza scopo di lucro. In ogni classificazione il processo decisionale di acquisto ha caratteristiche diverse e dipende dalle diverse regole, norme e sistemi di valutazione e anche diversi livelli di competenza nell'acquisto.
Le variabili di segmentazione precedente sono orientate verso i mercati di consumatore. Tuttavia, i mercati industriali possono essere segmentati utilizzando queste variabili ma anche altri molto importanti come l'approccio di segmentazione del nido.

Segmentazione di approccio del nido

Chiamato il nido perché è una struttura di criteri che è la costruzione dall'esterno verso l'interno. Questi criteri sono fattori demografici, variabili operative quali la dimensione dell'account, necessità di servizi e tecnologia; approcci di acquisto del cliente come ad esempio le strutture di potere nelle politiche aziendali, i criteri e gli appalti; fattori situazionali come urgenza, la dimensione dell'ordine e l'applicazione specifica del prodotto. Al centro del nido sarà caratteristiche personali dell'acquirente come il loro atteggiamento verso il rischio, la lealtà verso il fornitore e le somiglianze tra venditore e acquirente.

CRITERI DI SEGMENTAZIONE	SEGMENTI DI MERCATO TIPICO
GEOGRAFICHE
Regione	Nuevo León, regione del Nord, regione meridionale, regione est
Dimensioni della città o area metropolitana statistica	Meno di 25000 25000-100000, 100001-500000, ecc...
Rurale	Urbano, extraurbano, rurale
Clima	Caldo, freddo, secco, piovoso.
DEMOGRAFICI
Reddito	Meno di 10.000, 10.000-25.000
Età	6-10 anni, 10-15, 15-20. 20-25, ecc.
Genere	Maschile - femminile
Ciclo di vita familiare	Giovane, sposato, con figli, celibe, divorziato, vedovo
Classe sociale	Alto, medio, basso.
Scolarizzazione	Primaria, secondaria, ecc
Occupazione	Professionale, ufficio, casa...
Origine etnica	Africani, asiatici, ispanici...
PSICOLOGICO
Personalità	Ambizioso, sicuro di sé...
Stile di vita	Attività, opinioni e interessi
Valori	Valori e stili di vita (VALS2)
COMPORTAMENTALE
Benefici desiderati	Esso dipende dal prodotto
Tasso di utilizzo	Nessun utente, utente di piccole dimensioni, ecc...

L'obiettivo principale della segmentazione del mercato è quello di analizzare le operazioni di un client per definire se sono o non sono ritenuti sospetto. Il sistema di rilevazione delle operazioni attraverso la segmentazione del mercato si basa sui seguenti principi:
• Ogni segmento o un gruppo di operazioni dovrebbe corrispondere a un gruppo di clienti che hanno caratteristiche comuni.
• Gli utenti che normalmente eseguono operazioni su un particolare segmento, non avere alcuna giustificazione finanziaria per condurre operazioni in determinati segmenti (segmenti superiori).
• Se un cliente passa a un segmento diverso, questo è necessariamente a causa di un cambiamento nella loro attività economica.
• Alcuni cambiamenti nel segmento, ad esempio quando il volume diminuisce (segmenti inferiori) operazioni, non sono insoliti.

Requisiti per la segmentazione efficace

Ovviamente, ci sono altri modi per segmentare un mercato. Tuttavia, non tutte le segmentazioni sono efficaci. Ad esempio, gli acquirenti di sale da tavola potrebbero essere diviso in consumatore biondo e Brown. Ma il colore dei capelli è di nessuna importanza per l'acquisto di sale. Inoltre, se tutte le sale di acquirenti acquisisce lo stesso importo ogni mese, se credono che tutto il sale è lo stesso e se si desidera pagare lo stesso prezzo, questo mercato sarebbe minimamente segmentabile dal punto di vista del marketing.
Per essere utile, i segmenti di mercato devono visualizzare le seguenti caratteristiche:
• Misurabilità, il grado in cui le dimensioni e il potere d'acquisto dei segmenti può essere misurate. Chiudi le variabili di segmentazione sono difficili da misurare. Un esempio potrebbe essere la dimensione dei segmenti di adolescenti fumatori, che fumano prevalentemente a ribellarsi contro i genitori.
• L'accessibilità, il grado in cui può raggiungere e servire efficacemente i segmenti. Si supponga che una società di profumo scopre che gli utenti pesanti del tuo brand sono donne single che escono di notte e frequentando le barre. A meno che questo gruppo live o negozio in determinati luoghi ed esposti a determinati mezzi di comunicazione, sarà difficile trovarlo.
• Sustanciabilidad, il grado in cui i segmenti sono abbastanza grandi o lucrativo. Un segmento dovrebbe essere il più grande possibile che è la pena cercare con un programma specifico marketing gruppo omogeneo. Ad esempio, un produttore di automobili non si sviluppino automobili per persone la cui altezza è inferiore a 1,22 metri.
• Drive, il grado in cui è possibile formulare programmi di attrarre e servire i segmenti. Ad esempio, una piccola compagnia aerea identificato sette segmenti di mercato, ma suo personale era troppo piccolo per sviluppare programmi diversi per ogni commercializzazione di segmento.

Profili dei segmenti di mercato

Una volta diviso il mercato in segmenti e ha determinato che le variabili di segmentazione utilizzate, è necessario valutare l'entità di quali prodotti o servizi vostra azienda può soddisfare le esigenze dei potenziali clienti. Con questo scopo si sviluppa profili dei segmenti di mercato selezionati, dove si descriverà le somiglianze tra i clienti potenziali di ogni segmento e le differenze tra persone di diversi segmenti.
Ricordate che nei segmenti, persone dovrebbe essere molto simile per quanto riguarda le diverse caratteristiche o esigenze di un prodotto o servizio e differiscono notevolmente dalle persone che sono in altri segmenti del mercato.
Attraverso lo sviluppo dei profili dei segmenti di mercato si può avere una vista migliore di come l'azienda può utilizzare le sue capacità per servire gruppi di potenziali clienti.

Valutazione dei segmenti rilevanti del mercato

Una volta che ha analizzato i profili dei segmenti di mercato, sarà forse uno o diversi segmenti di mercato rilevanti che saranno necessari ulteriori analisi, così come anche segmenti di essere deciso di eliminare quando si effettuano stime delle vendite, concorrenza e costi di accesso di ogni segmento. Qui farete simulazioni su computer con diverse miscele di marketing, per valutare la redditività e vedere se la vostra azienda è in grado di sviluppare e mantenere un mix di marketing che soddisfa i desideri e le esigenze del segmento specifico.

Selezione del mercato obiettivo

Oggi, le imprese sono sempre più meno redditizie a mass marketing o fare che basa sulla varietà del prodotto. Il mercato di massa sono divisi in centinaia di micromercados dove gruppi troveranno diversi stili di vita in cerca di prodotti diversi in diversi canali di distribuzione e sono esposti a più canali di comunicazione. Ecco perché le aziende adottano più e più il concetto di select mercati target. Qui si analizzeranno i profili dei segmenti di mercato, sceglierà la più rilevante e verrà impostato come un obiettivo uno o più di questi segmenti e sviluppare prodotti e programmi di marketing su misura per ogni segmento selezionato. Realizzazione degli obiettivi di marketing significa che ci stiamo muovendo verso la micromercadeo dove i programmi di marketing sono concepiti e realizzati per soddisfare le esigenze e i desideri di specifici gruppi di clienti in una base di marketing territoriale (per area geografica, dalla catena di negozi, negozio).

Vantaggi della segmentazione del mercato

I benefici più diretti di una segmentazione efficace, è che la società o l'organizzazione è in una posizione migliore per individuare e confrontare le opportunità che il mezzo presenta. Questo permette una posizione migliore per apportare modifiche e adeguamenti ai loro prodotti o satisfiers, quando richiesto dal mercato e, infine, l'organizzazione o l'azienda può preparare un programma di marketing o commerciali, chiaramente dopo aver definito le caratteristiche di ogni segmento specifico di mescolare.
Segmentazione del mercato è la base per la scelta dei mercati obiettivi. A seconda del mercato di destinazione, l'organizzazione o società deve scegliere tra una strategia di marketing indifferenziata, differenziato o concentrato al miglior indirizzo il target di mercato o segmento

Processo di segmentazione del mercato.

Studio: Il mercato viene esaminato per determinare le specifiche esigenze soddisfatte da offerte in corso, che non sono e che potrebbe essere riconosciuto. Interviste condotte di scansione e organizzano sessioni di gruppo per comprendere meglio le motivazioni, atteggiamenti e comportamenti dei consumatori. Raccoglie dati sugli attributi e l'importanza data a loro, consapevolezza del marchio e decine di marche, modelli di utilizzo e gli atteggiamenti verso la categoria di prodotti; così come, dati demografici, psicografici, ecc.
Analisi: i dati vengono interpretati per eliminare variabili e raggruppamento o costruire il segmento con i consumatori che condividono un requisito in particolare e ciò che li distingue da altri segmenti del mercato con esigenze diverse.

Preparazione di profili: prepara un profilo di ogni gruppo in termini di atteggiamenti distintivi, comportamento, dati demografici, ecc. Si riferisce a ciascun basato sulla sua caratteristica dominante. La segmentazione deve essere ripetuta periodicamente perché modificare i segmenti. Indaga anche la gerarchia di attributi che i consumatori considerano quando si sceglie una marca, questo processo è chiamato partizione dei mercati. Questo può rivelare nuovi segmenti di mercato.

METODI PER LA SEGMENTAZIONE DEL MERCATO

• Indifferenziato marketing: l'azienda non dirige relativi sforzi verso un segmento di mercato unico non riconosce i diversi segmenti del mercato ma li consideravano un intero comune con esigenze simili e progettato un prodotto e un programma di marketing per un gran numero di acquirenti, Guida di mezzi pubblicitari.
• Differenziale questo metodo di marketing è caratterizzata da trattare ogni cliente come se l'unico sul mercato. L'azienda passa attraverso due o più segmenti del mercato e progettazione dei prodotti e programmi di marketing separatamente per ciascuno di questi segmenti.
• Concentrato marketing questo metodo tenta di ottenere un buon mercato posizione in alcune aree è alla ricerca di una quota maggiore in un mercato invece di cercare la parte inferiore in un grande mercato.

STRATEGIE DI SEGMENTAZIONE

• Fare una classificazione della clientela di statistiche che registrano l'acquisto di un prodotto specifico da età e periodi.
• Fare un mercato studiare utilizzando la maggior parte delle variabili (basi) dell'intero sistema.
• Produzione di mercato non offre che un prodotto unico sul mercato è considerato vari prodotti che i consumatori potranno acquistare.
Segmentazione del mercato è un modo per cercare nuove opportunità nel mercato totale attraverso la vera conoscenza dei consumatori. Avviene attraverso un processo che consiste di 3 fasi: studio, analisi e preparazione di profili.
Il segmento di mercato deve essere omogeneo al suo interno, eterogeneo all'estero, con un numero sufficiente di consumatori per renderlo redditizio; e operativo, cioè, di includere dimensioni demografiche per funzionare correttamente nella promozione plaza e prodotto. Segmenti stanno cambiando, vale a dire, perché è importante effettuare la segmentazione su base regolare.

ARTICOLO 04

Selezione del supporto di pubblicità | Definizione

Se tutti i proprietario aveva una quantità illimitata di denaro da investire in pubblicità, nella scelta dei supporti non sarebbe difficile. Non sarebbe divertente. La cosa interessante circa la selezione dei media si basa sul presupposto che nessun inserzionista ha fondi illimitati.
Visto in questo modo, il dipartimento di media agenzia inserzionista o pubblicità, di che è necessario effettuare una selezione intelligente dei mezzi lavora. Questo lavoro è importante quanto il lavoro creativo di copywriting, visualizzazione e preparazione di schizzi. La vera arte di acquisto di media è quello di selezionare che questi in così sapientemente che pubblico contiene il maggior numero possibile di potenziali clienti che possono essere efficacemente influenzati da un messaggio pubblicitario. Arte di selezione dei supporti così abilmente che ogni dollaro speso in spazio o di tempo per fare il lavoro di un dollaro e mezzo o più speso dai concorrenti meno esperti o meno fantasiosi.
Ogni difficoltà nella selezione dei media è una difficoltà nella selezione del pubblico. Tutto il compratore media affronta costantemente "il dramma della decisione". Poiché ogni ambiente ha un pubblico diverso, dobbiamo imparare a scegliere all'interno di ogni gruppo principale dei media. Dobbiamo provare a fare combinazioni creative di diversi media per rimuovere per quanto possibile del nostro investimento nello spazio, di tempo e di personale esperto. Mentre più intelligente e abilmente possiamo farlo, rende più i nostri soldi.
Questo è un compito facile. Non esiste alcuna formula express determinata semplicemente da come può essere questa selezione del pubblico. Ha alcuni parametri per misurare la quantità di clienti in prospettiva all'interno il pubblico totale di qualsiasi mezzo e il tipo di persone sono questi potenziali clienti. Anche qui stiamo lavorando con il processo, un processo basato in parte su ricerche di mercato. In parte sulle esperienze in problemi simili di busta di selezione di obiettivo di mercati in passato. Parte di pura creatività nella combinazione di media per raggiungere un nuovo pubblico e una maggiore, più interessato dal messaggio pubblicitario.
Ci affidiamo a ricerche di mercato che ci dicono quante persone ci sono in mezzo al pubblico di qualsiasi die media pubblicità. Disegniamo sulla ricerca che dirci, se questo è possibile, come molte di quelle persone suscettibili di essere potenziali consumatori del prodotto o del servizio hai da vendere. E ci aspettiamo anche che la ricerca a dirci che tipo di persone sono questi. Questi fattori ci darà una base per prendere decisioni circa la probabilità che i soldi che investiamo nel mezzo ci portano un ragionevole fatturato, o il cambiamento di atteggiamento o opinioni di persone che speriamo di raggiungere con la pubblicità.
La selezione centrale dipenderà le ragioni perché avete bisogno di pubblicità. Nella maggior parte dei casi, la logica sarà la vostra migliore guida. Tuttavia, considerare le informazioni seguenti, che amplierà la conoscenza dei punti di forza e debolezza dei vari mezzi di comunicazione.
La selezione e il modello nei media è il lavoro di molte persone in aziende e agenzie pubblicitarie. Se si pianifica una campagna pubblicitaria (LINK) di grande ampiezza e la portata, vi esortiamo a consultare un esperto di modello dei media.

Primo passo: strategia di base

La selezione dei mezzi idonei è dipende da quattro fattori:

Il suo obiettivo è quello che si vuole ottenere e a che ora... Conoscere i tuoi obiettivi è critico. Non è limitato alle idee che "passano attraverso la testa". Gli obiettivi della pubblicità devono essere chiaramente e per iscritto.
Scrivere lo costringe ad essere specifici. Questi obiettivi dovrebbero essere parte del tuo piano di promozione. Più importante, gli obiettivi di pubblicità devono essere coerenti con ciò che la pubblicità può raggiungere. Questo può sembrare strano, ma la pubblicità è limitato per raggiungere obiettivi specifici. Si può fare una differenza nella percezione o consapevolezza, ma con l'eccezione di alcune alternative di pubblicità, la pubblicità è di non creare una vendita. . Molti inserzionisti inesperti pensano che la pubblicità

Vendite, ma che è solo un mito di pubblicità.

Il tuo pubblico - chi sono e dove sono le persone a cui vuoi portare il tuo messaggio... Prendete il vostro tempo e definire attentamente il tuo pubblico. Certi media sarà più attraente per alcuni più di altri gruppi. Limite che il vostro gruppo focus vi aiuterà a prendere una decisione saggia e costo efficace media di selezionato. Ad esempio, un fornitore di prodotti per animali pubblicità loro annunci in riviste o newsletter rivolto a proprietari di animali domestici. Inoltre, si può anche pubblicizzare che un annuncio in un supplemento speciale in materia di pet pubblicato sul giornale locale. Alcuni imprenditori possono pensare è pubblicità intelligente in un mezzo potente. Ridono e manifesto che: "Beh, venderti a quello con i soldi... Ecco il mio udito... Per raggiungere il mondo, la persona avrebbe dovuto pubblicizzare in tutti i media disponibili, nessuno può permettersi questo tipo di denaro. Aziende come Coca-Cola e McDonald accuratamente selezionati i loro mezzi in modo da non sprecare i soldi.
Il messaggio e la frequenza. Cosa vuoi dire e come spesso. I media che si seleziona deve proiettare il suo messaggio efficacemente. Ancora una volta, la logica applicata nuovamente. Se si dispone di molte informazioni da offrire, non si sceglie un cuneo di radio di 30 - secondi. Se avete bisogno di vedere il prodotto in azione, non scegliere un mezzo scritto. Se avete bisogno che il tuo messaggio per proiettare frequentemente, come per esempio-"la vendita promozionale scade tra due giorni" - non scegliere una rivista settimanale che sarà solo una mostra. È possibile selezionare, invece, la radio dove il tuo annuncio può eseguire frequentemente il giorno e la notte.
Il budget, è forse il fattore più influente nel suo piano di pubblicità. Se potete permettervelo, non ha senso pubblicare un annuncio in colore pieno o un posto in televisione. Come ha scritto i loro obiettivi, preparare il vostro budget. Il budget pubblicitario è parte del tuo piano di marketing.
Compro solo un posto in televisione non è un acquisto efficace poiché gli studi hanno dimostrato che i consumatori dovrebbero essere esposti a un annuncio più volte in modo da ottenere l'azione corrispondente al messaggio.
Il denaro non dovrebbe essere l'unico fattore determinante nella sua decisione. Il fatto che si può pagare con 16 cunei in una stazione radio, un altro 10 o mezza pagina in un giornale, non significa che si dovrebbe decidere automaticamente il 16. Non è così semplice come sembra. Per rendere la vostra decisione, sapresti anche che ascoltare, il tempo di ogni mezzo e il modo in cui l'ambiente è conforme al messaggio che si desidera proiettare.
Ora, se si sta sviluppando una strategia! Se avete letto quanto sopra, avete preso un corso in quello che chiamano il grande strategia creativa. Congratulazioni! Ora sai già le informazioni e la terminologia di base. Ora diamo un'occhiata alle informazioni di base circa i mezzi disponibili.

ARTICOLO 05

Servizio clienti | Definizione

Una delle preoccupazioni più comuni tra le piccole e medie imprese è il tema del servizio al cliente. Tutti riconoscono che questo è importante per il successo di ogni azienda, qualunque sia l'attività. Si tratta di un soggetto che si scrive troppo, sono presentati molti seminari, è parlato ovunque, ma purtroppo pochi comprendere e viene praticata molto meno. Instancabilmente ripete modelli da culture anglosassone, che provengono dalle traduzioni di libri appositamente pubblicati negli Stati Uniti.
La questione è complicata da scrittori e tende a comunicare in modo complesso. A volte dimenticare lo scopo del messaggio e si desidera solo per mostrare che si sa molto. Si dimentica che i messaggi più potenti sono semplici e dirette. Il messaggio non hanno nemmeno bisogno di essere originale. È importante che tu capisca.
La prima domanda che un uomo d'affari, deve essere in termini di servizio è interessata, è se egli sia davvero disposto ad accettare tutti i rischi e le sfide che significa guidare la vostra azienda verso il cliente, per dare il "servizio" che il cliente vuole. Questo include investendo in un indoctrinamiento del personale e un cambiamento nel suo atteggiamento personale.
In secondo luogo sarebbe quello di definire esattamente ciò che il proprietario dell'azienda e il personale che lavora direttamente e indirettamente con è quello cosiddetto carattere: "il cliente". Definire ciò che un cliente non è difficile. Accettare tutte le conseguenze di questa definizione è una questione completamente diversa.

Client - server modello

Il concetto di "cliente" potrebbe essere meglio compresa se usiamo il concetto di esso. Questo modello dice che ci sono i computer (Server) che "servono" i bisogni degli altri, a tutti i tempi e senza restrizioni di alcun tipo. Non esistono dubbi, esitazioni o dubbi di servire il cliente pienamente e completamente. Il "Server" è collegato al "client" e mentre questo rapporto esiste, obbedisce ciecamente i suoi disegni.
Il computer "client" è invece un dittatore mentre svolge il suo ruolo. Dittatore è pieno e totale. Edizione limitata a dare ordini e che deve essere obbedito. In caso contrario il sistema non funzionerà, crollerà ed entrerà nel caos completo. (Tutti che lo conosciamo perché è quello che succede quando sistemi informatici "cadono")
I più notevoli del concetto "client-server" sono che i ruoli possono cambiare in qualsiasi momento. Questo è il "Server" sembra essere il "cliente" e viceversa, a seconda delle circostanze. C'è un'interdipendenza permanente per il 'sistema' soggiorno sano ed efficiente.

Cultura e servizi

La cultura da cui si procede e formata nei nostri paesi di lingua spagnola, è influenzato dal principio: «servire, è vile». Portiamo nelle nostre registrazioni potente di geni di origine ispanica, che a sua volta ha l'influenza di più di 600 anni di dominazione araba. (Ciò non significa che tutto ciò che è male in esso, molto meno. Matematica e filosofia classica viene da traduzioni di pensatori arabo Avicenna e Averroè). La nostra cultura, come tutti, è una curiosa miscela di migliaia di elementi. Ma, il "servire" ci non è molto naturale, né accettiamo molto facilmente. I nostri geni sono persistentemente rifiuta di "servire".
Inoltre, i maschi umani hanno l'idea che "femmine umane" sono quelle che sono state fatte per "servire". Questo viene chiaramente assoluta e meridiano dei nostri antenati indigeni (Maya, Toltechi, Aztechi, quechuas, ecc.) se è che abbiamo qualcosa di loro.
Secondo i nostri modelli culturali hanno «servi» sono considerati un "livello superiore" di sviluppo. Diventare "leader" o "Manager" è considerato da molti per ottenere quella desiderata. Come tale il quel personaggio si trasforma e diventa un "dittatore" arrogante e terribilmente sgradevole.

Il concetto di cliente interno

Nel computer "client - server" modello, che abbiamo menzionato, i ruoli o generati dal servizio sono ambivalenti. Un momento che è "Server" e "client" è nell'istante successivo. Davvero, l'unico modo per ottenere all'interno di una società migliorare cliente servizio è quello di rendere il proprietario, Manager, supervisori e personale di ogni livello, in primo luogo capire il concetto di "client - server" e in secondo luogo il «cliente interno». Questo non può essere realizzato secondo il miracolo durante la notte e fa parte del processo di "formazione permanente".
Questo processo di insegnamento di "servire" dovrebbe iniziare nelle famiglie, quando il ragazzo ha cominciato a camminare. Purtroppo la nostra cultura permissiva ci ha insegnato diversamente. Per introdurre il concetto di servizio in una società rapidamente è indicato per essere efficace per iniziare a spiegare il concetto di "cliente interno". Ho avuto esperienze positive al riguardo. Il parto sottolineando che la società è una rete, costituita da vari elementi, in cui ognuno viene collegato. Tali collegamenti interni, che si collegano con elementi esterni all'azienda che può essere "clienti esterni" o fornitori.
Un esempio a cui mi appello, è il dipartimento responsabile per materiali e forniture. Le persone responsabili di quel reparto, all'interno dell'azienda, come sue colleghe immediata ai clienti del reparto produzione. Sono loro che dovrebbero servire in ogni momento, affinché il prodotto finale è adatto.
La parte più difficile è sempre fatto a Manager, supervisori e dirigenti che capiscono server del suo personale ("cliente interno") in molte occasioni durante la giornata lavorativa. Non solo, è difficile far capire ai dirigenti in generale, che il "client esterni" è chi paga gli stipendi, compreso quello del proprietario del business.
In breve, siamo tutti i "clienti" e "Server". Dobbiamo essere pronti a prendere entrambi i ruoli, a seconda dell'occasione che abbiamo di fronte. Questo è l'unico modo per stabilire un efficiente sistema di servizio al cliente esterno. Mentre seguono il pensiero come Alberto e il personale della vostra azienda, di cui sopra, per farlo è tecnicamente impossibile dare un servizio efficiente al cliente, nonostante le dichiarazioni programmatiche esaltate fatta sull'argomento.
Parodiando la società L.L. Bean, con lievi modifiche, direi quanto segue circa quello che dovrebbe essere compreso da un client, progettato per ottenere risultati positivi nel servizio:
Cliente (esterno e interno) non è dipendente su di noi... noi dipendiamo da esso.
Cliente (esterno e interno) è sempre la persona più importante in questo ufficio... a persona, per telefono o per posta.
Cliente (esterno e interno) non è un'interruzione nel nostro lavoro... è lo scopo di esso. Non ti stiamo facendo un favore... è il cliente che ci fa un favore dandoci l'opportunità di servire voi.
Cliente (esterno e interno) è una persona che porta noi suoi desideri e aspirazioni. È il nostro lavoro per trasformarli in realtà con beneficio per lui e per noi.

Servizio al cliente come strategia

Il servizio al cliente è stato uno degli strumenti più comunemente utilizzati da aziende di differenziarsi dalla concorrenza e sviluppare un vantaggio competitivo sostenibile è il servizio al cliente. Suona strano che la strategia di servizio al cliente è legato al prodotto, ma è così e molto direttamente.
Servizio strategia cliente fa parte di un tutto che è il prodotto, ci sono alcuni prodotti che sono puro tangibile, come il sale, che non richiedono di essere accompagnato da alcun servizio, ma ci sono altri che lo richiedono, ad esempio gli apparecchi o servizi bancari, ci concentreremo su di loro.
Sviluppare una strategia di servizio cliente tre deve confrontarsi con le decisioni di base, quali servizi volontà essere offerto, quale livello di servizio dovrebbe essere offerto e qual è il modo migliore per fornire servizi?, li guardo più in dettaglio:

1. che saranno offerti servizi

Per determinare quali servizi sono ciò che il cliente richiede indagini periodiche che identificano l'offerta di servizi possibili dovrebbero essere fatto, inoltre è necessario stabilire che l'importanza del consumatore dà a ciascuno.
Anche essere consapevoli che, anche se i nostri servizi sono di ottima qualità, se sono uguali e lo stesso livello come la concorrenza, mai creare competitivo, pertanto, vantaggio per implementare sondaggi volti a migliorare i servizi, abbiamo bisogno di confrontarci con i nostri più vicini concorrenti, quindi rileverà reali opportunità per andare avanti di noi stessi ed essere il migliore.

2. quel livello di servizio offerto

Già conosciuto i clienti dei servizi richiesti, ora è necessario rilevare la quantità e la qualità che vogliono, per farlo, si può ricorrere a vari elementi, tra i quali:
Shopping in confronto, sondaggi periodici dei consumatori, delle cassette postali di suggerimenti, reclami e richieste di sistemi e numero 800.
Gli ultimi due elementi sono estremamente utili, poiché essi massimizzare la possibilità di conoscere i livelli di soddisfazione e cosa è sbagliato.

3. Qual è il modo migliore di fornire servizi

È necessario decidere il prezzo e la fornitura del servizio. Ad esempio, qualsiasi produttore di PC hanno tre scelte di prezzo per il servizio di riparazione e manutenzione delle proprie apparecchiature, in grado di offrire un servizio gratuito per un anno o periodo di tempo, potrebbe essere venduto a parte la squadra come un ulteriore servizio di manutenzione non poteva offrire un servizio di questo tipo; per quanto riguarda la fornitura potrebbe avere il proprio staff tecnico per manutenzione e riparazioni e posizionarlo in ognuno dei loro punti di distribuzione autorizzati,
Potrebbe accordare con i loro distributori che forniscono il servizio o lasciare le ditte esterne per fornirlo.
Oltre le decisioni sugli aspetti cui, servizio strategia cliente integrale deve coinvolgere tutti i membri dell'organizzazione e hanno una forte componente di reclutamento che permette di lavorare con persone come quello di fornire un servizio eccellente e non si sentono asserviti.
Un altro elemento chiave di questa strategia è la formazione continua del personale, con particolare attenzione a quelli che affare direttamente con il cliente, queste persone, chiamato "frontline", sono quelli che hanno bisogno di prestazioni più elevate, di loro dipende dal client per restituire o non.
Un ultimo elemento, per sviluppare strategie di servizio al cliente di successo è il trattamento ai clienti interni, cioè, trattamento dei capi ai suoi subordinati, se non trattata nella migliore speranza di modo che trattano bene i nostri clienti? Boss dovrebbe trattare subordinati come vorrebbero loro di trattare i clienti.

ARTICOLO 06

Servizio clienti | Definizione

Servizio al cliente o semplicemente servizio al cliente è il servizio che fornisce un'azienda per interagire con i loro clienti.
Concetto: È l'insieme di attività interrelate, offerti da un fornitore, in modo che il cliente ottenere il prodotto al momento e nel luogo e per garantire un corretto utilizzo dello stesso. Il servizio al cliente è un potente strumento di marketing. È uno strumento che può essere molto efficace in un'organizzazione, se usato correttamente per questo alcune politiche istituzionali deve essere seguito.
Servizio al cliente è "Un concetto di lavoro" e "un modo di fare le cose" che sono responsabili per l'intera organizzazione, in forma di assistere ai clienti (quali acquistare per noi e ci permettono di essere praticabile) come in come affrontare i clienti internamente, le diverse aree della nostra azienda.

Servizio clienti agenzia pubblica

Anche chiamata l'area dei conti, servizio al cliente è stabilire un contatto con il proprietario per fornire all'Agenzia, nel caso si ottiene come un cliente, è responsabile di mantenere la relazione con lui. Gli inserzionisti sono sempre più esigenti e c'è molta concorrenza.
La pubblicità di un account è un cliente. Non confondere il reparto dei conti con l'ufficio contabilità.
I post che possono essere occupati in un reparto di assistenza clienti o conti sono tirocinante, account executive, Jr., account executive, Manager di e il loro lavoro è fondamentalmente per comprendere gli obiettivi del cliente di pubblicità, ottenere la chiave sul marchio, il prodotto, le informazioni di mercato e il target di riferimento e Start-up del team di persone che all'interno dell'Agenzia preparano la proposta di campagna; Se il client approva, si occuperà di coordinare l'intero processo di realizzazione della campagna pubblicitaria. Egli dovrebbe andare verso una direzione, il lavoro e lo sforzo di tutti i soggetti coinvolti e, inoltre, farlo a set volte.
Pertanto le funzioni di servizio al cliente sono:
Creare e mantenere il rapporto con ogni cliente e comprenderla.
Coordinare team interni ed esterni che partecipano allo sviluppo della campagna.
Fare presentazioni di agenzia e di campagna.
GENERARE NUOVO BUSINESS.
L'interlocutore con il cliente dipartimento è il direttore o il capo della pubblicità, o brand manager o la persona responsabile per la pubblicità della società (direttore marketing, direttore della comunicazione, ecc.) in ogni caso.
Quando il numero di client lo richiede, sono divisi in gruppi di account, ciascuno di essi con un direttore di conti, di quale autorità di vigilanza, questi dipendono da dirigenti e, infine, i partecipanti. Il dipartimento è organizzato in questo modo.
Nella maggior parte dei conti di enti gestori occupano di pianificazione strategica, oggi, a causa dell'importanza attribuita al marchio come principale elemento di differenziazione e quindi competitività, questa funzione si riposa con il progettista, come abbiamo visto, una nuova figura solo in grandi agenzie. Possiamo dire che egli è uno specialista nella conduzione del pubblico e nello sviluppo delle marche. Non è che questo lavoro non è stato fatto in precedenza, ma molti inserzionisti e agenzie sono ora più consapevoli che qualsiasi azione che faccia della società ai consumatori deve Spinta marchio, cioè il posizionamento (il posto che occupa la mente del consumatore) e la convinzione che avete su di esso. Creare una specifica figura con questo compito esclusivo è un modo per garantire i risultati.
Il planner
Approfondire la conoscenza del prodotto, il consumatore, il mercato e della concorrenza.
Progetta la strategia di comunicazione e orientato ai servizi dei conti e creatività per i piani da presentare al cliente. Se c'è il pianificatore, servizio al cliente si concentra sul lavoro di gestione e di coordinamento, così come nella ricerca di nuovi clienti.

Servizi resi

Solitamente si è affermata come un'unità all'interno dell'azienda, sotto il dipartimento di vendite o marketing, al fine di risolvere i problemi o dubbi che i client rispetto al prodotto acquistato o servizio contrattato: domande di utilizzo del prodotto, reclami e garanzie, gli articoli difettosi, modifiche o restituisce, promozioni e vendite speciali, conflitto di risoluzione, servizio tecnico e manutenzione , fidelizzazione dei clienti, per citarne alcuni.
Ci sono strutture specializzate per soddisfare le esigenze dei clienti telefonicamente (centri di chiamate) o call center, in inglese. L'evoluzione della tecnologia ha permesso di altre forme di interazione ad esempio e-mail o chat (questi centri sono chiamati centri di contatto o contact center, in inglese).
Nel caso di call center, i numeri tendono ad essere una linea libera, o qualsiasi linea dei prezzi speciali.

Gli UPS di progetto (l'utente paga servizio sociale)

Considerando la possibilità di utenti che richiedono informazioni a pagare per essa, attraverso telefoni della 900 serie, sistemi di pagamento per i servizi di Internet, ecc. e considerando che la possibilità di distribuire i picchi di intensità dell'attività, attraverso il sistema di forum di domande, in cui sono collocate le domande, ma questi non sono ha risposto "on line" , ma in qualsiasi momento della giornata, durante i periodi di bassa attività; Servizi, che risolve i problemi sono in fase di sviluppo e domande sono disattivati o anziani, che ricevono una percentuale del pagamento effettuato dall'utente, lasciando una percentuale bassa, come Commissione per l'organizzatore; consistente di questo servizio sociale del sistema, soprattutto nei paesi dell'invecchiamento accelerato della sua popolazione.
Ciò ha provocato la disponibilità di informazioni meno utili, come ad esempio oroscopi, o servizi di chat erotica, che sono a guadagnare profitti, mentre accennato operatori, hanno dalla loro esperienza, informazioni più utili.

ARTICOLO 07

Carta fedeltà | Definizione

Carta fedeltà o fedeltà sono programmi, identificati come carte fisiche o non, che offrono bonus (sconti, premi ecc.) ai suoi utenti di consumare un prodotto da un'azienda in particolare.
Le schede elettroniche emesse da alcuni produttori, catene di distribuzione, o utilità e che gratis consegnati gratuitamente ai propri clienti. Queste consentono agli utenti l'accumulo di punti basato sui consumi negli stabilimenti dell'emittente. Al momento dell'acquisto, carta è consegnato al impiegato o al cassiere che passa attraverso il lettore carica un numero di punti proporzionale all'importo dell'acquisto.
Il software di marketing di relazione soluzioni complesse, così come altri sistemi di gestione di punti (ad es. soluzioni per lealtà LoyalStudio) sono supportati i sistemi di carte e punti di fidelizzazione.
Punti accumulati hanno il diritto di ottenere regali, sconti nei comuni prodotti o servizi gratuiti. Per segnalarlo, società pubblicato brochure o cataloghi utenti distribuiti in segnalazione di doni che possono essere ottenuti in base ai punti da riscattare. Ovviamente, questi sono più grandi, più grande la quantità ottenuta.
Carte fedeltà sono chiamate perché sei l'imprenditore cercando è il cliente, attratto ottenendo un beneficio futuro, mangiare più frequentemente prodotti e servizi del proprio marchio a scapito dei concorrenti.
Attualmente, carte fedeltà vengono generate da:
• Distribuzione catene, come Supermercados Sabeco, stivali (Regno Unito), completo di Hudson Bay Company (Canada), gli acquirenti droga Mart (Canada), Carrefour (Europa)
• Come catene di ristoranti di Vip.
• Le aziende nel passeggero come:
o i vettori aerei: Air France, Iberia (Iberia plus programma), ecc.
o aziende ferroviarie: Renfe.
• Alleato aziende: si chiama carta fedeltà multipatrocinador ed è una formula di grande successo commerciale in tutto il mondo. Aziende di diversi settori sono raggruppate per ricompensa che ai propri clienti con punti riscattabili per viaggiano e regali per l'acquisto dei loro prodotti o servizi. Gli esempi di esso trovano in Canada, aereo o miglia aeree, nel Regno Unito, con la scheda di nettare, o Spagna con Travel Club, che ha come sponsor Repsol, Eroski o BBVA, tra gli altri e ha come partner per oltre il 40% del totale di famiglie del paese, ogni anno 1 milione di rimborsi.
Un'aggiunta per l'emittente della carta (anche se non espresso) vantaggio è la possibilità di soddisfare le abitudini di consumo dei loro clienti e, di conseguenza, alla guida politica di vendite e marketing dell'azienda. Per ottenere la carta, è necessario compilare un modulo con i dati utente. Per effettuare acquisti e caricarli sulla scheda, i dati dell'acquirente possono sposarsi con prodotti o servizi acquistati. In questo modo, attraverso il data mining o meri processi statistici è possibile analizzare il comportamento dei diversi segmenti di clientela (da età, sesso, luogo di residenza, ecc.)

ARTICOLO 08

Tecniche di vendita | Definizione

Tecniche di vendita costituiscono il corpo dei metodi utilizzati nella professione delle vendite, anche spesso chiamato semplicemente "vendite". Tecniche in uso variano vendita consultiva altamente focalizzata sul cliente alla fine molto sotto pressione"duro". Tutte le tecniche richiedono alcuni sperimentare e mescolare un po' con lo psicologico divinazione sapere ciò che motiva gli altri a comprare qualcosa offerto da uno. Competenza nelle tecniche di vendita in grado di offrire molto alti redditi, e una mancanza di esso può essere deprimente e frustrante. Il ritratto di quest'ultimo aspetto si riflette ' morte di un commesso viaggiatore di Arthur Miller. Il venditore deve spesso affrontare un elevato livello di rifiuto. Questo è difficile da gestire emotivamente, citando solitamente come il motivo più comune per aver lasciato la professione. Per questo motivo, le tecniche di formazione di vendita includono una grande quantità di materiale di motivazione e preparazione fornita da professionisti della psicologia o ex-vendedores addestrato chiamato allenatori, questi sono di solito responsabili o fornitori con una lunga storia. Formazione vendite generale tende ad essere molto feroce e condotto ai limiti della pratica e comprensione sono confrontati con la formazione di sopravvivenza militare dal momento che il venditore sta continuamente toccando la frustrazione e il rifiuto. Il cosiddetto "tendenza non" les deve essere etico e formalmente utilizzando vari concetti della psicologia moderna induttivo. Oggi un vero professionista della vendita è una persona altamente qualificata in diversi elementi o materie umanistiche come psicologia, marketing, tecniche di parlare in pubblico, neurolinguistica (PNL), linguaggi di programmazione motivazionale.
Il processo di vendita è riassunto nelle seguenti fasi:
• Presentazione.
o presentazione personale
o presentazione della vostra azienda
o ragione
o riferimenti
o qualificazione
• Prospezione.
o la tua richiesta
o completamento di domande aperte e chiuse
o la necessità di acquistare meeting
o presentazione di benefici
o gestione degli addebiti
• Chiudi.
o domande prima della chiusura (termometro)
o negoziazione
o rimozione delle autorizzazioni
• Trust
• Empatia
È molto importante ora che se la persona crede e fiducia in ciò che si stanno dando renderà molto più facile il processo di qualsiasi vendita, pertanto deve essere e apparire come venditori con esperienza, così la vendita è molto più facile di hara.
• Conoscenza delle persone
Una buona vendita comporta domande del venditore per scoprire i bisogni e i desideri del potenziale cliente per trovare il prodotto appropriato per soddisfare tali esigenze ed è disposta a pagare. Se avviene una buona indagine, quindi il potenziale cliente può essere semplicemente diretto ad agire secondo i desideri e le esigenze di. Dovrebbe essere notato che un buon venditore è molto meglio informato sul tuo prodotto o servizio a cui il client potrebbe mai essere e può offrire informazioni preziose, nonché aiutare la decisione processo decisionale. Inoltre, un venditore etico sempre garantire è che il cliente riceverà più valore nel prodotto o servizio quello che avete pagato.
Un'altra scuola di tecniche di vendita, chiamato Zelev Noel Training, sottolinea i passaggi di base della vendita attraverso un acrostico con le vendite di parola:
• Verifica delle preparazioni.
• Efficace intervista e commessa.
• Precedentemente stabilito esigenze.
• Dimostrazione di attività del prodotto.
• La soddisfazione totale e post-vendita.

ARTICOLO 09

Telemarketing | Definizione

Il telemarketing o Telemarketing è un'attività di marketing che permette il contatto immediato, dal vivo e bidirezionale tra il fornitore e del consumatore.
Il telemarketing consente di risparmiare costose visite personali, contattare più prospettive al giorno e rimane soddisfatto clienti, basato sulla cura e la possibilità di rispondere alla concorrenza.

Pianificazione di una campagna di telemarketing

Obiettivi

• Ridurre i costi sostituendo le visite personali di telefonate.
• Aumento guadagni attraverso la vendita per ridurre i costi e aumentare i volumi di vendita, dal momento che siamo in grado di coprire un mercato più grande.
• Generare nuove attività nei territori non coperti dal personale di vendita.
• Migliorare il servizio ai clienti attraverso un contatto più frequente.
• Fornitori specializzano in tecniche, di chiusura, dato che al telefono si può prospect, classificare e qualificare i clienti.
• Ottimizzare i costi di pubblicità, attraverso i conti più promettente, perché è meglio conosciuto per i consumatori.
• Promuovere più diffusa.
• Rispondere più rapidamente quando la concorrenza.
• Migliore controllo dei conti
• Far rivivere gli account inattivi.
• Fornire il servizio più personalizzato.
• Estendere le vendite con costi minimi.
• Ricerche di mercato in un modo più economico.
• Introdurre nuovi prodotti.
• Migliorare la vendita di modo, dato che evita di affrontare l'inquinamento, l'alto prezzo del trasporto e le distanze che sono sempre più più grandi.

Metodologia

Analisi sui requisiti e rapporti
Definizione delle attività create
Definizione dei componenti, ruoli e responsabilità di lavoro e le descrizioni dei diritti per tutti i tipi di personale
Fissazione dei livelli realistici di attività per le attività principali
Programmazione del lavoro
Tipi di chiamate voce e durata media
Tempo necessario tra uno e l'altro per eseguire le attività associate
Chiamate di n. che vengono in momenti diversi della giornata
Chiamare gli schemi in giorni diversi della settimana.

Personale

Rappresentanti di vendita telefonica, universale, addestrati in Telemarketing. Queste persone svolgono le seguenti funzioni:
Ricevere chiamate e destinarli
Dare consulenza telefonica a tutti coloro che rispondono ad una pubblicità di stimolo
Ottenere informazioni per queste persone
Qualificare le prospettive
Acquisire informazioni
Pulizia dei dati Base
Prospezione
Rilevamento
Vendita vicino
Sarà necessario avere un rappresentante di vendita telefono supervisore
Linee telefoniche
Linee in uscita
Linea in ingresso vengono visualizzati nella pubblicità (Directas
Possiamo dire che ci sono fondamentalmente due modi per utilizzare il telefono in attività di marketing:
• Ricettivamente o telemarketing di entrata; e
• Attivamente o telemarketing di output
Il telefono ha iniziato utilizzato dalla Bell Telephone Company, per promuovere la vendita di estensioni, centrali telefoniche e gli annunci nelle pagine gialle, tecnicamente da Alejandro Graham Bell ha avuto luogo nel 1876 il primo telefono cellulare. Per 1935 già aveva scritto libri in vendita utilizzando il telefono. Le compagnie telefoniche sono che Scopri subito i vantaggi di questo mezzo di comunicazione per fare contatto con i tuoi iscritti per dare loro sostegno e promuovere i servizi correlati.
Un manuale di vendita pronto, nel 1965, dallo scrittore di questa nota, la Compañía de Teléfonos de Chile, di cui alle varie funzioni il telefono nelle attività di marketing nel modo seguente:
Il telefono offre molteplici funzioni nella commercializzazione di prodotti e servizi:
Per vendere:
• In condizioni favorevoli, vendite possono essere effettuate telefonicamente liscio come come in ufficio del cliente.
• Per ottenere il maggior effetto sulla vendita per telefono, si consiglia di spedire il materiale precedentemente stampato, quindi dover essere chiamato cliente, informazioni relative all'offerta.
• La chiamata telefonica è ideale per preparare la vendita rapida, quando ci sono offerte speciali. Il telefono è che un veloce significa stabilire contatti con i clienti.
• Quando i prezzi sono soggetti a fluttuazioni o l'esistenza di beni è ridotto, la chiamata telefonica è vantaggiosa.
Promuovere le vendite:
• Mercati inaccessibile, è facilmente raggiungibile.
• Permette di espandere i mercati locali.
• Recupero degli account perso.
• Aiuta a mantenere il nome del prodotto.
La prima massiccia campagna di vendita per telefono è stata sviluppata nel 1970 dalla Ford Motor Co. ed eseguito dall'ITC, forse la più nota azienda al mondo che offre servizi di telemarketing. In questa campagna erano chiamate 20 milioni, da 15.000 casalinghe appositamente reclutate e addestrate a fare le vendite utilizzando i telefoni sulle loro case. A seguito di uno script attentamente pianificato (script), erano chiamate 1 milione al giorno, al fine di determinare chi erano le prospettive per l'acquisto di una nuova auto.
In media, ogni chiamata è durato un minuto. Essi generati 340.000 contatti positivi, 187.000 di cui erano "valido", cioè che erano interessate all'acquisto entro i prossimi sei mesi. Attribuito a questo programma, vendito erano $65,00 per unità vendute, sommare la sega di società molto più basso di loro altri programmi promozionali che sono stati sviluppati.
Dopo questo successo, ITC progettato ed eseguito una campagna di telefono per la vendita degli abbonamenti alla rivista World. Abbiamo usato una lista attentamente selezionata di clienti e di nuovo una presentazione di vendita attentamente studiata. Vendite per telefono si è verificato tre volte le sottoscrizioni di posta diretta.

Telemarketing di input

Molta enfasi sono stata data a come affrontare le chiamate ricevute nelle aziende, come risultato di campagne pubblicitarie normale o campagne di direct response. Molte aziende, d'altra parte, considerate che la risposta al telefono non non fanno parte del marketing di un'azienda. In realtà è. Le aziende che non si preoccupano che i loro telefoni sono ben risposto, sono perdita di opportunità di business incredibile e danneggiare la sua immagine.
Il telemarketing ricettivo ha avuto una diffusione enorme, dal 1981 e installazione dei numeri 800 e 900, che hanno invertito la fatturazione delle chiamate, coloro che li ricevono. I centri hanno cominciato come un modo economico per fornire servizio ai clienti, che non sapeva come manipolare attrezzature ogni giorno più sofisticato.
Risponde centri installati da aziende come General Electric, AT & T, chiamate ai 800 numeri, è andato rapidamente in un potente strumento di marketing. Informazioni che i clienti hanno forniti, debitamente registrati in una banca dati, queste società fornito informazioni importanti per la progettazione di nuovi prodotti, aumentare le vendite e ottenere rinvii (prova) con un grande potenziale di acquisto.

Uscita telemercado

I principali vantaggi di telemarketing di uscita, sono fondamentalmente costo, copertura e produttività. Personale di vendita sono ogni giorno più costoso. Considerando questo fattore, per molte organizzazioni è difficile mantenere un team di vendita personale che copre il mercato potenziale attraverso visite. D'altra parte, l'aumento della concorrenza, fa che le aziende devono ridurre i costi, che impedisce loro di mantenere i team di vendita personale per coprire il mercato potenziale. Volumi e alcuni clienti l'acquisto di rotazione non giustifica visite personali.
Copertura del potenziale di mercato, attraverso visite personali, è reso più difficile per diversi motivi, come la crescita delle città, aumento dei veicoli e dei problemi di traffico da esso generati. Le aziende a loro volta hanno aumentato le linee di prodotto, per aumentare il potenziale di mercato. Questa situazione ha creato un divario tra il potenziale di mercato e i fornitori di capacità di soddisfare tale mercato. Le aziende hanno difficoltà a coprire i mercati potenziali, solo per vendite personali base.
Vendite personali occupano un posto importante all'interno di tutte le aziende di marketing mix. Ma, non è più possibile dai costi e dalla copertura, ricorrere a personale di vendita da visitare a tutti i potenziali clienti.
Il telemarketing è considerato che un'industrializzazione dei servizi di comunicazione persuasive è uno dei tanti modi che sta acquisendo l'industrializzazione cosiddetto dei "servizi".

Campagne di telemarketing

Come ogni attività, una campagna di telemarketing è preparata e discusso con attenzione, per garantire il successo. La fase di pianificazione è essenziale per garantire risultati positivi. Tutti gli elementi che possono influenzare il risultato devono essere attentamente analizzati e preparati.
Molti direttori generali credono che solo noleggio fornitori e fornire loro con la lista dei prezzi è sufficiente per ottenere vendite. Era vero alcuni anni fa, quando le condizioni di mercato erano morbide, oggi è una situazione molto diversa.
Prodotto profonda conoscenza, la formazione in tecniche di vendita, la comprensione degli obiettivi, livello di realizzazione, costante motivazione, assistenza tempestiva e monitoraggio, sono fattori che devono essere presi in considerazione.
Efficienti strumenti visivi, costante studio delle risposte alle obiezioni archiviate dai clienti, cura dei casi difficili, margine di negoziazione sui prezzi, dovrebbe essere considerato in anticipo.

Punti forti di telemarketing

Interactive: Il telemarketing è l'unico mezzo nel campo del marketing che stabilisce un dialogo tra il mittente e il destinatario dello stesso, chiunque può parlare al telefono, ma comunicare via telefono richiede una grande quantità di creatività.
Una conversazione telefonica dovrebbe essere un dialogo e non un monologo raggiatura, siamo andati a persone con nome e cognome che vogliono essere ascoltati e riconosciuti, da qui l'importanza di un argomento di buon telefono.
Flessibile: A differenza di altri mezzi di comunicazione nel campo del Marketing diretto, in una campagna di telemarketing possiamo personalizzare comunicazione sulla base della risposta che otteniamo.
Misurabili: In ogni fase della campagna e confrontando i risultati ottenuti con gli obiettivi indicati in precedenza, è possibile controllare lo sviluppo, analizzando i benefici, segnalare gli errori e modificare la pianificazione per le fasi successive.
Agile: Un'azione di telemarketing può essere implementata in una questione di tempo, e il ritmo della campagna sarà marcatura secondo la risposta ottenuta e le esigenze del cliente.
I vantaggi di telemarketing:
Si sfuma nel suo seminario (1992) riassume i potenziali benefici del telemarketing in quanto segue:
Diminuzione delle spese di vendita: sostituire visite personali al venditore senza risultato con chiamate telefoniche (questo non significa sostituire il venditore). Diminuendo notevolmente le spese di vendita.
Aumentare i profitti: di conseguenza per espandere la copertura di aree di vendita a basso costo per telefono, per quanto riguarda l'invio di un venditore al mercato.
Migliorare il servizio clienti: attraverso l'uso frequente e ben pianificata del telefono è il miglioramento del servizio al cliente.
Garantire che visite che i venditori hanno potenziale: telemarketing Dipartimento fornisce al venditore un elenco di potenziali clienti già classificati e con il profilo del cliente, in modo che li visita.
Ottimizzare i risultati della pubblicità: ottimizza la pubblicità dell'azienda quando pubblicare un annuncio, chiamato aziende e loro sondaggio se hai visto l'annuncio e viene utilizzato per invitarli ad acquistare il prodotto.
Egli è fatto per misurare se questa pubblicità raggiungendo il target di prodotto per prendere i dati delle chiamate ricevuto dalla pubblicità. Telemarketing può inoltre ottimizzare pubblicità prendendo dati da clienti e classificarli.
-Riattivare gli account persi o inattivi.
-Risolvere i problemi di altri reparti dell'azienda con i clienti:
È possibile ordinare per rispondere e chiarire questioni o capito male e fare una relazione dello stesso per risolvere tali situazioni e restituire qualcosa di positivo e produttivo per entrambe le parti. Molte aziende si riferisce come centro di attenzione al cliente.
• Permette il contatto immediato con il cliente.
I principali vantaggi del telemarketing Kotler sono:
• Selettività: permette di raggiungere il potenziale cliente.
• Flessibilità: permette di conoscere il cliente.
• Personalizzato: contatto diretto con la prospettiva.
• Interactive: È una conversazione dove è permesso di conoscere il parere del cliente.

Svantaggi del telemarketing:

Carrillo e Liu sugli svantaggi del telemarketing esposti:
Il telemarketing non è una cura per tutti i problemi di marketing. Se un prodotto o un servizio non riesce perché non soddisfano le esigenze del consumatore, il telemarketing sarà così infruttuoso per commercializzarlo come qualsiasi altro strumento utilizzato.
Per rendere il telemarketing di successo è necessario integrare pienamente la società mix di marketing. Per nuovi prodotti possono telemercadear è necessario che il client conosce esso ampiamente, quindi si consiglia di utilizzare la pubblicità, direct mail, ecc prima il telemarketing.
Il telemarketing non è efficace per qualsiasi prospettiva o azienda, dipende dagli obiettivi che questo si pone e i prodotti commercializzati. Il telemarketing ai consumatori è più difficile perché la gente considera il telemarketing come un'invasione alla privacy e diventa riluttante a rispondere il rappresentante di chiamate di telemarketing.
Il telemarketing come strumento di marketing e vendite è influenzato dalla qualità della sua amministrazione e dal grado di impegno concessa dalla società.
Programmi di telemarketing spesso non a causa di mancanza di supporto amministrativo, pianificazione poveri e la mancanza di professionisti esperti.
Alcuni altri svantaggi del telemarketing sono come segue:
• Non permettere lunghi dialoghi.
• Può essere scomodo a volte.
• Si perde la fase visiva di comunicazione.

VOCE 10

Teorie circa il comportamento del consumatore | Definizione

Il campo della psicologia comprende moltitudine di approcci teorici per studiare il comportamento umano. Che lo rende facile da marketing, per capire il comportamento delle persone, come si è visto nelle seguenti teorie:

Teorie dell'apprendimento sul comportamento

Psicologia teorica e applicata differiscono in molti punti; ma la differenza principale tra che sostiene che le teorie comportamentali sono la chiave per comprendere il comportamento umano e coloro che difendono le teorie psicoanalitiche proposte da Sigmund Freud.
Il teorico comportamentali tendono ad essere più pratica ed eclettica nei loro metodi. Nessuno degli approcci hanno generato strumenti psicologici con applicazioni pratiche di marketing.

Teorie circa lo stimolo e la risposta.

Questo tipo di teoria, tiene che l'apprendimento si verifica quando una persona reagisce ad uno stimolo ed è stata premiata per aver risposto correttamente o punito per aver dato una risposta sbagliata. Le prime teorie di questo tipo di stimolo - risposta (e-r) sono stati proposti da Pavlov, uno scienziato russo che ha dimostrato che era possibile fare un cane per generare saliva quando uno stimolo che è condizionato, come, per esempio, polvere della carne e non stimolo condizionato, sono stati presentati nella sequenza corretta, cioè, tutti coloro che normalmente non causano risposta, psicologi contemporanei hanno perfezionato e successivamente modificato le teorie.
Nelle applicazioni pratiche di marketing per questa osservazione apprezzato nella pubblicità ripetitive, volti a rafforzare le abitudini di acquisto.

Teorie dell'apprendimento cognitivo

Cognitivi teorici credono che alcuni aspetti quali atteggiamenti, convinzioni e le esperienze delle persone, mentalmente si combinano per generare conoscenza certa di una situazione. Secondo cognitivists, cervello o sistema nervoso centrale è l'elemento dominante. Nella maggior parte dei casi, cognitivi apprendimento teorie rifiuta le teorie sostenute dal conductualistas di stimoli di stimoli e risposte di stimoli e risposte, rigorose, bitumazione li come troppo meccanica. D'altra parte il conductualistas rifiutare la "mentalità" delle cose cognitive. Essi insistono sul fatto che il comportamento è visibile e misurabile e credo che la sua teoria è l'approccio pratico a studiare psicologia.
Esempio: Gli atteggiamenti dei consumatori influenzano il comportamento di acquisto, punto dove la teoria cognitiva in azione. Anche se un conductualista vorrei cercare relazioni di stimolo e risposta nella posizione dello shopping, il cognitivista attribuito le abitudini di acquisto per l'utilizzo dell'esperienza del passato e a un insieme di atteggiamenti specifici. Gli atteggiamenti di tenuta saldamente tendono ad evitare che le persone prestano attenzione a stimoli contrastanti. In una situazione di marketing, tali stimoli sono concorrenti vendite e sforzi di pubblicità.
Ordinariamente per cambiare l'atteggiamento di una persona nei confronti di un prodotto o servizio fornito da previa soddisfazione è necessaria una pubblicità di vendite molto persuasivo. Ad esempio, è molto difficile cambiare la preferenza per le marche di cibo. Non ci sarà nessun cambiamento nelle preferenze di marche, ma anche dopo che i clienti potenziali hanno provato altri prodotti, i rivenditori di cibo così lavorando duramente per indurre in errore i potenziali clienti per provare altri prodotti. Le tecniche di riduzione dei prezzi e dare buoni sconto sono state efficaci, ma una volta che il potenziale cliente acquisti un prodotto competitivo, dovrebbe essere meglio di quanto stava usando o non, non sarà registrato un duraturo cambiamento nel comportamento d'acquisto.

Teoria dell'apprendimento Gestal.

Questa teoria si basa sulla percezione, esperienza e un orientamento verso obiettivi specifici. Gli psicologi che difendono questa teoria credono quell'individuo percepisce una situazione completa piuttosto che assimilare particolari elementi di esso. Pertanto il tutto, è qualcos'altro che la semplice somma degli elementi che lo compongono, perché le persone tendono a organizzare gli elementi di una situazione e quindi aggiungere gli altri dall'esperienza passata, che li rende esperienza maggiore della somma delle singole percezioni, vale a dire, se determinati tasti un significativi possono essere coinvolto in qualcosa di più di quello che si verifica in una situazione.
EJ. Se un dente spazzole annunciatore desidera implica che i dentisti approvato il prodotto, l'uso di una persona vestita come un dentista, è sufficiente per trasmettere questo messaggio. L'implicazione è chiaro, anche senza che indica che la persona è un dentista o fornire un ambiente di studio dentistico.

Teorie psicoanalitiche dell'apprendimento

Basato sul lavoro originale fatto da Sigmund Freud, teorie psicoanalitiche tiene che le persone nascono con istintiva necessità biologiche che raramente sono socialmente accettabili. Come la persona matura e viene a sapere che quei desideri non possono essere soddisfatti in modo diretto, alla ricerca di altri mezzi di soddisfazione, di conseguenza, ha parlato di Freud di sublimazione, di sostituzione e di altri aspetti di spiegare perché le persone si comportano come si fa.
Uno dei principali vantaggi derivati dalla teoria psicoanalitica è il lavoro svolto nel corso dell'inchiesta delle motivazioni, i ricercatori sono in grado di aumentare le probabilità di successo di un prodotto o un servizio, prima di effettuare un investimento sostanza, ricorrere alla teoria analitica, così come alcuni metodi pratici per scoprire le motivazioni adeguate.

Motivazione

Il concetto di motivazione è un aspetto che è oggetto di accesi dibattito da molte prospettive teoriche. Tuttavia, se è considerato come una necessità stimolata, diventa un concetto accessibile e utile per il personale di marketing. Sveglia un bisogno crea una situazione di motivazione intrinseca tensioni che devono essere risolti. Bisogni non diventano motivatori ma fino a quando l'individuo è consapevole della situazione. Ad esempio, se una persona non si sente fame non sente motivato a mangiare. e d'altra parte se siete affamati si mangia praticamente di tutto, se hai abbastanza fame; ma in assenza di un bisogno biogenico, l'appello dei motivi psicologicamente derivata determina che marche saranno scelti, che i prodotti saranno utilizzati, ecc. Questo è noto come motivi apprese o culturalmente indotti.

Percezione

La percezione è l'interpretazione del sentimento che sono i dati grezzi ricevuti da un soggetto, attraverso i loro sensi (Sperone), basato sulla loro attributi fisici, il rapporto con l'ambiente circostante e le condizioni prevalenti nell'individuo in un determinato momento.
Gli elementi che principalmente contribuiscono al processo di percezione sono passate esperienze, attitudini, caratteristiche dello stimolo e le caratteristiche della personalità dell'individuo.
Per esempio; per selezionare lo stimolo appropriato, il commerciante deve sapere quanto possibile circa il mercato di destinazione. Si ricorda che la percezione è selettiva e che ogni individuo caratteristiche che determinano il livello e la quantità di questa selettività di guida. Su scala generale, una nuova vettura sportiva, significa divertimento, gioia e/o posizione al suo nuovo proprietario; ma significa anche una Commissione per il venditore che ha effettuato la vendita. Quindi è importante che i dipendenti marketing sono consapevoli del modo in cui ciascun mercato risponderà.

ARTICOLO 11

Terminologia degli stili venditi | Definizione

Sinonimo di vendita orientato alle transazioni
"Hard vendita"
"La mia strada o l'autostrada delle vendite"
"Vendite manipolative"
"Vendite tradizionali"
"Vendita di adesione"

Sinonimo di vendita il cliente rapporto-orientata
"Vendere in collaborazione"
"Società"
"Non manipolative vendite"
"Vendita consultato"
"Vendita risolvere - i problemi"
"Soft vendere"
"Partner"

VOCE 12

Utilizzare il tempo del venditore | Definizione

Produttive
L'interlocutore del cliente
Pianificazione di vendita Contatti
Formazione
Improduttivo
Speranze nei viaggi
Alcuni incontri
Che ci sono altri esempi?

Come marketing utilizzare il loro tempo

1	11%	(chiamate di servizio (5,3 ore))
2	18.50%	Timeout / viaggi	(8,5 ore)
3	15%	Attività amministrative (7,2 ore)
4	25%	Vendite per telefono (11,6 ore)
5	31%	vendite faccia a faccia (14,3 ore)

Fonte: Christen Heide, Dartnell´s 29 forza vendita compensazione indagine 1996-97

VOCE 13

Il valore del marchio | Definizione

Valore del marchio è il valore che ha acquisito un marchio per tutta la vita. Esso può essere calcolato confrontando i ricavi futuri attesi da un prodotto di marca con un reddito simile senza marchio. Questo calcolo è tanto circa. Si può capire gli attributi tangibili, funzionali (ad es.: detergenza doppio o della metà del grasso nel prodotto) e immateriali, emotivo (ad es.: 'il marchio per le persone con stile e buon gusto')
Può essere un valore positivo o negativo.
• Positivo quando avete una storia di pubblicità efficace che è riuscito a soddisfare e persino superare le aspettative dei clienti.
• Il negativo è solitamente il risultato di cattiva gestione del marchio.
Il valore positivo di un marchio può costituire un'efficace barriera all'ingresso di potenziali concorrenti. Maggiore il valore del marchio di un'azienda, maggiore sono le probabilità che usato una strategia di branding della famiglia piuttosto che una strategia di brand unico. Questo è perché il marchio della famiglia sfrutta il patrimonio accumulato dal marchio per tutta la vita. Questo rende il nuovo prodotto lancia iniziative con un più a basso rischio e costi inferiori.

VOCE 14

Vantaggio competitivo sostenibile | Definizione

I vantaggi competitivi sono sempre più labili. I vantaggi competitivi sono ancora la "legge di Nemesis", che significa che ogni vantaggio si tiene in sintesi nella propria distruzione. Se una società è leader in termini di redditività nel vostro settore, potrete attirare concorrenti che cercano di neutralizzarlo, eguagliare o superare esso. Molto pochi vantaggi possono mantenere indefinitamente, dato che nel corso del tempo, staremo a vedere come essi vengono sostituiti da altri. In alcune zone dove competitive manovre avvengono più lentamente, alcune aziende riescono a mantenere i loro benefici per un periodo di tempo relativamente lungo. Ma in terra dinamica, accelera il processo di creazione e l'erosione dei vantaggi competitivi. Il ruolo del Manager non dovrebbe essere quindi, dedicarsi ad inseguire illusori vantaggi statici inespugnabili, ma di costruire organizzazioni che continuamente cercano nuove fonti di vantaggio competitivo.

Come creare e mantenere vantaggi competitivi

I gestori sono tradizionalmente utilizzati due approcci. Uno è basato sul modello originale delle strategie competitive generiche Porter, che ci dice che i vantaggi sono derivati dalla creazione di una posizione difendibile in costi o differenziazione. L'altro, basato i vantaggi nelle risorse dell'azienda, vale a dire i mezzi e le capacità che ha accumulato nel corso della sua esistenza.
Entrambi gli approcci sono utili per determinare che cosa sono i nostri vantaggi e come abbiamo fatto per raggiungerli, ma non ci indicano come effettuarle. Il Manager deve quindi capire che la creazione e il mantenimento del vantaggio competitivo è un ciclo continuo. Esaminato l'azienda in un dato momento della sua vita, troviamo e dotato di un mix di risorse. Alcune di queste risorse, composta da mezzi e capacità, può essere uguale o inferiore rispetto alla concorrenza, mentre pochi altri possono essere più elevati e saranno la fonte di vantaggio competitivo. Questa posizione di superiorità competitiva, avrà un effetto sulla quota di mercato (in inglese la quota di mercato) dei profitti, ma entrambi saranno continuamente soggetti a erosione dovuta alle manovre dei cambiamenti nel mercato e concorrenza.
La nostra missione consistono quindi di porre ostacoli alla concorrenza per proteggere i nostri vantaggi attuali, ma queste barriere sono continuamente attaccate ed eroso, investiamo in nuovi mezzi e capacità.
Ecco alcuni esempi:
• Investire nel rafforzamento dell'immagine di marca.
• Riconfigurare radicalmente i processi di produzione esistenti.
• Comprare aziende che stanno minacciando la nostra posizione oggi o comprare per rafforzare questa posizione.
• Investire nella nuova terra competitivo dove ci saranno sono più differenziati e prodotti più complessi per evitare la sua rapida imitazione.

Vantaggi competitivi

È abituata a definire in termini di posizione o risorse.

1. i vantaggi della posizione

I vantaggi della posizione sono stati originariamente definiti in termini di differenziazione o di basso costo. Gli studi più recenti ci dicono che le aziende leader nel mercato oggi utilizzato le discipline del valore per definire la propria posizione competitiva.
Per confrontare in maniera semplicistica la strategia del costo base contro la differenziazione, abbiamo potuto anche raggiungere conclusione che queste due strategie generiche portano ad un vantaggio competitivo da due strade differenti e solitamente incompatibili.
Pensando così ci porta in generale, come è il caso quando vogliamo semplificare le cose, a trascurare le opportunità strategiche per massimizzare. Ci sono aziende, ad esempio, che hanno prosperato, offrendo prodotti di alta qualità e riducendo i costi. Alta qualità li ha portati a raggiungere una quota di mercato maggiore e indirettamente ridurre i costi a causa dell'effetto della curva per le economie di scala e di esperienza. Aumentare la qualità, sono riusciti anche a ridurre i costi, poiché avevano meno restituisce, costi di riparazione minori e maggiore soddisfazione dei clienti. Abbiamo quindi che una società può essere il leader a basso costo e allo stesso tempo essere molto distinti.
Un altro problema con la semplificazione nell'analisi di queste strategie generiche, è che possiamo considerare che si riferiscono a cose diverse. Di conseguenza, strategie generiche non devono essere analizzate singolarmente. Che cosa consiglia al giorno d'oggi che facciamo con questi due concetti di costo e qualità, è di integrarli sotto il concetto di valore per il cliente. Valore per il cliente è la somma dei benefici percepiti che egli riceve, i meno costi percepiti dal cliente di acquistare e utilizzare un prodotto o un servizio. Concentrandosi sul valore per il cliente, cominciamo a vedere i vantaggi della posizione come un insieme di discipline del valore.
Discipline di valore, sono quelli che utilizzano costantemente un layout orientato verso l'ambiente esterno dell'azienda al fine di dare un senso delle strategie generiche.
Queste discipline sono come segue:
Eccellenza operativa, dove l'azienda fornisce una qualità costante al miglior prezzo. Questo esegue questa operazione tramite la standardizzazione dei sistemi di fare affari in modo tale che riduce al minimo il costo e la difficoltà di fronte al cliente per acquistare il prodotto. Esempi di questo dipartimenti disciplina Wal-Mart memorizza la catena e la compagnia aerea Southwest Airlines, entrambi negli Stati Uniti.
Risposta al client, dove l'azienda mette l'accento sulla elaborazione attenta e l'adattamento di prodotti e servizi sempre più a richieste più dei suoi clienti. Un esempio è Merrill Lynch.
Prestazioni superiori, dove l'azienda è continuamente innovare e produrre un flusso costante di prodotti leader dal punto di vista tecnologico o quando si distingue per la capacità di evidenziare gli usi o le applicazioni che il cliente dà ai suoi prodotti. Sono esempi di Gillette, Sony e 3M.
2. vantaggi risorse: beni superiori e capacità distintive
Beni più sono risorse di qualità, che l'azienda ha accumulato nel corso degli anni e di solito hanno forma fisica, e li può contare e dare un valore economico e tangibile. Nell'analisi della concorrenza sono importanti, perché ci permettono di fare confronti diretti con asset competitivo.
Capacità distintive sono tutti una miscela di competenze e conoscenze che l'azienda ha ottenuto nell'esercizio della loro attività spostando i propri prodotti e servizi lungo la catena del valore, utilizzando i loro beni e nella loro formazione continua e il processo di miglioramento.
Queste funzionalità sono diversi, non sono tangibili e beni sono così immersi nella cultura, sistemi e procedure dell'azienda che non può essere negoziato o imitato. Queste funzionalità non possono essere percepite, perché la sua componente principale, che è conoscenza, è disperso tra almeno quattro dimensioni:
• Competenze e conoscenze accumulate dal dipendente.
• La gestione esistente sistemi per la creazione e gestione della conoscenza.
• La conoscenza coinvolta in sistemi tecnici, tra cui software, reti di dati e procedure formali.
• I valori e le norme che stabiliscono che le informazioni dovrebbero essere ottenute, che tipo di informazioni è il più importante e come ci accingiamo a utilizzare.
Capacità distintive sono difficili da sviluppare e pertanto imitare. Una società può sapere quale hardware e software che utilizza il vostro concorrente. Si può anche comprare uno simile, ma non è possibile copiare la capacità del suo concorrente dietro l'ovvio. Parte posteriore può essere, ad esempio, un intero sistema di logistica, con processi che non sono visibile e coinvolgente esperienza, competenze e conoscenze di individui diversi e le unità che compongono l'organizzazione del nostro avversario.
"Catene di negozi di reparti quali Wal-Mart e Target negli Stati Uniti, non vengono salvate eventuali segreti sulle strategie e i metodi che si applicano per avere successo, perché sanno per certo che la maggior parte dei suoi concorrenti non sono semplicemente in grado di adottare il loro approccio."
dice Darrell Rigby, direttore di consulting Studio Bain & Co.

VOCE 15

Vantaggi e svantaggio dei media | Definizione

Le seguenti informazioni vi aiuterà a prendere buone decisioni circa la vostra pubblicità. Ricordate sempre che: ogni messaggio deve essere individualmente e indipendente... ciò che funziona in un mezzo specifico non significa che funzionerà sempre e in tutti i media.
Quello che vedete qui sotto è un elenco di alternative che possono essere considerati quando si selezionano i mezzi pubblicitari. Ricordate, c'è un modo giusto o sbagliato. Questo dipenderà il tuo messaggio, il tuo pubblico, gli obiettivi e il tuo budget.
Quotidiani
Riviste
Internet
Spedizioni dirette
Radio
Trasmissioni televisive
TV via cavo
Transito
Stranieri

Vantaggi del giornale

• Giornali continuano ad essere il mezzo principale per gli inserzionisti in termini di numero di dollari spesi.
• Quotidiani che vengono pubblicate giornalmente raggiungono un pubblico ampio e diversificato.
• Il pubblico è concentrato in regioni specifiche.
• I consumatori sono alla ricerca di annunci sui giornali; Così, sono più ricettivi ai post in quell'ambiente.
• L'essenza dei giornali è le informazioni di pubblicazione di eventi che accadrà immediatamente poiché essi pubblicare eventi di svolgere giornaliera, settimanale o mensile. Ciò consente di sviluppare il tuo messaggio in base agli eventi che accadranno in momenti chiave, il fine settimana o la stagione di versare i contributi.
L'immediatezza dei giornali che vengono pubblicate giornalmente consente di prevedere il momento ideale per pubblicare il tuo messaggio all'interno di un quotidiano di regime temporaneo prevedibile il martedì verrà letta martedì, in modo che è possibile sapere quando i lettori vedranno il tuo messaggio.
Lo spazio non ha confini nei giornali. È possibile scrivere messaggi molto lunghi, o solo poche brevi righe. Annunci più grandi, esso costerà di più.
Quotidiani sono riusciti a fare progressi in termini di loro capacità tecnologiche per fornire una riproduzione di immagini e colori di migliore qualità. Inoltre, essi possono già offrono una gamma più grande e migliore di colori. (Vedere la riproduzione di foto riportata di seguito).
I lettori sono attivamente coinvolti nella lettura del giornale. Il fatto che dovrebbe tenerlo e girare le sue pagine produce una maggiore attenzione negli annunci.

Svantaggi del giornale

Non si tratta di un buon mezzo per un pubblico specifico. Anche se si desidera indirizzare il tuo messaggio solo ai possessori di biciclette, il messaggio raggiungerà tutti. Tuttavia, alcuni quotidiani pubblicano edizioni ha puntati su specifiche regioni, consente di pubblicizzare il tuo messaggio nella edizione che copre l'area geografica desiderata. Ad esempio, si potrebbe pubblicare l'annuncio del sua consegne a domicilio pizzeria nella sezione news di nord-ovest che è distribuita esclusivamente nella sezione nord-ovest della città.
Anche se la moderna tecnologia ha migliorato molto, la riproduzione di foto è stata considerata per lungo tempo una posizione di svantaggio nell'utilizzo di giornali come un mezzo di pubblicità. Il problema sta nel fatto che i quotidiani devono utilizzare carta poco costosa per mantenere bassi i costi. Nessuno vuole pagare $2,95 per il quotidiano. Carta poco costosa non assorbe l'inchiostro, così come la carta di qualità migliore, che incide negativamente la chiarezza delle immagini.
Molti inserzionisti considerano che il giornale è il mezzo migliore per raggiungere un pubblico locale. Questo crea un sacco di concorrenza all'interno del giornale e risultati dell'agglomerato urbano di annunci.
Il giornale non è il più popolare per alcuni secoli. Sua forza più grande sta nei cosiddetti Baby Boomers. Molti giornali hanno cominciato a pubblicare le sezioni rivolti a bambini e adolescenti, ma la sua efficacia è ancora da vedere.
Quotidiani sono statiche e bidimensionale. L'avvento dei giornali elettronici questo potrebbe cambiare in futuro.

Vantaggi delle riviste

Riviste vengono stampate su carta di buona qualità che consente un'eccellente qualità a colori e la riproduzione di foto.
La selezione di un pubblico specifico è molto più facile. Indovina chi legge Pro Golf, vecchio restauro in casa, Teen Romance, US News & World Report e Biker s mondo... Inoltre, alcune riviste hanno la propria reputazione. Essi possono essere considerati un'autorità nella zona della specialità, o possono essere prestigiose, alla moda, affidabile, ecc., e questa reputazione può riflettere su inserzionisti della rivista.
Per il design e il formato, le riviste sono più flessibili, gli annunci possono contenere molti colori o campioni di profumo. Essi si possono avere delle parti che si muovono, pop up, o avere una sorta di microchip con il suono. Le foto potrebbero essere rientrate o possono essere piegate per essere più grande. Per l'inserzionista, ciò significa un numero maggiore di opzioni creative che attirano l'attenzione del lettore.
Gli scomparti hanno una maggiore permanenza. Persone salvate per leggerle attentamente nel suo tempo libero. Quando la rivista è letta durante il fine settimana, il lettore è quindi più riposato, più ricettiva.

Svantaggi delle riviste

Il costo delle riviste è molto più elevato a causa della qualità della produzione.
Il lettore per l'esposizione degli annunci non è così prevedibile. La maggior parte delle riviste contiene articoli e non ultime notizie; Di conseguenza, leggere questi e l'esposizione degli annunci può essere ritardato per perdere la sua validità.
La chiusura di riviste è un mese o due prima della data di pubblicazione. Ciò significa che il proprietario deve lavorare nell'arte dell'annuncio molto prima come si è visto dal pubblico, che rappresenta un vincolo per gli inserzionisti che sono in attesa fino all'ultimo momento di prendere la decisione sui loro annunci.

Pubblicità su Internet

Ci sono due forme principali di pubblicità su Internet:
Inserisci la pagina o il sito Web con i principali motori di ricerca affinché i visitatori possano trovare rapidamente.
Paute il copricapo della tua pubblicità su un'altra pagina che ha un sacco di traffico (visitatori). Le fasce permettono ai visitatori di fare un ponte alla tua pagina di contrassegnarli.

Vantaggi di Internet

Costo efficiente. I costi sono indipendenti dalla dimensione del pubblico. Ad esempio, il costo sarà lo stesso non importa quante persone visitano la tua pagina. (È necessario verificare la capacità del provider di servizi Internet di soddisfare il volume di potenziali visitatori).
Gli inserzionisti possono indirizzare un pubblico specifico inserendo il loro copricapo in pagine di argomenti correlati. Ad esempio, se si desidera indirizzare il tuo messaggio a persone che sono alla ricerca di informazioni accurate, è possibile acquistare spazi pubblicitari nelle pagine relazionati a tale categoria nei principali motori di ricerca (Yahoo, Infoseek, Lycos, rete on - WONET-The femminile line, ecc.). Così come una persona che vende le erbe organiche per posta può pubblicizzare su alimenti biologici o categorie di alimenti gourmet. La struttura che queste pagine sono catalogate permette che è indirizzare il pubblico dalla posizione geografica o correlate aree di interesse.
I messaggi possono essere aggiornati rapidamente e facilmente.
Annunci su Internet possono essere interattivi. Potete richiedere una risposta immediata del lettore, può prendere ordini o rispondere immediatamente alle domande.
Le fasce eseguito con la frequenza che si seleziona. Internet è sempre disponibile.
Gli inserzionisti su Internet possono raggiungere un pubblico globale. Oltre alle barriere linguistiche, chiunque in tutto il mondo può ottenere informazioni sui loro prodotti o servizi.

Svantaggi di Internet

Pubblicità su Internet non dovrebbe essere visto in un vuoto. Dovrebbe essere una componente della strategia di marketing online.
Anche se la popolarità di Internet è in aumento, è difficile verificare i risultati di pubblicità attraverso questo mezzo.
I costi di pubblicità su Internet variano considerevolmente. Il più consigliabile è quello di fare un confronto delle pagine con un'elevata frequenza di visite per determinare il modo migliore per investire il proprio denaro.

Vantaggi di direct marketing

Esso consente di dirigere il vostro messaggio ad un pubblico ben specifico. È possibile selezionare una via o tutti gli abitanti di una città. È possibile indirizzare il tuo messaggio a tutti gli studenti del primo anno universitario o quelli che studiano in un'università in particolare e che possiedono un'auto. È possibile effettuare la spedizione a tutti i clienti o acquistare solo ad una media di $25,00 ogni visita al vostro stabilimento. Le possibilità sono tanto vaste quanto permette la precisione della vostra lista.
È un modo abbastanza costoso. Tuttavia, se si concentra sul solo i clienti con grandi possibilità di acquisto, può essere molto redditizio.
Messaggi possono essere personalizzati, che può essere un'attrazione supplementare.
È possibile valutare la sua efficacia. Se si confronta il numero di risposte con le spedizioni, è possibile impostare la percentuale di risposta. Se include coupon codificato o carte di risposta possono rintracciare esattamente chi ha risposto e da dove.
I destinatari sono attivamente coinvolti. Persone di leggere la corrispondenza quando lo vogliono. Così, si avrà l'attenzione indivisa del vostro potenziale cliente.

Svantaggi del marketing diretto

Non richiesta offerte sconvolto molte persone e reagire in modo scettico prima di sua validità.
Il passo medio di corrispondenza nel cestino senza leggere è in aumento.
Questo metodo di pubblicità richiede una manutenzione costante degli elenchi. Molti inserzionisti non vogliono preoccuparsi di tenerli aggiornati. Tuttavia, se gli elenchi non sono un giorno che si rischia di perdere è denaro in corrispondenza che mai aspettato la nave. Un altro problema: se la corrispondenza contiene un messaggio che ha perso validità, il nome è errato, o la persona a cui si rivolge è morto, potrebbe offendere e fino a infastidire il destinatario.
Ci sono gruppi ambientalisti che si oppose allo spreco di materiali causati da questo tipo di spedizione.
È piuttosto costoso.

Vantaggi della Radio

La radio e i messaggi si muovono con il tuo pubblico. Essi possono essere ascoltati sul lavoro, sulla spiaggia, nella vasca da bagno, del dentista sedia o nei negozi.
Il messaggio radio può essere raggiunto senza relativo contenitore coscientemente è alla ricerca di esso. L'ascoltatore non è necessario essere consapevoli del vostro messaggio.
La radio consente la selezione di approccio basato sul gruppo:
Geografia, gli ascoltatori sono concentrati nella zona definita dal segnale della stazione
Tempo i cambiamenti di pubblico in base all'ora del giorno, mattina, mezzogiorno o sera.
Formato-può raggiungere pubblici diversi in base al formato, si tratti di rock, blues, musica classica, morbida.
Un cuneo in radio può annunciare senza dover pianificare in anticipo. Questo apre la possibilità per gli inserzionisti reagiscono agli eventi momentanei, come un'onda di calore o un'offerta da un concorrente.
Il messaggio può essere trasmesso con la frequenza che si seleziona (o come consentito dal formato della stazione). Ad esempio, è possibile mantenere una culla giornaliero per un anno o due volte ogni ora al giorno.
La radio ha un'attrazione locale. È possibile collegare il vostro messaggio a eventi locali o il tempo, per dare enfasi sulla pertinenza del tuo messaggio.
Il messaggio ha una voce. Può essere amichevole, serio, triste, può avere un tono di umorismo o macho, o si adatta al tuo messaggio. Soprattutto, la voce può avere un tono colloquiale, una qualità che lo rende facile da ascoltare e capire.
L'acquisto di tempo radio è costo-efficace.
La produzione di spot radiofonici è semplice. Inviare solo un riassunto, un libretto completo o un elenco di argomenti, la stazione in grado di sviluppare con zeppa. La maggior parte delle stazioni producono loro culla senza costi aggiuntivi.

Svantaggi della Radio

La radio non contiene Visual. Non utilizzare per ottenere informazioni su un prodotto che l'ascoltatore non è ancora noto. Alcuni annunci usato la strategia del "Teatro della mente" per creare immagini visive molto efficace nella mente degli ascoltatori..--come quando si ascolta per aprire una lattina e ascoltare come qualcuno prende la bevanda. Attenzione, che questa alternativa richiede professionisti che ottenere l'effetto, che può costare molto.
Alcuni spettatori di radio sono frammentati, se 4 stazioni il cui pubblico è definito come donne 25-49 anni, si avrebbe bisogno di pubblicizzare in tutti questi, che possono rappresentare un costo elevato per voi.
L'agglomerato di pubblicità radiofonica pianificata può essere molto grande, che significa che il tuo annuncio potrebbe avere in primo luogo, secondo, sesto o decima posizione negli annunci del blocco, che distrae l'attenzione dell'ascoltatore.
C'è una pubblicazione stampata, il tuo annuncio viene trasmesso e quindi perso. Il proprietario non può assicurarsi che che il potenziale cliente è riuscito a segnare dal telefono cellulare che non sa quando tornerà a ripetere l'annuncio. (Tuttavia, ci sono modi in cui è possibile risolvere questo problema.)
Culle per bambini prodotti da stazioni stazione talento. È gratuito e che è molto buono, ma si rischia che è tutto il suono di annunci come. Questa somiglianza può distrarre l'attenzione dall'ascoltatore o confonderlo con quello di un altro inserzionista.

Vantaggi della TV aperta

Trasmissione televisiva è il tipo di trasmissione che si ottiene gratuitamente. È comunemente collegato alle grandi catene.
Offerte TV tutte le alternative Visual, suono, movimento, colore e gli effetti speciali che ti puoi permettere. È un mezzo potente con un grande impatto visivo.
Il messaggio della TV può essere raggiunto a meno che il relativo contenitore coscientemente è alla ricerca di esso. Gli spettatori non devono essere coinvolti nel processo di ricevere il messaggio.
Con la televisione che è possibile selezionare basato su focus group:
Geografia-A arriva dove il segnale. (Ricordati di controllare se la stazione può essere visto anche in altri attraverso la TV via cavo).
Tempo - il tempo in cui i vari focus group guardando che TV varia.
Programmazione - determinati programmi o tipi di programmi ricorso a determinati gruppi. Nota gli annunci che vengono passati in un programma in particolare. In questo modo, poteva avere un'idea di chi sta guardando il programma. Tuttavia, per una decisione informata, sulla base di studi di pubblico, vi consigliamo di consultare un acquirente di media o un rappresentante di vendita di TV.
Catene - alcune catene, come Nickelodeon ed ESPN hanno pochi spettatori facilmente identificati.
Il prestigio e il fascino della TV può migliorare il tuo messaggio. Alcuni ritengono che il grande campionato di pubblicità. Pensate a qualcuno che ha visto il proprietario del negozio di alimentari nelle vicinanze in una culla di TV - vi dirà agli altri e al proprietario: "Ho visto in TV..."
La televisione è costosa, ma può selezionare il tuo pubblico, è conveniente.
Gli annunci possono appello a emozioni ed empatia degli spettatori. Si può vedere la felicità o la pena negli occhi di una persona, si può sentire una voce mosso dal mal di testa o le voci di genitore orgoglioso, si può vedere con sorpresa o scetticismo è la dimostrazione di un prodotto.
Televisione è visto nelle case, dove la gente sentirsi al sicuro e non sono esposti a quello che gli altri possono pensare. Se il visualizzatore è stato preoccupato per qualche tipo di dolore, e hai un messaggio su come curarla, è necessario un attento ascoltatore e, possibilmente, un client.
La pubblicità TV può essere molto efficace nel contribuire a creare un'immagine (LINK) per il vostro prodotto o azienda.

Svantaggi della TV aperta

Per fare pubblicità sulla TV è necessario produrre la culla, o noleggiare un produttore. I costi di produzione nonché le spese della Guida di riferimento rendono questa alternativa estremamente costoso per molti inserzionisti.
La TV può sembrare complicata per piccoli inserzionisti. Tuttavia, se si pensa che è il mezzo giusto per il vostro messaggio, verifica con la stazione, o con un'agenzia di pubblicità o di produzione.
I messaggi possono essere tagliati da parte dello spettatore, sia perché si cambia canale o si abbassa il volume del televisore.
Gli spettatori che sono cresciuti con la televisione e il cinema effetti speciali sono piuttosto scettico e anche cinico riguardo ciò che vedono. Non sono facilmente colpiti
Sebbene la TV può essere concentrata o selezionata da geografia, tempo, programma e catena, è ancora un mezzo di comunicazione massiva con un ambito estremamente ampio. A differenza di trasmissione televisiva, TV via cavo è un mezzo più specializzato ed è più efficace per raggiungere gruppi specifici.
Un pubblico sempre più è più frammentato dal gran numero di canali in esistenza e le opzioni sul televisore, come interconnessione con computer, video giochi e noleggio di film. L'epoca in cui la probabilità che il tuo annuncio sarebbe un 30 o 40 per cento è un ricordo del passato.
Gli spazi per il posizionamento della pubblicità nella programmazione sono sempre più completo. L'annuncio potrebbe essere il primo, terzo, o decimo, che possono influenzare il livello di attenzione dello spettatore.
Annunci fatti con una produzione a basso budget possono toglie a quelle prodotte con un grosso budget. Gli annunci che sembrano cordiale, piccolo o famiglia può avere il suo fascino, tuttavia, non si accettano mediocri produzioni per ridurre i costi. Nessun risparmio vale la pena il danno che può fare un'immagine mediocre produzione o la percezione del prodotto.
L'acquisto di tempo TV è abbastanza complicato. Utilizzare l'aiuto di un esperto, che aggiungono i costi per il vostro budget, comporterà anche di risparmio.

Vantaggi di TV via cavo

È possibile acquistare tempo in programmi che hanno un pubblico specifico. È possibile acquistare un annuncio in un programma sulla cura per gli infanti raggiungere giovani madri, o può acquistare un annuncio in un programma di cucito, carta da parati dalle pareti, giardinaggio, riparazione auto, musicisti locali, recensioni di libri, ecc. In questo modo che è possibile raggiungere alcuni spettatori più chiaramente definita che se comprato tempo in un programma di una catena con "rating" più elevati e un prezzo più elevato.
Il costo è inferiore perché ha un pubblico più piccolo.
I costi di produzione possono essere più facilmente accessibili.
È possibile trovare la maggior parte delle persone innovative. Produzione di attrezzature per cavo assumere giovani scrittori, produttori e tecnici che desiderano acquisire esperienza e sono disposti a lavorare con voi. Nella maggior parte dei casi sono i neo-laureati e avere conoscenza delle più recenti tecniche e tendenze.
Poiché il cavo raggiunge utenze domestiche collegate, si può sapere esattamente chi sta andando a vedere il tuo messaggio. Queste case possono essere concentrate nelle regioni locali. Diverso è il caso del superestaciones poiché ha raggiunto un pubblico enorme e carica di conseguenza.

Svantaggi della TV via cavo

Quasi tutti i suoi vantaggi sono la sua inversa:
Portata limitata.
Essi possono avere alcune attrezzature di produzione inesperto.
Raggiungere i clienti specifici, ma non raggiungere i clienti potenziali.
TV via cavo come tale attira un sacco di spettatori, ma il fatto che esso fornisce un sacco di selezioni, il pubblico sono molto frammentato e spettatori sono costantemente cambiando canale.

Vantaggi della pubblicità dinamica

Pubblicità dinamica include annunci inseriti su autobus, metropolitane, ingressi a metropolitane, treni e taxi.
Il tempo di esposizione è esteso se l'annuncio è inserito all'interno del veicolo.
Frequenza - il numero di volte in cui il contenitore è esposto al messaggio dipenderà se si utilizza tale metodo di trasporto frequentemente. Ad esempio, la persona può utilizzare lo stesso treno 10 volte una settimana nel suo percorso quotidiano per lavorare.
Annunci inseriti negli autobus e i taxi sono visti da un pubblico ampio e diversificato. Si potrebbe dire che questo è un pubblico in cattività se prende in considerazione che il numero di persone si ferma letteralmente sua auto dietro un autobus, o i pedoni in attesa di superare l'autobus.
Il messaggio può avere un effetto immediato, poiché probabilmente la persona che utilizza il trasporto di massa va shopping, intrattenimenti o intrattenimento da qualche parte.
Gli annunci possono essere mirati geograficamente poiché si sa che sta per essere in una determinata area in un momento specifico.
Essi possono essere indirizzate a uno specifico stile di vita. Tutto dipenderà i quartieri attraverso cui passa l'itinerario di trasporto.
Questo metodo di pubblicità tende ad essere a buon mercato sia in termini assoluti e relativi.

Svantaggi della pubblicità dinamica

La dimensione del tuo annuncio è limitata alla dimensione delle cornici o nei luoghi in cui è inserito.
Gli utenti del trasporto di massa non sono molto ricettivi ai messaggi o sono così abituati a loro che non li vedi.
È difficile andare a un gruppo specifico. Il tuo annuncio raggiungerà un sacco di gente, molti dei quali non sono anche potenziali clienti.
Può essere che non ci sono nessun mezzo di trasporto di massa nella vostra zona. Molte città o cittadine non hanno nessun servizio di metropolitana o autobus.
L'atmosfera dei treni della metropolitana, autobus o altro sistema di trasporto di massa può non essere adatto per l'immagine del prodotto.
Le circostanze possono danneggiare il tuo messaggio: un fangoso autobus, un treno con i graffiti o un'entrata al treno della metropolitana distrutta, non sono il posto migliore per visualizzare il tuo annuncio.

Vantaggi della pubblicità esterna

I giganteschi e colorati annunci attirano l'attenzione. Usando questo mezzo, il suo messaggio deve essere breve e al punto.
Il tuo annuncio avrà impatto. Tecnologia ha aperto la possibilità per le innovazioni e curiosità come gli annunci che parlano, muovono, fumano, cambiare il display della "Billboard Music Awards", ecc. Palloni giganti, "esplosioni", bandiere, banner e altri strumenti possono essere opzioni aggiuntive. È possibile affittare quello che viene chiamato un "cartellone rotolamento" sul retro di un camion che passa attraverso un percorso specifico per farlo dove vuoi.
Il tuo annuncio raggiunge un sacco di gente, molti dei quali vedere ripetutamente per prendere la stessa strada ogni giorno.
Svantaggi della pubblicità esterna
È difficile raggiungere un pubblico specifico. L'unica cosa che si può fare è quello di identificare un quartiere.
Creatività è limitata dallo spazio.
È difficile misurarne l'efficacia.
Esso può essere danneggiato dal tempo, o essere vandalizzato.
I costi possono essere molto ragionevoli, se mantenuto per un tempo molto lungo. Tuttavia, innovazioni questi possono aumentare notevolmente.

Cerca questo Blog

Wiki Didatale

Teorie circa il comportamento del consumatore » Corso di Marketing

Contenuto Consigliato