Fonti di informazione e analisi in pianificazione media » Corso di Marketing
Sommario
1. fidelizzazione2. fotografia pubblicitaria
3 franchising
4 fonti di informazione e analisi in pianificazione media
5 forza vendita
6 Geocomercio
7 gestione del mercato
8 strumenti per analisi di mercato
9. ricerche di mercato
10. Qual è la nostra forza vendita
VOCE 01
FIDELIZZAZIONE DEL CLIENTE
Aumento dei costi che i clienti di commutazione alla concorrenza e aumentare la loro fedeltà, creazione di valore nel rapporto, duraturo e redditizio per la vostra azienda.
Guardando la fidelizzazione del cliente da un punto di vista economico, otteniamo una conclusione interessante: è fedele ai clienti azienda chi ha un cambiamento di grande costo dell'azienda. In altre parole, la fedeltà non è che un'attrazione solo emotivo risultato sentito dai clienti per un prodotto o una marca particolare, inoltre è un risultato diretto dei costi associati poste dal cambiamento la concorrenza.
Mentre il servizio offerto da una compagnia aerea non è solitamente molto diverso da quello delle altre società perché un cliente che vola ogni settimana rimane fedele alla x compagnia aerea?
I biglietti sono costoso, scarsa attenzione personale, ci sono frequenti ritardi, ecc., quindi che cosa avete x azienda di linea aerea che rende quel cliente e ripetizione ogni settimana?
La risposta è semplice: la ragione più importante perché questo client preferisce prendere uno x volo aereo per un'altra competizione, è perché la compagnia aerea ha reso difficile il fatto di cambiare ad un'altra società. Così, se il client ha guadagnato lo status all'interno della compagnia aerea e ho dovuto cambiare azienda, perderebbe tutti i vantaggi e i benefici associati a tale status. Quindi, la ragione perché rimane fedele alla compagnia aerea, è perché i costi di sostituirla con un'altra società, si sarebbe una perdita di benefici importanti.
Se una persona utilizza un computer portatile Apple molto tempo fa, sarà un utente avanzato a causa di familiarità con questo sistema. Se dovessi passare al sistema Microsoft Windows, non ci sarebbe un grande costo associato a questo cambiamento: farebbe diminuire la loro produttività, il livello di frustrazione di dover imparare un nuovo sistema operativo sarebbe elevato e non sarebbe possibile utilizzare uno qualsiasi dei suoi programmi attuali, che significano dover acquistare ulteriori software, già come sopra non vi servono.
Il client rimane fedele ad Apple perché il costo totale associato alla modifica a Windows è molto alto.
Ma mentre il passaggio da Apple a Microsoft o x compagnia aerea ad un'altra compagnia aerea ha alti costi di cambiamento, il cambiamento da un produttore di auto ad un altro non lo fa. La curva di apprendimento per un veicolo diverso modello di guida è molto bassa. Modo di commutazione tra le marche esso non è sempre così difficile o costoso, dipenderà il tipo di prodotto o servizio prime e la seconda, barriere di cambiamento che possono implementare l'azienda. Ci accingiamo a vedere alcuni dei fattori che possono essere utilizzati per aumentare la fidelizzazione dei clienti, anche aumentando i costi del cambiamento.
Costo del cambiamento a causa di un'offerta di prodotti differenziati
Un modo ovvio per creare fedeltà è quello di possedere un prodotto unico e distintivo. Ad esempio, utilizzando un elettronico calendario Palm (PDA) come un sistema per archiviare e organizzare i contatti e gli eventi. Una caratteristica unica del sistema operativo Palm è la sua lingua "Graffiti", che consente di immettere nuove annotazioni, scrivendo direttamente sul touch screen con una speciale penna. Non è solo la "graffiti" di lingua del sistema operativo di Palm, ma che ha dovuto fare per ottimizzare il processo di apprendimento. Se verrà modificato in un altro tipo di PDA, basato su un altro sistema operativo, dovrebbe essere praticamente lezioni dimenticare e ricominciare.Inoltre, sarebbe anche il problema del trasferimento dati dal PDA a altro sistema, cosicché i costi del cambiamento potrebbe essere ancora maggiori.
Palm ha creato con successo il proprio sistema operativo, che rende true per Palm, dal cambiamento ad un'altra società con un altro sistema operativo, sarebbero necessario interrompere l'utilizzo di caratteristiche che sono molto efficaci per un utente di Palm.
Costi del cambiamento a causa di vantaggi e stato raggiunto per la data
Un fattore molto importante da prendere in considerazione, è lo stato che è di proprietà di una società, che permette al cliente di ricevere servizi e vantaggi speciali a causa della sua fedeltà. Quindi, Palm, ad esempio, oltre a creare un prodotto unico e differenziato, aumenta i costi del cambiamento che offre servizi esclusivi ai propri clienti. Se una persona si registra il loro servizio di posta elettronica, si riceverà uno o due e-mail ogni settimana con consigli, trucchi, notizie e offerte secondo il profilo dell'utente. Se il cliente informa che essa non ha alcun interesse a ricevere informazioni sui giochi e comunica che ha un livello di utente avanzato, Palm si adatta queste preferenze e solo inviarti comunicazioni che corrispondono al tuo profilo. Per modificare un altro PDA, la persona avrebbe dovuto riferire tutto quello che ti piace e antipatia, supponendo anche che sottoporlo a raggiungere per preoccuparsi di questa nuova società. Il cliente rimane fedele al Palm, perché ha fatto uno sforzo per "essere conosciuto" e Palm utilizza queste informazioni per fornirvi un servizio personalizzato.Tornando all'esempio delle compagnie aeree, quando un client viene presentato presso la biglietteria aerea x e dice che è "Cliente Gold", questo si sente importante di aver raggiunto questo status, grazie ai voli realizzati con l'azienda, ottenendo anche alcuni servizi e speciali grazie ai tuoi benefici di fedeltà, come: un numero di telefono per contattare un operatore del servizio clienti priorità d'imbarco con un accesso preferenziale al velivolo, immediatamente disponibile per una soglia inferiore di 10 kg di peso massimo ammissibile, sicuro viaggiare all'estero assistenza, una sala VIP con tutti i comfort e i servizi per attesa, ecc. La combinazione di uno status privilegiato e riconoscimento, insieme con i servizi e i benefici che vengono ricevuti come risultato, si assicura che rimane fedele all'azienda.
Oltre alla convenienza, c'è un motivo puramente economico, se consideriamo ad esempio una persona di volare una volta a settimana, e ogni volta che si prende l'aereo, necessari 20 minuti per controllare il bagaglio e un altro 20 minuti in attesa di pick up, significa che consuma 40 minuti all'andata e altre 40 persone nella parte posteriore un totale di 1,20 ore settimanali. Nel corso di un anno la somma raggiunge 69 ore. Ma quando raggiunge lo stato di "Cliente Gold", come un passeggero frequente dell'azienda, hanno priorità di imbarco e raramente è tenuto a controllare i bagagli. Il che significa un'ottimizzazione molto significativa del tempo che si ha, elemento molto importante in viaggio, soprattutto per le imprese. Il client, senza dubbio, decidere di mantenere la fedeltà alla Iberia per questo motivo importante.
Costo del cambiamento a causa di una resistenza emotiva al cambiamento
Cambiare è difficile. Qualcosa accade quando facciamo un investimento enorme a livello emotivo e personale. Il tempo che dedichiamo a dipingere le nostre case, imparare a guidare sugli scaffali del nostro supermercato più vicino, imparare ad utilizzare un nuovo computer, o diventare un membro riconosciuto di una compagnia aerea, ci trasporta alcuni legami affettivi. A causa della sensazione che abbiamo alcune cose in cui abbiamo investito molto impegno e dedizione, ci aggrappiamo notevolmente a loro. Questo investimento emotivo, si traduce in un costo dal cambiamento. Ci ritroviamo con ciò che è familiare perché cerchiamo di evitare modifiche e sono disturbati dalle incertezze.Abbiamo messo alcuni esempi dei tanti fattori che possono aumentare i costi del cambiamento. E mentre pensiamo a lealtà come un'emozione, nella nostra vita personale è abbastanza pratico anche pensarci in termini economici puri.
Aumento dei costi che i clienti di commutazione alla concorrenza e aumentare la loro fedeltà, creazione di valore nel rapporto, duraturo e redditizio per la vostra azienda.
ARTICOLO 02
FOTOGRAFIA PUBBLICITARIA
In fotografia pubblicitaria, utilizzato una gamma di tecniche speciali, così le immagini sono attraenti per il consumatore e quindi essere un elemento di maggiore influenza sopra il veggente. Fotografia pubblicitaria di solito è presentato in modo che provocano o promuovere una decisione.
La creazione di pubblicità è stata sostenuta dal nuovo software e inserire con forza la post-produzione, foto "pubblicitarie" era in realtà precedentemente chiamate "opera d'arte", poiché essi sono state effettuate una volta o ritoccate con aerografo sull'emulsione, lavora di se agli esperti. Fotografia segue anche nuove tendenze imposte dalla moda e cinema, l'uso di lenti o tendenze di "colore".
VOCE 03
FRANCHISING
Origine del franchising
Il termine di franchising è stato usato già nel Medioevo, fa riferimento alla autorizzazioni o privilegi che sovrani concessi a favore di tutti i cittadini in relazione a determinate attività commerciali, o anche di pesca e di sfruttamento delle risorse forestali. L'origine del franchising parola potrebbe benissimo essere stato esposto al franco francese termine che, in epoca medievale, è stato applicato in precedenza; infatti il primo documento che riflette la concessione di un franchising è datato nel marzo 1232, e fu concesso nella città francese di Chambey. Con l'avvento dell'età moderna si perdono le tracce del franchising in Francia, di cui non c'è termine prove documentali già inserito del XXI secolo e questa volta in United States of North America. In effetti le esigenze di espansione dell'industria del Nord, trionfante dopo la guerra civile, conduce gli imprenditori a cercare la collaborazione di mercanti provenienti da sud e da ovest. Riappare come il termine di franchising e questa volta già contiene l'essenza che caratterizzerà questo fino ai nostri giorni, cioè la collaborazione tra imprenditori indipendenti per ottenere uno scopo comune.Se abbiamo data l'irruzione del franchising come sistema di distribuzione commerciale, non è dubbio 1929. General Motors utilizza un contratto favorendo le associazioni tra la sede e i suoi distributori molto favorendo collaborazione tra le due parti, ma mantenere l'indipendenza delle parti a livelli ragionevoli. Così era come reazione ai sensi delle leggi antitrust finalizzati a prevenire l'integrazione verticale dei distributori e dei produttori ha facilitato l'efficace sistema di franchising, cui vitalità di sviluppo e successo attesta la relativa espansione corrente a praticamente tutti i settori dell'economia. Ma non solo negli Stati Uniti dell'America del Nord le aziende erano consapevoli dei vantaggi di questo sistema, nella vecchia Europa Francia aveva anche imprenditori con la visione per il futuro. Così era come la lana, proprietari della fabbrica Lainière de Roubaix ha assicurati la presa commerciale dei suoi prodotti crea la firma Pingouin, associando i con un gran numero di rivenditori che, sottoscrivendo il contratto erano l'esclusività della distribuzione dei prodotti Pingouin nella vostra zona geografica. 1950 si sono incontrati l'espansione del sistema di franchising come lo conosciamo oggi ed è stato in Stati Uniti d'America che trovato le condizioni necessarie per il suo definitivo decollo, essendo oggi la nazione che porta questo sistema di comprovato successo commerciale.
Generale del concetto di franchising
Secondo Meyer, H. nel suo libro intitolato Marketing, vendite il franchising di vendita al dettaglio, concessioni o licenze, definite come un accordo contrattuale per cui una società madre (franchisor) concede all'utente una piccola azienda di un individuo (franchisor) il diritto di fare affari in condizioni specifiche.Quanto detto sopra, ci permette di riassumere in modo semplice, che un franchisor ha il proprio nome o marchio e vende il diritto di un affiliato; Sapendo questo come la licenza del prodotto.
Nella forma più complessa, formato di licenza business è un più ampio e continuo rapporto che esiste tra due parti, che spesso include una gamma completa di servizi, tra cui la selezione del sito, la formazione, la fornitura di prodotti, marketing e anche piani di sponsor.
La spettacolare crescita dei concessionari rappresenta l'aumento rapido di due tendenze: la corsa degli individui a diventare i propri capi e la necessità per le aziende per trovare il modo più efficiente ed economico per espandere.
Meyer, H. e Kohns, set di S. è denominato il tempo durante il quale un contratto di licenza è valido seguita da contratto e può variare da cinque anni a tempo indeterminato; dove sono la maggior parte degli accordi per vent'anni. Una volta scaduto il periodo, il franchisor ha spesso il diritto di riacquistare o rivendere l'unità.
A differenza di Kennedy, sostiene che il franchising è un privilegio concesso da un ente governativo di un individuo, una partnership o una società, per l'uso di una società pubblica, una strada o una strada o spazio sopra o sotto la strada o autostrada. Il franchising può essere a tempo determinato di anni, per un periodo indefinito o perpetuo.
Kothler Phillips nel suo libro intitolato direzione marketing, ricavandone il concetto di franchising o concessione come un accordo con i rivenditori nel mercato estero, che forniscono il diritto di utilizzare il processo di fabbricazione, marchio, brevetto, segreto commerciale e altri punti di valore, in cambio di tasse o canoni.
Allora sarà quello che è il franchisor in cambio il franchising:
• Un diritto di franchising. È un pagamento anticipato di una sola volta che rivenditori rendere direttamente che concesse il franchising per essere parte del sistema delle concessioni. Il pagamento rimborsa la posizione di costi del franchisor, la qualificazione e la formazione dei nuovi concessionari.
• Una royalty. È un pagamento annuo, tra 1% e il 20% delle vendite del rivenditore, che è pagato per il franchisor. Questi pagamenti rappresentano i costi di fare affari come parte di un'organizzazione di concessioni.
• Un diritto di pubblicità. È un pagamento annuale, solitamente meno di 3% delle vendite, che copre la pubblicità azienda.
• Guadagni dalla vendita di attrezzature, forniture o servizi o prodotti finiti al rivenditore.
In considerazione di quanto sopra menzionato dovrebbe essere chiarito che non tutti i rivenditori vincere, quote possono subire il destino dell'economia in cui gravitano. Se un'economia è in crescita, anche in franchising crescere, altrimenti; Quando non si sviluppa l'economia del paese o della regione, franchising può non farlo. Ma se confronta con altre imprese piccole, le possibilità di sopravvivenza sono migliori nel caso di concessioni, perché che molti dati mostrano che circa il 5% del numero totale di franchising sono loro interrompere ogni cinque anni, rispetto al 50% delle nuove imprese indipendenti.
Vantaggi del franchising
Secondo gli Stati Uniti small business administration, il franchise ha diversi vantaggi rispetto ai rivenditori indipendenti. Sono:• Reputazione: è un sistema di licenze conosciuto e sperimentate, il nuovo dealer non deve lavorare per stabilire la reputazione dell'azienda. Il prodotto o il servizio che viene offerto già è accettato dal pubblico.
• Capitale circolante: costa meno soldi per operare un'attività di concessione, perché l'affiliante dà il rivenditore buoni controlli di inventario e di altri mezzi per ridurre i costi. Quando necessario, l'affiliante può anche fornire assistenza finanziaria per le spese operative.
• Esperienza: il Consiglio dato dal franchisor supera l'inesperienza del nuovo proprietario.
• Gestione assistenza: proprietario di un piccolo negozio indipendente deve imparare tutto, e un rivenditore esperto potrebbe non essere un maestro in tutti gli aspetti di promozione di finanza, statistiche, marketing e vendite. I migliori franchising società dare il rivenditore assistenza continua in questi settori.
• Utilities: supponendo che spese ragionevoli di accordi di franchising e fornitura, il rivenditore di solito può aspettare un ragionevole margine di profitto, perché il business è gestito con l'efficienza di una catena.
• Motivazione: dal momento che il rivenditore e il franchisor beneficiano il successo dell'operazione, entrambi funzionano correttamente per farlo.
Vantaggi del franchisor
Le motivazioni del franchisor per creare un franchising sono essenzialmente i seguenti:1. hanno accesso a una nuova fonte di capitale, senza perdere o diluendo il controllo del sistema di marketing.
2. evitare gli alti costi fissi che coinvolgono solitamente un sistema di magazzini di distribuzione di coppia.
3 cooperare con i commercianti indipendenti ma altamente motivati come proprietari delle loro imprese.
4 cooperare con imprenditori locali, ben integrati al centro della città, regione o paese
5. creare un nuovo flusso di entrate basato su know-how tecnico-commerciale che è posseduto.
6. eseguire un rapido aumento delle vendite, riuscendo un effetto valanga.
7. beneficiare di economie di scala grazie allo sviluppo del sistema di franchising.
Franchisor fornire un iniziale e i servizi di supporto continuo ai suoi franchisee iniziale comprendono principalmente: uno studio di mercato, uno studio di localizzazione del franchisee ristorante, assistenza nella negoziazione del canone di locazione, una concezione della decorazione interna del punto vendita, la formazione del lavoro, gestione contabilità e modelli finanziari. I servizi in corso comprendono pista operativa, materiale promozionale, formazione manageriale e dipendenti, controllo di qualità, pubblicità a livello nazionale, la centralizzazione degli acquisti, informazioni circa l'evoluzione del mercato, contabile e finanziario, revisione contabile approvato assicurazioni, ecc.
Vantaggi per l'affiliato
Franchisee motivazione è principalmente beneficio esperienza, reputazione e garanzia, allegato all'immagine di marchio del franchisor. Aggiungere a questa motivazione di base le seguenti considerazioni:1 essere in grado di avviare un business con poco capitale
2 ridurre il rischio e incertezza, dal momento che è un progetto di successo comprovato.
3 beneficiare di un migliore potere di acquisto ai fornitori di catena in franchising.
4 ricevere formazione e continua assistenza fornita dalla del franchisor.
5. avere accesso ai percorsi migliori, grazie alla popolarità e il potere finanziario del franchisor.
6 riceve un aiuto per la gestione del marketing e gestione contabile e finanziaria del franchising.
7 hanno sede ben progettati e decorazione di interni.
8 beneficiare di continua ricerca e sviluppo di nuovi prodotti o servizi.
9 essere in grado di creare il proprio come impresa indipendente, appartenendo a una grande organizzazione.
Il contratto di franchising è una forma relativamente flessibile di collaborazione tra il franchisor e il franchisee. Tuttavia, ci sono tre elementi fondamentali essenziali per la forza di un contratto di franchising, che sono:
o la volontà di lavorare congiuntamente e solidalmente.
o accettazione reciproca di un diritto alla trasparenza.
o la base giuridica per la formula.
Quest'ultima condizione è essenziale; il franchising è un originale metodo di distribuzione di un buon prodotto o un servizio buono (una formula per il successo), non sarà mai una soluzione per rimuovere una difficoltà o salvaguardia di un'impresa in difficoltà per essere dichiarato "franchisor" senza aver fatto lei stessa la prova della sua formula.
Svantaggi del franchising
Ci sono anche svantaggi al rivenditore e alcuni di loro sono presentati qui sotto:• Diritti: i diritti che il franchisor fa pagare per l'uso del nome dell'azienda, i prezzi praticati per forniture e altri costi possono essere molto alti per una particolare località. In modo che si può incorrere in perdita o bassi margini di profitto per il rivenditore.
• Minore indipendenza: dal momento che il dealer deve seguire i modelli del franchisor, il rivenditore perde parte della sua indipendenza.
• Standardizzazione: le procedure sono standardizzate e rivenditori non hanno molta capacità di utilizzare le idee dei suoi propri.
• Lenta: a causa delle dimensioni, un franchisor può essere lento per accettare una nuova idea o adeguare i suoi metodi ai cambiamenti di condizione.
• Cancellazione: è difficile e costoso per annullare un accordo di concessione senza la cooperazione del franchisor.
• Controllo: il franchisor ha meno controllo sopra il Licenziatario, che se montato le proprie strutture di produzione.
• Il concorrente: se il concessionario è un grande successo, l'azienda perde profitti e al termine del suo contratto si potrebbe soddisfare che è cresciuta di un concorrente.
Tipi di franchising
Il franchising o la concessione è stato lo sviluppo di crescita rapida e crescente interesse negli ultimi anni. Anche se l'idea di base è già vecchio, alcune forme di concessione sono molto recenti. Si distinguono tre forme di concessione:• Il primo è il sistema di rilascio rivenditore sponsorizzato dal produttore, che esemplifica l'automobile di industria. Così le concessioni di Ford ai distributori che vendono le loro auto e concessionari, che sono rivenditori indipendenti, accettano conformità con diverse condizioni di vendita e servizi.
• Il secondo è il grossista fornitore-patrocinati di concessione sistema. Questo sistema si trova nell'industria dei soft drink. Coca - Cola, per esempio, concesso in licenza all'imbottigliatore (all'ingrosso) in diversi mercati, che acquisiscono concentrati che aggiungere carbonato, bottiglia e vendere ai dettaglianti nei mercati locali.
• Il terzo è il sistema di concessione il rivenditore di sponsorizzato da società di servizi. In questo caso, una società di servizio organizza un intero sistema per trasportare il suo servizio in modo efficiente ai consumatori. Esempio di questo tipo di concessione sono nel business della vendita di veicoli (Hertz, Avis), nel settore business fast food (Mc. Donald, Burger King) e Motel (Howard, Johnson, Ramada Inn).
Caratteristiche di un buon franchising
Un buon franchising deve essere innanzitutto un successo comprovato e trasferibile che possa essere riprodotti da parte dell'affiliato nel suo territorio. Una buona formula presenta le seguenti caratteristiche:• Legate alla commercializzazione di un prodotto o un servizio di buona qualità.
• La domanda per il prodotto o servizio è universale, o almeno, non limitato solo alla regione di origine del franchisor.
• Lascia le già affermate in un luogo franchisee un diritto di prelazione al momento dell'implementazione di una o più concessioni nel loro territorio.
• Prevede l'immediato trasferimento del know-how e una formazione efficace del franchisee in tecniche di marketing e i metodi del franchising in questione.
• Fa i test con un'azienda pilota.
• Stabilisce le modalità di un rapporto continuo tra il franchisor e il franchisee, con l'obiettivo di migliorare le condizioni di dare lo sfruttamento delle innovazioni franchising e condividere idee per nuovi prodotti e servizi, ecc.
• Descrive in modo esplicito i contributi iniziali (insegnamento, formazione, know-how) e permanenti (acronimo di marketing, pubblicitari, di promozione attività, ricerca e sviluppo, servizi vari) del franchisor.
• Espresso pagamenti immediati (diritti iniziale) e continuo (canon) che l'affiliato deve essere fatto.
• Coinvolge il franchisee in procinto di definire orientamenti futuri per il franchise e rende a partecipare alla vita del franchising.
• Prevede una procedura di rinnovo, rinegoziazione e recesso dal contratto di franchising, nonché una possibilità di soccorso per il franchisor.
Il franchising offre un'opzione interessante per strutture verticali convenzionali o controllate. Infatti, in una rete di franchising, ogni investimento di archivio è fatta da parte dell'affiliato, proprietario del negozio. Dal punto di vista del franchisor, la creazione di una rete di franchising permette di avere rapidamente e con poca spesa di una rete internazionale di imprese senza investire direttamente nelle proprietà della rete, ma controllarlo da contratto.
Il franchising è un sistema di distribuzione integrato, controllato dall'affiliante, ma finanziato dal franchisee. Un franchising di successo è un buon partner in cui il successo del franchisor e il franchisee sono indissolubilmente Uniti.
Funzionalità che dovrebbe trovare un franchisor in un franchisee
Per quanto riguarda l'esperienza dei franchisee negli ultimi anni, quasi ogni volta che c'è stato successo, è stato in grado di percepire che il master franchisee soddisfa più, se non tutte, delle caratteristiche elementari che devono trovare un franchisor per lo sviluppo del suo concetto in un paese straniero:• Conoscenza del mercato locale.
• Conoscenza del segmento di mercato che sono interessati in franchising.
• Atteggiamento flessibile
• Risorse finanziarie
• Risorse amministrative
• Capacità di comunicare correttamente con il franchisor
• Esperienza di affari nel paese del franchisor
• Conoscenza del mercato immobiliare nel vostro paese
• Capacità di aiutare nella selezione dei fornitori potenziali del sistema
• Buone relazioni ed esperienza nel trattare con i funzionari di governo del paese che hanno aderito al franchising.
Quando l'affiliato di multinazionale, che tenta di penetrare in un mercato estero, cioè, omesso per selezionare i suoi franchisee stranieri alla luce dei criteri menzionati ed sono guidato solo dalla (situazione economica che è purtroppo diffusa), le probabilità di fallimento sono importanti. In conclusione, per gli imprenditori che stanno prendendo in considerazione franchising loro business; dovranno prendere in considerazione che le franchigie sono una soluzione di mercato per un problema di mercato. Quindi, chiaramente, è inappropriato utilizzare franchising come una soluzione ai problemi che sono di natura puramente finanziaria.
Elementi per diagnosticare l'analisi di un business
È molto importante stabilire i criteri minimi che devono prendere in considerazione i franchisor per determinare se un'impresa è un franchising. Questi criteri, ci aiuterà a entrare nel mercato del franchising, con la sicurezza di avanti, nonostante le sfide e difficoltà che possono esistere in questi mercati.Base e minimi criteri che determinano il successo l'analisi di un concetto:
• Possiamo concepire un concetto suscettibile di franchising se le marche di nome che lo contraddistinguono non sono adeguatamente protetti da un lato, o altri mezzi legali previste nella legislazione, e inoltre, l'importanza che il marchio franchisor hanno onori del pubblico all'interno del mercato.
• Non sono stati successo concetti di franchising consentendo suoi franchisee margini che non possono essere confrontati con gli standard operativi.
• Sono stati e continuano ad essere rete solo quelle aziende in cui il prodotto o servizio soddisfano un reale bisogno del mercato che intendono sviluppare. Cioè, per fornire un valore aggiunto al mercato, e che è apprezzata dal consumatore per quel mercato.
• A che questo punto non dovrebbe essere che il numero quattro, ma uno, perché che non può avere possibilità di successo quando un'azienda decide di lanciare un franchising senza dovuta esperienza e anzianità.
• In franchising, molto a differenza della licenza dei marchi commerciali e contratti di distribuzione, l'affiliante deve vivere da e per l'affiliato. La teoria suggerisce che tutto dovrebbe ruotare attorno all'affiliato; consulenza, supporto logistico e operativo, ingressi, fornitori, ecc.
Copertura delle strategie di mercato
Se il canale di distribuzione scelto è un canale indiretto, è il problema del numero di intermediari per reclutare per il tasso di copertura del mercato necessario per la realizzazione degli obiettivi di penetrazione. Possono essere considerate diverse strategie di copertura del mercato.• Hollywood offre gomma in tutti i siti che possono essere; in tutti i negozi di alimentari, nelle tabaccherie, nei negozi di cancelleria, auto concessionari, a spacciare.
• L'azienda Pierre Cardin distribuisce il suo abbigliamento nei negozi di prodotti specializzati, accuratamente selezionati e assicura che è rappresentato dai migliori.
• Volkswagen distribuisce i relativi automobili attraverso rivenditori; È assegnato a ciascun concessionario una regione dove nessun altro garage diritto di rappresentare il marchio.
Distribuzione intensiva pratica Hollywood, Cardin una distribuzione selettiva e Volkswagen una distribuzione esclusiva. Scelta della strategia da adottare per un determinato prodotto dipende dalle caratteristiche dello stesso e l'obiettivo perseguito dalla società entro il competitivo ambiente in cui è.
La distribuzione esclusiva e franchising
Un sistema di distribuzione esclusiva è la forma estrema di distribuzione selettiva. In una zona predefinita, un solo rivenditore riceve il diritto esclusivo di vendere il marchio e solitamente si impegna a non vendere marche competitivi. In cambio, il rivenditore accetta non riferimenti marche concorrenti della stessa categoria di prodotti. Una strategia di copertura esclusiva è utile quando il produttore vuole differenziare il prodotto da una politica di alta qualità, la reputazione o la qualità del servizio. La stretta collaborazione tra produttore e distributore facilita l'attuazione di questo programma di qualità. I vantaggi e gli svantaggi di questo sistema sono quelli di distribuzione selettiva, ma sarà ampliata. Una particolare forma di distribuzione esclusiva è il franchising.Il franchising è che un sistema di marketing verticale contrattuali organizzato la distribuzione di beni o servizi. Ci sono contratto di franchising, quando, da contratto, una società denominata franchising sovvenzioni a altro il diritto di valorizzare il commercio in un territorio delimitato, secondo regole definite e sotto una bandiera o marchio. L'azienda concesso, offre solitamente propri affiliati un supporto continuo, consentendo loro di commercio nelle migliori condizioni possibili nei rispettivi territori. È, pertanto, oltre a pagare il diritto d'uso di un marchio, e per beneficiare di un contributo costante di know-how da ciò che l'affiliato si impegna contrattualmente a consegnare i diritti iniziali di franchisor - sia piatto - o una percentuale delle loro vendite. L'affiliato acquista, infatti, una formula di successo che il franchisor e forse altri affiliati hanno fatto il test in altri territori.
Il mercato del franchising
Nel franchising ultimi anni sistema di affari (franchising) ha raggiunto uno sviluppo esplosivo grazie alla globalizzazione della vita economica delle Nazioni finalizzate ad aumentare la trasparenza in questo processo di trasformazione del capitalismo.Rinnovato strategie di commercializzazione di prodotti e servizi messi in primo piano l'alternativa di aggiunta di un maggior numero di bocche di erogazione con vantaggi per il franchisor e il fianquiciado.
Secondo le stime del Ministero del commercio statunitense, alla fine di questo secolo un 50 per cento delle vendite al dettaglio saranno trattati all'interno del sistema di franchising.
Questo campo interessante non è esclusivo per i paesi sviluppati, le concessioni non hanno confini. Per diversi anni l'America Latina e in altri mercati emergenti transita le proprie esperienze con un più generoso sul display di Brasile, seguendo l'Argentina, Messico, Cile e Colombia.
A o anche cominciato a notare anche in mercati socialisti e locale non manca di franchising in punti remoti del pianeta. In molte città sotto diversi climi e latitudini, è possibile degustare il famoso Big Mac, noleggiare video della catena Blockbuster, dormire nella catena Holiday Inn, tra gli altri.
Il franchisor e offrire un'opportunità, con molti vincoli, ma fornisce un'opportunità per chi decide di accettare la sfida.
Ci sono un gran numero di imprenditori che include concedere franchising della vostra azienda, con la sicurezza che facendo così possa risolvere loro esigenze di espansione, per coloro che sempre avete sognato di possedere una propria attività, il franchising è diventata un'opzione interessante e sicura raggiungere il loro scopo in un contesto economico incerto.
Il franchisor è il compito di impostare il nome commerciale, scegliere i colori aziendali, progettare la sua immagine pubblica, definire il prodotto, scrivere manuali operativi, finalizzare il trasferimento della tecnologia coinvolta a chi riceve la licenza, controllo qualità, determinare l'abbigliamento dei dipendenti, stabilire linee guida sulle pubblicità, fornire consulenza in corso e dare formazione a che gestisce la licenza.
La comunicazione dell'immagine globale del marchio appare come il condimento essenziale per garantire il successo del business. Questo, accoppiato con la strategia aziendale e la destinazione che compongono il treppiede che supporta questa attività.
L'America Latina è molto ricercato dalle aziende dagli Stati Uniti, il paese di origine del sistema di franchising e il luogo dove il settore è più dinamico. Ma una tendenza più recente mostra che aziende in America Latina inoltre sono tentando, attraverso mercati win franchising oltre i loro confini.
Nel stesso modo in cui il fenomeno dell'internazionalizzazione partì dagli Stati Uniti, l'analisi recente di questo mercato portano alla luce altri cambiamenti nel business che, come lo sviluppo continua, che potrebbe tradursi in America Latina.
Non è raro che un così agile e versatile come il settore franchising risponde rapidamente ai cambiamenti economici e sociali. Il maggiore orientamento dell'economia verso la generazione di servizi, l'incorporazione di più donne nel mercato del lavoro o il progressivo invecchiamento della popolazione sono alcune delle tendenze che hanno un impatto sul settore del franchising.
Così, previsto che l'attività di crescita tra coloro che lavorano per franchising sono quelli connessi alla prestazione di servizi, quali riparazioni, pulizia della casa, manutenzione e riparazione di automobili, cure mediche, istruzione e formazione o delle telecomunicazioni. Sono inoltre probabili Servizi commerciali di fioritura, come contabilità, distribuzione della corrispondenza, agenti temporanei, impressioni.
Anche se la situazione dei paesi dell'America Latina si distingue abbastanza, alcuni come il Messico, Argentina e Brasile questo tipo di franchising esiste già. Come penetrante tamburi delle tribù dei tempi passati, il boom del franchising si espande dappertutto.
Negli ultimi cinque anni il sistema di franchising in Cile ha sperimentato una crescita media del 30%, una cifra che lascia bene nel processo di espansione di questo business in America Latina. Dopo boom esperti, il franchising ultimamente sono entrati in una stabilizzato dritta e costante crescita. Nuovi dati indicano che oggi operano in quella società 65 paese di franchising, che provengono da paesi diversi e fatturati annualmente $ 200 miliardi. L'equivalente allo 0,01% del prodotto interno lordo del Cile. Questa attività dà occupazione diretta di oltre ventimila persone.
ARTICOLO 04
FONTI DI INFORMAZIONI E ANALISI IN MEDIA PLANNING
Fonti del mercato
Modelli delle vendite: piani media tendono a variare la quantità di pubblicità che viene assegnata a ogni territorio di vendita. Report delle vendite in ogni mercato vengono in genere utilizzati per geograficamente allocare le risorse.Modelli delle vendite del mese: la pubblicità deve riflettersi nel calendario delle vendite e la stagionalità dei prodotti. Per pianificare per questi è necessario tenere traccia delle tendenze della domanda dei consumatori.
I modelli di distribuzione: ha a che fare in termini di disponibilità di magazzino presso i rivenditori.
Modelli della pubblicità del concorso: so questo modello non sarà di aiuto nel processo decisionale per determinare il nostro standard di pubblicità. P. Ej. Se si farà su un altro mercato, nello stesso mercato con un'altra modalità, se si sfideranno nelle stesse condizioni, ecc.
Fonti creative
Caratteristiche del tema: come si dice e che gli Stati decideranno su supporti sarà il messaggio.Caratteristiche del messaggio: tattiche creativo e il tono del messaggio anche indichiamo per esempio che tipo di programma televisivo esporrà il messaggio.
Ricerca e performance creativa: la reazione del pubblico al messaggio pubblicitario ci darà informazioni per prendere decisioni riguardanti i modelli di continuità e il numero di occorrenze.
Fonti multimediali
Popolarità dei media: per conoscere la quantità di pubblico di possedere e in che misura tale pubblico corrisponde al profilo del consumatore è andato a cui il messaggio è.Costi di trasmissione nei media: è quello di conoscere il costo della campagna secondo il bilancio proposto.
Caratteristiche dei media: quanto influenzano il pubblico? Che mi dici come credibile? ecc. Aiuta a stimare l'impatto commerciale sul target di riferimento.
Opportunità: quando fare pubblicità?
Qui entra in gioco il concetto di apertura, che è il tempo in cui il consumatore è più ricettivo alle informazioni.
Opportunità secondo la stagione. L'apertura si verifica quando i consumatori considerano loro esigenze a seconda del periodo dell'anno. (gelato, bevande, cioccolatini, cappotti, ecc.)
Opportunità secondo le festività e le vacanze: quindi è ovvio.
Opportunità in base al giorno della settimana: ogni giorno della settimana non è uguale in traffico di acquisto.
Opportunità a seconda del tempo: l'opportunità è dettata dalle esigenze di persone durante il giorno la pubblicità nei media deve essere impostata quando la necessità è elevato.
Durata: lunga FAQ.
La manopola di selezione dipende in gran parte un gran numero di fattori, tra cui bilancio, cicli di utilizzo di modelli di concorrenza e i consumatori.
Ritmo della campagna
Ha a che fare con i tempi e la frequenza della durata degli annunci.Il concetto di trasparenza entrano in gioco stagioni, mesi, giorni e ore. Per raggiungere questi obiettivi comporta un equilibrio tra le risorse e la durata della campagna.
Una strategia di continuità è un impegno per diffondere pubblicità senza sacrificare l'impatto. Ci sono anche altri metodi quali pattern ritmici e i modelli di moto.
Modelli di cadenza: mantenere un modello su base regolare al fine di ottenere il riconoscimento per la permanenza e di continuità. Pubblicità è progettato per intensificare la pubblicità prima di un'apertura e poi ridurre a livelli meno intensi.
Modelli di impulso: scommessa per ottenere memoria utilizzando saturazione delle mostre e svuotare. Alternando periodi di intensa pubblicità e non pubblicità. Cosa ci si aspetta quando si utilizza periodi senza pubblicità è consumatori da ricordare il marchio e la sua pubblicità per qualche tempo dopo che Interrompi la pubblicazione degli annunci.
Voti
Lordo impressioni: stampe rappresentano l'opportunità per una persona di essere esposti a un programma, giornale, una rivista o un tempo libero posizione. Stampe misurano la dimensione del pubblico o di un singolo mezzo o da una combinazione di veicoli. Si chiama lordo perché non ha calcolato quante persone diverse hanno visto il programma.Indice lordo di ascolto
Rating (percentuale di esposizione) è un metodo più semplice per misurare l'intensità dei programmi perché converte l'ingombrante in cifre percentuali. La somma di tutto il potenziale di mostre come una percentuale della popolazione che comprende il target di riferimento.Portata: la portata è la percentuale della popolazione del target di pubblico, che viene esposta quando almeno una volta un messaggio da parte del proprietario entro un certo lasso di tempo. Il singolo ambito può essere calcolato quando devono di dati di ricerca di media di udienza o proiezioni di modelli statistici.
Frequenza: è il numero di volte in cui un consumatore è esposto a un annuncio.
L'indice di ascolto lordo e la stima della portata (%) sono necessari per scoprire la frequenza media solo. È anche possibile calcolare le impressioni lorda e non duplicare stampe.
Tono comunicativo: o "Approccio di base" è ciò che dà unità o identità alla campagna, cioè di percepire diversi annunci che vogliono esprimere la stessa. È il modo particolare.
Valori sociali: che sono in gioco in questa campagna. Mi aiuta se ho in mente i valori sociali del tempo. Rischio: variabile opinione sociale.
QUOTA: la percentuale valutazione: quantitativa
ARTICOLO 05
FORZA VENDITA
Obiettivi della forza vendita.
Gli obiettivi della forza vendita dovrebbero essere basati sul personaggio dei principali mercati dell'azienda e la posizione che si desidera questo in questi mercati. Vendite a persona sono contatto e strumento di comunicazione più costosi utilizzati dalla società.D'altra parte, le vendite di ogni persona sono anche lo strumento più efficace nelle fasi del processo di acquisto, come la formazione del compratore, negoziazione e le fasi di chiusura offerte. È molto importante che l'azienda prenderà in considerazione tutte le cure dove e quando utilizzare i rappresentanti di vendita per facilitare il lavoro di marketing.
Rappresentanti di vendita eseguire uno o più dei seguenti funzionano per le loro aziende:
• Sondaggio: cercare e coltivare nuovi clienti.
• Distribuzione: essi decidere come distribuire loro scarso tempo tra potenziali clienti e clienti.
• Comunicazione: essi abilmente comunicare informazioni su prodotti e servizi dell'azienda.
• Vendite: conoscere l'arte di vendere: approccio, presentazione e risposta alle obiezioni e chiusura delle vendite.
• Servizio: offrire ai clienti diversi servizi: consulenza, assistenza tecnica, progettazione di finanziamento e accelerare le spedizioni.
• Raccolta di informazioni: condurre ricerche sul mercato e il lavoro di riconoscimento e cliente informazioni.
• Assegnazione: decidere quali clienti assegnare prodotti durante i periodi di scarsità di loro.
In genere, le società definiti obiettivi specifici per la forza vendita. Se le regole non sono stabilite, addetti alle vendite possono trascorrere la maggior parte del tempo vendendo prodotti impostato gli account esistenti e trascurando i prodotti nuovi e potenziali clienti.
Il mix di addetti alle vendite lavoro varia a seconda dello stato dell'economia. Durante i periodi di penuria di prodotti, i rappresentanti di vendita ha scoperto che non hanno nulla da vendere. Alcune aziende sono giunto alla conclusione che hanno bisogno di meno rappresentanti di vendita. Ma questo modo di pensare non prende in considerazione le altre carte che il mazziere gioca: assegnare il prodotto, consulenza ai clienti insoddisfatti, comunicare la società prevede di porre rimedio alla carenza e vendere altri prodotti che non sono scarse.
Come società di muovono verso un più forte orientamento al mercato, le loro forze vendite bisogno di concentrarsi maggiormente sul mercato e concentrarsi di più sul cliente. La visione tradizionale è che il venditore deve preoccuparsi di volume e vendere e che il marketing dipartimento dovrebbe essere preoccupato per i profitti di strategia e marketing. La prospettiva più recente è che i venditori devono sapere come generare profitti per l'azienda e soddisfazione del cliente. Si deve saper analizzare i dati di vendita, misurare il potenziale del mercato, raccogliere informazioni e sviluppare strategie e piani di marketing.
Strutture per le vendite forza opzioni:
• Strutturazione territoriale: organizzazioni di vendita più semplice, viene assegnato a ciascun rappresentanza territorio esclusivo dove Egli rappresenterà l'intera linea dell'azienda. Questo tipo di organizzazione ha i vantaggi di:• Genera una chiara definizione delle responsabilità del venditore.
• La responsabilità territoriale aumenta l'incentivo per il rappresentante di coltivare affari locali e relazioni personali.
• Spese di viaggio sono ridotti.
Quando si progettano i territori, la società cerca di determinate caratteristiche territoriali: i territori sono facili da gestire, il loro potenziale di vendita è facile da calcolare, ridurre il tempo totale di corsa e fornire un carico complessivo di lavoro sufficiente e fiera, così come il potenziale di vendite per ogni venditore. Queste caratteristiche si ottengono quando si decide la dimensione e la forma del territorio.
• Dimensioni del territorio: può essere progettato per fornire lo stesso potenziale di vendite o un carico di lavoro stesso. I territori con uguale potenziale forniscono ogni rappresentante le stesse opportunità di ricavi e offrono alla società un parametro per valutare l'efficienza. Tuttavia, poiché la densità dei clienti varia in ogni territorio, i territori con uguale potenziale variano ampiamente nella loro dimensione.
• Come optional, i territori possono essere progettati in modo che il carico di lavoro è anche. Ogni rappresentante può coprire adeguatamente il loro territorio. Tuttavia, questo principio ha origine alcune variazioni sul potenziale di vendita territoriale.
• Forma del territorio: territori sono formate combinando più piccoli, come contee o unità degli Stati, fino a quando entrarono in un territorio di un potenziale di vendite o specifico carico di lavoro. Il design territoriale deve avere l'account la situazione delle barriere naturali, la compatibilità delle zone adiacenti e l'adeguatezza del trasporto e fattori simili. Il modulo può influenzare il costo e la facilità di copertura e la soddisfazione dei rappresentanti di vendita. I territori più comuni sono circolari, trifoglio o a forma di Cuneo.
• Strutturato di prodotto: la specializzazione dei prodotti è garantita in particolare dove i prodotti sono tecnicamente complessi, correlate a poco o molto numerosi. Questa specializzazione potrebbe non essere l'approccio migliore se le varie linee di prodotti dell'azienda vengono acquistate dai loro clienti.
• Strutturazione secondo il mercato: le aziende tendono a specializzarsi sua forza delle vendite secondo linee di settori e clienti. È possibile definire vendite indipendente per diversi settori industriali e anche per diversi clienti. Il vantaggio più evidente di specializzazione di mercato è che ogni rappresentante può acquisire conoscenze sulle esigenze specifiche dei clienti. Lo svantaggio principale sorge quando diversi tipi di clienti sono sparsi in tutto il paese.
• Strutture complesse: quando una società vende un sacco di prodotti a molti tipi di clienti in una vasta area geografica, spesso combina diversi principi di struttura della forza vendita d. I rappresentanti possono specializzarsi di territorio - prodotto, territorio - mercato, prodotto - mercato, ecc. Un rappresentante di vendita può quindi segnalare a uno o più dirigenti della linea e il personale.
Colonizzazione della forza vendita
Di territorio o aree
È necessario sottolineare che l'oggetto della delimitazione dei territori non è alcun modo ottenere l'uniformità delle vendite di tutti loro.A meno che tutti i clienti sono uguali, è ovvio che il numero della stessa non sarà uguale in tutti i territori, poiché, come abbiamo detto, questo non è un buon metodo di fissazione dei limiti. Allo stesso modo i clienti dare loro diversi territori non produce necessariamente figure risultati identici.
D'altra parte che i territori sono delimitati dare quindi generare una stessa quantità di lavoro e mandato all'indirizzo giudicherà il risultato previsto dei compiti assegnati. Per questo motivo pagamento ai fornitori è rigorosamente in base ai loro risultati che è attraverso le commissioni sulle vendite effettuate ai clienti solitamente costituiscono una serie di problemi.
Alcuni territori sono più succose altri utenti su commissioni, che sono compiute con l'indipendenza di dare loro gli sforzi del venditore; d'altro canto a volte vendite sono entrambi a causa di azioni intraprese da altri settori della società per quanto riguarda i successi del venditore.
Al momento di una riallocazione dei venditori di territori spettacolo è riluttante a lasciare andare loro maggiori clienti. Insomma qualunque sia il metodo scelto di remunerazione e la motivazione necessarie per evitare quelle che limitano la libertà dell'indirizzo per bilanciare carichi lavoro equamente e di conseguenza con strategia di vendita.
Di prodotti
I venditori devono conoscere i loro prodotti, soprattutto se i prodotti sono molti, non sono legati e sono complessi. Questa esigenza, accoppiata con la tendenza verso l'amministrazione dei prodotti, hanno portato molte aziende ad adottare una struttura di prodotto per il suo corpo di venditori nel qual caso il corpo dei fornitori vendita linee di prodotto.Ad esempio Kodak utilizza una forza di vendita per i suoi prodotti di film e altri prodotti industriali.
Tuttavia, la struttura del prodotto può creare problemi se un dato cliente compra neanche molti prodotti dell'azienda. Baxter International, una società che vende forniture per ospedali, per esempio, ha diverse divisioni di prodotti, ciascuno di essi con un corpo separato di venditori. Molti venditori di Baxter potrebbero visitare l'ospedale stesso lo stesso giorno.
Ciò significa che essi stessi itinerari di viaggio e vi aspettano per gli agenti di acquisto li ricevono. Questi costi straordinari devono essere confrontati con i vantaggi che offre una maggiore conoscenza del prodotto e l'attenzione per i singoli prodotti.
Tipi di client
Corpi d fornitori per diversi settori industriali o i client, può costruire per soddisfare i clienti attuali come si oppose per trovarne di nuovi e dividere account importanti, al contrario di account normale.Ad esempio Xerox classificati clienti in quattro gruppi di base, ognuno di loro ha frequentato da fornitori diversi. Il primo gruppo è composto da grandi clienti nazionali che si trova in molti punti di discernidos. Questi clienti sono serviti da circa 250-300 Manager dai conti nazionali. Poi questi grandi conti che, anche se non sono cittadini, possono trovarsi in vari punti all'interno di una regione; Questi sono gestiti da alcuni tra i 1.600 e picco grande Xerox account Manager.
Il terzo gruppo di clienti è costituito da clienti commerciali normali, con un potenziale di vendita di tra 5000 e 10000 dollari l'anno e è ricercato da rappresentanti dei conti. Tutti gli altri clienti sono intervenuti rappresentanti del marketing.
Organizzare le vendite cliente forza può servire l'azienda messa a fuoco con più precisione ai clienti.
Di combinazione
Quando una società vende una vasta gamma di prodotti a molti tipi di clienti in una vasta area geografica, spesso combina diversi tipi di strutture per la loro forza vendita. I venditori possono specializzarsi dal territorio e prodotto e mercato, prodotto e mercato o territorio, prodotto e mercato. Il venditore sarà dipende da uno o più direttori generali.Vendite e canale di distribuzione (somiglianze, differenze, vantaggi e svantaggi)
La grandezza della forza vendita è una delle decisioni più importanti affrontate dai dirigenti in molte industrie. In pratica, questa decisione è influenzata da altri elementi nel mix di marketing e di influenzare la strategia di marketing globale. Scelte precise (grandezza della forza vendita se sono destinati ad uso dei grossisti, distributori, agenti e altri.) Essi dipendono dei relativi costi e le attività di vendita necessari per l'analisi delle soluzioni intermedie.L'obiettivo perseguito dalla distribuzione è "mettere il prodotto disponibile al consumatore finale l'importo richiesto, quando ne avete bisogno e nel posto dove si desidera comprarlo, tutti in un modo che incoraggia l'acquisto presso il punto vendita e ad un costo ragionevole"
Distribuzione (questo insieme di attività, come testimonia il suo obiettivo) è necessario perché essa crea utile tempo, di luogo e di possesso:
• Crea utilità di tempo, perché mette il prodotto disponibile al consumatore nel momento in cui avete bisogno
• Creare utilità in luogo, attraverso l'esistenza di punti di vendita arrivando al consumatore (cioè, si avvicina il prodotto al consumatore)
• Crea utilità di possesso, perché permette la consegna fisica del prodotto
• Quindi, possiamo dire che, sulla base di questa utilità, l'obiettivo è definire esso precedentemente. Caratteristiche del marketing come una variabile di marketing-mix sono:
• Una variabile strategica, è perché stanno facendo a lungo termine, molto difficili da cambiare (come il prodotto variabile e a differenza della variabile Promozione e il prezzo che sono operativi, più facile da modificare.
• È una variabile importante, perché colpisce decisamente il prodotto finale prezzo d'acquisto.
• È una variabile di quel produttore (una variabile critica) difficile da controllare con i prodotti dell'azienda
Un canale di distribuzione è "il percorso che deve seguire un prodotto dal suo punto di origine / produzione al consumo, cioè (così come), l'insieme di individui o organizzazioni che svolgono le funzioni di distribuzione lungo la strada"
Si chiama queste persone o organizzazioni che si trovano tra gli intermediari produttore e consumatore. E l'insieme di individui o organizzazioni che fungono da intermediari in una determinata area geografica è chiamato sistema di trading o settore commerciale
ARTICOLO 06
GEOCOMERCIO
Aziende che utilizzano geocomercio
Senza dubbio, le imprese che operano in mercati geografici vasti, sono grandi utilizzatori di questo tipo di soluzioni, come le istituzioni finanziarie, imprese commerciali, catene di distribuzione e reti di agenzie, ecc.Vantaggi della Geocomercio
Tra i suoi principali benefici,• Ottimizzazione degli investimenti in azioni di marketing.
• Una maggiore conoscenza dei mercati e la capacità di concentrare gli sforzi in determinati segmenti del mercato.
• Identificare i punti di vendita, uffici, filiali, concessionari, concorrenza, ecc.
• Individuare più vicini uffici, analisi dei percorsi ottimali e alternativi.
• Determinare l'area di influenza per determinare la popolazione a cui è copertura.
• Risposta domande come: è la posizione corrente del mio ottimale di affari? Dove potrei trovare un nuovo ramo? Dove indirizzare una campagna pubblicitaria?
• Analisi delle potenzialità del mercato - famiglie di fascia di reddito
ARTICOLO 07
GESTIONE DEL MERCATO
Le decisioni che deve fare un manager di marketing sono complesse per almeno quattro ragioni:
Fattori che influenzano il mercato
Quando sono riposizionamento o lanciare un prodotto o un servizio, troveranno un gran numero di fattori, alcuni non controllabili da voi, che determinano il successo o il fallimento di sforzo di marketing. Vendite e redditività risente le reazioni della concorrenza, dai cambiamenti della situazione economica nazionale o internazionale o nella percezione dei consumatori.Piani di marketing sono influenzati da fattori esterni che sono incontrollabili
I nostri piani possono essere influenzati seriamente dai cambiamenti nelle preferenze dei consumatori o da una maggiore concorrenza. Vendite e previsioni di profitto possono essere influenzate da situazioni avverse delle economie del mondo, la regione o il paese.Piani di marketing sono instabili a causa di fattori che influenzano il mercato
I fattori che sfuggono al nostro controllo a volte cambiano rapidamente. Cambiamenti tecnologici sono un esempio di questo e dove accadono possa interessare seriamente vendite e profitti.Allocazione delle risorse di marketing non è lineare
È molto comune vedere come i risultati non corrispondono alle risorse assegnate. Nessuna meraviglia, ad esempio, è previsto di raddoppiare gli investimenti in pubblicità e che l'aumento delle vendite è piuttosto modesto.D'altra parte, un più alto grado di complessità delle decisioni marketing c'è maggiore dei rischi finanziari che possono comportare elevati investimenti di denaro in gioco. Inoltre, le decisioni di marketing hanno anche un impatto su altre unità dell'azienda come produzione, finanza e risorse umane
Decisioni di marketing strategiche
Nella maggior parte delle aziende, le decisioni di marketing sono realizzate all'interno di una struttura gerarchica. Nella misura in cui si muove verso l'alto all'interno della gerarchia, si muove da attività operative di routine alla pianificazione strategica a lungo termine. In una grande azienda e produttore di beni di consumo è trovato comunemente nelle aree di posizioni di marketing come: Presidente e Vice Presidente del marketing, brand manager, Brand Manager Assistant brand manager. Questi ultimi sono in combattimento pressione quotidiana fronte anteriore per svolgere compiti strategici di marketing. Suo compito è quello di sorvegliare l'attuazione degli sforzi di marketing come pubblicità e prezzi. Questi sono alcuni dei fattori controllabili di marketing in grado di gestire e manipolare al contrario di fattori incontrollabili (come la concorrenza, le condizioni dell'economia) per realizzare le vendite e gli obiettivi di profitto.Quando il marketing strategico è solitamente fatto è impostare un orizzonte di fino a cinque anni. Questi piani a lungo termine effetti immediati che si riflettono nei piani tattici a breve termine. Questi effetti hanno a che fare con campagne di comunicazione, gli sforzi di distribuzione, prezzi politiche e processi di negoziazione, interni ed esterni. Pertanto il piano di marketing di un prodotto o un servizio rappresenta la direzione strategica o tattica sviluppato e implementato dal responsabile di marca e i suoi assistenti. Questo piano di Marketing è approvato dai livelli superiori nella gerarchia di marketing e più alti dirigenti della società.
I dettagli di un piano di Marketing in generale riguardano i seguenti aspetti:
Una valutazione della situazione attuale del prodotto o servizio, compresi aspetti quali la loro posizione nel settore, le macro tendenze legate alla nostra offerta, la forza e di debolezza dell'azienda.Una descrizione delle sfide, opportunità e minacce.
Obiettivi specifici in base ai due punti precedenti.
Azioni alternative per affrontare i problemi, per cogliere le opportunità ed evitare minacce, oltre a una valutazione di queste alternative con le loro corrispondenti proiezioni delle vendite e dei profitti.
Una decisione sull'alternativa che seguirà.
Ci sono molti formati di piani di marketing, ma la cosa importante è riconoscere che un buon piano di marketing strategico dovrebbe approfondire l'analisi di numerosi prodotti, aziende, industrie e i fattori generali dell'ambiente.
La selezione della strategia di marketing
Un marketing manager deve affrontare costantemente in cerca della congruenza tra le strategie di prodotto o servizio con gli obiettivi dell'azienda, con le sue risorse, i fattori rilevanti della macro e le attività della concorrenza. Una buona analisi di questi fattori dipende dalla disponibilità e valutazione delle informazioni, che dovrebbero includere aspetti quali la dimensione del mercato, il comportamento e le esigenze del consumatore.Dovrebbe essere una buona informazione sulle forze della macro come i cambiamenti socio-culturali, giuridici, politici, economici; tutte queste informazioni sono essenziale al fine di determinare la fattibilità delle offerte della società per il suo obiettivo di mercato. Negli ultimi anni le aziende hanno dovuto variare o regolare le loro strategie a causa di cambiamenti politici e giuridici, cambiamenti socio-culturali, le fluttuazioni economiche. Un marketing manager deve continuamente monitorare la concorrenza per scoprire le loro strategie attuali o attività in corso.
In pratica, la decisione sulla selezione della strategia si basa sull'analisi dei costi (la nostra concorrenza, i clienti) e i benefici delle diverse alternative e la loro probabilità di successo. Il Marketing Manager determinerà in che fase del ciclo di vita è il tuo prodotto o servizio come potrà essere che indica cambiamenti nella strategia, la necessità di cercare nuovi mercati, riposizionare o sviluppano nuovi prodotti o servizi.
Il metodo dei casi
Metodo dei casi differisce da altri sistemi educativi, perché a differenza dei tradizionali sistemi richiede di prendere parte attiva nell'analisi dei problemi e la determinazione delle alternative o corsi di azione. Il caso si mette in una situazione in cui si effettua come un manager di marketing all'interno del processo decisionale. I casi descritti situazioni che devono affrontare le aziende e i fatti e opinioni che dipendono i gestori ad effettuare le loro decisioni. L'analisi dei casi consente di imparare attraverso l'esperienza. Più casi risolti, maggiore sarà la capacità di identificare i problemi e di formulare soluzioni. Approfittate l'analisi di casi in proporzione al loro sforzo.Con il metodo dei casi, le decisioni che prendete e il processo che potete seguire per rendere le decisioni è la chiave. Si prevede di sviluppare capacità decisionali, per supportare tali decisioni attraverso un'analisi adeguata, che imparano a comunicare i loro criteri, per difendere i fatti e le opinioni in discussioni, presentazioni o relazioni scritte. La vostra responsabilità di un analista comprende partecipazione, interazione, valutazione critica e una comunicazione efficace. Metodo dei casi richiede partecipazione individuale in classe basata su una preparazione accurata del caso e non un esercizio di lettura della velocità.
La preparazione del caso
Il suo obiettivo di leggere per la prima volta un caso, sarà familiarità con la situazione generale dell'azienda e con i problemi, opportunità e minacce a cui è confrontato. Esaminare anche gli aspetti organizzativi e la struttura delle risorse. Alla seconda lettura sarà più in background e sarà dedicato a capire che sta accadendo alla società e ai suoi problemi, opportunità, minacce e possibili alternative strategiche di dettaglio. È spesso necessario questione le informazioni che porta il caso a lui. Ricordate che uno solo è rilevante. Scegliere l'argomento che è davvero il caso. Fa riferimento a una minaccia di concorrenza, cambiamento tecnologico o le caratteristiche della domanda? Utilizzando i dati del casi calcoli e confronti che consentiranno di analizzare meglio la situazione.Mentre questi sono ragionevoli con la situazione che devono affacciava la società o le opzioni strategiche disponibili per risolvere i problemi che sta attraversando l'azienda, è possibile rendere vostro presupposti. Ricordate che il marketing è piuttosto eccezionale per avere informazioni precise per il processo decisionale. Anche se ha una ricchezza di informazioni, è necessario fare ipotesi ragionevoli a che fare con l'incertezza. Ipotesi devono essere esplicito e non implicita ed è meglio farli che li fanno. Se ad esempio il caso non indica come il processo di shopping, non si può dire nella sua analisi che il caso ha avuto nessuna informazione disponibile o ignorare il soggetto.
Se volete fare una buona analisi dovrebbero includere l'oggetto del processo di approvvigionamento e descriverlo prendendo un esempio dal mondo reale. L'analisi di un caso più importante è come sostenuto la decisione. Ricordate che strateghi aziendali non so se le loro decisioni sono corrette non allocare le risorse e il piano è stato implementato per la maggior parte. Di solito è troppo tardi per invertire le decisioni. Questo si dice che è essenziale per lo studio dei loro casi, che integra l'intuizione con un'attenta analisi buona come faresti nella vita reale come Marketing Manager nella sua mente.
ARTICOLO 08
STRUMENTI DI ANALISI DI MERCATO
Ho analisi della situazione
• Misurazione della domanda del mercato• Natura della richiesta
o segmentazione
o il comportamento del consumatore
• Analisi della strategia di
o prodotto
o distribuzione
o prezzo
o comunicazione
• Stadio del ciclo di vita
• Le macro tendenze
o socio-culturale
o demografici
o politici e giuridici
o tecnologico
o economica
o competitivo
• Aspetti internazionali
• Punti di forza e punti deboli
o marketing
o in produzione
o nella gestione
o finanziario
o in ricerca e sviluppo
o nelle risorse umane
• Natura della concorrenza
II - sfide, opportunità e minacce
1 problemi2 opportunità
3 minacce
III - obiettivi
IV - alternativo
1. marketing alternative2. valutazione delle alternative
Decisione di V
1 raccomandazione2 attuazione e controllo
Ricordate che si arriva ad una buona decisione nel caso di studio, se fai un'analisi approfondita della situazione, se ben definiti problemi, opportunità e minacce; e se le scelte sono determinate e sostenute logicamente.
Ulteriori informazioni nel formato per l'analisi di casi
Ho analisi della situazione
Il primo passo nel processo di analisi dei casi è fondamentalmente fare una sinossi e valutazione della situazione attuale dell'azienda. Questo vi porterà a individuare i problemi, opportunità e minacce e sarà anche utile per proporre alternative al marketing e prendere decisioni specifiche circa il corso di azione che sta per raccomandare. L'analisi della situazione interpreta e Mostra l'importanza di avere o trovare informazioni importanti e fare diagnosi piuttosto che vagare nelle descrizioni sui retroscena del caso.Ogni caso richiede un'analisi della situazione che è diverso da tutti gli altri casi, poiché le informazioni disponibili e potenziali alternative da esplorare sono uniche.
Misurazione della domanda del mercato
Tenete a mente che il compito di misurare la domanda del mercato implica la definizione la dimensione attuale del mercato e per stimare le vendite future potenziali. Si tratta di un quantitativo di esercizio che ci indicherà la domanda dei consumatori per una categoria di prodotti o servizi.Per capire le dimensioni della domanda del mercato è necessario stimare le dimensioni attuali del mercato (in unità e valori) e che si prevede per il futuro, le azioni della concorrenza di mercato e tendenze di queste azioni in unità e i valori. Stima inoltre la posizione della concorrenza sul mercato sia nel mercato della vendita e condividere, tra cui proiezioni sulla crescita del segmento di mercato, di solito per cinque anni e per i segmenti in cui la società compete. In aggiunta a ciò è determinare il primario livello per la categoria di prodotti e servizi dove si trovano a competere, anche essa sarà selettiva domanda relative a specifici prodotti e servizi. Anche fare ipotesi su tendenza correlate al tuo marchio specifico.
Ricordate che a seconda delle circostanze e delle caratteristiche del mercato in cui si sono o si intende essere in futuro, il potenziale di mercato è possibile calcolare utilizzando i sondaggi, i dati della vostra azienda, informazioni sul settore a cui appartiene la società o tramite il censimento di ogni cliente.
Natura della domanda
In questa sezione, se consumatore o industriale, mercato identificare gli acquirenti e stabiliranno il loro processo di decisione d'acquisto. È qui presi in considerazione come tali acquisti sono influenzati da fattori esterni al consumatore, comprese le decisioni prese in famiglia o affari livello. La chiave in questa analisi è quello di valutare le implicazioni delle strategie alternative e programmi di marketing che stanno andando a impostare.Segmentazione
Identificazione obiettivo di mercato appropriato è parte della chiave al marketing strategico. Vedere se il mercato è in crescita; Se il segmento scelto dalla società è abbastanza grande da sostenere un altro prodotto o servizio. Vedere se il mercato può essere segmentato correttamente in diversi gruppi omogenei, identificare meglio i desideri dei consumatori e il loro processo di acquisto. Vedi anche gli aspetti demografici del segmento, le caratteristiche psicologiche e le influenze che possono ricevere il processo decisionale di acquisto di parte della famiglia, gli amici, società, i sindacati e il governo.Controllare se concorrenti segmentato o non il mercato, che furono alla base di questa segmentazione, compresa l'individuazione di tali segmenti con il maggiore potenziale. Indagare su quale gruppo di clienti partecipare i concorrenti o se ci sono segmenti che sono attualmente scarsamente e chi può partecipare. Credo che se c'è un programma di marketing che può essere più efficace per sviluppare ogni segmento e confrontarlo contro hanno un programma standard per coprire tutti i segmenti. Potrebbe essere che se produciamo una specifica strategia di marketing per un segmento specifico potete darci un vantaggio differenziale?
Comportamento del consumatore
Determinare che cosa, il come, il dove, il perché e che, nella decisione di acquisto. Sono acquirenti emozionali o razionali? Quali sono le più importanti fonti di informazione che gli acquirenti utilizzano per rendere le decisioni d'acquisto e quali sono i criteri per valutare il prodotto o il servizio?.Analisi della strategia di
Un aspetto importante dell'analisi situazione è capire qual è la strategia di marketing dell'azienda e dei suoi principali concorrenti. Iniziare a delineare gli obiettivi delle diverse strategie di marketing della concorrenza. Per ogni società che analizza, si dovrebbe essere in grado di dare risposte alle seguenti domande:Quali sono gli obiettivi dell'azienda?
Questi obiettivi sono stati o sono stati raggiunti?
Strategia di prodotto
È il mix di prodotti su misura per le esigenze che ha l'impresa a risolvere le esigenze del vostro obiettivo di mercato?Viene utilizzato quale strategia di marca?
Sono debitamente posizionati fronte prodotti di marche concorrenti?
La società dispone di un giusto approccio alla pianificazione e alla gestione dei prodotti?
Il reparto Marketing partecipa alle decisioni circa la produzione del prodotto?
Sarà necessario rivedere il mix di prodotti per fare aggiunte, modifiche o eliminazioni che rendono l'azienda più competitiva nel mercato?
Periodicamente valuta le prestazioni di ogni prodotto?
Strategia di distribuzione
È stato selezionato l'azienda, il tipo e l'intensità della distribuzione per ogni mercato che vuole servire?Ogni canale un obiettivo di accesso buon mercato?
Sono un buon mix di canali utilizzando la società?
Sarà l'unità incaricata dell'organizzazione dei canali rispettare correttamente le funzioni assegnate?
Come sono i canali di distribuzione amministrato?
C'è la necessità di apportare miglioramenti ai canali di distribuzione?
Rispettati sono con livelli di servizio al cliente?
I costi sono ragionevoli per questo livello di servizio?
Strategia di prezzo
Così suscettibili è ogni mercato variazioni di prezzo di destinazione?Qual è il peso relativo del prezzo entro il marketing mix?
Il prezzo gioca un ruolo attivo o passivo nella strategia di posizionamento del prodotto o servizio?
Come confrontiamo le nostre strategie e tattiche nel prezzo con quelli della concorrenza?
Come posso impostare i prezzi?
Non ci sono segni nel mercato che noi dobbiamo variare nostre strategie e le tattiche dei prezzi?
Strategia di comunicazione
Qual è il ruolo e gli obiettivi di pubblicità e promozione delle vendite all'interno del marketing mix?La strategia pubblicitaria è coerente con la strategia di posizionamento?
Ci sono risorse sufficienti per realizzare gli obiettivi di pubblicità e promozione delle vendite?
Sono piani promozionali che stiamo usando i mezzi più efficaci per comunicare con obiettivo mercati?
Comunica in modo efficace che il piano significa ciò che vogliamo comunicare?
Quello che pure si stanno adempiendo piani promozionali con i vostri obiettivi?
Fase del ciclo di vita
Qui è necessario effettuare ipotesi che indicano in quale fase del ciclo di vita è il prodotto o servizio. Questo ragionamento è importante perché in base alla fase del ciclo di vita, determineremo che le opzioni specifiche di marketing possono essere applicate.In quale fase del ciclo di vita è la categoria di prodotto o servizio?
Caratteristiche del mercato supportano il suo punto di vista sul ciclo di vita?
Descrivere la categoria dove l'azienda è concorrenti e non limitata esclusivamente al prodotto o servizio che l'azienda vende. Il ciclo di vita del prodotto è la descrizione di tutte le categoria di beni o servizi nel settore e non dovrebbe essere limitato all'offerta individuale per la società in quella categoria.
Le macro tendenze
La macro ha sei componenti che interagiscono in modo complesso e che sono fondamentali dal punto di vista del marketing: socio-culturale, demografico, politico e giuridico, tecnologico, economico e la concorrenza. Ad esempio, le decisioni del governo in termini di tasse hanno un impatto sulla crescita economica e distribuzione del reddito; cambiamenti tecnologici influenzano la natura della concorrenza tra le imprese.Le macro tendenze sono di particolare importanza nel processo di formulazione della strategia di marketing, perché qualsiasi piano di marketing che facciamo necessariamente dovrà essere eseguita in uno scenario futuro della macro. Da questo punto di vista, una strategia di marketing è un business plan basato su uno scenario che abbiamo di fare previsioni di come sarà il futuro.
Tendenze socio-culturali
Qui ci riferiamo agli aspetti culturali, attitudinali e comportamentali della macro. Le modifiche in questo ambiente sono più evolutive più rivoluzionario, più generazionale rispetto all'interno di una generazione specifica. La commercializzazione vogliamo cambiamenti nei valori sociali, nella struttura della famiglia, dell'occupazione, che rendono le persone nel loro tempo libero, nelle aspettative del popolo circa il loro futuro.Tendenze demografiche
Secondo le previsioni della Banca mondiale entro il 2030 il mondo avrà 8500 milioni di persone, o quasi 3 miliardi di più al momento non ci sono. Che cosa è preoccupante non è tanto il numero, ma che la maggior parte sarà Nato nei paesi poveri. Questo produrrà grandi migrazioni di persone non addestrate ai paesi sviluppati.Al contrario, nei paesi sviluppati ci sarà un progressivo invecchiamento della popolazione e una diminuzione della stessa. In questi paesi, si sta creando un nuovo tipo di popolazione costituita da anziani economicamente inattivi, ma con più reddito rispetto a quelli che sono tra i trentacinque e quaranta-quattro anni. Esso fornisce anche una forte riduzione della classe media, ma la sua mobilità non è verso l'alto ma verso il basso. Per il mercadeologos tutti questi cambiamenti nella struttura delle classi sociali e la distribuzione, sarà materia di preoccupazione e costante analisi per essere in grado di impegnarsi in questi nuovi scenari.
Politiche e giuridiche tendenze
La società è la chiave per conoscere l'ambiente giuridico e politico dove agirà. Politiche e giuridiche le decisioni prese dal governo e il legislatore avrà un impatto sulle operazioni della società e dei comportamenti dei consumatori. Queste decisioni possono dar luogo a opportunità o minacce per l'impresa. È usuale, ad esempio, che il mercadeologo sta monitorando spesso lo sviluppo di piani di governo, bollette al Congresso. che nel periodo pre-elettorale, valutare i candidati per la presidenza del paese, il programma di governo che proponiamo, le opzioni di essere scelto, avrà il sostegno parlamentare e la forza di opposizione.Tendenze tecnologiche
Attualmente la tecnologia è la nostra cultura. La tecnologia è qualcosa di quale configurazione è continuamente mercati. Il tempo tra idee, invenzione e commercializzazione è diminuita. La tecnologia è la forza motrice che sta dietro lo sviluppo di nuovi prodotti e mercati, ma anche è oggi la causa principale per ulteriori prodotti e mercati diminuiscono o scompaiono. La tecnologia è una nuova frontiera che ci permette di inserire le informazioni più complesse e più intelligenza nei nostri prodotti. Con questo stiamo creando valore, rendendo il prodotto più amichevole in uso, avendo la possibilità di farci una produzione più flessibile per rendere una gamma di prodotti su misura e personalizzato.Tendenze economiche
Soddisfare lo scenario macroeconomico del paese o paesi dove la nostra azienda opera e conoscere le tendenze globali nell'economia sono elementi chiave per la creazione di scenari futuri per il marketing.Ciò che sta accadendo nei mercati finanziari dell'Asia, UE o Stati Uniti?
Come ci influenzano la situazione di questi mercati?
Com'è la situazione fiscale del paese?
Qual è la dimensione del vostro debito?
È la valuta del paese sopravvalutato?
Quali sono le tendenze in crescita economica del paese e della regione?
Qual è la situazione della bilancia dei pagamenti?
Qual è il modello di sviluppo?
Qual è la situazione attuale e la tendenza dei prezzi delle materie prime?
Quali sono i tassi di interesse e come si confronta con tassi di inflazione?
C'è fiducia nel paese da parte di investimenti esteri?
Che taglia è questo investimento e a quali settori è indirizzata?
Essere previsto una svalutazione?
Qual è il tasso di disoccupazione?
Siamo competitivi?
Queste domande e molti altri devono rispondere per tracciare i nostri piani, che sempre si svilupperanno in futuro.
Tendenze competitive
Professor Michael Porter ci raccomanda di ripensare la concorrenza e Gary Hamel ci dice che dobbiamo reinventare la base per la concorrenza. Express Porter:"Come ci muoviamo nel 21 ° secolo che è essenziale per sviluppare strategie chiare; perché se non abbiamo un'idea chiara di come strategie devono essere diverso e unico e che offrono qualcosa di diverso da ciò che offrono le rivali in un altro gruppo di clienti, la forte concorrenza mangerà noi vivi "e Hammel aggiunge:
"Basta arrivare a dove gli altri sono divenuti necessari a seguire nel gioco, ma i vincitori guadagneranno la capacità di inventare un gioco fondamentalmente nuovo."
La rivista Fortune predice che molte delle aziende che oggi appaiono nell'elenco Fortune 500, 2010 non sarà più sulla vostra lista perché saranno stati assorbiti, si sono fuse o hanno abbandonato il mercato. Questo indica che periodicamente è necessario eseguire un'analisi dei loro sistemi per fare affari, che devono isolare mentalmente, quindi mentalmente romperli per tornare rapidamente li assemblare da zero, pensando a scenari futuri dove avete per competere ed essere un vincitore. In molti casi il ripensamento del business può portare a fare qualcosa di diverso che può provocare risultati migliori.
Aspetti internazionali
In questa parte della tua analisi, sarà possibile identificare gli aspetti internazionali più rilevanti per le attività di marketing e di business della società nel caso. Ad esempio, per identificare i prodotti e i servizi dei loro concorrenti chiave che hanno significativa presenza nei mercati più importanti (esempio: Stati Uniti, l'Unione europea e Asia).Identificare i potenziali concorrenti nei mercati internazionali, prenderà in considerazione l'importanza strategica per il tuo business in un paese o una regione in particolare.
Qual è la dimensione del mercato ci?
Quali sono gli ostacoli per entrare?
Quali livelli di prezzo, aliquote fiscali, condizioni macroeconomiche, il rischio politico, il costo di adattamento?
Che cosa sono gli accordi nella regione commerciali?
Quali sono le barriere non tariffarie, quali le azioni di salvataggio, ordini di espulsione, standard di qualità?
Quali sono le regole per gli investimenti esteri?
Ci sono qualsiasi tutela brevettuale?
Come sono comunicazioni e trasporto?
Quali sono le tendenze demografiche?
Una questione molto importante quando facciamo marketing internazionale, è quello di definire se abbiamo un'offerta su misura o standardizzate e dove. Molte forze sono oggi spingendo le imprese a diventare globale, non solo ampliando la sua partecipazione nei mercati esteri, ma anche integrare la sua strategia globale. Modifiche recenti e quelli che ci attendono tendono a rendere una strategia globale il requisito per sopravvivere. Questo si basa sulla somiglianza crescente dei paesi in termini di preferenze dei consumatori, al crollo delle barriere al commercio internazionale. D'altra parte i mercati locali possono essere raggiunto stadi di maturità nel suo ciclo di vita che costringe a cercare nuove opportunità di business in espansione internazionale.
L'approccio multinazionale dove aziende stabilito succursali nazionali che progettare, produrre e distribuire prodotti adattati all'interno di una cosiddetta strategia multi-locale, rapidamente cedere si passo a una strategia globale guidata dalla rivoluzione delle comunicazioni e dell'information technology.
Punti di forza e di debolezza
In questa parte del processo di analisi del caso, si svilupperà la prima parte dell'analisi SWOT, acronimo di parole fortaliezas, opportunità, punti deboli e le minacce (in inglese SWOT).Questo tipo di analisi rappresenta uno sforzo di esaminare l'interazione tra le caratteristiche particolari dell'azienda caso e il mercato in cui compete. L'analisi SWOT dovrebbe concentrarsi soltanto verso quei fattori chiave per mantenere un vantaggio differenziale sostenibile. Questa analisi dovrebbe mostrare chiaramente forza e differenziale interno all'azienda e debolezze in punti di forza e debolezza interni dei principali concorrenti. Opportunità e minacce sono esterne. Punti di forza e di debolezza emergeranno durante l'analisi della situazione. Durante la sua analisi Guarda attentamente ciascuna delle seguenti aree, senza che questa lista sia esaustiva:
Di marketing
Competenze in tutti gli aspetti del marketing mixCapacità nella ricerca di mercato e il comportamento del consumatore
Abilità nello sviluppo e nel lancio di nuovi prodotti
Formazione e capacità della forza vendita
Copertura geografica
Partecipazione al mercato del
Ampiezza e profondità della linea di prodotti
Congruenza tra le esigenze del mercato target e il programma di marketing
Congruenza tra il programma di marketing e forza e di debolezza dell'azienda
Congruenza tra il programma di marketing dell'azienda con i concorrenti programma di marketing
L'effetto leva tra gli elementi del marketing mix
L'immagine dell'azienda
La situazione dei prodotti, dal punto di vista del cliente, in ciascuno dei segmenti di mercato.
Copertura e la qualità dei canali di distribuzione
Forza delle relazioni con i canali di distribuzione
Capacità di dare supporto ai canali di distribuzione
Fase del ciclo di vita del prodotto, categoria, marca, modello
Produzione
Capacità tecnica nella produzioneStrutture (esempio: obsolescenza tecnologica,)
Formazione e l'efficienza della forza lavoro
Capacità installata
Economie di scala
Sistema di distribuzione di costi indiretti e costi
Capacità di produrre appena in tempo
Grado di integrazione verticale
Accesso e costo delle materie prime
Posizione delle piante
Flessibilità di impianti, macchinari e attrezzature
Produzione di qualità
Gestione
Leadership, visione, capacità di coordinare le funzioni o i gruppi di funzioniCapacità di motivare le risorse umane
Spirito imprenditoriale
Flessibilità e velocità di risposta
Livello di istruzione
Esperienza, età, formazione
Relazioni con le sfere politiche, sociali, economiche, governative
Capacità di creare valore economico aggiunto
Finanziaria
LiquiditàBreve e lungo termine prestito capacità
Capacità di gestione finanziaria di negoziare, il gestore di ottenimento di risorse finanziarie, credito, rimanenze e crediti
Ricerca e sviluppo
Capacità dei processi interni di ricerca e sviluppo (esempio: ricerca di prodotto, processi di ricerca, ricerca di base, imitazioni)Brevetto
Capacità dei ricercatori nel campo della creatività, qualità, affidabilità, esperienza
Accesso alle fonti esterne di ricerca e ingegneria
Risorse umane
Educazione, formazione, efficienzaTurnover del personale
Relazioni sindacali
Livelli di remunerazione, incentivi e benefici
Ambiente di lavoro
Natura della concorrenza
Qui si ha il difficile compito di valutare il carattere attuale e futuro della competizione. L'analisi della concorrenza significa comprendere strategicamente importanti aziende di pensiero nel suo settore. Significa disegnare una mappa con un mosaico nascosto di idee, alternative, di piani di investimento e gli obiettivi che saranno i capi di spiaggia che stabilirà il suo avversario. Analisi della concorrenza cerca di comprendere la visione a lungo termine che l'avversario ha in quanto agisce nel presente. Ma la trappola fatale nell'analisi della concorrenza è quello di impegnarsi solo nella presente analisi. Un'analisi è miope e di solito porta a seguire e imitare dettagliati movimenti dell'avversario.Le seguenti domande servirà come punto di partenza per analizzare la concorrenza:
Così comprensibile ciò che il gioco in esecuzione dal suo concorrente?
È orientato al prodotto?
Esso è orientato al processo e lancia una famiglia di prodotti e servizi?
Come vede il futuro suo avversario?
Quali scenari sembra stanno prendendo in considerazione?
Come è il suo avversario posizionamento per approfittare delle opportunità future dalle estensioni di riposizionamento o di marca?
Dove si trova il vostro concorrente prendendo idee per guidare il loro futuro?
Che ricchi sono quelle fonti?
Come si può utilizzare la comprensione della mentalità del suo concorrente di affinare e ampliare la visione della vostra azienda?
Necessità dove si rafforzano le parti più vulnerabili del tuo business?
In quella parte del business del suo concorrente deve attaccare per bloccare la sua strategia?
Fino a che punto deve guardare il suo concorrente come un avversario?
C'è un altro modo di interagire con quella altra azienda, incorporando le loro linee guida in futuro dalla propria?
In alternativa, sarà proficuo per la vostra azienda a partecipare la visione di altra società?
Guardare il mondo attraverso gli occhi del suo avversario, di solito vi darà una visione più ampia che altrimenti sarebbe non avete considerato. Oggi nessuna ditta di potente essere può avere successo come un'entità solitaria. Oggi le società devono portare e dare forma a organizzazioni, fornitori, clienti e tutti coloro che reciprocamente beneficio dall'associazione di volontariato.
II - sfide, opportunità e minacce
Se hai fatto una buona analisi della situazione, sei pronto a fare un'analisi definitiva della criticità, opportunità e minacce per la società nel caso inProblemi
Si prega di leggere l'arte del pensiero strategico. Ci troverete come fare la dissezione dei problemi. Avrete notato che la formula magistrale di trattare con loro è di non prescrivere rimedi per i sintomi, ma identificare ed esaminare in modo approfondito le criticità del problema attraverso una chiara comprensione di ciascuno degli elementi della situazione. Se fin dall'inizio ha fatto successo orientato alla soluzione domande ed effettuate le opportune analisi, è più facile di fornire soluzioni concrete e pratiche.ARTICOLO 09
RICERCHE DI MERCATO
Riflette la ricerca di mercato: cambiamenti nel comportamento dei consumatori, cambiamenti nella percezione dei consumatori le abitudini di acquisto. L'obiettivo della ricerca è quello di ottenere fatti importanti sul nostro mercato e della concorrenza, che servirà come guida per il processo decisionale.
Il processo di indagine non dovrebbe limitarsi solo al momento che in cui inizia un nuovo business. Al contrario, essa deve diventare un'attività in corso.
Ricerche di mercato comporta l'utilizzo di diversi strumenti per analizzare le tendenze dei consumatori. Alcuni di questi strumenti includono: indagini, studi statistici, osservazione, intervista e focus group.
Ricerca per fornire informazioni sul profilo dei nostri clienti, inclusi i relativi dati demografici e psicologici. Questi dettagli sono caratteristiche specifiche al nostro gruppo di messa a fuoco, necessaria per sviluppare un buon piano di marketing per il nostro pubblico primario.
Chi vuole fare un sondaggio a buon mercato per entrare o rimanere nella rete deve supportare è - sorpresa - nella conoscenza e nella ricerca di mercato tradizionali tecniche. Così ha fatto studi di ricerca che analizzano lo sviluppo di Internet ed e-commerce nel nostro paese.
"Metodologie di ricerca di durata sono utilizzati nella maggior parte dei casi (interviste telefoniche, focus group...)". Che cosa davvero varia è l'approccio dell'azienda", spiega Alejandro Garbiras, direttore della ditta Eyeglue. NET, occupa l'ultimo studio sul commercio elettronico in Spagna dell'AACC.
METODI DI RICERCA DI MERCATO
Ivankovic l'indagine:
Questo metodo è stato sviluppato un questionario con domande che esaminare un campione al fine di dedurre conclusioni sulla popolazione. Un campione è un gruppo considerevole di persone con determinate caratteristiche del nostro gruppo di messa a fuoco. Si raccomanda che le domande del sondaggio sono chiuse [domande con alternative tra cui scegliere]. Questo è il metodo più utilizzato per eseguire ricerche di mercato.Un altro fattore importante è la sequenza in cui le domande vengono presentate. Le domande iniziali dovrebbe essere sersencillas e interessante. Domande toccando dal generale allo specifico. Il questionario dovrebbe essere facile da leggere.
Per esempio
Qual è il fattore che più influenza quando si acquista un auto nuovo?
___garantia ___precio _ _ precedente esperienza di servizio
II. l'intervista
Una volta che è stato progettato un questionario viene a intervistare persone considerate opinion leader. In genere, i partecipanti hanno espresso informazioni preziose per il nostro prodotto o servizio.Per esempio
idee per le strategie di promozione vendite / marketing
III. osservazione
Un'altra opzione che abbiamo per ottenere informazioni è attraverso l'osservazione. Con semplicemente osservare il comportamento del nostro pubblico primario possiamo dedurre conclusioni. Un esempio sarebbe di osservare come le persone si comportano al momento della scelta di un prodotto al supermercato.IV. A focus group
Focus Group sono simili al metodo dell'intervista, con la differenza che l'intervista viene eseguita a un gruppo invece di un individuo. Per il gruppo focale seleziona tra 10 e 12 persone con caratteristiche o esperienze comuni.OCCHIO... È necessario disporre di un moderatore per condurre l'intervista
VANTAGGI DI RICERCHE DI MERCATO
La ricerca è importante quando inizia un business e dovrebbe essere parte integrante e permanente delle attività di qualsiasi azienda. I componenti coinvolti nel marketing sono in continua evoluzione: i clienti, prodotti, concorrenti e prezzi sono in costante variazione, non rimangono statici. La ricerca è facilitata quando un sistema viene stabilito e utilizzare razionalmente le risorse disponibili, gratuitamente, alla portata di qualsiasi azienda.Le informazioni ottenute attraverso il mercato di ricerca scientifica tende ad essere affidabile e dovrebbero essere utilizzate come una guida per lo sviluppo di strategie di business. Ricerca di mercato è una guida per la comunicazione con i clienti attuali e potenziali. Se fate una buona ricerca, risultati vi aiuterà a progettare una campagna di marketing efficace, concessione potenziali consumatori le informazioni che sono interessati a.
La ricerca consente di identificare le opportunità di mercato
Ad esempio, se si prevede di avviare un business in determinate località geografica e scoprire che in questo posto c'è poca concorrenza, quindi si identifica un'opportunità. Le possibilità di successo aumentano se la regione che intende fare affari è altamente popolata e i residenti hanno le caratteristiche del vostro gruppo selezionato.Ricerche di mercato riduce al minimo i rischi
Se invece di individuare opportunità di mercato, i risultati della ricerca indicano che non dovrebbe continuare con il piano d'azione, allora è il momento per le regolazioni. Ad esempio, se i risultati riflettono che il mercato è saturo con il tipo di servizio o prodotto che si intende offrire, allora sapete che può essere meglio spostato in un'altra posizione.Ricerche di mercato identifica problemi futuri
Attraverso la ricerca si possono trovare, ad esempio, che nel posto dove si desidera stabilire il tuo business, i piani di comune costruire un passo in un modo o un percorso alternato con lo scopo di alleviare la congestione del traffico. È stato identificato un potenziale problema!Ricerche di mercato consente di valutare i risultati dei loro sforzi
Con la ricerca, è possibile determinare se esso ha raggiunto gli obiettivi e gli obiettivi proposti a inizio del business.TIPI DI INFORMAZIONI DA MOVIMENTARE IN RICERCHE DI MERCATO
Ci sono due tipi di informazioni:SECONDARIA: Le informazioni disponibili a titolo gratuito. PRIMARIO: Campo, questa è la collezione di informazioni specifiche.
Informazioni secondarie.
Ci sono innumerevoli fonti di informazioni disponibili pubblicata da enti pubblici e privati, che è disponibile in librerie e più recentemente sulla rete Internet. Queste informazioni, secondarie chiamata, permette l'analisi sia del volume del mercato totale e loro segmenti, come per determinare eventuali tendenze in questi mercati. Le camere di commercio e industria sviluppare e definitivamente pubblicato informazioni su questi problemi, che possono essere acquistati a basso costo. Statistiche pubblicate dalle banche centrali e ministeri di industria sono preziose per determinare le tendenze nell'economia e nei settori produttivi. La tesi preparata dagli studenti per i loro titoli accademici, che sono di pubblico dominio e sono disponibili nelle biblioteche di altre università che hanno scuole di business possono essere inclusi in queste informazioni di tipo secondario.Informazioni primarie
Ricerca sul campo, o primario, è di chiedere l'intervistato su un determinato argomento. Le domande sono un piccolo campione di ciò che potrebbe costituire il mercato totale.I modi attuali di fare queste interviste sono:
• Interviste personali.
• Indagini per telefono.
• Indagini per posta.
Per sviluppare interviste personali richiede intervistatori fare le visite ad un particolare settore di persone. Essi possono derivare da costo elevato; Anche se naturalmente è il metodo più efficiente, quando si sviluppa correttamente. Interviste di telefono sono diventati popolari perché coprono un numero maggiore di persone in meno tempo e a causa del suo basso costo. Sondaggi per posta, in America Latina, hanno lo svantaggio della bassa risposta, che è meno di tre per mille. Questo accade anche quando inviato risposta pagato buste e offrendo incentivi e premio per le risposte.
PORTATA E LIMITI DELLE RICERCHE DI MERCATO
Ambiti:
• Contribuisce, aggiunge informazioni.• Aggiungere (o modificare) alla conoscenza di imprenditori e Manager.
• Fa un contributo di destinazione, da una posizione che non è coinvolto con i diversi membri del Consiglio.
• Riduce l'incertezza in situazioni decisionali.
Limitazioni:
• È l'unica fonte di informazioni.• Do non è magico; Esso descrive, stimati o attesi entro i limiti di confidenza.
• Misura un attimo di tempo. È una foto, non è un film (tranne quella faccia come tale).
• Risultati potrebbero essere limitati se coloro che necessitano di informazioni descrivono il problema parzialmente.
• La riduzione di bilancio possono influenzare il raggiungimento delle informazioni necessarie.
VOCE 10
È LA FORZA VENDITA
Descrizione della forza vendita
Sistemi di automazione della forza vendita di Sales Force Automation sistemi (SFA), di solito una parte della gestione del sistema della società clienti (CRM), è un sistema che consente di archiviare automaticamente tutte le fasi di un processo di vendita. L'AFS includono un sistema di gestione dei contatti, che tiene traccia di ogni contatto che viene effettuata con un particolare cliente, lo scopo del contatto, e qualsiasi monitoraggio richiesto. Questo assicura che nessun duplicato sforzi di vendita, eliminando il rischio di alienarsi i clienti. L'AFS includono anche un primario monitorare le vendite di sistema, che elenca i potenziali clienti attraverso le liste dei pagamenti telefono, o prodotti correlati. Altri elementi di un sistema di forza vendita possono includere previsioni di vendite, conoscenza di prodotto e gestione ordine. L'AFS più sviluppata hanno caratteristiche in cui i clienti possono raggiungere modellazione prodotto per soddisfare le loro esigenze attraverso sistemi di costruzione prodotti online. Questo sta diventando popolare nel settore automobilistico, in cui i datori di lavoro possono personalizzare le varie funzioni quali il colore e l'interno del veicolo.Una parte fondamentale di qualsiasi sistema SFA è ampia integrazione azienda tra i suoi diversi reparti. Se essi non sono stati adottati e correttamente integrare sistemi di forza vendita, dovuta alla mancanza di comunicazione, che potesse muoversi parecchi reparti a contatto con il cliente e per lo stesso motivo. Per ridurre questo rischio, l'AFS dovrà integrarsi pienamente in tutti i reparti che si occupano di gestione del servizio di cliente.