Lezioni sul comportamento dei consumatori

Lezioni sul comportamento dei consumatori » Corso di Marketing

Corsi di marketing online per i discenti, insegnanti e professionisti del marketing

Sommario

Clienti interni ed esterni
Influenze interne - emozione e percezione
Influenze interne - apprendimento
Influenze interne - stile di vita e l'atteggiamento
Influenze interne - memoria
Influenze interne - motivazione
Influenze interne - personalità
Sei generazioni di Living In America
Perché la gente compra

LEZIONE 1

Clienti interni ed esterni

Questa lezione prenderà in considerazione il cliente interno ed esterno, come il marketing viene utilizzato per costruire e coltivare relazioni con i clienti e inizierà a costruire la vostra conoscenza sulla fidelizzazione del cliente.
Così Iniziamo osservando i clienti esterni e i clienti interni. Ai fini dell'introduzione al marketing, i termini più generici per i diversi tipi e caratteristiche delle persone con cui un'organizzazione si sviluppa relazioni includerebbe: clienti, utenti, collegato le parti interessate e altre parti interessate. Ora vedremo come differenziare tra il cliente interno ed esterno.

Esempio – caffè Starbucks

Andando a guardare caffè Starbucks come un esempio di una società che ha clienti interni ed esterni e noi dovremmo essere in grado di applicare la terminologia che abbiamo introdotto sopra. I clienti interni saranno le persone che lavorano nell'ambito dell'attività di Starbucks. I clienti interni saranno tutti, dal Consiglio di amministrazione della società, per i supervisori e i membri del team che servono caffè presso l'interfaccia cliente. Così informazioni e comunicazione scorrerà dal Consiglio di amministrazione per le persone sulla terra, e dati e feedback da parte dei clienti può fluire dal popolo nel caffè Torna a clienti interni del reparto marketing. Consumatori e clienti esterni sarà il pubblico tutti i giorni che entri al coffee shop e comprare il caffè per se stessi e i loro amici. Naturalmente è necessario che l'utente sarà il consumatore del prodotto, che sia l'acquirente o no. Lo stakeholder collegato sarebbe i fornitori di caffè da tutto il mondo, e la pensione schemi che azioni proprie nel settore. Altre parti interessate includerà altre imprese che sono basati intorno i negozi Starbucks, come pure quelli influenzati dall'ambiente intorno piantagioni di caffè (che è qualcosa che Starbucks è molto desideroso di affrontare dal momento che ha una politica di acquisto etica).

Clienti interni

Clienti interni sono quei colleghi e reparti all'interno della propria organizzazione. Ancora una volta nelle lezioni precedenti abbiamo esaminato le funzioni interne e come marketing può essere utilizzato internamente per il flusso di comunicazione e servizi interni. A volte sei il cliente e a volte sei il fornitore del servizio. Abbiamo considerato come marketing collegato internamente con interazione di marketing con ricerca e sviluppo, produzione/operations/logistica, risorse umane, servizio e cliente. Ci sono naturalmente molte altre parti interne dell'impresa.

Clienti esterni

Clienti esterni sono più probabili essere clienti, utenti e parti interessate. Clienti sono quelli che scambiano soldi per beni e servizi e i consumatori sono quelli che utilizzano effettivamente il prodotto (e come abbiamo detto possono o non possono essere la stessa persona). Così un utente è la stessa come un consumatore. Secondo Blythe (2011), le parti interessate sono persone che sono interessate da attività aziendali. Un'evidente delle parti interessate potrebbero essere un azionista poiché essi hanno diritto di voto alle assemblee generali. Uno stakeholder meno ovvio sarebbe la persona che possiede la terra accanto alla vostra fabbrica, o la famiglia che è supportata dal padre che funziona nel vostro magazzino. Così le parti interessate includerebbe 'publics' come azionisti, clienti, personale e della comunità locale. Stakeholder collegato è uno con l'associazione diretta con il tuo business, e questo sarebbe un fornitore o un azionista. Ovviamente altre parti interessate non avrebbe la stessa forza di connessione, ad esempio nel caso della comunità locale.

LEZIONE 2

Influenze interne – emozione e percezione

Dr. Jill Novak, University of Phoenix, Texas A & M University

R. emozione

L'emozione è difficile da definire e ancor più difficile da prevedere. Tuttavia, essi sono importanti per marketing perché i consumatori tendono a reagire ai messaggi di marketing e fare acquisti basati su sentimenti ed emozioni. Emozione può essere utilizzato per creare vantaggi del prodotto. Come con detersivo Tide e cereali Cheerios; loro spot dispongono di famiglie che hanno bellissimi momenti insieme, che non potevano avere successo senza quei prodotti.

B. percezione

La percezione è il processo attraverso il quale selezionare persone, organizzare e interpretare le informazioni percezione consta di quattro fasi principali:
1. esposizione – quando uno stimolo (come un cartellone pubblicitario) entra nell'intervallo dei vostri sensi (visione)
2. attenzione – determinato dall'individuo e la situazione; I nervi passano le informazioni sul cervello per l'elaborazione
3. interpretazione – quando i messaggi di marketing sono assegnate significato
4. memoria

a. breve-termine — per prendere decisioni immediate
b. lungo termine — per la conservazione

Per un annuncio avere successo, deve avere i seguenti quattro elementi:

1. esposizione
Deve raggiungere fisicamente il consumatore
2. attenzione
Il consumatore deve partecipare ad essa
3. interpretazione
Esso deve essere correttamente interpretato
4. memoria
Devono essere immagazzinati in memoria che consentirà il recupero
Emozione nella pubblicità migliora l'attenzione, attrazione e è trattati più approfonditamente dal consumatore e può essere ricordato meglio.
Questi sono gli elementi del rapporto tra emozione e comprensione:

Self control-la capacità di controllare le proprie emozioni
Emotiva empatia, la capacità di comprendere le emozioni altrui
Outlook di positivo/negativo outlook-a persona in vita può essere allegro e ottimista o depresso e negativo; maggior parte delle persone cadono nel mezzo
Produttività-possibilità di utilizzare le emozioni per risolvere i problemi.

LEZIONE 3

Influenze interne – apprendimento

Dr. Jill Novak, University of Phoenix, Texas A & M University
Comportamento del consumatore è comportamento appreso in gran parte. L'apprendimento è un cambiamento di comportamento che segue un'interazione tra una persona e il loro ambiente. Una persona tocca una stufa calda e poi si fa male, a causa di tale interazione che imparano a non toccare la stufa calda di nuovo. La maggior parte atteggiamenti, valori, gusti, comportamenti, preferenze, significati simbolici e sentimenti sono acquisiti attraverso l'apprendimento.

Processi di attenzione – il cliente lo stimolo.
La comprensione – il cliente interpreta le informazioni e agisce su di esso mediante l'acquisto del prodotto o servizio, respingendo le informazioni, alla ricerca di ulteriori informazioni (chiedendo la famiglia e gli amici, andare su Internet) o ricordarla per informazioni future.

Il processo di apprendimento:

L'esposizione – il cliente venga a conoscenza del prodotto, servizio o pubblicità attraverso almeno uno dei loro cinque sensi (vista, odore, gusto, tatto, udito). Quando un cliente entra in un negozio, va su un sito Web, spinge un cartellone, legge una rivista o Cerca un campione di cibo gratis, inizia il processo di apprendimento.

Persone comprare cose e quindi prendere decisioni per gli acquisti futuri sulla base se gli piaceva il prodotto, qualità, servizio e prezzo. Organizzazioni sociali aiutano le persone a imparare "appropriate" credenze sui problemi come bere e guidare, corretta alimentazione, ecc. Aziende che aiutano i loro clienti informato sui loro prodotti e creare sensazioni positive con il loro prodotto, servizio, marca e dipendenti-hanno un vantaggio competitivo.

LEZIONE 4

Influenze interne – stile di vita e l'atteggiamento

Dr. Jill Novak, University of Phoenix, Texas A & M University

R. lifestyle

Stile di vita è una parola comune per spiegare i comportamenti dei consumatori complicati. Stile di vita è un modo per persone di segmento in gruppi basati su tre cose: opinioni, atteggiamenti e attività. Stile di vita significa che i gruppi di modi dei consumatori spendono tempo e denaro. Stile di vita possono includere cose come il bowling, cottura, auto da corsa, kayak, frequentando eventi di beneficenza, gli animali domestici, interesse nella politica, guardare eventi sportivi e così via
In un acquisto che richiede un alto livello di coinvolgimento, come una macchina, i consumatori considerano varie scelte e sviluppare credenze su ogni scelta; quindi si sviluppano sentimenti sui prodotti (colpire); e infine agiscono sul comportamento e decide di acquistare, o non. Considerando che con un'influenza comportamentale, agirà il cliente primo (acquisto), poi sviluppare credenze sul loro acquisto e che conduce allo sviluppo di sentimenti circa il prodotto o servizio.

Modello ELM

Una teoria sul cambiamento di atteggiamento è il Modello di probabilità di elaborazione (ELM). Questo modello Mostra come gli atteggiamenti sono cambiati basata sul livello di coinvolgimento nell'acquisto. Non appena viene ricevuto un messaggio un consumatore comincia a elaborarlo, a seconda del livello di coinvolgimento e motivazione seguirà poi uno dei due percorsi — la via centrale o il percorso periferico. Vedi Petty e Cacioppo (1981) e Petty, Ostrom e Brock (1981). (
Il percorso centrale: il consumatore è molto coinvolto nell'acquisto, se vi metteranno avanti considerevole sforzo verso capire i messaggi di marketing. Guarderanno per spunti nel messaggio che riguardano il prodotto, attributi e vantaggi.
Il percorso periferico: se il consumatore non è altamente coinvolto nell'acquisto, o manca la motivazione per elaborare le informazioni, sono più propensi a prestare attenzione all'attrattiva del popolo nella pubblicità, immagini e musica, che sono tutte le informazioni relative al prodotto non. Questi spunti giocano un ruolo importante nel convincere i consumatori ad acquistare. Questo di solito porta ad un cambiamento di atteggiamento di prodotto che non dura.
Teoria del giudizio sociale Un'altra teoria per spiegare i cambiamenti di atteggiamento, questa teoria afferma che i consumatori confrontare le informazioni in arrivo a un quadro di riferimento in precedenza formato; I messaggi in arrivo vengono quindi filtrati giù due percorsi —latitudini di accettazione e latitudini del rifiuto. Se un messaggio è stato accettato quindi le informazioni filtrate dev'essere vicino l'atteggiamento originale. Questo è quando i messaggi vengono considerati favorevoli e consumatori d'accordo con il messaggio. Un messaggio viene rifiutato quando viene visto come troppo lontano da, o si oppose all'atteggiamento originale.
Ognuno ha due stili di vita-la sono attualmente in e quello che vogliono essere in, che è sempre meglio di quello attuale. Marketing sfruttare questo desiderio di muoversi in un migliore stile di vita di una vetrina di persone che stanno meglio rispetto al mercato di destinazione prevista nei loro annunci. Ad esempio la maggior parte annunci indirizzati ai bambini mostrano i bambini che sono quasi troppo vecchi per il prodotto, questo fa appello ai bambini più piccoli che hanno desiderio di essere come loro.

B. atteggiamento di

Un atteggiamento è una valutazione interna, espressa esteriormente su una persona, oggetto o problema. Ci sono tre componenti di atteggiamento – influenzare, comportamento e cognizione. Questo sis a volte chiamato l'ABC di atteggiamento. Questi tre componenti lavorano insieme per formare una gerarchia degli effetti:

Purhase	Gerarchia degli effetti
Alta partecipazione	Fede — influenzare — comportamento
Basso coinvolgimento	Fede — comportamento — influenzano
Esperienziale	Influenzare — comportamento — credenza
Influenza del comportamento	Comportamento — credo — influenzano

Riferimenti

Petty, E. R. & Cacioppo, T. J. (1981). Atteggiamenti e persuasione: approcci classici e contemporanei. Dubuque, IA: William C. Brown.
Petty, R. E., Ostrom, M. T. & Brock, T. C. (eds) (1981). Risposte cognitive nella persuasione. Hillsdale: Erlbaum.

LEZIONE 5

Influenze interne – memoria

Dr. Jill Novak, University of Phoenix, Texas A & M University
Messaggi di marketing possono essere efficaci solo se il consumatore capisce i messaggi correttamente e li ricorda quando necessario. La memoria si riferisce alla capacità del consumatore di capire i messaggi di marketing e assegnare loro valore e significato. Valore e significato sempre insieme.

Colore: colori hanno un impatto enorme su messaggi di marketing, e colore colpisce i consumatori in modo soggettivo, così che la maggior parte dei consumatori ora non so nemmeno che sono stati colpiti! Ad esempio, negli Stati Uniti, il colore rosso rende le persone mangiare 25% in più, quindi maggior parte dei ristoranti usano il rosso come colore principale. Il significato e il valore assegnato a colori le modifiche con la cultura, quindi marketing devono essere pienamente consapevoli di come il colore è interpretato da diversi gruppi di persone. Ad esempio, il logo di Starbucks Coffee Company è verde, ma quando hanno aperto negozi in Malesia, hanno dovuto cambiare il logo al marrone perché in quella cultura verde è associato con la malattia.
Carattere: la presentazione di parole e di come essi sono modellati anche valorizzare il messaggio di marketing e contribuire al valore e significato. Ad esempio, questi due diversi tipi di carattere per un'azienda produttrice di sigarette sarà trasmettere significati completamente diversi e può ottenere due diversi clienti.

Sigarette di Caribou

Il primo logo è blocco stile, audace e più intenso e può essere più maschile. Il secondo è un tipo di carattere script, con riccioli più, linee più morbide e può essere più femminile. Così che è meglio? Beh, questo dipende dal prodotto e il target di mercato che si sta cercando di ottenere.

Semplicità del messaggio: un messaggio semplice è generalmente più facile da capire. Utilizzando frasi brevi e facili da leggere terminologia, come "cuore sano" rapidamente e facilmente trasmetterà il messaggio che il prodotto è buono per il tuo cuore.
Coerenza del messaggio: il messaggio deve in sintonia con le informazioni circostanti — stile, colore, testo, fotografie, musica — tutti dobbiamo lavorare insieme. Ad esempio, mostrando un annuncio della televisione per i viaggi ai Caraibi avrà morbido, che scorre di font, colori brillanti e musica reggae. A volte può essere un vantaggio avere messaggi incoerenti , alcuni consumatori potrebbero ricordare l'annuncio più se alcuni elementi non hanno senso.
Origine del messaggio: i consumatori saranno più propensi a ricordare e acquistare prodotti avallati da fonti credibili, personaggi animati o celebrità. Devono essere simpatico, hanno alcune competenze o almeno far finta che hanno competenza), essere in maniera fidata e attraente.

Tre cose influenzano la capacità del consumatore di capire i messaggi:

Caratteristiche fisiche del messaggio

Immagini: quando la marca, le parole e slogan lavorano insieme per creare un'immagine nella mente del consumatore, richiamerà idee, sentimenti e oggetti e un recupero diretto delle esperienze passate. Disney è grande il che evoca la nostalgia e le esperienze passate, che vogliono clienti maggiorenni a ricordare di essere presi per i parchi Disney come un bambino e poi ripetere le esperienze con i propri figli. Gran parte del loro annuncio raffigura le famiglie che hanno esperienze meravigliose insieme, mentre gli adulti stanno ricordando di essere lì come bambini.

Caratteristiche del ricevitore del messaggio (consumatore)

Intelligenza: a meno che specificamente sono in commercio un prodotto a individui estremamente intelligenti, è meglio parola marketing messaggi su un livello di maggior parte della gente può capire e non parlare mai dei tuoi clienti in un modo che li fanno sentire inferiore.
Coinvolgimento: un cliente con più elevati livelli di coinvolgimento con le informazioni di prodotto, servizio e marketing avrà più di richiamo di un consumatore con meno coinvolgimento. Creazione di più interesse per il prodotto e rendere un sito più interattivo vi aiuterà ad per incrementare le vendite. Coinvolgimento più significa più vendite.
Familiarità: in generale, più familiare è un cliente con un prodotto, più probabili sono di acquistarlo; Tuttavia, avendo troppa familiarità può portare all'adeguamento, quando i clienti diventano stanchi dei loro acquisti "familiari" e cercano gli elementi di novità. Ad esempio, negli Stati Uniti nel 1990, ketchup vendite hanno cominciato a scivolare e per rinnovare le vendite, ketchup produttori creati verde e viola ketchup, questi elementi di novità aumentato le vendite, ma solo per pochi mesi, quando i consumatori è diventati stanchi di loro.
Aspettative: il cliente non sa cosa aspettarsi da un prodotto o servizio, se non hanno intenzione di acquistarlo. Questo spiega perché la familiari nomi di marca come di Campbell Soup, Coca-Cola e Disney non cambiare loro loghi — gli utenti hanno familiari con loro, avere pensieri positivi su di loro e sapere cosa aspettarsi.
Limiti fisici: Marketers devono ricordarsi che alcuni consumatori hanno limitazioni quali udito danno o colore cecità e questo deve essere preso in considerazione durante la creazione di messaggi di marketing.

Caratteristiche dell'ambiente

Intensità di informazioni: Se un consumatore è sovraccarica di stimoli in un ambiente, sono molto più propensi a evitare l'annuncio, o non comprendere affatto. Ammettiamolo, noi viviamo in un mondo ingombro di pubblicità, può essere difficile da sfondare tutto e chiedere ai vostri clienti di mercato di destinazione. Marketing devono essere più creativi, poiché i clienti ora possono saltare la pubblicità (grazie alla televisione registrabili); Marketing uso product placement nei film effettivo o televisione spettacolo, i personaggi dello spettacolo utilizzano i prodotti di marca e possono anche parlare di come il nome del marchio. Questo è tutto parte della pubblicità. Marketer stanno anche facendo uso di nuovi movimenti sociali marketing come Twitter e Facebook che può essere programmato per raggiungere i clienti che vogliono vedere i vostri messaggi di marketing.
Inquadratura: I messaggi possono essere incorniciati per sembrare positivo o negativo e ciò influirà come clienti assegnano valore. "Se non si utilizza la protezione solare, si potrebbe ottenere il cancro della pelle" o "Utilizzare la protezione solare per idratare e proteggere la pelle delicata".
Timing: Molti fattori influenzano come un messaggio è interpretato e assegnato valore tra cui: quantità di tempo cliente deve Visualizza un messaggio, l'ora del giorno e il tipo di fluido utilizzato. Un cliente guida la mattina 70mph passato un cartellone per il caffè può avere solo pochi secondi per interpretare il messaggio, ma poiché è un momento della giornata quando tale prodotto è più consumato, possono essere più probabile che ad agire sul messaggio.

Il valore e il significato che viene attribuito in gran parte è determinato da fattori interni, (pensieri, sentimenti, emozioni, atteggiamento, percezione, motivazione, personalità, stile di vita) che sono diversi per ogni consumatore.
Ad esempio, un consumatore che beve un sacco di latte, vede una pubblicità che dice "Got Milk?" e poiché hanno già sentimenti positivi per il prodotto acquisterà più latte, considerando che un consumatore che non amano bere latte e vede lo stesso annuncio, può respingere l'annuncio o può provare a bere più latte per un breve periodo di tempo e quindi diminuire il consumo nuovamente.

LEZIONE 6

Influenze interne – motivazione

Dr. Jill Novak, University of Phoenix, Texas A & M University
La motivazione è uno stato interno che ci spinge a soddisfare completamente le necessità. La motivazione è la forza energizzante che attiva il comportamento. Una volta che ci rendiamo conto che abbiamo bisogno, esiste uno stato di tensione che spinge il consumatore all'obiettivo di ridurre questa tensione ed eliminando la necessità. Di conseguenza, solo i bisogni insoddisfatti motivano.
Secondo la gerarchia del Maslow dei bisogni umani, per ogni esigenza ci sono guadagnati di positivi e negativi che vengono evitati incontrando quel particolare insieme di esigenze. I prodotti che vengono acquistati a causa di un bisogno saranno soddisfare un obiettivo ed evitare conseguenze indesiderate. Ad esempio, le persone hanno bisogno di sentirsi al sicuro modo acquistano rilevatori di fumo, quindi guadagnando protezione ed evitando la perdita e la paura del fuoco.

Bisogno	Acquisita	Evitato
Auto-realizzazione	Creatività, realizzazione	Potenziale irrealizzato
Stima	Orgoglio, riconoscimento, prestige	Fallimento, inadeguatezza
Sociale	Accettazione, popolarità	Rifiuto, imbarazzo
Sicurezza	Sicurezza, protezione	Perdita, pericolo, paura
Fisiologico	Salute, comfort	Malattia, disagio
Aspetti positivi e negativi per ogni esigenza (basata su Maslow)

Secondo McGuire, ci sono 12 motivazioni psicologiche, 12 ragioni per cui i consumatori sono motivati a fare acquisti.

1. la necessità di coerenza
2. necessità di un nesso di causalità attributo
3. necessità di categorizzare
4. necessità di stecche
5. necessità di indipendenza
6. necessità di auto-espressione
7. necessità di ego-difesa
8. necessità di un rafforzamento
9. necessità di affiliazione
10. necessità di modellazione
11. necessità di novità
12 need for asserzione

1. la necessità di coerenza

Persone hanno un desiderio fondamentale di avere tutte le parti di sé coerente e acquistano prodotti che soddisfano questa esigenza. Persone che ascoltano musica country sarà acquistare prodotti come stivali da cowboy, autocarri pesanti e animali domestici.

2. necessità di un nesso di causalità attributo

Persone hanno la necessità di determinare chi o cosa fa sì che le cose accadano a loro. Ad esempio, alcune persone scelgono di attribuire a se stessi, destino o una forza esterna come Dio.

3. necessità di categorizzare

Categorie permettono alle persone di elaborare una grande quantità di informazioni. Veicoli sono classificati in automobili, SUV, luce camion, autocarri, van, sportivo, di medie dimensioni, ibrido, elettrico e così via. Questo aiuta i consumatori a restringere rapidamente le loro scelte quando l'acquisto di un veicolo.

4. necessità di stecche

Maggior parte delle persone si Mostra comportamento altrui e dedurre ciò che sente e pensa. Abbigliamento svolge un ruolo importante nel presentare l'immagine di una persona. Persone rapidamente giudicare gli altri per i vestiti che indossano e il veicolo che guidano.

5. necessità di indipendenza

Gli americani si sforzano per individualità e auto-espressione e molti prodotti sono commercializzati come "limited edition" o di essere diverso e unico
La cultura giapponese scoraggia l'individualità e si concentra sull'affiliazione, comportamento che esalta la cultura e la famiglia.

6. necessità di auto-espressione

Gli americani sono noti per averci fatto sapere agli altri chi e cosa sono da loro acquisti stravaganti, soprattutto abbigliamento e automobili. Chi ha davvero bisogno di un $1.200 penna? Che cosa sta dicendo su quella persona?

7. necessità di ego-difesa

La necessità di difendere la tua identità. Un insicuro cliente acquisterà marchi ben noti per paura di essere etichettati come socialmente corretto.

8. necessità di un rafforzamento

Le persone sono motivate ad agire perché sono ricompensati per farlo. Ad esempio, mostrando un nuovo anello di diamanti ai tuoi amici crea accettazione e approvazione.

9. necessità di affiliazione

L'affiliazione è la necessità di sviluppare relazioni reciprocamente utili e soddisfacente con gli altri, che è una parte fondamentale della vita di tutta la gente.

10. necessità di modellazione

Conformità e la necessità di basare il comportamento su quella degli altri. Questa è la motivazione principale di bambini, tweens (8-12 anni non compiuti) e soprattutto adolescenti- e nella loro accettazione media di conformità sociale mondiale.

11. necessità di novità

Persone hanno comportamento alla ricerca di varietà e questo può essere un motivo per marca commutazione e impulso Acquista, ma che dipende dalla persona. Persone che vivono di vita rapido cambia cercherà stabilità, mentre persone in situazioni di vita stabile cercherà il cambiamento. L'industria dei viaggi utilizza questo cambiando loro annunci e risultati vacanze avventura dove persone attivamente stanno avendo divertimento e alcuni annunci che dimostrano vacanze rilassanti dove persone stanno oscillando in un'amaca.

12. necessità di asserzione

Cliente di bisogno di impegnarsi in attività che aumenterà l'autostima e l'autostima negli occhi degli altri. Maggior parte dei consumatori rispondere positivamente agli annunci che fanno appello a questa esigenza. In una pubblicità per un rasoio ladies, si dirà "mostrare le belle gambe al tuo uomo," questo si rivolge a donne mostrando che il prodotto aumenta la tua autostima.

LEZIONE 7

Influenze interne – personalità

Alcuni rivenditori che scegliamo prodotti che esprimere la nostra personalità. Personalità è definito come pensieri, emozioni, intenzioni e comportamento che le persone esprimono come si muovono attraverso il loro ambiente. Personalità è unica agli individui, ma possono essere applicate a gruppi, è una combinazione di caratteristiche e tratti e influenza i comportamenti d'acquisto. Marketing utilizzerà interviste e focus group per capire la personalità e come si relaziona con l'acquisto di determinati prodotti.
L'approccio del modello fattore cinque personalità identifica cinque tratti di core e come si manifestano nel comportamento.

TRATTO	MANIFESTAZIONE	PRODOTTO / SERVIZIO
Estroversione	Preferisco essere con gli altri, loquace, grassetto, in uscita	Biglietti aerei, birra
Livello di stabilità	Da anche temperato e volubile e capriccioso	Tempo Condividi vacanza casa, veloce sport auto
Gradevolezza	Gentile, simpatico, educato	Prodotti che danno i soldi in beneficenza
Apertura all'esperienza	Fantasioso, creativo, aperto a nuove idee	Arte
Coscienziosità	Attento, preciso e organizzato	Lavatrice

Altri tratti di personalità che si traducono in acquisti di comportamento del consumatore:

Frugalità — consumatori trattenersi e pensare fortemente gli acquisti
Impulsività — gli acquisti vengono effettuati senza pensarci molto in anticipo
L'ansia — una persona con un sacco di ansia può avere più post-acquisto dissonanza e sentire sconvolta su acquisti dopo li prendono casa
Contrattazione collettiva — alcuni consumatori preferiscono contrattare per acquisti, dà loro un senso di controllo della loro spesa
Vanità — l'orgoglio eccessivo di aspetto e le realizzazioni
Competenza — essendo responsabile e affidabile
Eccitazione — assetati acquisti audaci e vivaci
Robustezza — assetati di prodotti che sono duro e forte
Sincerità — onesto e genuino
Sofisticazione — desiderando prodotti glamour e prestigioso

LEZIONE 8

Sei generazioni di Living In America

Lezione
Esercizio
Risposta

In America, ci sono sei generazioni viventi, che sono abbastanza distinte sei gruppi di persone. Come una generalizzazione ogni generazione ha attributi, non mi piace e piace differenti. Hanno avuto esperienze collettive come invecchiato e pertanto hanno ideali simili. Data di nascita di una persona non può sempre essere indicativo delle loro caratteristiche generazionale, ma come un gruppo comune hanno somiglianze.

Generazione di GI.

Nato 1901-1926.
Bambini della generazione di WWI & combattenti nella seconda guerra mondiale & young durante la grande depressione... tutti i leader a modelli forte lavoro di squadra per superare e progredire.
La depressione è stata la grande uno; la guerra era The Big One; la loro prosperità era il leggendario Happy Days.
Hanno salvato il mondo e quindi costruito una nazione.
Essi sono il do'ers assertivo ed energico.
Ottimi giocatori di squadra.
Comunità-minded.
Fortemente interessato alla moralità personale e vicino-assoluto standard di giusto e sbagliato.
Forte senso del dovere civico personali, che significa che votano.
Il matrimonio è per tutta la vita, il divorzio e avendo i bambini fuori dal matrimonio non sono stati accettati.
Forte lealtà verso posti di lavoro, gruppi, scuole, ecc.
Non c'era nessun "pensionamento" hai lavorato fino al tuo deceduto o non poteva più lavorare.
La generazione del lavoro-Unione-deposizione delle uova.
"Usilo, risolvere il problema, farlo fare, o fare a meno."
Evitare i debiti... Risparmia e acquista in contanti.
Età di volo radio e aria; erano la generazione che ricorda la vita senza aeroplani, radio e TV.
La maggior parte di loro è cresciuto senza comodità moderne come frigoriferi, elettricità e aria condizionata.
A volte chiamato The Greatest Generation.

Maturo/muti.

Nata nel 1927-1945.
Ha attraversato gli anni formativi in un'epoca di soffocante della conformità, ma anche durante il dopoguerra felicità: pace! Posti di lavoro! Periferia! Televisione! Rock ' n' Roll! Auto! Rivista Playboy!
Generazione di coreano e guerra del Vietnam.
Il primi speranza tamburi dei diritti civili!
Donne pre-femminismo; le donne generalmente rimasto a casa per crescere i figli, se hanno lavorato esso era solo certi lavori come insegnante, infermiere o segretario.
Gli uomini giurato fedeltà alla società, una volta che hai un lavoro, generalmente tenuto per tutta la vita.
I pensionati più ricchi, più libero-spesa nella storia.
Il matrimonio è per tutta la vita, il divorzio e avendo i bambini fuori dal matrimonio non sono stati accettati.
In grado di scuola, i reclami di insegnante più gravi erano sulle note di passaggio e gomma da masticare in classe.
Essi sono avidi lettori, soprattutto quotidiani.
"Pensionamento" significa per sedersi in una sedia a dondolo e il finale live giorni in pace.
La generazione di musica Swing/Big-Band.
Forte senso di valori comuni trans-generazionale e vicino-assoluta verità.
Disciplinato, abnegazione e cauto.

Baby Boomer

Nati tra il 1946 e il 1964. Due sottoinsiemi:
1. i rivoluzionari Salva il mondo degli anni ' 60 e ' 70;
e 2. gli scalatori di partito-hardy carriera (Yuppies) di anni ' 70 /' 80.
Il "me" generazione.
Generazione di musica "Rock and roll".
Ha inaugurato l'amore libero e proteste "non violenta" della società che ha scatenato la violenza.
Self righteous & self-centered.
Acquista credito ora e l'uso.
Troppo occupato per molto buon vicinato coinvolgimento ancora forti desideri di reimpostare o modificare i valori comuni per il bene di tutti.
Anche se le loro madri erano generalmente casalinghe, responsabile per tutti i figli, le donne di questa generazione ha iniziato a lavorare fuori casa in numeri da record, modificando in tal modo l'intera nazione come questa è stata la prima generazione ad avere i propri figli, cresciuto in una famiglia di due-reddito dove la mamma non era onnipresente.
La prima generazione di TV.
La prima generazione di divorzio, dove il divorzio stava cominciando ad essere accettata come una realtà tollerabile.
Ha cominciato accettare gli omosessuali.
Ottimista, guidato, orientato al team.
Immaginare la tecnologia e l'innovazione come che richiedono un processo di apprendimento.
Tendono ad essere più positiva circa l'autorità, la struttura gerarchica e la tradizione.
Una delle generazioni più grande nella storia con 77 milioni di persone.
Loro invecchiamento cambierà America quasi incomprensibile; Essi sono la prima generazione di usare la parola "pensionamento" significa essere in grado di godersi la vita dopo i bambini hanno lasciato a casa. Invece di stare seduti in una sedia a dondolo, vanno paracadutismo, esercitare e prendere Hobby, che aumenta la loro longevità.
Coltura della gioventù americana che ha cominciato con loro ora sta finendo con loro e loro attivismo sta cominciando a riemergere.

Generazione X.

Nati tra il 1965 e il 1980 *
I "bambini di latch-key" cresciuto strada intelligente ma isolata, spesso con genitori divorziati o carriera. Latch-Key è venuto dalla chiave di casa bambini ha indossati intorno al collo, perché essi sarebbe tornare a casa da scuola in una casa vuota.
Imprenditoriale.
Molto individualista.
Governo e grandi imprese significa poco a loro.
Per salvare il quartiere, non il mondo
Sentono incompresi di altre generazioni
Cinico di molte importanti istituzioni, che venuto a mancare i genitori, o loro, durante i loro anni formativi e pertanto sono desiderosi di fare lavoro di matrimonio e di "essere lì" per i loro figli
Non "sentire" come una generazione, ma sono
Generato nella fase di transizione della conoscenza scritta base conoscenza digitale archivio; la maggior parte ricordo che ero a scuola senza computer e, poi, dopo l'introduzione del computer nella scuola media o alta scuola
Desiderano la possibilità di imparare, esplorare e dare un contributo
Tendono a impegnarsi per sé piuttosto che un'organizzazione o professionali specifici. Questa generazione è in media 7 carriera cambiamenti nella loro vita, non era normale a lavorare per un'azienda per la vita, a differenza delle generazioni precedenti.
Società e così gli individui sono immaginati come USA e getta.
AIDS comincia a diffondersi ed è la prima malattia infettiva letale nella storia di ogni cultura sulla terra che non è stato sottoposto a qualsiasi quarantena.
A partire da ossessione dei diritti individuali prevalere il bene comune, soprattutto se è applicabile a qualsiasi tipo di gruppo di minoranza.
Sollevate dalla carriera e denaro cosciente Boomers in mezzo la delusione della società sopra autorità governativa e la guerra di Vietnam.
Problemi della scuola erano circa le droghe.
Tardi per sposare (dopo la convivenza) e rapido al divorzio... molti genitori single.
In etichette e nomi di marca.
Vogliono quello che vogliono e vogliono ora, ma lottando per comprare, e la maggior parte sono profondamente in debito della carta di credito.
È stato studiato che possano essere colloquiale superficiale perché relativi costituita da tempo condivisa guardando dei video film, invece di generazioni precedenti.
Corto di fedeltà & diffidare di impegno; tutti i valori sono relativi... deve tollerare tutti i popoli.
Egocentrico e sospettoso di tutta l'organizzazione.
Sopravvissuti come individui.
Cauto, scettico, impressionati con autorità, fiducia in se stessi.

Generazione Y/Millennium.

Nati tra il 1981 * e 2000 *.
Aka prossima generazione grande di "The 9/11 Generation" "Echo Boomers" America porta una partenza forte dalla generazione X.
Essi sono nutriti dai genitori onnipresenti, ottimista e messo a fuoco.
Rispettare l'autorità.
Tassi di criminalità che cadono. Tassi di gravidanza teenager caduta. Ma con problemi di sicurezza della scuola; Essi hanno a vivere con il pensiero che essi potrebbe essere girati a scuola, hanno imparato presto che il mondo non è un posto sicuro.
Pianificazione di tutto.
Si sentono enorme pressione accademica.
Si sentono come una generazione e hanno grandi aspettative per se stessi.
Preferisco l'alfabetizzazione digitale come sono cresciuti in un ambiente digitale. Non hanno mai conosciuto un mondo senza computer! Essi ottenere tutte le loro informazioni e la maggior parte di loro socializzazione da Internet.
Preferisco lavorare in team.
Con accesso illimitato alle informazioni tendono ad essere assertivo con opinioni forti.
Immaginare il mondo come un luogo di 24/7; desidera che l'elaborazione veloce e immediato.
È stato detto più e più volte che sono speciali e si aspettano che il mondo di trattarli in quel modo.
Essi non vivono per lavorare, che preferiscono un ambiente di lavoro più rilassato con un sacco di tenendo la mano e riconoscimenti.

Generazione Z/Boomlets.

Nati dopo il 2001 *
Nel 2006 c'erano un numero record di nascite negli Stati Uniti e 49% dei nati erano ispanici, questo cambierà il melting pot americano in termini di comportamento e la cultura. Il numero delle nascite nel 2006 in minoranza fin all'inizio della generazione del baby boom, e saranno facilmente una generazione più grande.
Sin dagli inizi del 1700 il cognome più comune negli Stati Uniti era 'Smith', ma non piu ', ora è Rodriguez.
Ci sono due gruppi di età in questo momento:
(a) le interpolazioni.
(a1) Età 8-12 anni.
(a2) Ci sarà un stimato interpolazioni 29 milioni entro il 2009.
(a3) $ 51 miliardi è passato da interpolazioni ogni anno con un ulteriore $ 170 miliardi spesi dai loro genitori e membri della famiglia direttamente per loro.
(b) Bambino/elementare età scolare.
61 per cento dei bambini 8-17 hanno televisori nelle loro camere.
35 per cento hanno video giochi.
14 per cento hanno un lettore DVD.
4 milioni avrà i propri telefoni cellulari. Non hanno mai conosciuto un mondo senza computer e telefoni cellulari.
Hanno Eco-affaticamento: sono veramente stanchi di sentir parlare l'ambiente e i molti modi dobbiamo salvarlo.
Con l'avvento dei computer e apprendimento basato sul web, i bambini lasciano giocattoli all'età più giovane e più giovane. Si chiama KGOY-bambini invecchiando più giovane e molte aziende hanno sofferto a causa di esso, Mattel, il creatore di bambole Barbie è più riconoscibile. Nel 1990 l'età media di un bambino nel loro mercato di riferimento era 10 anni e nel 2000 si è sceso a 3 anni. Come i bambini raggiungono l'età di quattro e cinque, abbastanza vecchio per giocare sul computer, diventano meno interessati a Giocattoli e cominciare a desiderio elettronici come telefoni cellulari e video giochi.
Sono i consumatori Savvy e sanno quello che vogliono e come ottenerlo e oltre sono saturi con le marche.

Riferimenti.

deMesa, r. (2008). Marketing e interpolazioni. Richiamato sopra 21 febbraio 2008.
Elegante, S. (5 novembre 2007). Generazione di me della Cina. Scomparto di tempo.
Generalità generazionale. (2005). generazioni di America. Estratto 6 novembre 2007.
Imperativo di generazionale. (2006). vivere soddisfare Americas 5 generazioni. Richiamato sopra 6 novembre 2007.
Vox di marketing. (2008). generazione Z. Richiamato il 14 febbraio 2008.
Genitori. (Dicembre 2007). Scopri questa notizia. I genitori Magazine, p. 166.
Questa è solo una linea guida, ricordate che ognuno è diverso e non tutti si inserisce in questa analisi, ma per la maggior parte è possibile generalizzare il loro comportamento. Come un marketer, è importante saper comunicare efficacemente e di mercato a queste generazioni diverse. Comprendere il comportamento dei consumatori, è possibile creare la giusta promozione, adattandolo in modo specifico per le esigenze di ogni gruppo e pertanto effettivamente vendere prodotti e servizi.

Le date per GI, maturo e Baby Boomer e inizio del Gen X vengono impostate e non cambiano, le date per la fine di Gen X, Y Gen e Gen Z fluttuano a seconda di quale fonte si utilizza.

Esercizio: Un Computer portatile per diverse generazioni di Marketing

Considera le sei generazioni vivono: se erano in commercio un computer portatile, che cosa sarebbe il prodotto che offre? Che cosa vuoi parlare con loro circa? Come si sarebbe promuovere il computer portatile in ogni generazione? Completare la tabella qui sotto, quindi verificare la tua risposta.

	Offerte di prodotti:	Parlare con loro:	Promozione:
Generazione di GI.
Generazione di maturo.
Generazione del Baby Boom.
Generazione X.
Generazione Y.
Generazione Z

Risposta – sei generazioni di Living In America

Esercizio: Un Computer portatile per diverse generazioni di Marketing

	Offerte di prodotti:	Parlare con loro:	Promozione:
Generazione di GI.	Garanzia; Facile da capire le istruzioni, Live aiuto da un numero 1-800.	Parlare di quanto è cambiato il mondo (in senso positivo) e come il computer può fare fare certe cose più facile e più conveniente.	Nel giornale e con ben informato in negozio venditore.
Generazione di maturo.	Garanzia; Facile da capire le istruzioni, Live aiuto da un numero 1-800.	Parlare di come essi possono utilizzarlo per divertirsi, vecchi compagni di scuola e vedere (e condivisione): cercare foto e video dei loro nipoti.	Nel giornale e con ben informato in negozio venditore; anche durante il telegiornale serale.
Generazione del Baby Boom.	Utilizzare il credito per pagare per essa; Wi-Fi e portabilità.	Parlare positivamente su quanto facile è di imparare a usarlo; Inoltre parla molto della connessione Wi-Fi e la portabilità.	TV e con ben informato in negozio venditore.
Generazione X.	Utilizzare il credito per pagare per essa; capacità di storage sono importanti e compatibilità con attrezzature di ufficio/scuola.	Parlare di come possono giocare giochi, guardare film istantaneamente; utilizzarlo per avanzamenti di carriera e migliorare l'educazione dei loro figli; Utilizzarlo per avviare il proprio business o education di anticipo; Gioca anche l'affidabilità del marchio.	TV e Internet.
Generazione Y.	"Libero" aggiornamenti ed extra; possibilità di creare "pelli" per renderlo un unico riflesso della loro personalità.	Fare attenzione a che rispettare la conoscenza che hanno già prodotto; Accesso illimitato agli amici, informazioni; Utilizzarlo per avviare il proprio business o education di anticipo; possono usarlo per dare un contributo alla propria comunità; loro capacità di pianificare la loro vita; menzionare anche la connessione Wi-Fi e la portabilità.	Internet.
Generazione Z	"Libero" gli aggiornamenti e gli extra	Fare attenzione a che rispettare la conoscenza che hanno già prodotto; parlare la possibilità di giocare online, creare i propri video e rimanere in contatto con gli amici; Ricordate che sono esperto, che sanno quello che vogliono già marca.	Internet e Mostra prodotto utilizzato da celebrità portavoce che si può identificare con.

Dr. Jill Novak, University of Phoenix, Texas A & M University

LEZIONE 9

Perché la gente compra

Marketing spendere milioni di dollari cercando di capire perché la gente compra i prodotti e servizi. A volte sembra che non c'è motivo per un acquisto, ma in realtà c'è sempre un motivo. Molti fattori sono coinvolti nella decisione di acquisto di un cliente, uno dei quali può diventare il fattore decisivo, come ad esempio:

Pratico-i consumatori acquistano prodotti perché ne hanno bisogno per sopravvivere, come scarpe e medicina.
Poco pratico-è l'opposto della pratici, l'acquisti di prodotti che non sono necessarie.
Rational-gli acquisti vengono effettuati con logici, congegnato ragionamento.
Irrazionali-prodotti vengono acquistati per motivi sciocchi o assurdi.
L'effettivo acquisto prodotti basati su rapporti ricercati.
Emotional-acquisto prodotti basati sui sentimenti
Acquistare per soddisfare un bisogno (per un motivo).
Acquistare per soddisfare un desiderio (desiderio).

I consumatori acquistano anche:

Per aumentare la

Vendite.
Profitto.
Soddisfazione.
Fiducia.
Convenienza.
Piacere.
Produzione.

Per proteggere

Investimenti
Auto
Dipendenti
Proprietà.
Soldi
Famiglia

Per rendere

Soldi
Clienti soddisfatti
Buone impressioni

Per migliorare la

Relazioni con i clienti
Relazioni con i dipendenti
Immagine
Stato
Guadagni
Prestazioni

Per ridurre

Rischio
Investimenti
Spese di
Concorso
Ti preoccupare
Guai

Per salvare

Tempo
Soldi
Energia
Spazio

Consumo cospicuo: Lavish spesa allo scopo di mostrare la ricchezza o status sociale; aumenta la preferenza per l'acquisto con il prezzo.
Effetto di snob: desiderio di acquistare qualcosa che nessun altro ha; preferenza per l'acquisto di aumenta con rarità o scarsità.
Effetto carrozzone: desiderio di comprare qualcosa è l'acquisto di tutti gli altri; preferenza per l'acquisto di aumenta con popolarità percepita.
Economica-per migliorare il loro stile di vita o per soddisfare due dei bisogni di Maslow: fisiologico (cibo, riparo) e sicurezza.
Psicologica, questo è lo studio di come le persone interagiscono con il loro ambiente, i prodotti vengono consumati per migliorare il loro benessere, ad esempio deodoranti, forni a convezione e mobili.

Studio sociologico-The i pensieri, sentimenti e comportamenti di interazione di gruppo, soprattutto in un contesto sociale. Persone vogliono sentirsi accettati e amati dai loro coetanei e hanno bisogno di consumare prodotti che si rivolge ai loro gruppi selezionate. Per esempio che un consumatore vuole unirsi un kayak team avrebbe dovuto acquistare l'attrezzatura adeguata, Abbigliamento e forse anche il genere musicale al fine di adattarsi con il gruppo.

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