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Sommario
- Comportamento del consumatore e le abitudini alimentari
- Scienza e comportamento del consumatore
- Fenomeni atmosferici di comportamento del consumatore
- Shopping Online di comportamento dei consumatori
- Abitudini di Shopping comportamento dei consumatori
- Influenze situazionali di comportamento dei consumatori
- Tempo di comportamento del consumatore
- Comportamento del consumatore acquirente
- Relazioni con i clienti
- Che cosa è un cliente?
LEZIONE 1
Comportamento del consumatore e le abitudini alimentari
Influenze situazionali e abitudini alimentari
Che cosa e come la gente sceglie di mangiare non è una decisione consapevole; è influenzato dai colori, gli odori, illuminazione, dimensioni della piastra e cultura. Numerosi studi sulle abitudini alimentari hanno rivelato alcuni fatti sorprendenti:- Ragazzi che comprano pranzo con contanti acquistano più cibo spazzatura rispetto a se si utilizza una carta.
- Persone mangiano più M & M' s se sono in 10 colori anziché 7 perché avrai bramano la varietà. Le persone che hanno altre opzioni del menu per mangiare di più e se c'è qualsiasi parvenza di varietà (colori) aumenta l'assunzione ancora di più.
- In un esperimento, persone in un teatro di film sono stati dati vasche di popcorn stantio, coloro che hanno vasche più grandi ancora mangiato il 35% in più.
- Barman professionisti non possono superare questo – si riversano sempre più alcool in un bicchiere largo breve piuttosto che un bicchiere alto e magro.
- Chi mangia al Subway, pensando che sia sano, compensano successivamente riempiendo su più snack di un mangiatore di McDonalds.
- Un cucchiaio grande induce la gente a mangiare il 15% in più.
- Un piatto più grande induce la gente a mangiare più del 25%.
- Un ristorante freddo farà persone a mangiare più cibo, così come fiori freschi sul tavolo.
- Persone mangeranno cibo 28% in più se le piastre sono annullate dal tavolo, piuttosto che ammucchiate.
- Tovaglie rosse aumenterà l'appetito e persone mangiare di più.
LEZIONE 2
Scienza e comportamento del consumatore
La scienza dietro lo Shopping
a. Shopping attività. Fino a quando la proliferazione dello shopping Internet dipendeva fisico negozi essendo situato vicino a potenziali acquirenti. Ora i consumatori sono l'acquisto di prodotti da tutto il mondo e avendo spedito diritto alla loro porta via Internet. I consumatori possono acquistare anche in altri modi non tradizionali quali distributori automatici e l'utilizzo del proprio smartphone per effettuare un acquisto da qualsiasi luogo. Ci sono di solito uno dei quattro motivi per cui i consumatori andare in un negozio (o visitano un sito di shopping):i. i clienti di fare che direzione girare quando entrano nell'archivio?
II. dove si trovano gli elementi di vendita?
III. per quanto tempo i clienti indugiare in un negozio/data area?
IV. quali aree del negozio sono il più/meno affollata?
v. quali e quanti sono gli impedimenti allo shopping?
vi. quanto durano le linee?
d. teoria del pennello Butt
i. durante uno studio iniziale di Bloomingdales a New York City, da Paco Underhill (autore di The Science of Shopping) ha messo una telecamera in uno degli ingressi principali del negozio sperando di studiare come acquirenti negoziata la porta durante il relativo tempo più trafficato. Invece, hanno notato che gli acquirenti – soprattutto le donne – non piacciono essere spazzolato da dietro. Hanno notato questo guardando la cremagliera di legame che si trovava proprio vicino alla porta che stavano studiando. Persone sarebbe andare al rack e navigare attraverso i legami che erano sul display. Quindi essi sarebbe essere urtati da persone voce dentro e fuori il negozio. Dopo qualche intoppo la shopper lascerebbe il rack. Paco ha detto questo al suo cliente e il suo cliente osservato che le vendite dei legami erano più bassi del solito. Hanno spostato il portacravatte e le vendite sono aumentate rapidamente e in modo sostanziale.
b. quattro tipi di attività di Shopping
i. acquisizionale Shopping — clienti andare al negozio con l'intenzione di effettuare acquisti e acquistare prodotti o servizi.
II. epistemica Shopping — i clienti negozio per ottenere informazioni sui prodotti che intendono acquistare nel prossimo futuro.
III. esperienziale Shopping — attività ricreative per soddisfare le necessità del cliente per divertimento e relax. A volte le persone negozio solo per l'esperienza o a causa di noia.
IV. impulsivo Shopping — spontanea dello shopping che conduce ad un'esigenza di autorealizzazione. I consumatori spesso acquistare le cose senza pensarci e non considerano le conseguenze.
c. antropologia (scienza del comportamento) ha dedicato un ramo per lo studio degli acquirenti moderni... Studia gli acquirenti che interagiscono con gli ambienti di vendita al dettaglio (e non solo negozi – questo include banche e ristoranti), quindi questo significa che studiano ogni rack, contatore, esposizione, ingresso, uscita, linea di cassiere, parcheggio... ogni angolo e fessura che si possa immaginare di un ambiente di vendita al dettaglio. Ricerca nello studio di shopping non è high-tech. Il più importante strumento di ricerca è una persona che si chiama un tracker. Un tracker è un ricercatore sul campo degli amanti dello shopping. Inseguitori si fanno strada attraverso negozi seguendo ogni mossa poco che fa di un acquirente. Essi seguono una shopper inconspicuously e registrare praticamente tutto ciò che il cliente fa – ad esempio quanti legami raccolgono fino o come molti asciugamani potrebbero toccare. Il Tracker nota cose circa l'ambiente di vendita al dettaglio che non noterebbe un normale dipendente. Si applica estrema attenzione a un'area specifica e quindi analizzare che cosa potrebbe fare quello spazio di vendita al dettaglio migliore per il cliente e più redditizio per il rivenditore. Ecco alcune delle cose che analizzerà un tracker:
LEZIONE 3
Fenomeni atmosferici di comportamento del consumatore
Fenomeni atmosferici e le influenze situazionali
Tempo, luogo e condizioni sono tre maggiori influenze situazionali.- Tempo — se un cliente è in una fretta o l'archivio è affollato questo può cambiare la modalità di elaborazione di informazioni. Il cliente potrebbe non avere tempo per prendere in considerazione tutte le alternative di marca e questo influenzerà ciò che acquistano.
- Point‑of‑Purchase Visualizza può attirare l'attenzione di un marchio e producono una maggiore probabilità di acquisto di quella marca. Ad esempio, un display di end‑of‑aisle caratterizzato da una particolare marca di spuntino aumenterà gli acquisti di questa marca sopra vendite normale ripiano.
- Colore— colori significa cose diverse per diverse culture, e il negozio (o sito) deve avere piena comprensione dei colori e il loro significato. Colori utilizzati per influenzare i clienti e nella maggior parte dei casi non sanno nemmeno esso! Negli Stati Uniti rosso è un colore di energia e viene spesso utilizzato per stimolare l'appetito, dove come blu è un colore calmo.
- Odore— lo studio dell'olfatto e del modo in cui influenzano le abitudini dello shopping è solo all'inizio, tuttavia già sappiamo una cosa — se un negozio ha un cattivo odore, i clienti non negozio lungo!
- Musica— musica influenza umore di un cliente. Tempo lento musica rilassa il cliente e li induce a soffermarsi nel negozio più a lungo, considerando che musica ritmo veloce può essere meglio per negozi e ristoranti che hanno bisogno di rapida rotazione. Musica non è solo la velocità, il tipo di musica deve corrispondere l'archivio. Un ristorante a tema di Texas barbeque sarebbe attrarre più clienti con musica country, piuttosto che musica pop.
- Folle— è sempre andando a condurre alla negazione esperienze di shopping. La più affollata un negozio è i clienti più probabili sono andare a sentire confinati e infelice e troveranno il modo di spendere meno tempo nel negozio e possono prendere decisioni commerciali disinformate.
- Offerte promozionali, quali le vendite di cents‑off o 2‑for‑the‑price‑of‑1, offrire un incentivo economico acquisto. Questo è fatto abbastanza spesso nella promozione di prodotti spesso acquistati come il dentifricio.
- Stock‑out significa che un negozio ha esaurito di un prodotto (o non ha rifornito il prodotto) e questo può portare a commutazione di marca o negozio di commutazione. Ci sono diverse cose che un cliente farebbe in questa situazione:
Acquistare un prodotto sostitutivo presso il negozio originale, questo può sostituire il marchio previsto per acquisti futuri
Aspettare per l'acquisto fino a quando il prodotto desiderato è disponibile
Non fare alcun acquisto
Acquistare il marchio destinato a un altro archivio
COMPORTAMENTO VERBALE
Dei consumatori fa commenti negativi circa l'archivio originale
Consumatore abbia fatto commenti positivi sull'archivio sostituto
Consumatore abbia fatto commenti positivi circa il prodotto sostitutivo
CAMBIAMENTO DI ATTEGGIAMENTO
Consumatore ha un atteggiamento negativo circa l'archivio originale
Consumatore ha un atteggiamento positivo circa il negozio sostituto
Consumatore ha un atteggiamento positivo circa il prodotto sostitutivo
Punti vendita al dettaglio sono fisici (o virtuale online) negozi che vendono prodotti o servizi. Aziende di produzione rendono i prodotti che vendono prese al minuto. Punti vendita al dettaglio possono essere un rivenditore indipendente, una catena di negozi o un franchising. Un rivenditore indipendente di solito solo ha una posizione ed è una piccola azienda di proprietà di una persona o un gruppo di persone. Un negozio della catena è un negozio con molte località in tutta una regione. Un franchising è quando una corporation vende la proprietà parziale delle loro posizioni di negozio per uomini d'affari locali. Il proprietario gestisce quindi il negozio per la società e a sua volta fa una percentuale delle vendite come profitto. McDonald è forse il franchise più conosciuto nel mondo. Ci sono diversi tipi di punti di vendita al dettaglio, ciascuna con il proprio livello di assortimento di prodotto e servizio. L'ammontare del margine lordo che una società rende spesso dipende dal loro livello di fatturato prodotto. Il fatturato di prodotto meno una società è il più probabile sono bisogno di prezzi elevati al fine di realizzare un profitto. Ecco una tabella con alcuni esempi dei diversi tipi di punti vendita:
Grafico di punti vendita al dettaglio
| Tipo di rivenditore | Esempio | Livello di servizio | Assortimento di prodotti | Prezzo | Margine lordo | Descrizione |
| Department Store | Macy, Bloomingdales, JC Penny | Medio-alto | Ampia | Alta | Alta | A causa l'elevato sovraccarico e l'esclusività, prodotto non fatturato rapidamente quindi i prezzi sono alti, e il profitto deve essere fatto fuori il prezzo |
| Negozio di specialità | Harley Davidson Store, Pet Smart, IKEA | Alta | Stretta | Medio-alto | Alta | Vendere solo oggetti speciali in una categoria e quindi non hanno elevato turnover così profitto deve essere fatto fuori di prezzi |
| Supermercato | Kroger, A & P, Publix, Albertsons | Basso | Ampia | Basso al più alto | Basso | Profitto è fatto dal fatturato del prodotto e il numero di clienti — se più clienti entrano in negozio avranno più vendite; e più tempo i clienti sono in store più soldi che spenderanno |
| Minimarket | 7-11, shell, Exxon, BP | Basso | Stretta | Alta | Medio-alto | Un piccolo negozio di solito attribuita a un benzinaio — i prezzi sono alti a causa della selezione e la mancanza di opzioni da parte del cliente |
| Farmacia | Walgreens, CVS, Rite Aid | Bassa (alta al banco della farmacia) | Medio | Medio | Basso | Un negozio con una selezione limitata di elementi di convenienza con un contatore di farmacia all'interno |
| Full-Line Discounter (grande negozio di scatola) | Wal-Mart, Target, www.amazon.com | Bassa a media | Ampia | Bassa a media | Basso | Profitto è fatto dal fatturato del prodotto e il numero di clienti — se più clienti entrano in negozio avranno più vendite; e più tempo i clienti sono in store più soldi che spenderanno |
| Supercenter | Wal-Mart Supercenter, Super Target | Bassa a media | Ampia | Bassa a media | Basso | Un Discounter Full-Line con un negozio di alimentari collegato |
| Applicatore automatico di sconti speciali | Ross, Marshalls, www.overstock.com | Basso | Medio | Bassa a media | Basso | I negozi che vendono prodotti che non hanno venduto presso i negozi più costosi. I prodotti sono di solito nomi di marca, i prezzi sono più bassi e negozio specializzato solitamente in un tipo di prodotto — come vestiti e scarpe. |
| Club di magazzino | Costco, Club di Sam | Basso | Ampia | Basso (ma è necessario acquistare in massa) | basso | I clienti dovranno pagare una quota di adesione per fare acquisti; Prodotto è venduto sfuso; Ampio assortimento tra cui generi alimentari, prodotti per la casa ed elettronica a prezzi scontati! |
| Off-Price Retailer | Grandi lotti, albero del dollaro, Dollaro della famiglia | Basso | Stretto a medio | Basso | Basso | I negozi che vendono prodotti che non hanno venduto in altri negozi. I prezzi sono più bassi e c'è un'elevata rotazione del prodotto quindi il negozio non può vendere gli stessi prodotti tutto il tempo. |
| Thrift Store | Esercito della salvezza, avviamento | Basso | Medio | Molto basso | Molto basso | I prodotti vengono donati e sono stati usati da altre persone. I prezzi sono estremamente bassi e la maggior parte del profitto è dato in beneficenza. |
| Ristorante | McDonald ' s, Starbucks, La Bernadin (a New York City) | Molto basso a molto alto | Molto stretta | Molto basso a molto alto | Basso al più alto | Un'istituzione che serve piatti preparati dagli chef in una cucina; Questo può variare da fast food per un pasto sontuoso 10 corso-seduti. I prezzi variano secondo il livello di servizio. Prodotto è stretta perché ristoranti specializzano in un tipo di categoria di alimenti. |
- Posto — l'arredamento, mobili, colori e abbigliamento dei dipendenti influenzerà la motivazione del consumatore. Ad esempio, un ristorante di pesce di vendita sembra avere più credibilità in un ambiente di decorazioni a tema "oceano".
- Condizioni — le donne tendono ad acquistare di più quando fanno acquisti con gli amici, prendendo i vostri figli alla drogheria aumenta la probabilità di spendere più soldi 150%, perché i genitori lo shopping con i bambini hanno maggiori probabili di essere influenzato dalle preferenze di prodotto dei loro figli. Clima influenzerà gli acquisti, se è freddo fuori si sarebbe più propensi ad acquistare una bevanda calda.
- Caratteristiche fisiche— arredamento, luci, suoni, meteo, dipendente abbigliamento, memorizzare il layout e la configurazione visibile di scaffali e merce. Tutte queste cose si combinano per creare sentimenti in clienti. Un grande magazzino che vuole vendere abbigliamento costosi deve avere arredi, colori e finiture eleganti, e i dipendenti dovrebbero inserirsi in questo ambiente elegante. Personale di vendita può spesso convincere un consumatore di acquistare o non acquistare una marca particolare basata sul loro stato d'animo, atteggiamento, Abbigliamento e conoscenza dei prodotti. Layout del negozio può colpire anche acquisto di marca, come pure il dispendio totale in‑store. Negozi di alimentari sono disposti per massimizzare l'esposizione agli elementi non regolarmente acquistato durante il recupero gli acquisti alimentari normali.
LEZIONE 4
Shopping Online di comportamento dei consumatori
Influenze situazionali e Shopping Online
a. perché i consumatori negozio online
i. convenienza: che cosa potrebbe essere più facile che fare shopping dalla propria casa (o in movimento con uno smartphone) in qualsiasi momento si desidera?c. online Consumer Lifestyle segmentazione
i. fare clic e Malta — solo negozio online per la ricerca, poi andare al negozio fisico per fare acquisti.II. cacciatori-raccoglitori — divertiti andando online per l'emozione di aste e contrattare caccia
III. lealisti – Enjoy andando on-line di marca, ma solo per guardare siti Web e prodotti sono confortevoli con.
IV. tempo sensibili materialisti – solo andare online per l'aggiornamento di notizie, gli aggiornamenti di borsa.
v. adunco, online e singolo — giovane, (le interpolazioni, ragazzi, studenti universitari) che sono estremamente esperto di tecnologia e utilizzare Internet per notizie, networking e shopping.
vi. ambivalente Newbies — non tecnologicamente competente, può solo andare online occasionalmente o per controllare la posta elettronica.
d. 8 tipi di acquirenti Online
Si prega di vedere la lezione successiva chiamata il 8 tipi di acquirenti Online.II. comunicazione: immediatamente corrispondere con altri consumatori, venditori e rappresentanti della società facilmente raccogliere informazioni su un acquisto.
III. scelta: i consumatori possono cercare rapidamente attraverso più negozi da tutto il mondo istantaneamente. I consumatori possono anche facilmente ricercare un prodotto/azienda funzionalità e popolarità.
IV. costi: il potere di sentire i consumatori quando essi possono guardarsi intorno ad una velocità veloce, possono rendere più informate decisioni di acquisto, soprattutto quando si tratta di prezzi. Le aziende hanno bisogno per assicurarsi che stanno offrendo prezzi paragonabili ai loro concorrenti, perché i clienti potranno capirlo e non acquistare da loro!
v. personalizzazione: un altro aspetto positivo di Internet è la possibilità per il cliente di acquistare un prodotto esattamente come lo vogliono; e l'azienda evita di pagare i costi di stoccaggio del magazzino e l'overhead per una posizione di vendita al dettaglio, poiché i prodotti sono realizzati e poi spediti direttamente al cliente. Computer Dell ha girato la loro piccola operazione in una società multi-milioni di dollari, questa idea di marketing.
vi. controllo: i clienti sembrano avere più controllo sulle quantità, dimensioni, stile, colore, prezzo e il tipo di fornitore che acquistano da quando si utilizza Internet. Acquisti per prodotti di seconda mano possono essere fatta su e-bay, creazione di un nuovo genere di negozi.
b. il 7c di guida sito Web Commerce
i. contesto: layout di un sito Web, visual design e uso dei colori, spazio vuoto, grafica e informazioni dispone a tutti di creare un tema che ha un senso per l'azienda e i prodotti.II. Commerce: capacità di un sito Web per consentire ai clienti di effettuare acquisti in modo sicuro e anche di effettuare la dichiarazione.
III. connessione: collegamenti ad altri siti Web. La quantità di link dipende l'azienda e i prodotti.
IV. comunicazione: un sito Web può consentire la comunicazione tra l'azienda e il consumatore, alcuni siti utilizzano le funzionalità di chat dal vivo, altri usano una message board o e-mail.
v. contesto: un uso di siti Web di testo, caratteri, suoni, musica, video dimostrativi per trasmettere un tema o contribuire a convincere i clienti ad acquistare.
vi. Comunità: alcuni siti Web consentirà ai clienti di comunicare tra loro tramite bacheche o lasciare commenti sui prodotti.
VII. personalizzazione: un sito Web può essere personalizzabile dal cliente e su misura di sé a utenti diversi. Amazon.com raccomandazioni personali basato su acquisti precedenti. Alcuni siti di gioco permetterà all'utente di scegliere di visualizzare informazioni sul solo i giochi che possiedono.
LEZIONE 5
Abitudini di Shopping comportamento dei consumatori
Influenze situazionali e le abitudini di Shopping
a. Panoramica
Gli studi trovano che è parte del nostro trucco psicologico per fare le stesse cose più e più volte. Essenzialmente gli esseri umani sono abbastanza prevedibili, e negozi di approfittare di questo per farci arrivare a comprare di più.i. se un acquirente tocca o preleva la merce sono più propensi a comprarlo. (Ecco perché alcune voci sono facilmente raggiungibili).
c. i 5 tipi di acquirenti.
Può influenzare il modo si negozio quanto spendi. Se sei mai venuto a casa dopo lo shopping e mi chiedevo, "perché il mondo ha fatto acquistare che?" la risposta potrebbe avere a che fare con il tuo tipo di personalità dello shopping.- 1. il permaloso-Feely Shopper — un shopper che raccoglie qualcosa e quindi solitamente lo acquisti.
- 2. il centro commerciale Lingerer – questi acquirenti prendono il loro tempo andando attraverso un negozio.
- 3. guerriglia Shopper – l'opposto di lingerer il centro commerciale. Questa persona attende fino all'ultimo minuto, soprattutto nei dintorni della stagione delle vacanze e poi corre intorno freneticamente, cercando di ottenere tutti la spesa fatta in un solo colpo.
- 4. le vendite Junkie, queste persone sono sottoposte a un effetto di ricaduta. Se vedono un affare, pensano che tutto nel negozio è un vero affare, che li rende inclini a spendere più soldi. Per esempio, alcuni elementi del deposito del dollaro (come perossido, salsa di pomodoro e Gatorade) sono a volte più conveniente al supermercati/discount. Negozi di magazzino come Costco può essere un affare quando si tratta di batterie e cereali, ma meno quando si tratta di elementi come fotocamere digitali.
- 5. il Social Shopper – questo tipo gode di shopping con le amiche e quasi mai negozi da soli, essi tendono a fare un sacco di acquisti impulsivi.
d. sei orientamenti dello shopping basato sulla motivazione degli studenti universitari
i. camaleonti: stili dello shopping sono specifici per situazione o mutevole. Loro approccio commerciale si basa sul tipo di prodotto, impulso commerciale e attività di acquisto.II. collezionisti/riprese: fare scorta di elementi e di acquistare grandi quantità per risparmiare denaro o alleviare la necessità per lo shopping. Tentano di ottenere il miglior prezzo e approfittare delle garanzie di rivenditore.
III. raccoglitrici: motivati ad acquistare solo gli elementi desiderati. Essi sono disposti a cercare estesamente ed avere piccolo negozio fedeltà. Essi piace fare shopping da solo.
IV. Hibernants: sono indifferenti verso lo shopping. Ci modelli dello shopping sono opportunistiche piuttosto che necessità guidato e hanno spesso posticiperà acquisti anche necessari.
v. predatori: velocità orientato nei loro negozi. Essi pianificare prima di shopping e piace fare shopping da solo. Essi non piace fare shopping e tendono a Outlet negozio dove essi sono certi di ottenere gli elementi di che cui hanno bisogno rapidamente.
vi. spazzini: Godetevi lo shopping sia per effettuare acquisti e come attività. Gli piace andare a vendite e considera lo shopping per essere intrattenimento. Fanno gli acquisti non programmati numerosi.
e. l'acquisto di impulso vs Shopping non pianificato
i. tutti i consumatori si confrontano con decisioni di acquisto non pianificate e impulsive, e c'è una differenza tra fare una scelta di prodotto impulsivo e uno non pianificato.II. un consumatore può fare un acquisto non pianificato perché qualcosa in negozio, come un punto di acquisto display, innesca un promemoria che hanno bisogno di qualcosa. Acquisti non programmati sono fatti solitamente a causa di un bisogno.
III. un acquisto impulsivo avviene spontaneamente e solitamente senza considerare i costi o conseguenze negative. Di solito sono motivati dalla necessità di autogratificazione immediata.
IV. come rivenditori incoraggiare i consumatori a fare acquisti d'impulso?
- 1. mettere insieme alcuni prodotti in store — come ad esempio mettere il burro di arachidi accanto il pane — aiuterà i consumatori a ricordare quanto bene tali prodotti vanno insieme.
- 2. acquisti Add-on. Dipendenti possono chiedere ai consumatori di acquistare un ombrello per andare con loro impermeabile nuovo, o calzini per andare con le scarpe nuove.
- 3. rendere il consumatore per sentirsi bene. Dare l'attenzione personale del cliente, un'offerta "speciale" o prodotti gratuiti può creare sentimenti positivi.
- 4. rendono facile per il cliente a comprare. Dare al cliente meno tempo per pensare all'acquisto con cose come l'acquisto di un solo clic automatico su un sito Web.
- 5. Promozioni e sconti. Acquistare uno ottenere uno offre gratuitamente, oppure acquistare 2 per $5,00, fa sì che il consumatore a pensare che i prodotti sono in vendita, quando essi non possono e riduce la loro capacità di pensare alle conseguenze.
III. negozi sono progettati per tenerti lì per ore e ore così potrai comprare più! Se i clienti possono vedere sopra gli scaffali, che spenderanno più tempo nel negozio perché possono vedere la merce disponibile. Si noti inoltre come si deve camminare attraverso il negozio a prendere la scala mobile, gli elementi di vendita e i bagni?
IV. si potranno spendere troppo se si attende fino all'ultimo minuto e fare un grande viaggio al negozio.
v. negozio una volta a settimana = 66% di possibilità di fare un impulso a comprare; Compra 3 o più volte a settimana = 57% la possibilità di fare un impulso a comprare.
vi. sarete più propensi a fare un impulso a comprare quando shopping con un'altra persona, più la gente compra con, più è probabile che siete da sfoggiare.
b. ricerca scoperte.
Qui ci sono alcune altre abitudini di shopping che Paco Underhill (autore della scienza di Shopping) scoperto attraverso le sue ricerche:i. maggiore il "tasso di intercettazione" (contatti con i dipendenti), maggiore è la probabilità di acquisto.
II. posizionamento della chiave merce in una "zona di transizione" vicino alla porta — ma non troppo vicino a — è consigliato.
III. il tasso di"boomerang" (la percentuale di acquirenti che non è riuscito a camminare lungo la navata completa), determina il "tasso di cattura" (la percentuale di clienti che realmente "vedere" un determinato prodotto sullo scaffale)
IV. cosa piace di Shoppers
- 1. Toccare il prodotto
- 2. gli specchi
- 3. scoprire occasioni
- 4. parlando ai dipendenti
- 5. il riconoscimento da parte dei dipendenti
- 1. troppi specchi
- 2. lunghe code
- 3. (essendo costretti a chiedere) domande stupide
- 4. merchandise esaurito
- 5. oscuro prezzo tag
- 6. servizio intimidatorio
- 7. affollata di negozi e navate laterali
LEZIONE 6
Influenze situazionali di comportamento dei consumatori
Influenze situazionali sul comportamento del consumatore (selezione di presa)
Lo shopping è un'attività che tutti nel mondo partecipa, ma cos'è esattamente? È necessario per lo shopping a prendere posto un negozio? Cosa spinge qualcuno a negozio?Riferimenti
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Vrechopoulos A. e Siomkos, J. (n.d.) Virtual store atmosfera nella vendita al dettaglio negozio non.
Marketing, rivenditori e produttori di spendere un sacco di soldi per ottenere i consumatori al negozio, ma non ogni risultati di viaggio dello shopping in un acquisto. Lo shopping è un fattore importante in ogni sistema economico e cambia il tenore di vita. Sistemi economici dipendono da consumatori che acquistano prodotti e servizi. Le aziende dipendono da clienti fedeli e ripetere acquisti per portare in vendite e profitto e per pagare i loro dipendenti. I dipendenti diventano consumatori come spendono il loro stipendio guadagnato su prodotti e servizi. I consumatori dipendono gli acquisti per dare loro valore e soddisfazione.
La motivazione al negozio può dipendere da fattori che non possono essere controllati dal consumatore o il marketing; Se il consumatore è in fretta o rilassato, lo shopping da soli o con gli amici o con i propri figli, se l'archivio è affollata o vuota — influenze situazionali possono influenzare le decisioni di acquisto. Influenze situazionali sono fattori specifici per un periodo di tempo e luogo che un cliente reagisce a.
R. atmosfere e influenze situazionali
B. tempo
C. la scienza dietro lo Shopping
D. le abitudini di shopping
E. abitudini di shopping online
F. le abitudini alimentari
LEZIONE 7
Tempo di comportamento del consumatore
Tempo e influenze situazionali
Tempo è qualcosa che i clienti si rinuncia al fine di negozio e questa è una cosa molto preziosa! È necessario rinunciare al tempo per il consumo a verificarsi, ma tempo può influenzare il consumo in tre forme:III. ora del giorno — ognuno di noi ha un ritmo circadiano, che aiuta a regola il nostro sonno e sveglio volte. Maggior parte delle persone sono naturalmente dormire (o stanco) durante la mezzanotte a 6 e da 13 a 15. Persone che fanno acquisti durante queste ore possono avere meno energia e non possono fare acquisti informati. Al fine di contrastare questo molte persone si rivolgono alle bevande energetiche e caffeina nelle ore del mattino. Danesi, italiani, francesi ed americani bere un caffè, mentre quelli del Regno Unito, e alcuni paesi asiatici bere tè.
i. momento pressione — quando i clienti non hanno un sacco di tempo tendono a elaborare meno informazioni perché il tempo è importante per la completa risoluzione dei problemi. I clienti in fretta può scegliere il noto (e solitamente più caro) di marca perché non hanno tempo per considerare le alternative. O possono scegliere il prodotto meno costoso e rischiare di rimorso del compratore (dissonanza cognitiva).
II. periodo dell'anno — i consumatori subiscono il cambiamento delle stagioni, ma non solo secondo le esigenze di prodotto come cappotti in inverno e protezione solare in estate, essi dipendono anche dalla quantità di luce del giorno. A causa dell'ora legale e la maggiore quantità di buio in inverno, i consumatori acquistano nella prima giornata, e tendono ad acquistare più prodotti per il comfort. Nel complesso, i consumatori tendono a spendere di più in estate. Prodotti alimentari variano con la stagione e le festività.
LEZIONE 8
Comportamento del consumatore acquirente
- Lezione
- Esercizio
- Risposta
È importante capire la rilevanza dei bisogni umani al comportamento di acquirente (ricordate, marketing è di soddisfare i bisogni).
Il modello è un po' semplicistico ma introduce il concetto di che consumatore differente esigenze abbastanza bene.
Per comprendere il consumatore acquirente comportamento è capire come la persona interagisce con il marketing mix. Come descritto da Cohen (1991), i marketing mix ingressi (o le quattro P del prezzo, posto, promozione e prodotto) è adattato e concentrata sul consumatore.
La psicologia di ogni individuo ritiene il prodotto o il servizio offerto in relazione alla propria cultura, atteggiamento, precedente apprendimento e percezione personale. Il consumatore decide quindi di acquistare o meno, dove acquistare, il marchio che lui o lei preferisce, e altre scelte.
Diamo un'occhiata alle motivazioni umane come introdotto da Abraham Maslow da sua gerarchia dei bisogni: la gerarchia è triangolare. Infatti, come si sposta su esso, sempre meno persone soddisfano esigenze di livello superiore. Iniziamo al livello inferiore.
Bisogni fisiologici quali cibo, aria, acqua, calore e le necessità di base di sopravvivenza devono essere soddisfatte. A livello di sicurezza, l'uomo ha un posto dove vivere che lo protegge dalle intemperie e predatori. Al terzo livello incontriamo il nostro sociale e appartenenza deve cioè noi sposare, o partecipare a gruppi di amici, ecc.
I due livelli finali sono di stima e autorealizzazione. Meno persone di soddisfare che esigenze di livello superiore. Stima significa che è ottenere qualcosa che ti fa riconosciuto e dà soddisfazione personale, per esempio scrivendo un libro. Autorealizzazione è raggiunto da pochi. Qui una persona è uno di un piccolo numero di fare effettivamente qualcosa. Ad esempio, Neil Armstrong self-actualised come la prima persona a raggiungere la luna.
LEZIONE 9
Relazioni con i clienti
Relazione con il cliente
Pensare di alcune delle relazioni che sono importanti per voi. Hai i genitori e gli amici, e hai dei tuoi compagni e conoscenti. In misura maggiore o minore hai un rapporto con tutte queste persone. Dire che hai un numero di ruoli, come studente, professional, figlio o figlia, insegnante, datore di lavoro, dipendenti, partner e così via. Relazione con il cliente funziona in modo simile.In passato ci sarebbe stato un processo semplice scambio che avrebbe visto la consegna del valore del cliente. Tuttavia marketing desidera mantenere voi come clienti fedeli. Vogliono mantenere soddisfatti. Quindi c'è una relazione con il cliente che offre beni e servizi con cui si è soddisfatti tra voi e la società di marketing. Si tratta di una relazione di base del cliente.
Tuttavia c'è un campo in via di sviluppo e più sostanza denominato marketing relazionale. Diamo un'occhiata a quali relazioni di marketing sono.
Il processo di identificazione e stabilire, mantenere, aumentando e quando è necessario terminare le relazioni con i clienti e altre parti interessate, ad un profitto, affinché gli obiettivi di tutte le parti interessate sono soddisfatte, dove questo è fatto da un reciproco dare e il compimento delle promesse.La definizione di Gronroos è abbastanza strategica in molti modi. Quando si cerca di conoscere il marketing relazionale sembra a prima vista un po' complesso. In realtà il marketing relazionale può avere sia un molto pratico, ma anche una base profondamente accademica. Diamo un'occhiata a qualcosa di un po' più pratico che possiamo mettere dritto in uso.
Il rapporto di prospettiva di marketing si basa sulla nozione che in cima il valore dei prodotti e/o servizi che vengono scambiati, l'esistenza del rapporto tra le due parti crea valore aggiunto per il cliente e anche il fornitore o prestatore di servizi.Così questa definizione più semplice motivi che marketing relazionale è una prospettiva piuttosto che un processo, che si basa su alcuni concetti semplici cioè il processo di scambio e il rapporto tra acquirente e venditore e il valore consegnati a entrambi. Il marketing mix è il ponte tra acquirente e venditore.
C'è a volte un po' di confusione tra il marketing relazionale e Customer Relationship Management (CRM). Essi sono molto simili con la differenza principale è che il CRM è un concetto IT o strategia. CRM e marketing relazionale insieme danno il cliente marketing informazioni e dati che possono essere utilizzati per la consegna di valore a lungo termine e un processo di scambio che risponde alle esigenze del cliente.
L'approccio di marketing di relazione è utilizzabile anche non solo per i clienti esterni, ma anche per i clienti interni o ciò che è noto come marketing interno. Uno si concentra essenzialmente su dipendenti e colleghi di lavoro e costruire relazioni.
LEZIONE 10
Che cosa è un cliente?
Nel marketing, tendiamo ad usare la parola cliente e il consumatore in modo quasi interscambiabile. Tuttavia il nostro cliente e il consumatore non sono propriamente lo stesso. Un cliente è una persona o azienda che acquista beni e servizi. Un cliente diventa un consumatore quando lui o lei utilizza le merci o servizi cioè dove c'è qualche consumo. I clienti possono essere categorizzati come B2C che sta per Business-to-Customer (B2C) ad esempio dove si acquista dolci da un negozio, Business-to-Business (B2B) dove il negoziante utilizza i servizi di un commercialista per scrivere la sua dichiarazione dei redditi, C2B che è cliente-to-Business (C2B) ad esempio dove un individuo vende il suo orologio d'oro in un negozio di gioielli e C2C o al cliente (C2C) dove i clienti che vendono le merci a vicenda. Un grande esempio per C2C è eBay, dove i consumatori vendono le merci ad altri consumatori.
Pertanto possiamo definire un consumatore come un individuo che (Compra e) utilizza un prodotto o servizio. Così il consumatore potrebbe essere il cliente che entra nel negozio per comprare i dolci. Tuttavia il consumatore finale può non essere sempre il cliente. Ad esempio, un genitore entra nel negozio di dolci e Compra alcuni dolci. Lui o lei non li mangiano, e quindi non sono i consumatori. Il bambino sarebbe mangiare i dolci ed essere il consumatore, anche se lui o lei ha fatto non comprare i dolci e così non sono le iniziali del cliente.
Il motivo che abbiamo bisogno di sapere la differenza tra un consumatore e il cliente è che vorremmo progettare comunicazioni e capire il comportamento di consumatore della persona che istiga e condiziona una decisione di acquisto così come il consumatore finale. Ad esempio il bambino influenzerà la decisione della madre il cui dolci per comprare. Tuttavia può essere molto più sottile, ad esempio una moglie possa influenzare le scelte di abbigliamento del marito, o un bambino possa influenzare la scelta della famiglia di una destinazione di vacanza.
Un Marketing Oriented approccio
Un orientamento in ambito marketing sottende la nostra attenzione per il cliente/consumatore e le loro esigenze e vuole. Il nostro orientamento in ambito marketing si verifica a seguito di tutte le persone all'interno dell'azienda del direttore generale per l'addetto alla reception che rende la soddisfazione delle esigenze del cliente e vuole tutta la loro ragione di essere. Ora diamo un'occhiata a come trovare informazioni che farà luce su ciò che i nostri clienti e consumatori bisogno e desiderano. I vantaggi di un orientamento in ambito marketing centro sul fatto che i clienti possono essere raggruppati in segmenti e segmenti in grado di fornire utili all'organizzazione. I clienti devono anche informazioni su prodotti e servizi e come usarli.Pertanto possiamo definire un consumatore come un individuo che (Compra e) utilizza un prodotto o servizio. Così il consumatore potrebbe essere il cliente che entra nel negozio per comprare i dolci. Tuttavia il consumatore finale può non essere sempre il cliente. Ad esempio, un genitore entra nel negozio di dolci e Compra alcuni dolci. Lui o lei non li mangiano, e quindi non sono i consumatori. Il bambino sarebbe mangiare i dolci ed essere il consumatore, anche se lui o lei ha fatto non comprare i dolci e così non sono le iniziali del cliente.
Il motivo che abbiamo bisogno di sapere la differenza tra un consumatore e il cliente è che vorremmo progettare comunicazioni e capire il comportamento di consumatore della persona che istiga e condiziona una decisione di acquisto così come il consumatore finale. Ad esempio il bambino influenzerà la decisione della madre il cui dolci per comprare. Tuttavia può essere molto più sottile, ad esempio una moglie possa influenzare le scelte di abbigliamento del marito, o un bambino possa influenzare la scelta della famiglia di una destinazione di vacanza.