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Corsi di Marketing online per gli studenti, insegnanti e professionisti del Marketing

Sommario

  1. Pubblicità
  2. Agenzie di pubblicità
  3. Quattro alternative di Banding
  4. Introduzione alle comunicazioni di Marketing
  5. Personale di vendita
  6. Promozione della stessa industria
  7. Promozione delle vendite
  8. La scala di fedeltà

LEZIONE 1

Pubblicità

La pubblicità è un elemento importante del marketing mix di comunicazione. In parole povere, pubblicità indirizza un messaggio a grandi numeri di persone con una singola comunicazione. È un mezzo di massa.

Pianificazione per la pubblicità

Piano per pubblicità agenzie pubblicitarie e i loro clienti. Qualsiasi piano dovrebbe affrontare le seguenti fasi:
  • Chi è il potenziale TARGET di riferimento dell'annuncio?
  • Che cosa desidero comunicare a questo target?
  • Perché è questo messaggio così importante per loro?
  • Qual è il Miglior mezzo per questo messaggio a prendere (Vedi alcuni dei possibili supporti sopra)?
  • Quale sarebbe il più appropriato TEMPISMO?
  • Quali risorse servirà la campagna pubblicitaria?
  • Come abbiamo controllo le nostre pubblicità e monitorare il successo?
Ci sono due categorie principali di pubblicità, vale a dire ' above the line' e ' below the line.' Le definizioni devono molto allo sviluppo storico delle agenzie pubblicitarie e come fanno pagare per i loro servizi. In poche parole, 'above-the-line' è qualsiasi lavoro svolto che coinvolgono media dove una Commissione viene prelevata da un'agenzia di pubblicità, e 'below-the-line' è un lavoro fatto per un cliente dove una carica standard sostituisce la Commissione. Quindi, pubblicità televisiva è 'above-the-line' da un'agenzia vorrei prenotare tempo commerciale per conto di un cliente, ma un annuncio in una serie di giornali locali è 'below-the-line,' perché quotidiani tendono ad applicare il proprio approccio costano dove nessuna commissione viene prelevata dall'Agenzia cioè invece l'Agenzia addebita al cliente un costo trasparente . Ci sono molte sfaccettature ed elementi di pubblicità – troppi per essere coperto in questa breve lezione. Provare alcune delle altre lezioni per costruire la vostra conoscenza.
La pubblicità ha una serie di vantaggi per l'inserzionista. L'inserzionista ha controllo sopra il messaggio. L'annuncio e il suo messaggio, in una certa misura, sarebbe destinati per le specifiche dell'inserzionista. Così l'inserzionista può mettere a fuoco il messaggio a un numero enorme di potenziali consumatori in un solo colpo, ad un costo relativamente basso a testa. La pubblicità è veloce rispetto agli altri elementi del marketing mix di comunicazione (per esempio personale di vendita, dove un'intera forza vendite avrebbe bisogno di essere informati – o anche reclutati). Un inserzionista ha quindi la possibilità di comunicare con tutti (o molti dei) suoi destinatari contemporaneamente.

Mezzi pubblicitari

Outdoor (poster o trasporto) Nuovi Media – dispositivi mobili New Media Internet-siti Web e motori di ricerca
Quotidiani (locali e nazionali) Televisione Riviste
Radio Cinema Gli altri...

Esercizio – pubblicità

Si tratta di un esercizio di riscaldamento. Si consideri la tabella qui sotto, 'Pubblicità Media.' Decidere su un arco di tempo, ad esempio un paio d'ore o forse un giorno intero. L'idea è di mantenere un record degli annunci che si vede in un breve lasso di tempo. Guarda la tabella qui sotto e record di 1, 2 e 3 dove vedete un qualsiasi tipo di annuncio. Completa la griglia qui sotto (potrebbe essere necessario stamparlo).

Mezzi pubblicitari

Outdoor (poster o trasporto) Nuovi Media – dispositivi mobili New Media Internet-siti Web e motori di ricerca
1
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1
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Quotidiani (locali e nazionali) Televisione Riviste
1
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Radio Cinema Gli altri...
1
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3
1
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3
1
2
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  • Dopo aver fatto questo, riassumere punti sotto sotto i seguenti titoli:
  • Che tipo di prodotti e servizi hai incontrato?
  • Perché la pubblicità ha fatto catturare la vostra attenzione?
  • Come erano gli annunci rivolti a voi e il vostro segmento?
  • Vuoi comprare questo prodotto o servizio in base alla pubblicità?

Rispondere – pubblicità

Che tipo di prodotti e servizi hai incontrato? Per esempio:

Automobili Cibo BENI DI LARGO CONSUMO
Alcol Per es. automobili di trasporto Cosmetici
Sport Elettrodomestici bianchi Gli altri?

Perché la pubblicità ha fatto catturare la vostra attenzione? Per esempio:

Umorismo Testimonianze Musica
Fatti Cartoni animati Prima e dopo
Personalità Numeri di telefono gratis Gli altri

Come erano gli annunci rivolti a voi e il vostro segmento? Per esempio:

0-$5000 $5001-$10.000 $10.001 – $15.000
$15.001 – $20.000 $20.000-$35.000 $35.000 – $50.000
50.001 $ – $75.000 $75.001 – $100.000 $100.000 +

Vuoi comprare questo prodotto o servizio in base alla pubblicità? Per esempio:

No Forse

LEZIONE 2

Agenzie di pubblicità

Che cosa è un'agenzia di pubblicità?

Il rapporto di agenzia del Client.

Parte o tutte le attività di comunicazioni marketing per conto di un'organizzazione client gestisce un'agenzia di pubblicità. Le agenzie stesse tendono a variare in dimensione da piccola, forse una manciata di persone, di vasto – dove molte migliaia di dipendenti costituiscono l'azienda. Una Commissione è generalmente adottata dall'agenzia che tende ad essere presi dagli acquisti media dell'organizzazione cliente.

Traffico e Team di produzione.

Il team di traffico e mezzi di comunicazione sono responsabile della produzione dell'output fisico e artistico, cioè la comunicazione di marketing. Nel caso di una pubblicità televisiva, essi sarebbero della Commissione script, recluta a ttori (principalmente tramite agenti), pellicola equipaggi e attività di supporto (ad esempio costumi e Ristorazione). Tutti gli annunci sono diversi e quindi potranno variare le specifiche. Nel caso della pubblicità stampa, il team di produzione e traffico sarebbe della Commissione e sign-off tutti materiale pubblicitario quali materiali di marketing diretto, rivista annunci o poster.

Rappresentano il gruppo di pianificazione.

Il team di pianificazione del conto lavora sulle prospettive del 'cliente' e prende uno sguardo verso l'esterno al mondo. Supportano i team creativi fornendo dati e parere su che cosa ho in realtà che si verificano nell'introduzione sul mercato in cui la pubblicità deve essere inserito. Tendono ad utilizzare dati secondaria a supporto delle decisioni e raramente sarebbe della Commissione ricerca originale. Tuttavia, con materiale fornito mia organizzazioni quali Mori, Datamonitor, ghianda e altro – l'account team di pianificazione possono costruire un'immagine di segmenti per aiutare i creativi.

Media Team.

Il media team organizzerà la tempistica e la programmazione della campagna di comunicazione di marketing. Si guardano la gamma di supporti per essere sfruttati e poi guardare le migliori slot in cui eseguire la pubblicità. Essi aiutare un cliente a decidere la durata e il singolo slot e come molti di loro di eseguire. Qui la spesa e ritorno al client sono fattori chiave che influenzano il processo decisionale. Media planning e acquisti media sono le due principali abilità del team media. Oggi c'è una ricchezza di dati su cui l'acquisto di supporti può essere basata. Esiste un software per la pianificazione e la simulazione.
Questo è fatto piuttosto come un agente teatrale sarebbe prendere una percentuale del reddito di un attore per il quale era stato trovato l'occupazione. L'Agenzia può anche prendere il pagamento dai proprietari dei media (cioè a volte prendere uno sconto e non lo dia il client). Più trasparenti mezzi di pagamento stanno diventando sempre più popolari, con alcune agenzie essendo pagato dai risultati.
Ci sono molti tipi di agenzia, ma è generalmente accettato che i principali sono includono agenzia full-service, un'agenzia la carte o agenzia specializzata. Un servizio completo Agenzia avrà l'intero progetto o di campagna. A la carte Agenzia offrirà alcuni aspetti di una campagna come acquisti media, piuttosto come l'acquisto di elementi da un menu. Un'agenzia specializzata tende ad essere piccole e più focalizzato su un aspetto specifico delle comunicazioni di marketing e/o un mercato specifico come Internet Marketing.

Un'agenzia Full-Service offrirà:

  • Gestione account.
  • Creativo.
  • Media.
  • Traffico e produzione.
  • Pianificazione dell'account.
  • Gestione account.
Account Manager lavora per un'agenzia con il client (i clienti di un'agenzia sono chiamati 'clienti'). Molto spesso spendono un sacco di tempo con il cliente, lavorando come parte del loro team di marketing. Questo è un modo in cui un'agenzia lavora a stretto contatto con il cliente e perché la 'chimica' tra un client e la sua agenzia ha bisogno di essere giusto. L'account manager si assicura che le informazioni corrette sono passate dal client agli altri membri dell'Agenzia. Lui o lei è un manager coordinatore e tempo. Il pianificatore di conto lavorerà su una breve che è rinviata al team dell'Agenzia.

Team creativo

La prima agenzia interna membri per vedere il breve tendono ad essere creativi e i pianificatori di media del team. Il brief contiene una 'proposta' che il cliente desidera comunicare al target di riferimento. Il team creativo trasformerà la proposizione in qualcosa di emozionante e attraente per il pubblico di destinazione. Il team creativo decide il 'concetto creativo'. Si tratta di una idea motivazionale. Le parole usate per esprimere il concetto creativo sono chiamate 'copia'. Le immagini, immagini e diagrammi vengono creati cioè il 'design' o il 'layout'. Questo è fatto da 'designer' e 'i copywriters.' Attenzione alcuni creativi! Le creatività tendono ad essere artistico e innovativo. Da qui i loro consigli dovrebbero essere considerato altamente e qualsiasi critica dovrebbe essere costruttivo.

LEZIONE 3

Quattro alternative di Banding

Una strategia di Branding basata su Brand Franchise Extension (Tauber 1981)

Le Quattro alternative di Banding (Tauber 1981) è uno strumento di marketing che un marketer possa essere impiegate per il branding processo decisionale. Quattro alternative di Branding è una tecnica di comunicazione di marketing strategico.

Riferimenti

Edward M. Tauber, ' Brand Franchise Extension: nuovo prodotto benefici da marchi esistenti,' orizzonti di Business, vol. 24 (marzo-aprile 1981), p37.
È un approccio divertente e creativo che può aggiungere valore a qualsiasi classe che "Mi piace" per discutere di marche e come potrebbe essere innovativo sviluppati. Viene utilizzato quando un'organizzazione ritiene che l'aggiunta di un prodotto al suo portafoglio e la denominazione di marca associata. Categoria di prodotto (esistente o nuovo) e Categoria Band (esistente o nuovo) sono le due variabili per questa matrice.
Four Branding Alternatives
  • Nuovo prodotto – un nuovo prodotto è stato sviluppato con una serie di nuove idee di marca e di significato per il consumatore.
  • Flanker Brand – un nuovo marchio è stato introdotto in una categoria dove l'organizzazione già ha stabilito i prodotti.
  • Estensione della linea – marca corrente è stato introdotto in una categoria dove l'organizzazione già ha stabilito i prodotti.
  • Estensione di franchising – un marchio conosciuto è preso ad una categoria di prodotto dove è sconosciuto.
Qui è un esempio. In primo luogo ricordiamo che quattro alternative di Branding è uno strumento strategico, quindi è necessario basare su un'organizzazione molto grande che è probabile che il proprietario di un numero di marchi.
Alcuni esempi comprendono automobilistiche, grandi aziende e conglomerati. Si ottiene l'idea.
Un esempio per il giapponese aziendali, Sony Inc è come segue:
  • Nuovo prodotto – Sony entra nel mercato per i download di musica sotto un nuovo Sub-branding idea e concetto.
  • Flanker Brand – Sony introduce i portatili Sony Vaio (come infatti ha).
  • Estensione della linea – Sony entrare nel mercato per TV HD digitale (come ha).
  • Estensione di franchising – Sony entra nel mercato per innovativi ecocompatibili auto piccole che girano su energia solare.

Esercizio – quattro alternative di Banding

Computer di banana

Computer di banana è un produttore affermato personal computer (PC). Designer e appassionati di computer simili preferiscono il marchio e ha un seguito di culto in tutto il mondo. Banana è innovativo e creativo.
Four Branding Alternatives

Il vostro compito.

Applica le quattro alternative di Banding allo scenario del computer di Banana. Come dovrebbe progrediscono con la loro strategia di branding

Risposta – quattro alternative di Banding

Computer di banana

Consigli per la strategia di branding di Banana:

  • Nuovo prodotto – Banana computer lanciato un lettore multimediale digitale che può essere utilizzato per memorizzare musica, immagini e video. Ha una memoria enorme e costruisce una clientela molto diversificata e leale a causa del suo status di cult. È un'icona del design della sua epoca.
  • Flanker Brand – Banana computer utilizza la tecnologia per costruire pocket computer (PDA)
Four Branding Alternatives
  • Estensione della linea – un nuovo personal computer più veloce e più compatto è lanciato. È la prossima generazione della Banana ben noto.
  • Estensione di franchising – Banana entrare nel business delle download di musica.
Naturalmente ci sono molte alternative che si potrebbero creare e suggerire. Tuttavia, l'esempio di Banana vi dà un'idea di come quattro Banding alternative di Tauber potrebbero essere utilizzate per progettare una strategia di branding.

LEZIONE 4

Introduzione alle comunicazioni di Marketing

Che cosa sono comunicazioni di marketing?

Comunicazioni di marketing sono un sottoinsieme dell'intera tematica noto come marketing. Marketing ha un marketing mix che è fatto di prezzo, posto, promozione, prodotto (noto come le quattro P), che include persone, processi e prove fisiche, quando marketing services (noto come il sette P).
    Pubblicità (sopra e sotto la linea).
  • Sponsorizzazione.
  • Imballaggio.
  • Merchandising (e punto di vendita).
  • EMarketing (e promozioni Internet).
  • Marchi.
Comunicazione di marketing integrate vedere gli elementi del mix di comunicazione «integrata» in un insieme coerente. Questo è noto come le comunicazioni di marketing mixe costituisce la base di una campagna di comunicazione di marketing.
Come comunicazioni di marketing adatta? Comunicazioni di marketing sono la 'promozione' dal marketing mix.
Perché sono comunicazioni di marketing 'integrate?' Integrata significa combina amalgamare o mettere semplicemente i pezzi del puzzle che insieme fanno un quadro completo. Si tratta di modo che un singolo messaggio viene trasmesso da tutte le comunicazioni di marketing. Messaggi diversi confondono i tuoi clienti e danneggiano i marchi. Quindi se una pubblicità televisiva trasporta un particolare logo, immagini e messaggi, quindi tutti i giornale annunci e materiali per punti vendita dovrebbero trasportare lo stesso logo, immagini o messaggio o uno che si adatta al tema stesso. Coca-Cola utilizza suoi familiare logo rosso e bianco e conserva temi di solidarietà e di divertimento nel corso di proprie comunicazioni commerciali.
Comunicazioni di marketing sono un mix. Elementi del mix sono miscelati in quantità diverse in una campagna. Il marketing mix di comunicazione include molti elementi diversi, e la seguente lista non è conclusiva. È assodato che c'è qualche cross over tra singoli elementi (per esempio sta donando computer alle scuole, chiedendo agli acquirenti di raccogliere i buoni, di relazioni pubbliche e promozione delle vendite?) Ecco la chiave del marketing mix di comunicazione.

La qualifica di marketing

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Il Mix di comunicazioni di Marketing.

  • Personale di vendita.
  • Promozione delle vendite.
  • Pubbliche relazioni (e pubblicità).
  • Marketing diretto.
  • Fiere e mostre.

LEZIONE 5

Personale di vendita

Personale di vendita si verifica dove un singolo venditore vende un prodotto, servizio o una soluzione a un client. Addetti alle vendite corrispondere i benefici della loro offerta alle specifiche esigenze di un cliente. Oggi, vendere personale comporta lo sviluppo di relazioni con i clienti di lunga data.

Un personale di cinque fasi processo di vendita.

Fase uno – prospezione.

Prospezione è tutto su come trovare le prospettive, o potenziali nuovi clienti. Le prospettive devono essere 'qualificate,' il che significa che hanno bisogno di essere valutato per vedere che se c'è business potenziale, altrimenti si potrebbe sprecare il vostro tempo. Al fine di qualificare le vostre prospettive, uno ha bisogno di:
  • Pianificare un approccio commerciale focalizzato sulle esigenze del cliente.
  • Determinare quali prodotti o servizi migliori soddisfano le loro esigenze.
  • Al fine di risparmiare tempo, classificare le prospettive e trascurare quelli che sono meno propensi ad acquistare.

Fase due – contribuendo al primo contatto.

Questa è la preparazione che un venditore si attraversa prima si incontrano con il cliente, per esempio via e-mail, telefono o lettera. Preparazione farà una chiamata più concentrata.
  • Assicurarsi che siete in tempo.
  • Prima riunione con il cliente, è necessario impostare alcuni obiettivi per la chiamata di vendita. Qual è lo scopo della chiamata? Quali risultati sono auspicabili prima di uscire?
  • Assicurarsi che hai fatto un po' di ricerche prima di incontrare il vostro prospetto. Questo mostrerà che si sono impegnati negli occhi del vostro cliente.
  • Per risparmiare tempo, è necessario inviare alcune informazioni prima di visitare. Questo sarà bagnato l'appetito del prospect.
  • Mantenere un set di campioni a portata di mano e assicurarsi che essi sono in ottime condizioni.
  • Entro il primo minuto o due, indicare lo scopo della vostra chiamata così quel tempo con il cliente è massimizzato e anche per dimostrare al cliente che siete non sprecare il suo tempo.
  • Umorismo va bene, ma cerco di essere sincero e amichevole.

Fase tre – le vendite Call (o presentazione di vendite).

Si consiglia di essere entusiasta del tuo prodotto o servizio. Se non sei entusiasta, non aspettatevi il vostro prospetto di essere eccitato.
Concentrarsi sui reali benefici del prodotto o del servizio per le esigenze specifiche del vostro cliente, piuttosto che profilo liste infinite di caratteristiche.
Cercare di essere rilassato durante la chiamata e mettere il vostro cliente a proprio agio.
Lasciate che il client fare almeno l'80% della conversazione. Questo vi darà informazioni preziose sulle esigenze del vostro cliente.
Ricordatevi di chiedere un sacco di domande. Utilizzare domande aperte, ad esempio, TED e domande chiuse cioè domande che solo verranno darà la risposta 'Sì' o la risposta 'n.' in questo modo è possibile dettare la direzione della conversazione.
Mai essere troppo paura di chiedere per il business direttamente fuori.

Fase quattro – gestione di obiezione.

Gestione delle obiezioni è il modo in cui i venditori affrontare ostacoli nel loro modo dai client. Alcune obiezioni possono risultare troppo difficile da gestire, e a volte il client può solo prendere un antipatia per si (aka l'obiezione nascosto). Qui ci sono alcuni approcci per superare le obiezioni:
  • In primo luogo, cercare di anticipare loro prima che si verifichino.
  • ' Sì, ma ' tecnica consente di accettare l'obiezione e poi per deviarlo. Ad esempio, un client può dire che non mi piacciono un particolare colore, a cui i contatori di venditore ' Sì ma X è anche disponibile in altri colori.'
  • Chiedi a 'perche' il cliente si sente il modo in cui lo fanno.
  • 'Rideterminare' l'obiezione e rimetterlo nel giro del client. Ad esempio, il client può dire, 'non mi piace il gusto di X,' a cui il venditore risponde, 'non ti piace il sapore di X,' generando la risposta 'Dal momento che non mi piace aglio' dal client. Il venditore potrebbe suggerire che X non è più fatta con aglio per soddisfare le esigenze del cliente.
  • Il venditore potrebbe anche con tatto e rispettosamente contraddicono il client.

Fase cinque – chiusura della vendita.

Si tratta di una tappa molto importante. Spesso i venditori verranno lascerà senza mai correttamente chiudere un affare. Pertanto è fondamentale per apprendere le competenze di chiusura.
  • Basta chiedere per il business! – 'Per favore posso prendere un ordine?' Questo funziona davvero bene.
  • Guardare per l'acquisto di segnali (cioè il linguaggio del corpo o osservazioni formulate dal client che vogliono effettuare un ordine). Ad esempio, chiedendo di disponibilità, chiedendo dettagli quali sconti, o chiedendo di andare oltre qualcosa ancora da chiarire.
  • Basta smettere di parlare e consentire al client di dire 'Sì'. Ancora una volta, questo funziona davvero.
  • La chiusura' Riepilogo' permette al venditore di riassumere tutto ciò che il cliente ha bisogno, basata le discussioni durante la chiamata. Ad esempio, 'avete bisogno prodotto X in blu, di venerdì, conseguenza confezionato e consegnato all'ufficio di tua moglie.' Quindi chiedi per l'ordine.
  • Termine alternativo non dare al cliente la possibilità di dire di no, ma li costringe verso un sì. Ad esempio 'vuoi prodotto X in blu o rosso?' Cheeky, ma efficace.
Quindi questo è il processo di vendita personale fase cinque. Ora di avere un andare a esso voi stessi completando la lezione.
In confronto ad altri strumenti di comunicazione marketing come pubblicità, vendere personale tende a:
  • Utilizzare meno risorse, prezzi è spesso negoziati.
  • Prodotti tendono ad essere abbastanza complesse (ad esempio finanziari servizi o nuove auto).
  • C'è qualche contatto tra acquirente e venditore dopo la vendita in modo che un rapporto continuativo è costruito.
  • Cliente/Prospect bisogno di informazioni specifiche.
  • L'acquisto tende a coinvolgere grandi somme di denaro.
Ci sono eccezioni naturalmente, ma vendere più personale si svolge in questo modo. Personale di vendita comporta un processo di vendita che è sintetizzato nel seguente cinque Stage personali vendita processo. Le cinque fasi sono:
1. prospezione.
2. contribuendo al primo contatto.
3. la chiamata di vendita.
4. gestione obiezione.
5. chiusura della vendita.

LEZIONE 6

Promozione della stessa industria

Promozione è il termine di marketing utilizzato per descrivere tutte le attività di comunicazione marketing e include il personale di vendita, promozione delle vendite, pubbliche relazioni, marketing diretto, fiere e mostre, pubblicità e sponsorizzazione. Promozione deve essere precisamente coordinato e integrato il messaggio di comunicazione globale di imprese, e questo si chiama comunicazioni Marketing integrato (IMC). IMC integra il messaggio attraverso i canali disponibili per consegnare un messaggio chiaro e coerenza sui marchi della vostra azienda, prodotti e servizi. Qualsiasi movimento lontano dal singolo messaggio confonde il consumatore e mina il marchio.

Il Mix di promozioni.

Guardiamo i singoli componenti del mix promozioni in modo più dettagliato. Ricordare tutti gli elementi sono «integrati» per formare una campagna di comunicazione specifici.

1. personale di vendita.

La vendita personale è un modo efficace per gestire le relazioni personali del cliente. Le vendite persona agisce per conto dell'organizzazione. Essi tendono ad essere ben addestrato nel approcci e tecniche di vendita personale. Tuttavia i venditori sono molto costosi e dovrebbero solo essere usato dove c'è un genuino ritorno sugli investimenti. Ad esempio venditori sono spesso utilizzati per vendere automobili o miglioramenti per la casa dove il margine è alto.

2. vendite promozione.

Promozioni commerciali tendono ad essere pensato come tutte le promozioni a parte pubblicità, vendita personali e pubbliche relazioni. Per esempio la promozione di BOGOF, o Buy One Get One Free. Altri includono couponing, buono sconto promozioni, concorsi, accessori gratuiti (ad esempio gratuiti lame con un nuovo rasoio), offerte di lancio (ad esempio acquistare digital TV e ottenere libera installazione) e così via. Ogni promozione di vendite dovrebbe essere attentamente servivano e confrontate con l'alternativa migliore accanto.

3. pubbliche relazioni (PR).

Pubbliche relazioni è definito come 'deliberato, pianificato e continuo sforzo di stabilire e mantenere la comprensione reciproca tra un'organizzazione e di suoi pubblici' (Istituto di relazioni pubbliche). PR può essere relativamente economico, ma certamente non è gratuito. Strategie di successo tendono ad essere a lungo termine e prevedere tutte le eventualità. Tutte le compagnie aeree sfruttano PR; Basta guardare cosa succede quando c'è un incidente. La macchina PR pre-pianificata scatta in molto rapidamente con un piano preparato molto efficace.

4. Marketing diretto.

Il Direct marketing è qualsivoglia attività di marketing intraprese senza un distributore o un intermediario. In termini di promozione significa che la società di marketing ha una comunicazione diretta con il cliente. Ad esempio Nintendo distribuisce tramite rivenditori, anche se è possibile registrare direttamente con loro per informazioni che spesso viene recapitate tramite e-mail o posta.
Direct mail molto altamente è concentrata su rivolta ad un pubblico basato su un database. Come con tutta l'introduzione, il potenziale consumatore è mirato basato su una serie di attributi e somiglianze. Le agenzie creative lavorano con marketing di progettare una comunicazione altamente mirata sotto forma di un mailing. La posta viene inviata ai consumatori potenziali e le risposte vengono attentamente monitorate. Ad esempio, se sono in commercio libri di testo medico, si utilizzerà un database dei medici come base della posta di colpo.
Allo stesso modo e-mail è una forma di marketing diretto online. Puoi registrare o opt-in, iscriversi a mailing list per il tuo sito preferito. Confermi che hai scelto, e quindi si riceverà la newsletter ed e-mail basata su vostri argomenti preferiti. È necessario essere in grado di annullare l'iscrizione in qualsiasi momento, o opt-out. Mailing list che generano vendite sono come polvere d'oro per il marketing online. Assicurarsi di utilizzare una mailing list con integrità, proprio come ci si aspetta quando ti iscrivi. La mailing list ha bisogno di essere aggiornati e spesso costituisce la base di online Customer Relationship Management (CRM).

5. il commercio fiere e mostre.

Tali approcci sono molto buoni per fare nuovi contatti e rinnovare quelli vecchi. Aziende raramente venderà tanto a tali eventi. Lo scopo è di aumentare la consapevolezza e incoraggiare la sperimentazione. Essi offrono l'opportunità per le aziende di incontrare sia il commercio e il consumatore.

6. pubblicità.

La pubblicità è una comunicazione 'pagato'. Serve a sviluppare atteggiamenti, creare consapevolezza e trasmettere informazioni al fine di ottenere una risposta da parte del mercato di riferimento. Ci sono molte pubblicità 'media' quali quotidiani (locale, nazionale, libero commercio), riviste e riviste, cinema televisione (locale, nazionale, terrestre e satellitare), all'aperto di pubblicità (come i manifesti, i lati degli autobus). C'è molto di più su digitale, online e più in basso questa pagine di pubblicità su Internet, così come tutto il docente di Marketing e il Marketing Blog di insegnante.

7. sponsorizzazione.

Sponsorizzazione è dove un'organizzazione paga per essere associato con un particolare evento, causa o un'immagine. Aziende sponsor eventi sportivi come le Olimpiadi o Formula uno. Gli attributi dell'evento sono quindi associati con l'organizzazione promotrice.
Gli elementi del mix promozionale sono poi integrati per formare un unico, ma campagna coerente.

Promozioni online

Promozioni online includerà molti degli elementi del mix di promozioni che abbiamo considerato sopra. Ad esempio la pubblicità online esiste con pubblicità pay per click che è commercializzata da Google. Puoi sponsorizzare sono ad esempio il sito Web. Aziende online regolarmente inviano di newsletter mirate utilizzando e-mail e mailing list, che è una forma di marketing diretto. Siti Web sono infatti veicolo premium nel settore pubbliche relazioni per comunicare particolari punti di vista da parte di pubblici rilevanti.
Il campo di promozioni online sta infatti emergendo. Il campo si diffonderà presto in Geo targeting degli annunci per persone in posizioni specifiche tramite telefoni intelligenti. Un altro esempio sarebbe come i social media rivolge annunci a voi mentre si socializzare online. Date un'occhiata al Blog di Marketing dell'insegnante per ulteriori esempi sono aggiornati dello spazio promozioni online emergenti.
Il mix di promozioni (il marketing mix di comunicazione) è la specifica miscela di strumenti di promozione che l'azienda utilizza per persuasivo comunicare valore per il cliente e costruire relazioni con i clienti.
Kotler et al (2010).
La promozione è l'elemento del marketing mix che è interamente responsabile della comunicazione la proposizione di marketing. Marketing lavorare sodo per creare una proposta unica di marketing per il loro prodotto o servizio. McDonald è sulla comunità, cibo e divertimento. Audi è l'autista esperienza e tecnologia.
Pensate a come una miscela di torta, gli ingredienti di base sono sempre gli stessi. Tuttavia se si varia la quantità di uno degli ingredienti, il risultato finale è diverso. È lo stesso con le promozioni. È possibile integrare diversi aspetti del mix promozioni per consegnare una campagna unica. Ora diamo un'occhiata a diversi elementi del mix promozioni.
Gli elementi del mix promozioni sono:
  • Personale di vendita.
  • Promozione delle vendite.
  • Pubbliche relazioni.
  • Direct Mail.
  • Fiere e mostre.
  • La pubblicità.
  • Sponsorizzazione.
E anche le promozioni online.
Image
Gli elementi del mix promozioni sono integrati per formare una campagna coerente. Come con tutte le forme di comunicazione, il messaggio dai marketer segue il 'processo di comunicazione' come illustrato sopra. Ad esempio, un annuncio radio è fatto per una casa automobilistica. La casa automobilistica (mittente) paga per un annuncio specifico con contiene un messaggio specifico per un target di riferimento (codifica). È trasmessa durante una serie di spot pubblicitari da una stazione radio (messaggio/medio).
Il messaggio viene decodificato da un autoradio (Decodifica) e il target di consumatori interpreta il messaggio (ricevitore). Lui o lei potrebbe visitare una concessionaria o chiedere ulteriori informazioni da un sito web (risposta). Il consumatore potrebbe comprare una macchina o manifestare il proprio interesse o antipatia (feedback). Queste informazioni verranno informerà futuri elementi di una campagna promozionale integrata. Forse una campagna direct mail sarebbe spingere il consumatore fino al punto di acquisto. Rumore rappresenta migliaia di comunicazioni di marketing che un consumatore è esposto a tutti i giorni, tutti in competizione per l'attenzione.

Esercizio – Promozione

Integrando il Mix di promozioni – esercizio

'www.cuttingitshort.com' – The Campaign

Clarissa Drive-Terrior è uno della nuova generazione di imprenditori che hanno approfittato delle opportunità enorme aperto per e-business. La sua idea era di vendere viaggi e voli, biglietti per il teatro e simili prodotti e servizi, ai consumatori che ne hanno bisogno in tempi molto brevi; da qui il nome di tagliarla breve. www.cuttingitshort.com è diventato estremamente popolare quasi immediatamente. Era così popolare che Clarissa ha deciso di galleggiare il business. Questo è stato anche un enorme successo, con titoli/azioni scambiando le mani per più di $20,00.
Ora che il business è stato un successo, aveva bisogno di una campagna per rafforzare i suoi attributi di marca nella mente dei consumatori esistenti e genera nuovi.
Il vostro compito è quello di integrare il mix di promozioni per formare una campagna per www.cuttingitshort.com.
Utilizzare i diversi elementi del mix che erano:
  • Personale di vendita.
  • Promozione delle vendite.
  • Pubbliche relazioni.
  • Direct Mail.
  • Fiere e mostre.
  • La pubblicità.
  • Sponsorizzazione.

Risposta – Promozione

Integrando il Mix di promozioni – risposta

'www.cuttingitshort.com' – The Campaign

Personale di vendita.

È stato deciso fin che vendere personale non adatto alla natura del business. Gli altri elementi del mix promozioni erano ben migliore adatto al mercato di massa.

Promozione delle vendite.

Una promozione è stata organizzata con un quotidiano nazionale che condividono la stesso target di consumatori. Buoni sono stati messi in sette questioni separate. Una volta raccolti, il consumatore li inviassi a www.cuttingitshort.com per una chiave di bici di montagna libera (un prodotto che era molto lento movimento comunque).

Pubbliche relazioni.

L'azienda ha investito circa $100.000 in un primo agente di pubbliche relazioni di tasso.

Direct Mail.

Direct mail è stato passato a favore di una campagna di e-mail per gli utenti esistenti, promuovendo le recenti aggiunte al sito.

Fiere e mostre.

L'azienda ha investito $50.000 in un apposito stand che ha utilizzato la tecnologia Internet per spiegare le virtù dell'acquisto di prodotti di www.cuttingitshort.com usando il Web.

La pubblicità.

Un enorme $2.000.000 è stato speso per una campagna internazionale che utilizzato media TV, Radio e poster.

Sponsorizzazione

Una decisione è stata presa per investire $1.000.000 su sponsorizzare una gara di round-the-world yacht.
Come con tutti gli studi di caso, potrebbero esserci molte risposte realistiche. Come è venuto.

LEZIONE 7

Promozione delle vendite

Che cosa è la promozione delle vendite?

Promozione delle vendite è qualsiasi iniziativa intrapresa da un'organizzazione per promuovere un aumento nelle vendite, l'utilizzo o la versione di prova di un prodotto o un servizio (cioè iniziative che non sono coperti dagli altri elementi del marketing mix comunicazioni o promozioni). Vendite promozionali sono molteplici.
(e) omaggi ad esempio metropolitana ha dato via una carta con sei spazi per adesivi con ogni acquisto di panino. Una volta che la carta era piena il consumatore è stato dato un panino gratis.
(f) i prezzi scontati per esempio Budget compagnie aeree come EasyJet e Ryanair, e-mail loro clienti con le ultime offerte a basso prezzo una volta rilasciati nuovi voli, o destinazioni aggiuntive vengono annunciati.
(g) Promozioni Joint tra marchi di proprietà di una società, o con marchi di un'altra azienda. Ad esempio fast food e ristoranti spesso eseguire vendite promozionali dove sono cedute con giocattoli, relative a una release di film specifico, promosso i pasti.
(h) campioni gratuiti (aka. campionamento) ad esempio degustazione di cibi e bevande presso i punti di campionamento nei supermercati. Ad esempio Red Bull (una bevanda gassata contenenti caffeina) è stato dato via ai potenziali consumatori nei supermercati, nelle strade e nelle stazioni di servizio (da un team di promozioni).
(i) buoni e cedole, spesso visto in giornali e riviste, sulle confezioni.
riviste (j), concorsi ed estrazioni, nei giornali, sulla TV e radio su Internet e sui pacchetti.
prodotti (k) Cause related e commercio equo e solidale che raccogliere fondi per beneficenza e i meno abbienti agricoltori e produttori, stanno diventando più popolari.
(l) Finance deals – ad esempio, 0% di finanziamento in 3 anni su veicoli selezionati.
Molti degli esempi precedenti si concentrano su consumatori. Non dimenticate che promozioni possono mirare a grossisti e distributori pure. Questi sono conosciuti come Trade Sales Promotions. Qui alcuni esempi Promozioni congiunte tra un produttore e un distributore, opuscoli di promozione delle vendite e altri materiali (come t-shirt) e incentivi per la gente di vendite del distributore e loro clienti al dettaglio.
Spesso sono originali e creative, e quindi un elenco completo di tutte le tecniche disponibili è praticamente impossibile (poiché originale vendite promozionali vengono lanciati ogni giorno!). Ecco alcuni esempi di attività popolari vendite promozionali:
(a) Buy-One-Get-One-Free (BOGOF) – che è un esempio di una promozione self-damentali. Per esempio se una pagnotta di pane è al prezzo di $1 e costano 10 centesimi per la fabbricazione, se vendi due per $1, sei ancora in profitto – soprattutto se c'è un corrispondente aumento delle vendite. Questo è noto come una tattica di promozione delle vendite PREMIUM.
incentivi, (b) Customer Relationship Management (CRM) come punti bonus o soldi buoni sconto. Ci sono molti esempi di CRM, dalle banche ai supermercati.
(c) nuovi media – siti Web e telefoni cellulari che supportano una promozione delle vendite. Ad esempio, nel Regno Unito, Nestle stampato codici individuali sulla confezione KIT-KAT, per cui un consumatore sarebbe entrato il codice in un sito Web dinamico per vedere se avevano vinto un premio. I consumatori potrebbero anche i codici di testo tramite loro telefoni cellulari allo stesso effetto.
aggiunte (d) Merchandising quali cassoni ribaltabili, materiali per punti vendita e dimostrazioni dei prodotti.

LEZIONE 8

La scala di fedeltà

Trasformando una prospettiva in un sostenitore

La scaletta di fedeltà è uno strumento per comunicatori di marketing. L'idea è che i consumatori possono essere spostati lungo un continuum di fedeltà utilizzando un numero di tecniche di comunicazione marketing integrato (si parla anche di come una scaletta di branding).

Esempio – Tesco PLC.

Nel Regno Unito Tesco plc è di gran lunga il maggior successo azienda in materia di marketing relazionale. Ci sono numero di ragioni per questo, che dovrebbe includere programmi fedeltà, costantemente aggiungendo valore a ogni punto di contatto del cliente e che lo rende difficile affinchè i clienti effettivamente porre fine alla relazione. Diamo un'occhiata a un esempio di ciascuno. Il programma di fedeltà o schema fedeltà di Tesco è chiamato il Tesco Clubcard. La carta viene analizzata ogni volta che c'è una transazione. Così dati sono 'preso' e registrati da ogni cliente. Qui abbiamo un database di clienti altamente sviluppata. I clienti vengono inviati tagliandi che sono fortemente collegati al loro abitudini di acquisto, fondate sulla conoscenza di Tesco di altri clienti. Come si lascia la cassa dopo il pagamento riceverete buoni sconto per benzina così che si può riempire la vostra auto quando si esce per la casa. Questo costantemente aggiunge valore alla tua esperienza come cliente. Poiché un consumatore britannico ora dirige per un villaggio di Tesco fare il suo shopping settimanale, è difficile per scambiare in un altro archivio o per tornare a fare shopping nei negozi più piccoli. La relazione è difficile da spezzare.
In sostanza, i consumatori diventano fedeli a un marchio che ha significato a loro in relazione a un prodotto, servizio, soluzione o esperienza.
Come con continuum del comportamento quali UACCAinconsapevolezza, consapevolezza, comprensione, convinzione, azione, o AIDAconsapevolezza, interesse, desiderio, azione, la scala di lealtà inizia da un punto dove il consumatore ha Non ancora acquistato, allora lui o lei acquista il prodotto per la prima volta (Trialist), se la prova è stata un successo che lui o lei restituisce per acquistare nuovamente (Ripetere l'acquirente) e infine il consumatore non acquista nessun altro marchio (Brand insistente).
The Loyalty Ladder
Nella fase non ancora acquistato, il consumatore è semplicemente una prospettiva. Come lui o lei prove diventano un cliente. L'acquirente di ripetere è un Client poiché lui o lei è sempre fedele. Infine, il consumatore diventa un avvocato (cioè attivista o attivista) poiché lui o lei è marca insistente. A questo punto il marchio è difficile sloggiare poiché ha significato così tanto per il consumatore. Grandi marchi come Nike, BMW, Rolls-Royce e Apple sono in questa posizione altamente desiderabile.
L'idea è di spostare il vostro prospetto lungo la scala di lealtà al punto dove ci sono partner. Attività di marketing supportano le relazioni con i clienti esterni. Così ci sarà direttamente indicazioni e misurazione dei risultati tra il venditore e il cliente come lui o lei si muove lungo la scala di fedeltà. Il principio di Pareto e la scaletta di fedeltà sono utili perché aiutano la lealtà e la fidelizzazione dei clienti.

Esercizio – la scala di fedeltà

Sogno irlandese di Farley

Sogno irlandese di Farley è un liquore a base di brandy (vale a dire un dolce e cremosa bevanda alcolica) che è popolare in molte parti del Canada. È associato con gli sport dello sci, Bob e lo snowboard. Esso è più ben voluto durante i mesi di inverno quando è visto come un riscaldamento e trattamento rilassante che è condiviso con gli amici e la famiglia dopo aver partecipato negli sport invernali. Farley ha deciso di entrare nel mercato europeo, mirando ai paesi che hanno le regioni con un clima simile, e dove possono essere sfruttate le associazioni di marca degli sport invernali.
Farleys
Consigliamo una campagna di comunicazione marketing integrato che trasformerà le prospettive in sostenitori in nuovi mercati europei.

Risposta – la scala di fedeltà

Sogno irlandese di Farley

Consigli per il lancio di sogno irlandese di Farley nei mercati europei sono i seguenti:

Prospettiva

Sponsorizzare il ben noti professionisti sciatori, snowboarders e Bob squadre al fine di ottenere alcuni primo consapevolezza tra le prospettive.
Impiegare un agenzia di promozioni che visiterà top eventi competitivi in tutta Europa a portata di mano piccole bottiglie di prova per le prospettive.

Cliente

Destinazione bar, supermercati e alberghi nelle regioni di sport invernali. Qui eseguire vendite promozionali e distribuire merce libera come cappelli sci, punto di vendita e raccogligocce dal marchio di Farley.
The Loyalty Ladder

Client

Sponsor siti Web contenenti notizie e informazioni sulle stazioni sciistiche e loro clima attuale. Ottenere clienti per registrare i loro numeri di cellulare e indirizzo di posta elettronica per e-mail e SMS informazioni sulle condizioni per sciare.
Iniziare una campagna che allinea il marchio con professionisti aspiranti, 25-40 anni di pubblicità in riviste mirate.

Avvocato

Questo è il culmine delle precedenti tre sezioni. Utilizzare testo ed e-mail per promuovere di Farley ai sostenitori e premiarli per l'inoltro di posta elettronica e testi a loro amici (utilizzando tecniche virali). Registrare i dati sul successo delle campagne di avvocato individuo e continuare a sviluppare idee innovative e fresche per mantenere il vostro preziosi sostenitori fedeli.