Sviluppo di previsioni di vendita | Concetti di Marketing.

Previsione di vendita differisce dal potenziale di vendite dell'azienda. Ciò stabilisce quali saranno le vendite effettive dell'azienda a un certo grado di sforzo di marketing aziendale, mentre il potenziale di vendita valuta quali vendite sono possibili nei vari livelli di sforzo di marketing, partendo dal presupposto che ci sono certe condizioni dell'ambiente.
Si chiama anche come la tecnica che consente di calcolare le proiezioni delle vendite di un modo veloce e affidabile, utilizzando come fonti di dati, se inventario fatturato transazioni o vendite. Permette inoltre di stimare la domanda nel futuro, basato su informazioni storiche generate dal movimento dei prodotti dal modulo di controllo del magazzino o dalle vendite del modulo di fatturazione.

Vantaggi:

Supporto per il processo decisionale della direzione marketing, vendite e produzione fornendo loro informazioni accurate e coerenti, che viene calcolate utilizzando la previsione matematica modelli, dati storici di comportamento delle vendite e il giudizio dei rappresentanti esecutivo di ogni reparto coinvolto dell'azienda.
Maggiore sicurezza nella gestione delle informazioni relazionati alle vendite dell'azienda.
Una maggiore flessibilità nella preparazione delle previsioni e per la creazione e confronto di scenari multipli per finalità di analisi delle vendite previste.
Esso supporta vendite nelle decisioni modo efficace e tempestivo, prevedere prodotti e richieste orientamenti stabiliti all'interno del Master Plan della produzione.
Generalmente accettato per lo sviluppo di modelli previsionali tecniche sono suddivise in cinque categorie: sentenza esecutiva, indagini, analisi di serie di tempo, l'analisi di regressione e test di mercato. La scelta del metodo o metodi dipenderà i costi, dello scopo delle previsioni, l'affidabilità e la coerenza dei dati di vendita cronologici, del tempo a disposizione per fare le previsioni, il tipo di prodotto, le caratteristiche del mercato, la disponibilità delle informazioni necessarie e le competenze dei responsabili per la previsione. Il solito è aziende di combinare varie tecniche di previsione.

Executive vista

Si basa sull'intuizione di uno o più dirigenti esperti in relazione ai prodotti di una domanda stabile. Il suo svantaggio è che si basa solo in passato ed è influenzata dagli eventi più recenti.

Prognosi dell'indagine cliente

Utile per le aziende con pochi clienti. Ha chiesto che tipo e quantità dei prodotti che intendono acquistare per un certo periodo. Clienti industriali tendono a fornire stime più accurate. Questi sondaggi riflettono le intenzioni di acquisto, ma non acquisti reali.

Indagine sulle forze di previsione delle vendite

I rivenditori stimano vendite nel loro territorio per un certo periodo. La somma delle stime individuali compongono le prospettive dell'azienda o divisione. Lo svantaggio è la tendenza dei venditori a fare stime molto conservatori forniti da ottenere bonus e commissioni future.

Il metodo Delphi (Delfi)

Coinvolgere esperti che fanno previsioni iniziali che la società promedia e li restituisce per affinare le stime individuali. La procedura può essere ripetuta più volte fino a quando gli esperti..--lavorando separatamente - raggiungere consenso sulle previsioni. È un metodo di alta precisione.

Analisi di serie temporali

I dati storici di vendite della società sono utilizzati per scoprire le tendenze di tipo stagionale, ciclico e casuale o irregolare. È un metodo efficace per i prodotti di domanda ragionevolmente stabile. Utilizzando le medie mobili determinare prima se c'è un fattore stagionale presente. Con un sistema di regressione lineare semplice linea di tendenza dei dati determiniamo stabilire se vi sia un fattore ciclico presente. Il fattore casuale sarà se possiamo attribuire un comportamento irregolare a causa di vendite non ricorrenti di eventi casuali.

Analisi di regressione

Tenta di trovare una relazione tra le storiche vendite (variabile dipendente) e uno o più variabili indipendenti, come popolazione, reddito pro capite o il prodotto interno lordo (PIL). Questo metodo può essere utile quando ci sono dati storici che coprono grandi periodi di tempo. È inefficace prevedere le vendite di nuovi prodotti.

Test di mercato

Diventa un prodotto disponibile agli acquirenti in uno o più test di territori. Quindi si misurano gli acquisti e le reazioni dei consumatori ai diversi mix di marketing. Basandosi su queste informazioni sono di vendita previsti per unità geografiche più grandi. È utile prevedere le vendite di nuovi prodotti o i prodotti in nuovi territori. Questi test sono costosi in tempo e denaro, oltre a avviso di concorso.
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