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Efficiente Consumer Response (ECR) | Concetti di Marketing.

La ECR (Efficient Consumer Response) o la risposta efficiente dei consumatori è un'iniziativa nordamericana, che coinvolge al momento, l'intera industria alimentare. L'obiettivo di questa iniziativa era di sviluppare un sistema orientato al cliente in cui produttori, intermediari e distributori lavorano insieme per massimizzare il valore del consumo e minimizzare i costi della supply chain.
Il driver principale di raccolta negli Stati Uniti è stato un notevole aumento dei consumatori più sofisticati nelle sue esigenze, che richiedono:
miglior servizio di migliore qualità - più grande varietà -...
per meno soldi - in meno tempo - e la riduzione della complessità nelle informazioni, per rendere più educato scelte.
È in mezzo al 1992, quando i leader dell'industria alimentare, preoccupato per la perdita di competitività hanno deciso di creare un gruppo di lavoro chiamato "Efficiente Consumer Response (ECR) gruppo di lavoro". Questo comitato è stato responsabile di esaminare settore fornitura catena alimentari e le loro pratiche commerciali, al fine di identificare le opportunità per modificare le pratiche.
Con lo stesso scopo erano responsabili per lo studio di tecnologie che potrebbero rendere più competitivo supply chain. Altri il suo compito era il miglioramento delle relazioni tra i partner dell'industria alimentare, che nel corso del tempo, aveva sviluppato le pratiche aggressive di concorrenza, che ha fatto che ciascuna delle parti coinvolte vorrebbe fare profitti a spese degli altri.
ECR Working Group ha chiesto che l'azienda KSA fare l'analisi della supply chain. Questa società era stato responsabile sviluppo e dall'introduzione del sistema di risposta rapido, nel settore delle merci. KSA fu incaricato di studiare il valore catena negozio/fornitore/distributore/utente per determinare miglioramenti nei costi e servizi che industria alimentare potrebbe ottenere, attraverso i cambiamenti nelle pratiche di business e tecnologia.
Due tipi fondamentali di ECR possono essere considerati:

Collaborazione nelle operazioni di

Ricerca di sinergia e la riduzione dei costi in tutte le transazioni tra clienti e fornitori.
È un'ottimizzazione dei parametri fisici del sistema logistico e ottimizzare la comunicazione e trasmissione dati.
È fatto con l'obiettivo di ridurre o eliminare tutte le attività che non aggiungono valore al prodotto e obiettivi per l'integrazione e la stretta collaborazione tra cliente e fornitore.
Diverse tecniche sono state sviluppate in questo settore tra i più utilizzati sono:
  • EDI - Electronic Data Interchange . Comunicazione elettronica dei dati da ordini, fatture, ecc.
  • EPOS - Punto di vendite elettroniche . Connessione del provider con punto di scanner di vendita per soddisfare la domanda in tempo reale, essenziale per attivare più efficace fornitura e sistema come base della domanda di prodotti e il comportamento dei clienti.
  • ER - rifornimento efficiente. È il provider che è responsabile di determinare la quantità di ordine, tempo e frequenza da alcuni criteri concordati con il cliente.
  • ASN - anticipo spedizione note . Comunicazione avanzata sulle date di consegna e quantitativi che devono essere forniti per facilitare la consegna, l'attività di post-installazione del cliente.
  • EOS - operazioni efficienti Standard. Accordi sulle procedure che permettono di migliorare il funzionamento della distribuzione:
    • Tipi e l'altezza del pallet.
    • Codici a barre di identificazione prodotti, scatole e unità di spedizione e pallet.
    • Sinergia nel settore dei trasporti al fine di colmare la più camion nel modo di avanti e indietro (per evitare lo spostamento senza merci).
    • Coordinare la domanda e l'affidabilità del trasporto per facilitare la gestione della nuova piattaforma logistica convertita in transito senza negozi di inventario permanente.
  • DSD - consegna diretta Store . Gestione integrata da parte del fornitore per la consegna della merce direttamente presso il punto vendita.
  • CAO - Computer assistita dell'ordine . Dell'ordine al cliente finale con supporto di computer per formare la domanda fatta su misura per il cliente, scegliendo tra le diverse alternative e le opzioni che presenta il prodotto di design e comunicazione dell'ordine il fornitore dallo stesso punto di vendita diretta.
  • EA - amministrazione efficiente . Gestione integrata del database della productos-opciones, opzioni, prezzi, ecc-, ordini, fatture, pagamenti, reclami, ecc.
  • DPP - redditività del prodotto diretto . Modo standard per determinare la redditività del prodotto al cliente, considerando non solo il margine commerciale, ma anche la rotazione del prodotto.
  • SPACEMAN - estensione del precedente uno in che la redditività del prodotto è misurata secondo la superficie e l'investimento finanziario dedicato ha detto prodotto.

Collaborazione nel Marketing

Focalizzata verso un aumento delle vendite e un miglioramento dei margini. I benefici di questa collaborazione si concentra su una maggiore facilità di cogliere opportunità di crescita nelle aree di attività, una razionalizzazione della promozione di investimenti, merchandising e sviluppo del prodotto. Ci sono tre aree di base di collaborazione:
  • Quel- Assortimento del negozio efficiente . Le decisioni prese dal rivenditore per massimizzare le vendite come (la distribuzione dell'esposizione di spazio), localizzazione del prodotto, gamma di prodotti, prezzo politico, marca, ecc sono condivisi con il provider. In questo modo più importante, particolarmente poiché essa contribuisce la relativa conoscenza specializzata sul prodotto e il tipo di consumatore.
  • EP- Prmotion efficiente . Fornitore e rivenditore collaborano in campagne promozionali che possono coprire tre diverse aree:
    • Sviluppo delle vendite attraverso campagne orientata al consumatore.
    • Utilizzando tecniche di riduzione dei costi di promuovere più razionale ( couponing ed eliminazione dei pacchetti speciali)
    • Riduzione di speculativi acquisti che la programmazione ostacolare una logistica efficiente.
  • EPD- Sviluppo e lancio di un prodotto efficiente . L'introduzione di nuovi prodotti è essenziale nell'attività commerciale, poiché migliora la posizione del fornitore contro la concorrenza e il rivenditore fornendo i prodotti che meglio si adattano alle esigenze del cliente. La collaborazione viene fornito sia in questo campo si concentra sui fronti:
    • Sviluppo di nuovi prodotti e lancio.
    • Sviluppo di bianchi marchi (marchi con il nome del distributore e non il produttore)

I componenti dell'ECR

  • Aspetti logistici Logistica è composti principalmente da attività connesse con il movimento fisico delle merci e il flusso di informazioni che li accompagnano lungo tutta la filiera. In questo senso, occorre tener conto tra l'altro, pratiche di sourcing, generazione di sostituzione, ordini di acquisto e gestione dei prodotti. In questo campo il ECR ha definito una strategia di base conosciuta come rifornimento continuo
    Questa strategia di ECR propone la modifica della filiera logistica attuale prendendolo da un sistema "push" a un sistema "pull", al fine di soddisfare la reale domanda del consumatore finale. Il suo obiettivo è quello di ridurre al minimo il tempo, gli inventari e i costi lungo tutta la filiera.
    Modello continuo rifornimento è di integrare cicli di rifornimento diversi in un unico programma, mettendo il consumatore come il primo anello della catena. L'integrazione della supply chain richiede l'uso intensivo del sistema EAN. Il codice a barre del prodotto e la confezione diventa un elemento fondamentale di identificazione lungo tutta la catena. Il EANCOM standard per lo scambio elettronico di documenti consente il flusso di informazioni senza documenti.
  • Aspetti commerciali Questi aspetti comprendono le tre rimanenti strategie di ECR: assortimento, promozione ed efficiente introduzione di nuovi prodotti. Gli obiettivi di questa strategia principalmente associata con un incremento delle vendite e un livello superiore di soddisfazione del cliente, garantendo la loro lealtà verso il prodotto e la catena.
    La base per il raggiungimento di questi obiettivi costituito dall'implementazione di un processo di gestione delle categorie, dove il fornitore ed il cliente lavorano insieme, condividendo informazioni e decisioni al fine di ottimizzare la fornitura di prodotti al consumatore, aumentando le vendite totali e massimizzare la redditività delle aziende, per definire le categorie di prodotti come unità di business strategiche.

Le quattro strategie di ECR

Ci sono quattro strategie su quali opere ECR. Sugli aspetti logistici, trovare uno:

Rifornimento efficiente

Sostituzione efficiente modello mira a fornire solo il prodotto giusto, al posto giusto, nella giusta quantità e nel modo più efficiente possibile. Cioè, che richiede uno sforzo congiunto tra supermercati e fornitori per generare un flusso di informazioni, unici, precisi e puntuale su tutta la filiera.
In questo modo che è sempre:
  • Riduzione di perdere vendite aumenta.
  • Riduzione dell'inventario nella catena di fornitura / riduzione dell'obsolescenza dei costi.
  • Riduzione dei costi di gestione di ordine, stoccaggio, movimentazione, trasporto accorciando la catena di fornitura.
Per quanto riguarda gli aspetti commerciali (Category Management) sforzi sono diretti a:

Assortimento efficiente

Il rivenditore deve avere il giusto assortimento per soddisfare le esigenze del consumatore. Questo è importante per l'uso efficiente del locale e gondola, offrendo ai consumatori prodotti che richiedono davvero.
Il giusto assortimento permette di:
  • L'aumento dei ricavi e dei margini per metro quadrato.
  • La disponibilità del prodotto al consumatore finale.

Promozione / prezzo efficiente

Questa tecnica definisce le procedure per le promozioni ottenere i risultati attesi. Azioni per ogni categoria sono progettate e adattate a ogni locale di vendita, ottenendo una maggiore redditività. In questo modo mira a ottenere fornitori e rivenditori:
  • Aumento delle vendite per segmento di mercato, forma e tempo di promuovere la scelta ottimale.
  • Riduzione dei costi di produzione, stoccaggio e distribuzione di stagionalità indotta.
  • Riduzione dei costi di gestione e controllo delle promozioni.

Stampa efficiente

L'obiettivo è di ottimizzare gli investimenti in sviluppo e lancio di nuovi prodotti che meglio soddisfano le esigenze dei consumatori, riducendo la quantità di uscite non è riuscito a mercato. Ottengono in questo modo:
  • La riduzione delle emissioni non redditizie.
  • L'ottimizzazione dei margini di profitto ottenuto dai rilasci.
Per tali obiettivi raggiungere il successo, l'implementazione della gestione categoria (categorie amministrazione) è essenziale. È la selezione o la scelta dei gruppi di prodotti (categorie) che vengono gestiti come unità di business strategiche. Questo include marketing, stoccaggio, rifornimento, determinazione del prezzo, la varietà e la introduzione di nuovi prodotti, in modo da massimizzare il potenziale di ogni categoria. A sua volta queste azioni richiedono l'utilizzo di dati dal punto di vendita per sviluppare piani strategici, spazi per la tracciabilità del prodotto e misurazione delle prestazioni della categoria.
Il sistema richiede alle aziende di concentrarsi sulle categorie che offrono il miglior rendimento aumentare le vendite per metro quadrato.

Pilastri e obiettivi

Efficient Consumer Response poggia su tre pilastri fondamentali: fornire valore al consumatore; rimozione dei costi che non aggiungono valore e massimizzare il valore e minimizzare le inefficienze attraverso la catena di fornitura. Obiettivi, a loro volta, sono riassunti nelle quattro istruzioni brevi e smussate: fornire ai consumatori di prodotti e servizi che vogliono; ridurre le scorte; eliminare le transazioni di carta e modernizzare il flusso del prodotto.
In questo modo, più che uno strumento, ECR, costituisce un cambiamento organizzativo e coinvolge ripensare il business. Di conseguenza il vostro successo è impensabile se non è fatta da:
  • Un profondo cambiamento organizzativo e cultura della società nel suo complesso.
  • Un'associazione di tipo win-win tra fornitore e rivenditore che porta ad una lista di partner commerciali. Questo nuovo schema richiederà una maggiore apertura tra le parti e scambio di informazioni che attualmente sono considerate confidenziali.
  • L'incorporazione degli strumenti di base: l'uso di tecnologie per informazioni richieste; comunicazione tra bocche, depositi e sistemi di amministrazione centrale; e standard di codifica a livello di prodotto, continente di container e pallet.

Attuazione

ECR implementazione può essere suddivisa in quattro fasi.
  • Si compone di dividere tutte le attività in categorie e stabilire strategie per ciascuno di essi. Un capo o un Manager delle categorie potrebbe essere necessario caricare una o più categorie e sarà responsabile coprendo l'intero processo, dalla trattativa di acquisto, gestione delle scorte, politica di marketing, la posizione del prodotto in gondola e infine la vendita.
  • Si riferisce all'attuazione della gestione categoria. In questa fase che possono essere implementate tutte le categorie allo stesso tempo, o incorporano gradualmente fino a comprendere un intero. È necessario definire gli indicatori che misureranno le prestazioni di ogni categoria, come: i profitti lordi e venditi, margini sulle vendite, marginale contributo, giorni di stock, rotazione ecc.
  • Consiste nell'estendere il processo di gestione delle categorie al provider. Fornitore deve adeguare la propria struttura per stabilire una comunicazione più fluida con il responsabile di categoria.
  • A cui si riferisce l'approvvigionamento continuo. L'idea centrale è che gli ordini di acquisto o ordini non fatto, ma il fornitore per ricevere vendite di figure, attraverso l'utilizzo di EDI, consegna in tempo e prodotti.
Come potete vedere, ECR di esecuzione implica un profondo cambiamento nelle pratiche abituali di fare business. Riprogettazione di processi e cambiare gli atteggiamenti. Tuttavia, l'ECR non è solo per le grandi aziende. Tutte le imprese, indipendentemente dalle loro dimensioni, possono adottare i processi, tecnologie o avvalersi di alcuni degli strumenti proposti da ECR. Per fornire prodotti di consumo avete bisogno e nel tempo e forma adeguata alle loro esigenze, è la porta che apre lo spazio per una maggiori e migliori benefici per l'intera catena del valore.

Requisiti per svolgere ECR

C'è un insieme di fattori fondamentali affinché i benefici si ottengono aziende che incorporano il modello ECR come un nuovo schema di affari.
  • Organizzativo e culturale cambiare profondo, forse il più difficile da raggiungere.
  • Associazione di tipo win-win tra fornitore e rivenditore che porta ad una lista di partner commerciali. Questo nuovo schema richiederà una maggiore apertura tra i partecipanti, scambio di informazioni, attualmente considerati riservati e collegamenti di sviluppo di maggiore fiducia tra organizzazioni.
  • Incorporare strumenti di base del modello ECR: EDI, POS (punto vendita) per raccogliere informazioni sulle esigenze, sistemi di comunicazione tra depositi, bocche e amministrazione centrale e codifica standard livello prodotto, continente di container e pallet.

Il raggiungimento di questo dipende:

  • Impegno per l'iniziativa.
  • Formazione.
  • Leadership.
Concetti di Leadership e Marketing

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