Continuità di stili di vendita | Concetti di Marketing.

"La cordialità e l'empatia sono piacevoli rapporti in un venditore, cancelli, ma così è il vecchio istinto assassino."

CONCETTI DI VENDITA

ORIENTATA VERSO
LA TRANSAZIONE
ORIENTATA VERSO
IL RAPPORTO
Vendere è un concorso Vendere è un servizio
Vendere è quello di persuadere Vendere è quello di aiutare
I clienti dovranno venderli. Clienti "amano" compro.
Gli acquirenti sono bugiardi Gli acquirenti vogliono un fornitore che ti fidi.
La chiusura è il #1. Il consumatore del servizio è il 1 °.
I grandi venditori sono manipolatori I grandi venditori veramente interessati
Questo funziona - una volta! Quest'opera - ancora e ancora e ancora...

ULTERIORI DIFFERENZE NEGLI STILI DI VENDITA

ORIENTATA VERSO
LA TRANSAZIONE
ORIENTATA VERSO
IL RAPPORTO
In scatola Interazione flessibile
Unilaterale Bilaterale
Avversari Partner
Ignora le obiezioni Risolve problemi
Persuade Guida
È contro di me = paura Io con te = fiducia
Arte del negativo Professional
Assolo Con gli amici

REQUISITI PER L'UTILIZZO DI UNO STILE DI VENDITA IL RAPPORTO-ORIENTED

  • Un paziente Sales Manager.
  • Una prospettiva anche interessata a stabilire un rapporto.
  • Un mercato che distingue tra fornitori su alcune basi differenti al solo prezzo del prodotto.
  • Un volantino con sufficiente profitto potenziale per giustificare l'investimento supplementare per costruire il rapporto.
  • Margine significativo.
  • Operazioni ripetitive
  • Operazioni correlate
  • Riferimenti
  • Testimonianze
  • Garanzie
  • Vendite di un'impresa con una buona reputazione e il record di promesse mantenute. "Proteggere il nostro buon nome."

FEDELTÀ DEI CONSUMATORI

Carreggiata Express dipendenti, che hanno contatto diretto con i clienti hanno molte opportunità di impatto la fedeltà dei consumatori. Roadview ritiene sia fondamentale per il successo a lungo termine il conservare e sviluppare la fedeltà dei propri consumatori. Le tabelle seguenti mostrano l'importanza della fedeltà dei consumatori e come loro attività crescerà con il tempo.
RICONOSCIMENTO DEI VALORI

RIFERIMENTI RIFERIMENTI

RIDUZIONE DEI COSTI RIDUZIONE DEI COSTI RIDUZIONE DEI COSTI

AUMENTARE IN BUSINESS AUMENTARE IN BUSINESS AUMENTARE IN BUSINESS AUMENTARE IN BUSINESS

VANTAGGI VANTAGGI VANTAGGI VANTAGGI VANTAGGI
COSTI DI ACQUISIZIONE







LIVELLO DI PRESTAZIONI

Costo di acquisto - spese iniziali per attirare gli acquirenti
Beneficio - il livello di guadagno sulle vendite
Aumentare il business- Il consumatore attuale comprare di più in un modo tale che c'è un ulteriore vantaggio. (cioè acquirenti LTL acquisto Time-Critical, in volume, o internazionale).
Ridurre i costi - clienti esistenti conoscere il nostro metodo di lavoro, hanno pochi problemi di comunicazione e generalmente costano meno amministrativamente; li costa anche meno di fare affari con un'azienda che capisce le esigenze aziendali.
Referenze - clienti fedeli dare risposte positive agli altri, che generano profitti e benefici aggiuntivi.
Riconoscimento del valore- Clienti fedeli comprendono il valore dei nostri servizi e non si desiderano passare alla concorrenza.
Spotlight, una pubblicazione della carreggiata Express, Inc., per il secondo trimestre 1998,
Concetti di Leadership e Marketing