Continuità di stili di vendita | Concetti di Marketing.

"La cordialità e l'empatia sono piacevoli rapporti in un venditore, cancelli, ma così è il vecchio istinto assassino."

CONCETTI DI VENDITA

ORIENTATA VERSO LA TRANSAZIONE	ORIENTATA VERSO IL RAPPORTO
Vendere è un concorso	Vendere è un servizio
Vendere è quello di persuadere	Vendere è quello di aiutare
I clienti dovranno venderli.	Clienti "amano" compro.
Gli acquirenti sono bugiardi	Gli acquirenti vogliono un fornitore che ti fidi.
La chiusura è il #1.	Il consumatore del servizio è il 1 °.
I grandi venditori sono manipolatori	I grandi venditori veramente interessati
Questo funziona - una volta!	Quest'opera - ancora e ancora e ancora...

ULTERIORI DIFFERENZE NEGLI STILI DI VENDITA

ORIENTATA VERSO LA TRANSAZIONE	ORIENTATA VERSO IL RAPPORTO
In scatola	Interazione flessibile
Unilaterale	Bilaterale
Avversari	Partner
Ignora le obiezioni	Risolve problemi
Persuade	Guida
È contro di me = paura	Io con te = fiducia
Arte del negativo	Professional
Assolo	Con gli amici

REQUISITI PER L'UTILIZZO DI UNO STILE DI VENDITA IL RAPPORTO-ORIENTED

• Un paziente Sales Manager.
• Una prospettiva anche interessata a stabilire un rapporto.
• Un mercato che distingue tra fornitori su alcune basi differenti al solo prezzo del prodotto.
• Un volantino con sufficiente profitto potenziale per giustificare l'investimento supplementare per costruire il rapporto.
• Margine significativo.
• Operazioni ripetitive
• Operazioni correlate
• Riferimenti
• Testimonianze
• Garanzie
• Vendite di un'impresa con una buona reputazione e il record di promesse mantenute. "Proteggere il nostro buon nome."

FEDELTÀ DEI CONSUMATORI

Carreggiata Express dipendenti, che hanno contatto diretto con i clienti hanno molte opportunità di impatto la fedeltà dei consumatori. Roadview ritiene sia fondamentale per il successo a lungo termine il conservare e sviluppare la fedeltà dei propri consumatori. Le tabelle seguenti mostrano l'importanza della fedeltà dei consumatori e come loro attività crescerà con il tempo.

RICONOSCIMENTO DEI VALORI
	RIFERIMENTI	RIFERIMENTI
	RIDUZIONE DEI COSTI	RIDUZIONE DEI COSTI	RIDUZIONE DEI COSTI
	AUMENTARE IN BUSINESS	AUMENTARE IN BUSINESS	AUMENTARE IN BUSINESS	AUMENTARE IN BUSINESS
	VANTAGGI	VANTAGGI	VANTAGGI	VANTAGGI	VANTAGGI
COSTI DI ACQUISIZIONE

LIVELLO DI PRESTAZIONI

Costo di acquisto - spese iniziali per attirare gli acquirenti
Beneficio - il livello di guadagno sulle vendite
Aumentare il business- Il consumatore attuale comprare di più in un modo tale che c'è un ulteriore vantaggio. (cioè acquirenti LTL acquisto Time-Critical, in volume, o internazionale).
Ridurre i costi - clienti esistenti conoscere il nostro metodo di lavoro, hanno pochi problemi di comunicazione e generalmente costano meno amministrativamente; li costa anche meno di fare affari con un'azienda che capisce le esigenze aziendali.
Referenze - clienti fedeli dare risposte positive agli altri, che generano profitti e benefici aggiuntivi.
Riconoscimento del valore- Clienti fedeli comprendono il valore dei nostri servizi e non si desiderano passare alla concorrenza.
Spotlight, una pubblicazione della carreggiata Express, Inc., per il secondo trimestre 1998,