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Comportamento del consumatore | Concetti di Marketing.

È definito come le singole attività per l'acquisizione e l'uso di beni o servizi, compresi i processi decisionali che precedono e determinano tali attività. Azioni che il consumatore solo in ricerca, acquisto, utilizzo e valutazione dei prodotti in attesa servire le vostre esigenze.
Esso è anche definito come l'acquirente finale o comprare per mangiare. Ne consegue che un acquirente è un consumatore, quando si acquista a consumare. Questa definizione può avere significato solo se è generalmente accettato che per consumo si intende l'atto di acquisto effettuato senza l'intenzione di rivenderla acquistati, nell'ambito di questa definizione, broker, produttori e altri ne sono esclusi da parte dei consumatori. Tuttavia, quando questo produttore o intermediario acquista, ad esempio, beni strumentali, è ancora un consumatore, dal momento che l'acquisto è fatta solitamente senza alcuno scopo di rivendita.
La definizione di consumer marketing dipende in parte il loro comportamento, cioè, della natura dei loro processi decisionali.
Attualmente il comportamento è considerato come un insieme di attività elementari sia mentale che fisico, come si può essere preparando una lista della spesa, ricerca di informazioni, discussione sulla distribuzione del bilancio familiare, ecc., che in qualche modo influenzano reciprocamente e indurre l'atto d'acquisto, alla scelta di un prodotto o un marchio o un servizio.
Lo studio del comportamento del consumatore è focalizzato su tutti gli atti degli individui che sono direttamente legati alla produzione, uso e consumo di beni e servizi.
Comprende lo studio del perché, dove, come spesso e in quali condizioni consumano diversi prodotti o servizi. Quest'area si propone di comprendere, spiegare e prevedere azioni umane legate al consumo.
Lo studio del comportamento del consumatore pone sfide multiple:

  1. I consumatori non tendono ad essere pienamente consapevoli del perché acquistare un prodotto o una marca particolare.
  2. I consumatori spesso non vuole rivelare la verità.
  3. I consumatori non dire la verità.
  4. Spesso cerchiamo di comunicare molto più di quello che sappiamo in realtà.
  5. I consumatori sono complessi.
  6. Emozioni interiori, spesso il nostro affetto ci spinge verso reazioni non ponderate, impulsive, irresponsabile e anche incoerente.

Sottoculturale aspetti nel comportamento del consumatore

L'analisi di sottocultura permette il mkt segmentare il mercato per raggiungere le esigenze, motivazioni, le percezioni e gli atteggiamenti che sono condivisi dal membro uno specifico gruppo sottoculturale.
Una sottocultura è un gruppo cultura distinto che esiste come un settore identificabile all'interno di una società di grande e complesso. I suoi membri in possesso di credenze, valori e costumi che impostare da parte loro da altri membri della stessa società. Le principali categorie sottoculturale sono: nazionalità, razza, religione, posizione geografica, età, sesso e istruzione.
Sottocultura etnico: frequenta le origini. Discendenti di antenati comuni: essi tendono a Visir nelle vicinanze, essi tendono a sposare persone dello stesso gruppo, condividono un senso di appartenenza.
Sottocultura giovanile. Il mercato degli anni dell'adolescenza non solo trascorre gran parte del proprio denaro, passano anche le loro famiglie. I bambini molto influenzano le decisioni di consumo familiare. Delle società sfruttare la persistente tendenza dei bambini in cerca di un nuovo prodotto.
Quando i messaggi sono progettati per il mercato della gioventù deve prendere in considerazione le seguenti linee guida:
  1. Mai sottovalutare giovani
  2. Essere totale, assoluto e incondizionato onesto
  3. Giovani a riconoscere il merito di essere motivati da valori razionali
  4. Essere più personale
Subcoltura di persone di età avanzata.
È necessario riconoscere determinate caratteristiche sfavorevoli:
  1. Sono conservatori
  2. Hanno meno della metà del reddito dell'intera popolazione
  3. Sue facoltà mentali può essere alterata
  4. Hanno cattive condizioni di salute
  5. Essi tendono ad isolarsi dalla gente
Il longevo fare acquisti vicino a casa sua e mostra attenzione ai suggerimenti di prodotto e marchio che indica il venditore.
Una strategia di promozione che dà buoni risultati è il cosiddetto "transgeneracion" in cui gli adulti, bambini e anziani sono tutti insieme. Ha anche ottenere il messaggio:
  1. Rendere più semplice
  2. Contenente elementi familiari
  3. Passo dopo passo
  4. Dare la preferenza ai mezzi stampati
  5. Sfruttare il contesto facendo appello alla evocazione

Classe sociale.

Classi sociali sono Deoleo, poiché sono state fondate in molti componenti: non sono equivalenti alla voce; o ad altri criteri isolato non sono risultato certo da alcuno di loro. Reddito tende ad essere un indicatore fuorviante della posizione di classe sociale.
Occupazione in genere fornisce una buona indicazione di classe sociale, come pure l'alloggiamento.
La struttura delle classi sociali in grado di coprire un range che va da due a nove classi. Una classificazione comunemente utilizzata li divide in cinque gruppi: media alta, medio alto, medio, basso, basso. Profili di ciascuna di queste classi indicano che le differenze socio-economiche si riflettono in differenze negli atteggiamenti, attività ricreative e le abitudini di consumo.
La ricerca ha rivelata a differenza tra la classe in termini di abitudini di abbigliamento, arredamento casa, usando il telefono, uso del tempo libero, la preferenza dei luoghi di acquisto e le abitudini di risparmio, spesa e utilizzo dei crediti. Questo può essere usato strategicamente nel marketing. Gli studi di insoddisfazione dei consumatori, rivelano una relazione tra il tipo di problemi posti dal consumatore e classe sociale.
Contributi di psicologia
Il campo della psicologia comprende moltitudine di approcci teorici per studiare il comportamento umano. Che lo rende facile da marketing, per capire il comportamento delle persone, come si è visto nelle seguenti teorie:

• Teorie dell'apprendimento sul comportamento

Psicologia teorica e applicata differiscono in molti punti; ma la differenza principale tra che sostiene che le teorie comportamentali sono la chiave per comprendere il comportamento umano e coloro che difendono le teorie psicoanalitiche proposte da Sigmund Freud.
I teorici di ottobre tendono ad essere più pratica ed eclettica nei loro metodi. Nessuno degli approcci hanno generato strumenti psicologici con applicazioni pratiche di marketing.

• Teorie sullo stimolo e la risposta

Questo tipo di teoria, tiene che l'apprendimento si verifica quando una persona reagisce ad uno stimolo ed è stata premiata per aver risposto correttamente o punito per aver dato una risposta sbagliata. Le prime teorie di questo tipo di stimolo - risposta (e-r) sono stati proposti da Pavlov, uno scienziato russo che ha dimostrato che era possibile fare un cane per generare saliva quando uno stimolo che è condizionato, come, per esempio, polvere della carne e non stimolo condizionato, sono stati presentati nella sequenza corretta, cioè, tutti coloro che normalmente non causano risposta, psicologi contemporanei hanno perfezionato e successivamente modificato le teorie.
Nelle applicazioni pratiche di marketing per questa osservazione apprezzato nella pubblicità ripetitive, volti a rafforzare le abitudini di acquisto.

• Teorie dell'apprendimento cognitivo

Cognitivi teorici credono che alcuni aspetti quali atteggiamenti, convinzioni e le esperienze delle persone, mentalmente si combinano per generare conoscenza certa di una situazione. Secondo cognitivists, cervello o sistema nervoso centrale è l'elemento dominante. Nella maggior parte dei casi, cognitivi apprendimento teorie rifiuta le teorie sostenute dal conductualistas di stimoli di stimoli e risposte di stimoli e risposte, rigorose, bitumazione li come troppo meccanica. D'altra parte il conductualistas rifiutare la "mentalità" delle cose cognitive. Essi insistono sul fatto che il comportamento è visibile e misurabile e credo che la sua teoria è l'approccio pratico a studiare psicologia.
EJ. Gli atteggiamenti dei consumatori influenzano il comportamento di acquisto, punto dove la teoria cognitiva in azione. Anche se un conductualista vorrei cercare relazioni relazioni di stimolo e risposta nella posizione dello shopping, il cognitivista attribuito le abitudini di acquisto per l'utilizzo dell'esperienza del passato e a un insieme di atteggiamenti specifici. Gli atteggiamenti di tenuta saldamente tendono ad evitare che le persone prestano attenzione a stimoli contrastanti. In una situazione di marketing, tali stimoli sono concorrenti vendite e sforzi di pubblicità.
Ordinariamente per cambiare l'atteggiamento di una persona nei confronti di un prodotto o servizio fornito da previa soddisfazione è necessaria una pubblicità di vendite molto persuasivo. Ad esempio, è molto difficile cambiare la preferenza per le marche di cibo. Non ci sarà nessun cambiamento nelle preferenze di marche, ma anche dopo che i clienti potenziali hanno provato altri prodotti, i rivenditori di cibo così lavorando duramente per indurre in errore i potenziali clienti per provare altri prodotti. Le tecniche di riduzione dei prezzi e dare buoni sconto sono state efficaci, ma una volta che il potenziale cliente acquisti un prodotto competitivo, dovrebbe essere meglio di quanto stava usando o non, non sarà registrato un duraturo cambiamento nel comportamento d'acquisto.

• Teoria della Gestalt di apprendimento

Questa teoria si basa sulla percezione, esperienza e un orientamento verso obiettivi specifici. Gli psicologi che difendono questa teoria credono quell'individuo percepisce una situazione completa piuttosto che assimilare particolari elementi di esso. Pertanto il tutto, è qualcos'altro che la semplice somma degli elementi che lo compongono, perché le persone tendono a organizzare gli elementi di una situazione e quindi aggiungere gli altri dall'esperienza passata, che li rende esperienza maggiore della somma delle singole percezioni, vale a dire, se determinati tasti un significativi possono essere coinvolto in qualcosa di più di quello che si verifica in una situazione.
EJ. Se un dente spazzole annunciatore desidera implica che i dentisti approvato il prodotto, l'uso di una persona vestita come un dentista, è sufficiente per trasmettere questo messaggio. L'implicazione è chiaro, anche senza che indica che la persona è un dentista o fornire un ambiente di studio dentistico.

• Teorie psicoanalitiche dell'apprendimento

Basato sul lavoro originale fatto da Sigmund Freud, teorie psicoanalitiche tiene che le persone nascono con istintiva necessità biologiche che raramente sono socialmente accettabili. Come la persona matura e viene a sapere che quei desideri non possono essere soddisfatti in modo diretto, alla ricerca di altri mezzi di soddisfazione, di conseguenza, ha parlato di Freud di sublimazione, di sostituzione e di altri aspetti di spiegare perché le persone si comportano come si fa.
Uno dei principali vantaggi derivati dalla teoria psicoanalitica è il lavoro svolto nel corso dell'inchiesta delle motivazioni, i ricercatori sono in grado di aumentare le probabilità di successo di un prodotto o un servizio, prima di effettuare un investimento sostanza, ricorrere alla teoria analitica, così come alcuni metodi pratici per scoprire le motivazioni adeguate.

• Motivazione

Il concetto di motivazione è un aspetto che è oggetto di accesi dibattito da molte prospettive teoriche. Tuttavia, se è considerato come una necessità stimolata, diventa un concetto accessibile e utile per il personale di marketing. Sveglia un bisogno crea una situazione di motivazione intrinseca tensioni che devono essere risolti. Bisogni non diventano motivatori ma fino a quando l'individuo è consapevole della situazione. Ad esempio, se una persona non si sente fame non sente motivato a mangiare. e d'altra parte se siete affamati si mangia praticamente di tutto, se hai abbastanza fame; ma in assenza di un bisogno biogenico, l'appello dei motivi psicologicamente derivata determina che marche saranno scelti, che i prodotti saranno utilizzati, ecc. Questo è noto come motivi apprese o culturalmente indotti.

• Percezione

La percezione è l'interpretazione del sentimento che sono i dati grezzi ricevuti da un soggetto, attraverso i loro sensi (Sperone), basato sulla loro attributi fisici, il rapporto con l'ambiente circostante e le condizioni prevalenti nell'individuo in un determinato momento.
Elementi che contribuiscono principalmente al processo per il processo di percezione sono passate esperienze, attitudini, caratteristiche dello stimolo e le caratteristiche della personalità dell'individuo.
Per esempio; per selezionare lo stimolo appropriato, il commerciante deve sapere quanto possibile circa il mercato di destinazione. Si ricorda che la percezione è selettiva e che ogni individuo caratteristiche che determinano il livello e la quantità di questa selettività di guida. Su scala generale, una nuova vettura sportiva, significa divertimento, gioia e/o posizione al suo nuovo proprietario; ma significa anche una Commissione per il venditore che ha effettuato la vendita. Quindi è importante che i dipendenti marketing sono consapevoli del modo in cui ciascun mercato risponderà

Fattori sociali sul comportamento del consumatore

Gruppo primario: è quello in cui le relazioni personali sono faccia a faccia con qualche frequenza e livello anche intimo ed emotivo. Questi gruppi si sviluppano norme e ruoli. Famiglia, lavoro, amici, gruppi sono esempi di tali gruppi. Il gruppo primario esercita controllo informale sui suoi membri, non-istituzionalizzati controllo ma non meno efficace.
Secondario: qui ci sono tutti quei gruppi che non sono primari, quali raggruppamenti politici, aiuto di associazioni, comitati di quartiere, ecc. In questi gruppi l'individuo non è interessato a loro come persone, ma come gli ufficiali che svolgono un ruolo. Contrariamente a gruppi primari, il controllo che viene applicato è formale è quello di dire che ci sono regolamenti che stabiliscono norme e sanzioni.
Gruppi di riferimento: è il gruppo a cui si desidera appartenere, può essere definito come un gruppo di persone che influenzano l'attività, valori, comportamenti e possono influenzare l'acquisto di un prodotto o la scelta del marchio.
Il professionista di marketing deve identificare un leader di opinione all'interno del gruppo di riferimento di vendere un prodotto o una marca. Possono essere classificati come negativi positivi e aspirazionale di aspirational gruppi (gruppi dirompenti). I più utilizzati nei gruppi di riferimento mkt sono: le personalità, gli esperti e il "uomo comune".
Celebrità sono utilizzate per dare testimonianza o puntelli o come portavoce per l'azienda. Gli esperti possono davvero essere o essere attori un tale ruolo. L'approccio dell'uomo comune è progettato per mostrare che gli individui come possibile al cliente sono soddisfatti con il prodotto pubblicizzato.
Appelli a gruppi di riferimento sono strategie promuovono efficaci perché servono per aumentare il richiamo del prodotto e per ridurre il rischio percepito tra i potenziali clienti.

Fattori personali di influenza sul comportamento dei consumatori.

Psicologico

Personalità: la personalità è definito come il modello di un caratteristiche individuali che dipendono le risposte comportamentali. Questi sono stati usati per studiare il comportamento del consumatore e per spiegare organizzato tutto della sua condotta. Sappiamo che la personalità di una persona si traduce spesso in vestiti che indossa, la marca e il tipo di auto guida, i ristoranti dove mangiare, ecc., ma non quantifichiamo le caratteristiche individuali di ogni individuo.
Il concetto di sé: è la percezione di se stesso da parte del soggetto, e allo stesso tempo è l'immagine che noi pensiamo che gli altri hanno di noi stessi. L'importanza di studiare il concetto di sé in mkt è dato perché la persona attraverso il consumo si descrive.
Motivazione: per capire che i consumatori osservano alcuni comportamenti, è necessario prima chiederti è ciò che spinge una persona ad agire. Tutto il comportamento comincia con la motivazione, la ragione (o impulso) è una necessità stimolata occupano il soggetto si incontrano. Uno o più motivi di una persona all'interno di trigger comportamento verso un obiettivo che presumibilmente cercherà soddisfazione.
È importante che la necessità deve essere stimolato affinché diventi motivo. A volte l'uomo ha delle esigenze che sono latenti, pertanto, do non trigger il comportamento perché non sono sufficientemente intensi, cioè sono non stati risvegliati. L'origine può essere interna (dare noi fame) o ambientali (si vede un annuncio per il cibo). È anche possibile che il semplice fatto di pensare di una necessità (cibo) sveglia necessità (fame).
Famiglia: piccolo gruppo a cui appartengono per anni, c'è uno che normalmente esercita influenza più profonda e duratura nelle nostre percezioni e comportamento, questo gruppo è la famiglia. Questo direttamente il ruolo del consumo finale, operando come unità economica, guadagnare e spendere soldi. In questo modo i membri della famiglia sono costretti a stabilire le priorità di consumo individuale e collettivo, selezionare quali prodotti e marche compreranno e come verranno utilizzati per soddisfare gli obiettivi dei membri della famiglia.
La maggior parte degli studi del consumatore sono classificata nelle decisioni di consumo familiare: giunto femmina predominante (moglie) di maschio dominante (marito) automatico
Percezione: è il processo mediante il quale l'individuo seleziona, organizza e interpreta stimolo a costruire un quadro coerente e significativo nel mondo. Il consumatore prende decisioni basate su quella percepita piuttosto che realtà oggettiva.
Solitamente la gente percepisce le cose avete bisogno o desidera e bloccare la percezione di stimoli sfavorevole o ingrati.
Il modo in cui vengono percepiti i prodotti è il più importante per il vostro successo che le effettive caratteristiche che possiedono. I prodotti che sono percepiti favorevole, ovviamente, sono più probabili di essere acquistati.

Apprendimento, conservazione e archiviazione.

Il primo è il processo mediante il quale l'individuo acquisisce la conoscenza e l'esperienza di acquisto e di consumo che verrà applicate nel loro comportamento futuro. Parte dell'apprendimento è intenzionale, ma buona parte è casual.
La gestione del tempo nel processo di apprendimento, influenza la durata della riserva di dotto. L'apprendimento massiccia provoca maggiore assorbimento iniziale, invece apprendimento graduale ottiene maggiore persistenza temporale. Il modo più tipico della formazione umana è attraverso la risoluzione dei problemi, che coinvolge un processo mentale.
Un processo molto semplice della struttura e il funzionamento della memoria suggerisce l'esistenza di tre contenitori:
  • Sensoriale
  • A breve termine
  • A lungo termine
Processo di memoria include test, codifica, archiviazione e recupero delle informazioni.
A livello della macrosegmentacion, solo le caratteristiche generali sono presi in considerazione quando futuri acquirenti sono organizzazioni; vale a dire legate alle influenze di variabili il comportamento di consumo di fattori culturali e all'interno di questa sottocultura e classe sociale.
Ma quando si tratta di consumatori (persone), è necessario affinare la definizione delle caratteristiche dei compratori: età, stili di vita, acquisto di comportamento, ha cercato di benefici, che cosa è caratteristica della micro-segmentazione ed è collegato strettamente ai fattori sociali e personali sul comportamento di consumo.
Risposta cognitiva: si riferisce alla zona della conoscenza, cioè l'insieme delle informazioni e credenze che possono essere un individuo, un gruppo di persone "di processo da cui un individuo seleziona o interpretare le informazioni che questo esposto"
Risposta affettiva: è essenzialmente la valutazione. Si riferisce al campo non solo conoscenza, ma la sensazione delle preferenze delle intenzioni, sentenze favorevole o sfavorevole di una marca o un'organizzazione.
Risposta comportamentale: la misura più semplice e più diretta risposta comportamentale è dato dal prodotto o marca statistiche di vendita, completate da un'analisi del mercato all'interno di ogni quota di segmento coperto. Altri tipi di informazioni sono l'insieme di abitudini, le condizioni e le circostanze di campo informazioni e informazioni sul comportamento post - acquisto (lealtà, quota di mercato, soddisfazione, ecc.)

Importanza del comportamento dei consumatori

Il motivo più importante perché esamina il comportamento del consumatore, è il ruolo centrale che gioca nella nostra vita. Abbiamo trascorso gran parte del tempo nel mercato, l'acquisto o lo svolgimento di altre attività correlate. Inoltre dedichiamo molto tempo a pensare a prodotti e servizi, di parlarne con gli amici e di vedere o sentire annunci legati a loro, inoltre, i prodotti che acquistiamo e il modo in cui li usiamo influenzano profondamente in come viviamo la nostra vita quotidiana. Queste osservazioni sarebbe sufficiente a giustificare lo studio del soggetto. Tuttavia alcuni tenta di capire l'argomento per altre ragioni a causa del comportamento che ha questi e influenzare il processo decisionale.
Per questo motivo è detto di essere il comportamento del consumato una disciplina applicata. Tali applicazioni possono verificarsi a due livelli di analisi: il MICRO e il sociale.
Punto di vista micro: questa prospettiva dovrebbe informare i consumatori al fine di aiutare l'azienda o l'organizzazione a raggiungere i suoi obiettivi. Manager pubblicitari, progettisti e molti altri che lavorano aziende lucrative Jan vogliono sapere i consumatori, al fine di svolgere i loro compiti in modo più efficiente.
Punto di vista sociale: vale per i livelli di aggregati dei problemi grandi gruppi o dalla società in generale. Il macro livello o globale, sappiamo che i consumatori influenzano collettivamente le condizioni socio-economiche di una società nel suo complesso. Nel mercato sistemi si basa sul libero arbitrio, il pubblico influenza profondamente che produrrà e le risorse da utilizzare per questo scopo. Qui la così importante che il comportamento dei consumatori influenza esercita sulla qualità e il tenore di vita.
Come avverte, la conoscenza del comportamento del consumatore da una prospettiva macro, permette di comprendere meglio i megatrend sociali o economici e, forse, ci aiutano a prevederle. Inoltre, indicherà alcuni modi per migliorare l'efficienza del sistema del mercato e che permettono di migliorare il benessere dei membri della società.
Concetti di Leadership e Marketing

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05. L'Aquila e la freccia.
06. L'Aquila e i Galli.
07. le volpi sulle rive del fiume Meandro.
08. la volpe che è stata riempita il suo grembo.
09. la volpe e il biancospino
10. la volpe e il taglialegna.
11. la volpe e il serpente.
12. la volpe e i grappoli di uva.
13. la volpe e il coccodrillo.
14. la volpe e la Pantera.
15. la volpe e la scimmia incoronato re
16. la volpe e il cane.
17. la volpe e la scimmia discusso circa la sua nobiltà.
18. la volpe e il caprone nel pozzo.
19. la volpe con la coda tagliata.
20. la volpe che non aveva mai visto un leone.
21. la volpe e la maschera vuota.
22. la volpe e il labrador maschio.
23. la volpe e il granchio di mare.
24. la volpe e il corvo affamato.
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