Le 6 fasi della metodologia di marketing in ingresso

Il caso reale di Lantares


Per spiegare la metodologia utilizzata nel marketing in ingresso si farà riferimento a un caso reale di una società B2B: Lantares, una società di consulenza specializzata in IBM (ovviamente, potrebbero avere anche parlato un business B2C, dato che, anche se con alcuni colpi di scena, la metodologia è simile).
Vediamo le diverse fasi del processo:

1) l'effetto di attrazione e attaccamento dell'esperto

La messa in scena del marketing in ingresso ha l'effetto di attrazione e impegnarsi previsto, deve essere una condizione necessaria: creazione e pubblicazione in un veicolo tecnologico online contenuti che hanno un alto valore e interesse per il pubblico che vogliamo attrarre.
Senza dubbio, il più appropriato per questo veicolo è un blog. Lo stesso effetto di attrazione utilizzando un altro formato, potrebbe anche essere raggiunto fornito servono a casa un prezioso e interessante contenuto per il potenziale pubblico della società.
Inoltre e con pochissime eccezioni, la maggioranza degli utenti di Internet è perfettamente familiarità con il formato blog: un blog di articoli ordinati in ordine cronologico inverso, con un elenco di categorie in una barra laterale sulla destra dello schermo e la possibilità di iscriversi come sostenitore.
Ora diamo un'occhiata alla disposizione degli elementi nel blog di Lantares:
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Per attirare il pubblico che ci interessa, dobbiamo chiederci quali sono le preoccupazioni (o punti di dolore in un proprio gergo di marketing) correlati potenziali clienti ai nostri prodotti e servizi. Precisamente, la volontà di rispondere a queste preoccupazioni è quello che segnerà il tema del contenuto, perché questo è quello che i nostri potenziali acquirenti cercando risolvere su Internet.
Al momento in cui un profilo del potenziale cliente che vuole risolvere un problema è una risposta soddisfacente sul nostro blog, succedono due cose:
  1. Su una mano, soddisfa il vostro bisogno e concesso al mittente delle informazioni la considerazione dell'esperto.
  2. Segue che il resto del contenuto del sito è della stessa qualità. Per questo motivo, ci sarà qualche probabilità che ti iscrivi al nostro blog, per farlo tornare a nuove pubblicazioni.
Ma torniamo al caso di Lantares. Nel tentativo di attrarre proprio i sistemi di business profili di reparto, l'impresa pubblica contenuti risolvendo le domande che spesso questo obiettivo è cercare in Internet. Ecco un esempio:
L'utente immette la seguente ricerca su Google: "Scorecard", e tra i primi risultati è una proposta di contenuti di Lantares, che offre "Scorecard: tutto quello che dovete sapere". Una percentuale di utenti che eseguono questa ricerca fare clic su questa voce. Se il contenuto piace a voi, smettere di guardare e rimane con il blog.
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Questo fenomeno si verifica contemporaneamente a tutti i contenuti che ospita il blog aggiornato e cumulativamente per articoli futuri web. In questo modo, maggiore è il numero di articoli pubblicati che risolvere problematiacas, maggiore la probabilità di rispondere ai possibili dubbi del nostro potenziale pubblico.

(2) scegliere il formato più adatto per il contenuto

Così per quanto riguarda il formato del contenuto, questo dovrebbe essere cambiato, dato che, a seconda della personalità dei nostri clienti potenziali, possono preferiscono consumare il contenuto in un formato o un altro.
Queste sono le più comuni:
  • Testo
  • Grafica
  • Infografica
  • Audio in formato podcast
  • Presentazioni di PowerPoint
  • Video
  • ecc.
In relazione a questa questione, va sottolineato, nonostante la sua peculiarità, la commercializzazione in ingresso viene spesso confuso con il contenuto, marketing una variante più popolare, con un maggior numero di anni in uso e con un nome più descrittivo.
Secondo lo stato di Inbound Marketing 2014, 59% degli intervistati ha capito la commercializzazione di contenuti come una disciplina contenuta entro la commercializzazione in ingresso, concepito quest'ultimo come un più ampio e più completo.

(3) come è il traffico generato sul blog?

Se il contenuto è di interesse e di alta qualità, il traffico è nato naturalmente. Ci sono quattro principali sorgenti di traffico:
  1. Traffico organico originario su Google:
    • La missione dichiarata del motore di ricerca è quello di dare all'utente la migliore risposta che esiste su Internet. Algoritmo di Google ha la capacità di identificare quando un contenuto è pertinente o non in relazione a un determinato tema.
    • Quando un contenuto è identificato come rilevanti dal motore di ricerca, esso viene visualizzato nella parte superiore dell'elenco dei risultati e comincia a consegnare il traffico.
    • Così, se basiamo la nostra strategia di contenuti per generare contenuti rilevanti per un particolare pubblico, Google vi ricompenserà con traffico che incontra il profilo che stiamo cercando noi.
    • Quando creiamo e pubblicare contenuti su base continuativa, questo effetto di attrazione è cumulativo, quindi sito web riceve più traffico mai.
  2. Abbonati traffico ricorrenti:
    • La risposta dell'utente abituale di un blog con informazioni rilevanti è la sottoscrizione. Così, quando pubblichiamo nuovi contenuti, otteniamo che l'utente registrato ancora una volta di visitare il nostro sito, poiché esso riceve una notifica di una nuova voce.
    • La vita di questo utente come un abbonato dipenderà mantenendo il loro bisogno di informazioni sul soggetto e la qualità e l'interesse del contenuto che continuiamo offerta.
  3. Traffico organico originario nelle reti sociali:
    • Quando il contenuto è di qualità, una percentuale di utenti spesso condivisi nelle loro reti sociali. Poiché gli utenti tendono ad essere circondato da profili con simili esigenze e gusti, questa formula genererà noi un naturale effetto di attrazione del traffico ugualmente. Cumulativo per aumenta anche il numero di fedeli seguaci.
  4. Gli elementi di riferimento pertinenti da altri Blog. Quando un autore da altro riferimento blog alcuni dei nostri articoli, questa azione crea una nuova fonte di traffico supplementare naturale: quella dei loro lettori abituali.

(4) la conversione del traffico

Una volta che abbiamo lanciato il blog con una frequente pubblicazione di contenuti, le quattro fonti di traffico menzionato nel paragrafo precedente inizierà a inviare visitatori al nostro sito o blog.
Poiché alcuni di questi utenti si adatta con il profilo del nostro potenziale cliente, sarà importante che noi diamo un dettagli più personali e di contatto al fine di conoscerli meglio.
Per ulteriori informazioni dei nostri utenti, abbiamo a nostra disposizione i seguenti strumenti:
  • Un contenuto di qualità superiore per approfondire un argomento determinato in formato scaricabile (. pdf tipo, audio, video, ecc.)
  • Una chiamata all'azione o invito all'azione, che ci aiuterà a catturare l'attenzione dell'utente e spiegare l'esistenza di tale contenuto in profondità.
  • Un' pagina di atterraggio con un modulo integrato che fornirà il contenuto citato in cambio di informazioni personali.
Continuiamo con il caso di Lantares per facilitare la comprensione del processo.
Una volta che l'utente ha trovato tramite una ricerca su Google, un legame sociale o un riferimento sociale, leggere il seguente articolo dal blog: "scorecard: tutto quello che dovete sapere".
Tutto l'articolo, si possono trovare una o più chiamate all'azione che ha offerto un contenuto relativo a ciò che stai leggendo (e con un maggiore volume di dati):
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Se l'utente è interessato, si clicca sulla chiamata a pulsante azione e arrivare a una pagina di atterraggio dove avrete l'opportunità di ottenere il documento offerto in cambio dei loro dati.
Questo è il momento in cui ha dato quello che viene chiamato conversione. In altre parole, è il momento in cui l'utente non è più anonimo per diventare qualcuno con nomi e cognomi (cioè, un contatto o condurre qualcuno).

(5) il punteggio della base dati acquisiti

A questo punto, occorre tener presente che, in realtà, l'utente non è interessato nei nostri prodotti o i nostri servizi. Il motivo per cui i dati che abbiamo sono perché l'utente è stato interessato nel contenuto.
Comunque, se il nostro blog abbiamo pubblicato contenuti correlati al tipo di soluzioni che forniscono prodotti e servizi, possiamo dire che ci sarà qualche coincidenza tra l'utente e ciò che offre la nostra azienda, anche se non sappiamo ancora se è il momento per un'offerta commerciale o no.
Il passo successivo della metodologia del marketing in ingresso è scoprire ciò che gli utenti che hanno inserito nel nostro database sono pronti ad accettare un'offerta commerciale o no.
Per fare questo, usiamo un sistema automatico di condurre segnando, che ci qualificherà dinamicamente il livello di qualificazione dell'utente secondo due variabili:
  • Profilo demografico
    • A seconda di questo fattore, l'utente sarà più o meno sul nostro profilo ideale, di cosa ti daremo un più alto o più basso punteggio. En_el_caso_de Lantares, prende in considerazione degli aspetti riguardanti ad esempio le dimensioni del paese, ufficio, reparto o azienda).
  • Profilo comportamentale
    • A seconda del livello di interazione che ha avuto con il nostro blog e sito Web, consideriamo l'utente come più o meno impegnati a nostro marchio.
    • In questa dimensione, non solo valuteremo il numero di interazioni con l'utente, ma, in aggiunta, ci sarà il suo comportamento. In effetti, non è lo stesso che visita un blog articolo spiegando che vai al nostro sito per vedere i servizi che offriamo e poi finisce sulla nostra pagina dei contatti.
Secondo tutti i commentati circa il profilo e il percorso di interazione dell'utente, saremo in grado di distribuire a tutti i cavi dal database secondo se essi sono più o meno preparati per il tempo della vendita.
Una volta noi identificare un utente o un gruppo di utenti che riteniamo qualificato, a causa del suo punteggio, dovrà sincronizzare il database del progetto di marketing in ingresso con un sistema di amministrazione di rapporto del cliente (CRM).
Sales team riceve solo i cavi di quegli utenti il cui livello segnando demografico e l'interazione è alto. A questo punto, questi professionisti avranno tra le mani che già conoscono il marchio e i contatti che corrispondono al profilo socio-demografico desiderato. Inoltre, essi hanno tutte le interazioni con la storia dell'azienda, così l'approccio commerciale ha tutti i numeri per essere altamente efficace.

(6) portano nutrimento

Una volta che abbiamo il database con parametri secondo i nostri criteri di qualità, esso è tempo di educarli secondo il loro livello di qualificazione e interessi automaticamente. Questo è ciò che è noto come automazione marketing.
Strumenti di automazione per implementare una serie di campagne di interazione con il database di marketing (e-mail, interazioni in reti sociali, azioni non in linea, direct marketing ecc...). Queste campagne sono personalizzate per ogni utente, secondo il momento in cui sono necessari e cumulativo.
Pertanto, dopo un po', ottenere costruendo l'educazione di un macchinario e maturazione che aiuta a trasformare quello che erano utenti interessati solo ai contenuti a utenti qualificati pronti a ricevere un'offerta commerciale.
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Tornando all'esempio di Lantares, nel caso l'utente che ha scaricato solo contenuto in profondità su un pannello di controllo inizierà a ricevere una serie di email automatico relativo a questo argomento di interesse:
  • In primo luogo, vi forniremo le informazioni che descrivono che cosa è un pannello di controllo
  • Continueremo a comunicare a lui i benefici della sua attuazione in una società
  • Ti faremo ottenere alcune storie di successo
  • Infine, noi formulare una proposta di progetto per la vostra azienda
Secondo le interazioni dell'utente con la suddetta catena di e-mail, processo può essere modificato, accelerare, rallentare o addirittura combinato con altre campagne correlate.

Alcune conclusioni

La commercializzazione in ingresso ha portato nella costruzione di una macchina capace di genera traffico qualificato al sito web di una società, creare un database correlato bisogni che copre la nostra azienda e, infine, educare e rendere maturo questo database per ottenere le opportunità di business qualificato.
Poiché il risultato della spesa su un progetto di questa natura è nella costruzione di un canale di creazione di opportunità commerciali, potremmo dire che la quantità usata non dovrebbe essere considerata come una spesa, ma piuttosto un investimento, poiché il risultato è la creazione di una serie di beni con valore intrinseco e la capacità di generare prestazioni.
Queste attività sono:
  • Un file di contenuti di qualità e di interesse è indicizzato su Internet.
  • Un organico con origine nel traffico online motori di ricerca, cresce nel tempo se continuiamo creando nuovi contenuti.
  • Un traffico di rete sociale di origine organica, in crescendo a causa dell'effetto virale che proprie reti.
  • Un canali (raggiungere) gruppo di fedeli seguaci della nostra sottoscritto al nostro blog e social, che noi chiamiamo i nostri evangelisti della marca.
  • Un database di utenti con esigenze che copre la nostra aziendae aumenti di mese per mese.
  • Un marchio. Il fatto di dare sempre più visibilità al marchio attraverso contenuti di valore, non solo ci rende esperti, ma contribuisce a diffondere l'azienda.
Infine, non dobbiamo dimenticare che tutta questa generazione di canale di opportunità di business è pienamente compatibile con qualsiasi altro formato di pubblicità e il marketing tradizionale. Infatti, la combinazione delle tecniche di marketing in ingresso in uscita genera un effetto leva elevato (tradizionale).
Per questo motivo, riteniamo che la commercializzazione in ingresso diventerà la spina dorsale del marketing e della pubblicità per qualsiasi azienda, poiché consente di sfruttare tutti gli attuale commercializzazione e tecniche di pubblicità per migliorare il suo effetto di attrazione e di accelerare la costruzione dei suddetti beni.