Qual è la misura della domanda del mercato » Corso di Marketing
Sommario
1. che cos'è un grossista o Distributore Grossista2. Qual è la misura della domanda del mercato
3. che cos'è il marketing
4. che cos'è il franchising marketing
5. che cosa è marketing servizio
6. che cos'è il marketing diretto
7. Qual è il target di mercato
8 di marketing
9 merchandising
10 miscela di mercato
VOCE 01
È GROSSISTA O DISTRIBUTORE ALL'INGROSSO
• acquistare un produttore (indipendenti o associati) in cooperativa, un produttore, un altro grossista o broker, e
• vendere a un altro Grossista, un produttore, un rivenditore, ma mai al consumatore o all'utente finale.
Nel caso di prodotti agricoli, che acquistano da piccoli agricoltori, produzione raggruppati, classificarono e, mi hanno imballato, essi etichettati... Le aziende all'ingrosso stanno perdendo importanza a favore di grandi imprese di distribuzione o associazioni di dettaglianti, che stanno assumendo funzioni di Grossista.
Classificazione dei grossisti
Grossisti possono essere classificati secondo diversi criteri.• A seconda della sua posizione può essere Grossista di origine - in Spagna, prodotti agricoli, bestiame e la pesca sono spesso chiamati aste - e grossista di destinazione, questi ultimo chiamato anche rivenditori.
• Secondo i collegamenti con altri grossisti possono essere indipendenti e centrale l'acquisto.
Perché i grossisti?
Quando la quantità di rivenditori o clienti di un'azienda è molto grandi o sono ampiamente dispersi geograficamente diretto vendere diventa un canale di alto costo e gestione complessa. i motivi principali sono: la complessità amministrativa coinvolte nella gestione di un gran numero di clienti, grande forza di vendita necessari per servire la clientela, il follow-up di numerosi ordini e piccola dimensione, vendita o uffici dispersi uffici, gestione delle scorte globali e, infine, finanziamento del canale (gestione debitori).In questi casi è solitamente più efficiente l'uso di grossisti o distributori, che a sua volta soddisfare i rivenditori o i rivenditori. I distributori sono specialisti nella gestione di grandi volumi di vendite. Essi hanno l'infrastruttura adeguata in termini di sistemi di distribuzione di merci di vendite, fisica e controllo del credito alla sua base di clienti.
Vantaggi e svantaggi dei grossisti
Piccole imprese appena agli inizi, una grande associazione di distributori può essere utile, perché si può beneficiare l'immagine di essere un distributore di cliente di prestigio e può ottenere rapidamente un ampio portafoglio di clienti.Il principale svantaggio dei grossisti è che aggiungere i costi per il prodotto e che diminuire la redditività dei prodotti commercializzati. Grossisti richiedono margini che si aggiungono a quelli concessi ai dettaglianti; Anche se questi margini sono in definitiva la sua ricompensa per i servizi forniti.
Inoltre distributori possono avere un grande potere contrattuale contro i produttori i cui prodotti distribuiti, perché essi rappresentano un grande volume di vendite totali del produttore. Ha anche l'effetto negativo della concentrazione della domanda, così la perdita del distributore o l'insolvenza di mettere in pericolo il volume delle vendite e il totale delle entrate del produttore.
Tuttavia, grossisti sono collegamenti base nel canale di distribuzione per consolidare la distribuzione di prodotti o servizi, di aumentare significativamente la capillarità di un canale di distribuzione e la sua maturità.
Conflitti nei canali di distribuzione
È particolarmente complessa gestione dei canali di distribuzione all'ingrosso, in cui la maggior parte dei problemi sorgono a causa di conflitti con altri canali (diretto per la maggior parte); controversie che dovrebbero essere risolta abbastanza e bilanciate, per evitare la perdita di fiducia del canale nel fornitore del bene o servizio.ARTICOLO 02
QUAL È LA MISURA DELLA DOMANDA DEL MERCATO
Domanda può essere misurato per sei diversi livelli di prodotto (linea di prodotti, forma del prodotto, linea di prodotto, vendite, vendite del settore vendite sul mercato interno), cinque diversi livelli di spazio (clienti, territorio, regione, paese, mondo); e tre diversi livelli di tempo (breve, medio e lungo raggio).
Ogni tipo di domanda misura riempie uno scopo specifico. Così, una società potrebbe fare una previsione dell'intervallo breve della domanda totale di una linea di prodotti particolari, per fornire una base che serve per l'ordinazione di materie prime, produzione di piano e programma di finanziamento a breve termine. In alternativa, si potrebbe preparare una previsione per la sua linea di prodotto principale, al fine di avere una base da considerare l'espansione del mercato della domanda regionale a lungo raggio.
Sono metodi pratici per la stima dell'attuale domanda di mercato di beni e servizi prodotti dalle imprese.
Ci sono quattro tipi di stime che le aziende possono eseguire:
La domanda di mercato totale: per un prodotto, è il volume totale delle operazioni effettuate da un gruppo di consumatori in un'area geografica specificata, per un determinato periodo di tempo e sotto un programma di marketing si fermò. Si deve sottolineare che non è costante, ma dipende da una serie di condizioni, ad esempio lo stato dell'economia o un programma di marketing (dispendii su promozioni o caratteristiche del prodotto) che renderà questo varié.
Domanda di mercato per segmento: è la domanda da un particolare kernel o segmento di mercato. In principio, la società con una maggiore domanda o quelli che, ancora essere una maggiore domanda, adattarsi meglio alle loro risorse competitivi.
Totale domanda industriale: è il volume totale delle transazioni richiesti dal mercato delle imprese. È aggiunta a ogni vendita di concorrente (questa informazione non è facile, dal momento che molti concorrenti non sono disposti a fornirlo). Una soluzione potrebbe essere per stimare il volume di metodi indiretti: per esempio, in base agli ordini di materie prime, del numero di turni lavorato, ecc.
Quota di mercato di ogni azienda: è il fatturato delle società per quanto riguarda i concorrenti. A questo proposito, è interessante sapere: la quota di mercato totale, vale a dire la parte relativa del mercato per quanto riguarda i concorrenti.
Concetti chiave nella misurazione della domanda del mercato
La misurazione della domanda è afflitto da una serie confusa di termini. I funzionari della società parlano di previsioni, previsioni, potenziale, stime, proiezioni, obiettivi, obiettivi, le quote e i bilanci. Molti di questi termini sono ridondanti. I concetti principali nella misurazione della domanda sono: domanda del mercato e la richiesta dell'azienda. All'interno di ogni uno di loro di fare una distinzione tra la funzione della domanda, potenziali e la prognosi.Domanda di mercato, per un prodotto è il volume totale che vorrei comprare un insieme di clienti definiti in un'area geografica definita in un periodo di tempo definito e in un contesto di mercato definito nell'ambito di un programma di marketing definito.
La cosa più importante che è necessaria capire per quanto riguarda la domanda del mercato, è che non si tratta di un semplice numero, ma una funzione. Per questo motivo, si riferisce anche come funzione di domanda di mercato o funzione della risposta del mercato. La funzione della domanda del mercato è mostrata come una curva che sale con livelli più elevati di lavoro nel settore marketing. Questa curva è definita per un contesto di mercato determinato.
È necessario determinare la configurazione della curva per ogni mercato. Il minimo del mercato, sono vendite base, che avrebbero avuto luogo senza alcun esborso il marketing per incentivare le vendite effettuate dall'industria. Quando una maggiore spesa di marketing già non stimolerebbe domanda supplementare, è suggerito un limite maggiore di domanda del mercato ed è conosciuto come il potenziale di mercato.
La distanza tra il minimo di mercato e potenziale di mercato Mostra la sensibilità globale della domanda per la commercializzazione, in quell'industria.
Possiamo pensare a due tipi estremi di mercati: l'espandibile e non espandibile. Espandibile, che ottimizzano i mercati per i nuovi prodotti, è influenzato fortemente nella sua dimensione totale dal livello delle erogazioni nel marketing. Mercato non espandibile, non è come influenzata dal livello di erogazioni nel marketing. La ditta che vende in un mercato non espansibili può essere fatta la dimensione del mercato (livello di esigenza primaria) e concentrerà le proprie risorse di marketing per la percentuale del mercato che si desidera (livelli di domanda selettiva).
La domanda per l'azienda, è la partecipazione della società alla domanda del mercato. Così come la domanda del mercato, indicato come risposta del ruolo sales o della domanda dell'azienda ed è soggetto a tutte le determinanti della domanda del mercato, la maggior parte qualcosa che influenza la quota di mercato dell'azienda.
Ma che cosa circa che cosa influenza la quota di mercato dell'azienda? La teoria più popolare è che diverse quote di mercato di concorrenti sarà proporzionale alla loro partecipazione allo sforzo di marketing. Questa aspettativa normale può essere chiamata teorema fondamentale della determinazione della quota di mercato.
Domanda per l'azienda vendite descritte è stimato a livelli alternativi di lavoro di marketing per l'azienda. È gestione scegliere uno di quei livelli. Il livello scelto lavoro marketing comporta un particolare livello di vendite, che può essere chiamato previsioni di vendita della società.
La previsione delle vendite della società, è il livello previsto di vendite dell'azienda, basata su un piano di marketing scelto un ambiente cosiddetto mercato.
Una quota di vendita è l'obiettivo delle vendite per una linea di prodotto, la divisione aziendale o un rappresentante vendite. È principalmente un dispositivo amministrativo per definire e stimolano il lavoro delle vendite.
La quota di vendite proposto dal management è attraverso una previsione di riflessione comune dell'azienda e la psicologia di stimolare la loro realizzazione. Quest'ultima considerazione conduce solitamente per impostare quote di vendita che una cifra leggermente maggiore rispetto le previsioni di vendita stimata il maschio.
Un budget di vendita è una stima conservativa del volume delle vendite che si prevede ed è usato principalmente per fare normali acquisti, produzione e decisioni di flusso di cassa.
Il budget delle vendite è raggiunto attraverso la considerazione congiunta previsione di vendita e la necessità di evitare un eccessivo investimento, dove le previsioni non si sono concretizzate. Quest'ultima considerazione porta spesso a fissare un budget delle vendite leggermente di sotto le previsioni della società.
Il potenziale di vendite della società, è il limite che raggiunge la domanda della società, in quanto aumenta lo sforzo di marketing, rispetto ai concorrenti. Il limite assoluto della richiesta dell'azienda, calore, è il potenziale di mercato. I due sarebbero stato lo stesso se la società sarebbe coprire il 100% del mercato, vale a dire, se la società è stata un monopolista
Metodi di stima della domanda attuale
Ci sono due tipi di stime della domanda attuale che un venditore potrebbe essere interessato: pieno potenziale del mercato e del potenziale territoriale. Il pieno potenziale del mercato è di interesse ogni volta che affronta un venditore è la decisione di introdurre un nuovo prodotto o di annullare qualsiasi esistente. Il venditore vuole sapere se il mercato è abbastanza grande per giustificare la partecipazione dell'azienda.Il pieno potenziale del mercato:
È l'importo massimo delle vendite (in unità o denaro), che potrebbero essere disponibili per tutte le aziende all'interno di un'industria, durante un certo periodo di tempo e sotto un dato livello di sforzo di marketing nel settore e determinate condizioni ambientali.Una volta che è stimato il potenziale complessivo del mercato, deve essere confrontato con le dimensioni correnti del mercato. La dimensione attuale del mercato è il volume corrente (in unità o denaro), che è comunemente acquistato. Questa attuale dimensione del mercato è sempre più piccolo di tutto il potenziale del mercato.
Tutte le società interessate:
• Selezionare i mercati che vendono• Assegnare il budget in modo ottimale tra questi mercati marketing
• Rivedere le prestazioni nei diversi mercati
La base per queste decisioni è la competente stime del potenziale di mercato dei diversi territori. Per effettuare questa operazione, ha due metodi principali. Il primo o il metodo di accumulazione dei mercati, è utilizzato principalmente da imprese industriali. Secondo o metodo di indice di potere di acquisto, principalmente usato aziende produttrici di beni per il consumatore.
Previsioni di mercato
Si verificherà solo in realtà uno dei molti possibili livelli di lavoro di marketing nel settore. Corrispondente alla domanda del mercato di sforzo previsto, è noto come previsioni di mercato. Previsione di mercato Mostra il livello della domanda prevista nel mercato per il livello stimato di marketing nell'industria e dato ambiente lavoro. Previsione di mercato Mostra la domanda di mercato che ci si aspetta e non la più alta domanda di mercato possibili.Per quest'ultimo, dobbiamo visualizzare il livello della domanda di mercato per un lavoro di marketing per l'industria di altissimo livello, dove qualsiasi ulteriore aumento del lavoro di marketing avrebbe esercitato scarso effetto di stimolare la domanda aggiuntiva.
Potenziale di mercato è il limite che viene la domanda del mercato, quando l'industria sforzo di marketing diventa l'infinito, per un determinato ambiente.
VOCE 03
SI TRATTA DI MARKETING
TIPI DI PIANI DI MARKETING
• PIANO di MARKETING strategico funzionale piano sviluppato per ogni business unit strategiche (SBU) che delinea il ruolo strategico di marketing all'interno di un piano aziendale costante.• Marketing annuale prevede un piano operativo che governa tutte le attività quotidiane di una vendita della ditta e dirigere le azioni comuni di quadri e linea.
• SINGOLE business PLAN un piano personale che mira a dimostrare come ogni partner raggiungerà la sua porzione di business strategico, marketing, strategico e piani di marketing annuale.
MARKETING STRATEGICO
MARKETING STRATEGICO
PENSIERO STRATEGICO INTENZIONI Senso di scopo | APPROCCIO STRATEGICO SITUAZIONI Stato di cose | PIANIFICAZIONE STRATEGICA OPERAZIONI DI Corsi di azione | POSIZIONE STRATEGICA INDICAZIONI STRADALI Percorsi per il successo | |||||||
Strategia aziendale | Visione aziendale | Analisi aziendale | Strategie aziendali | Filosofia aziendale | Piani organizzativi aziendali | |||||
Strategia di business | Missione imprenditoriale | Analisi di business | Strategie di business | Concetto di business | I piani di unità di business strategiche | |||||
Strategia funzionale | Obiettivi di marketing | Analisi MIC | Strategie di marketing | Concetto di marketing | Piani di marketing strategico | |||||
Strategia operativa | Obiettivi di marketing | Analisi SWOT | Tattiche di marketing | Pratiche di marketing | Piani di marketing annuale | |||||
Strategia del personale | Intenzioni personali | Attestazione di auto | Progetti di attività | Piani di azione personale |
ARTICOLO 04
COSA MARKETING FRANCHISING
Un breve tratto a dire che un franchisor ha il proprio nome o marchio e vende il diritto di un affiliato; Sapendo questo come la licenza del prodotto.
Il formato di licenza commerciale è un più ampio e continuo rapporto che esiste tra due parti, che spesso include una gamma completa di servizi, tra cui la selezione del sito, la formazione, la fornitura di prodotti, marketing e anche piani di sponsor.
La spettacolare crescita dei concessionari rappresenta l'aumento rapido di due tendenze: la corsa degli individui a diventare i propri capi e la necessità per le aziende per trovare il modo più efficiente ed economico per espandere.
Meyer, H. e Kohns, set di S. è denominato il tempo durante il quale un contratto di licenza è valido seguita da contratto e può variare da cinque anni a tempo indeterminato; dove sono la maggior parte degli accordi per vent'anni. Una volta scaduto il periodo, il franchisor ha spesso il diritto di riacquistare o rivendere l'unità.
A differenza di Kennedy, sostiene che il franchising è un privilegio concesso da un ente governativo di un individuo, una partnership o una società, per l'uso di una società pubblica, una strada o una strada o spazio sopra o sotto la strada o autostrada. Il franchising può essere a tempo determinato di anni, per un periodo indefinito o perpetuo.
Kothler Phillips nel suo libro intitolato direzione marketing, ricavandone il concetto di franchising o concessione come un accordo con i rivenditori nel mercato estero, che forniscono il diritto di utilizzare il processo di fabbricazione, marchio, brevetto, segreto commerciale e altri punti di valore, in cambio di tasse o canoni.
Allora sarà quello che è il franchisor in cambio il franchising:
Un diritto di franchising. È un pagamento anticipato di una sola volta che rivenditori rendere direttamente che concesse il franchising per essere parte del sistema delle concessioni. Il pagamento rimborsa la posizione di costi del franchisor, la qualificazione e la formazione dei nuovi concessionari.
Una royalty. È un pagamento annuo, tra 1% e il 20% delle vendite del rivenditore, che è pagato per il franchisor. Questi pagamenti rappresentano i costi di fare affari come parte di un'organizzazione di concessioni.
Un diritto di pubblicità. È un pagamento annuale, solitamente meno di 3% delle vendite, che copre la pubblicità azienda.
Guadagni dalla vendita di attrezzature, forniture o servizi o prodotti finiti al rivenditore.
In considerazione di quanto sopra menzionato dovrebbe essere chiarito che non tutti i rivenditori vincere, quote possono subire il destino dell'economia in cui gravitano. Se un'economia è in crescita, anche in franchising crescere, altrimenti; Quando non si sviluppa l'economia del paese o della regione, franchising può non farlo. Ma se confronta con altre imprese piccole, le possibilità di sopravvivenza sono migliori nel caso di concessioni, perché che molti dati mostrano che circa il 5% del numero totale di franchising sono loro interrompere ogni cinque anni, rispetto al 50% delle nuove imprese indipendenti.
VANTAGGI DEL FRANCHISING
Secondo gli Stati Uniti small business administration, il franchise ha diversi vantaggi rispetto ai rivenditori indipendenti. Sono:Reputazione: lui è un sistema di licenze conosciuto e sperimentate, il nuovo dealer non deve lavorare per stabilire la reputazione dell'azienda. Il prodotto o il servizio che viene offerto già è accettato dal pubblico.
Capitale circolante: costa meno soldi per operare un'attività di concessione, perché l'affiliante dà il rivenditore buoni controlli di inventario e di altri mezzi per ridurre i costi. Quando necessario, l'affiliante può anche fornire assistenza finanziaria per le spese operative.
Esperienza: il Consiglio dato dal franchisor supera l'inesperienza del nuovo proprietario.
Assistenza per la gestione: proprietario di un piccolo negozio indipendente deve imparare tutto, e un rivenditore esperto potrebbe non essere un maestro in tutti gli aspetti di promozione di finanza, statistiche, marketing e vendite. I migliori franchising società dare il rivenditore assistenza continua in questi settori.
Utilities: supponendo che spese ragionevoli di accordi di franchising e fornitura, il dealer solitamente possa prevedere un ragionevole margine di profitto, perché il business è gestito con l'efficienza di una catena.
Motivazione: dal momento che il rivenditore e il franchisor beneficiano il successo dell'operazione, entrambi funzionano correttamente per farlo.
VANTAGGI DEL FRANCHISOR
Le motivazioni del franchisor per creare un franchising sono essenzialmente i seguenti:1. hanno accesso a una nuova fonte di capitale, senza perdere o diluendo il controllo del sistema di marketing.
2. evitare gli alti costi fissi che coinvolgono solitamente un sistema di magazzini di distribuzione di coppia.
3 cooperare con i commercianti indipendenti ma altamente motivati come proprietari delle loro imprese.
4 cooperare con imprenditori locali, ben integrati al centro della città, regione o paese
5. creare un nuovo flusso di entrate basato su know-how tecnico-commerciale che è posseduto.
6. eseguire un rapido aumento delle vendite, riuscendo un effetto valanga.
7. beneficiare di economie di scala grazie allo sviluppo del sistema di franchising.
Franchisor fornire un iniziale e i servizi di supporto continuo ai suoi franchisee iniziale comprendono principalmente: uno studio di mercato, uno studio di localizzazione del franchisee ristorante, assistenza nella negoziazione del canone di locazione, una concezione della decorazione interna del punto vendita, la formazione del lavoro, gestione contabilità e modelli finanziari. I servizi in corso comprendono pista operativa, materiale promozionale, formazione manageriale e dipendenti, controllo di qualità, pubblicità a livello nazionale, la centralizzazione degli acquisti, informazioni circa l'evoluzione del mercato, contabile e finanziario, revisione contabile approvato assicurazioni, ecc.
Vantaggi per l'affiliato
Franchisee motivazione è principalmente beneficio esperienza, reputazione e garanzia, allegato all'immagine di marchio del franchisor. Aggiungere a questa motivazione di base le seguenti considerazioni:1 essere in grado di avviare un business con poco capitale
2 ridurre il rischio e incertezza, dal momento che è un progetto di successo comprovato.
3 beneficiare di un migliore potere di acquisto ai fornitori di catena in franchising.
4 ricevere formazione e continua assistenza fornita dalla del franchisor.
5. avere accesso ai percorsi migliori, grazie alla popolarità e il potere finanziario del franchisor.
6 riceve un aiuto per la gestione del marketing e gestione contabile e finanziaria del franchising.
7 hanno sede ben progettati e decorazione di interni.
8 beneficiare di continua ricerca e sviluppo di nuovi prodotti o servizi.
9 essere in grado di creare il proprio come impresa indipendente, appartenendo a una grande organizzazione.
Il contratto di franchising è una forma relativamente flessibile di collaborazione tra il franchisor e il franchisee. Tuttavia, ci sono tre elementi fondamentali essenziali per la forza di un contratto di franchising, che sono:
• Disponibilità a lavorare congiuntamente e solidalmente.
• L'accettazione di un diritto di reciproca trasparenza.
• La base giuridica della formula.
Quest'ultima condizione è essenziale; il franchising è un originale metodo di distribuzione di un buon prodotto o un servizio buono (una formula per il successo), non sarà mai una soluzione per rimuovere una difficoltà o salvaguardia di un'impresa in difficoltà per essere dichiarato "franchisor" senza aver fatto lei stessa la prova della sua formula.
SVANTAGGI DEL FRANCHISING
Ci sono anche svantaggi al rivenditore e alcuni di loro sono presentati qui sotto:Diritti: i diritti che le accuse di franchisor per l'uso del nome dell'azienda, i prezzi praticati per i rifornimenti ed altri costi possono essere molto alti per una particolare località. In modo che si può incorrere in perdita o bassi margini di profitto per il rivenditore.
Meno l'indipendenza: dal momento che il dealer deve seguire i modelli del franchisor, il rivenditore perde parte della sua indipendenza.
Standardizzazione: Le procedure sono standardizzate e rivenditori non hanno molta capacità di utilizzare le idee dei suoi propri.
Lento: a causa delle dimensioni, un franchisor può essere lento per accettare una nuova idea o adeguare i suoi metodi ai cambiamenti di condizione.
Politica di cancellazione: è difficile e costoso per annullare un accordo di concessione senza la cooperazione del franchisor.
Controllo: il franchisor ha meno controllo sopra il Licenziatario, che se montato le proprie strutture di produzione.
Concorrente: Se il concessionario è un grande successo, l'azienda perde profitti e al termine del suo contratto si potrebbe soddisfare che è cresciuta di un concorrente.
FRANCHISOR COME FONTE DI FINANZIAMENTO
Non ci sono fonti di finanziamento alternative disponibili per un nuovo business. Queste fonti comprendono franchisor; che può essere utilizzato solo per iniziare l'attività. Inoltre, molti franchisor, come il proprio Mc. Donald, hanno cercato disperatamente in espansione sui mercati internazionali che non può essere realizzati già nel loro paese, a causa dell'effetto nocivo che ha avuto la recessione degli Stati Uniti negli ultimi anni, lo sviluppo di franchigia.Aumento delle vendite generati dal franchisor stranieri (e il conseguente pagamento delle royalties) rappresentano per molte di queste aziende una vera e propria rottura, tempo che può aiutare il franchisee di essere coinvolti nel business per meno soldi che se iniziato un'attività simile per conto proprio. A volte il franchisor vi permetterà di fare un piccolo pagamento in contanti come un acconto e poi pagare lui il resto del denaro necessario per iniziare l'attività.
Elementi per diagnosticare l'analisi di un business.
È molto importante stabilire i criteri minimi che devono prendere in considerazione i franchisor per determinare se un'impresa è un franchising. Questi criteri, ci aiuterà a entrare nel mercato del franchising, con la sicurezza di avanti, nonostante le sfide e difficoltà che possono esistere in questi mercati.
Base e minimi criteri che determinano il successo l'analisi di un concetto:
Non possiamo concepire un concetto suscettibile di franchising se le marche di nome che lo contraddistinguono non sono adeguatamente protetti da un lato, o qualsiasi altri mezzi legali previste nella legislazione, e inoltre, l'importanza che il marchio franchisor hanno onori del pubblico all'interno del mercato.
Concetti di franchising consentendo suoi franchisee margini che non possono essere confrontati con gli standard operativi non hanno avuto successo.
Essi sono stati e continuano ad essere rete solo quelle aziende in cui il prodotto o servizio soddisfano un reale bisogno del mercato che intendono sviluppare. Cioè, per fornire un valore aggiunto al mercato, e che è apprezzata dal consumatore per quel mercato.
Questo punto non dovrebbe essere il numero quattro, ma uno, perché che non può avere possibilità di successo quando un'azienda decide di lanciare un franchising senza dovuta esperienza e anzianità.
In franchising, molto a differenza della licenza dei marchi e contratti di distribuzione, l'affiliante deve vivere da e per l'affiliato. La teoria suggerisce che tutto dovrebbe ruotare attorno all'affiliato; consulenza, supporto logistico e operativo, ingressi, fornitori, ecc.
IL FRANCHISOR DI CARATTERISTICHE CHE A CERCARE IN UN FRANCHISEE
Per quanto riguarda l'esperienza dei franchisee negli ultimi anni, quasi ogni volta che c'è stato successo, è stato in grado di percepire che il master franchisee soddisfa più, se non tutte, delle caratteristiche elementari che devono trovare un franchisor per lo sviluppo del suo concetto in un paese straniero:• Conoscenza del mercato locale.
• Conoscenza del segmento di mercato che sono interessati in franchising.
• Atteggiamento flessibile
• Risorse finanziarie
• Risorse amministrative
• Capacità di comunicare correttamente con il franchisor
• Esperienza di affari nel paese del franchisor
• Conoscenza del mercato immobiliare nel vostro paese
• Capacità di aiutare nella selezione dei fornitori potenziali del sistema
• Buone relazioni ed esperienza nel trattare con i funzionari di governo del paese che hanno aderito al franchising.
Quando l'affiliato di multinazionale, che tenta di penetrare in un mercato estero, cioè, omesso per selezionare i suoi franchisee stranieri alla luce dei criteri menzionati ed sono guidato solo dalla (situazione economica che è purtroppo diffusa), le probabilità di fallimento sono importanti. In conclusione, per gli imprenditori che stanno prendendo in considerazione franchising loro business; dovranno prendere in considerazione che le franchigie sono una soluzione di mercato per un problema di mercato. Quindi, chiaramente, è inappropriato utilizzare franchising come una soluzione ai problemi che sono di natura puramente finanziaria.
FRANCHISING E RIVENDITORI INDIPENDENTI
Quasi tutte le organizzazioni di vendita per la vendita al dettaglio possono essere classificate come indipendente, una catena aziendale o in franchising. The independent è il tipo più comune della proprietà; Tuttavia, essa rappresenta solo un quarto delle vendite.Un rivenditore indipendente fermo è un rivenditore di proprietà e gestito in modo indipendente e senza iscrizione. Molti rivenditori indipendenti, tuttavia alcuni dei vantaggi apprezzati da una stringa. Ad esempio, assistenza nello sviluppo di piani efficaci di promozione e pubblicità per le vendite e supporto nella progettazione di sistemi di contabilità e sistemi di controllo e registrazione. Ma per ottenere questi benefici, rivenditori indipendenti dovranno consegnare parte della sua indipendenza.
STRATEGIE DI COPERTURA DEL MERCATO
Se il canale di distribuzione scelto è un canale indiretto, è il problema del numero di intermediari per reclutare per il tasso di copertura del mercato necessario per la realizzazione degli obiettivi di penetrazione. Possono essere considerate diverse strategie di copertura del mercato.• Hollywood offre gomma in tutti i siti che possono essere; in tutti i negozi di alimentari, nelle tabaccherie, nei negozi di cancelleria, auto concessionari, a spacciare.
• L'azienda Pierre Cardin distribuisce il suo abbigliamento nei negozi di prodotti specializzati, accuratamente selezionati e assicura che è rappresentato dai migliori.
• Volkswagen distribuisce i relativi automobili attraverso rivenditori; È assegnato a ciascun concessionario una regione dove nessun altro garage diritto di rappresentare il marchio.
Distribuzione intensiva pratica Hollywood, Cardin una distribuzione selettiva e Volkswagen una distribuzione esclusiva. Scelta della strategia da adottare per un determinato prodotto dipende dalle caratteristiche dello stesso e l'obiettivo perseguito dalla società entro il competitivo ambiente in cui è.
LA DISTRIBUZIONE ESCLUSIVA E FRANCHISING
Un sistema di distribuzione esclusiva è la forma estrema di distribuzione selettiva. In una zona predefinita, un solo rivenditore riceve il diritto esclusivo di vendere il marchio e solitamente si impegna a non vendere marche competitivi. In cambio, il rivenditore accetta non riferimenti marche concorrenti della stessa categoria di prodotti. Una strategia di copertura esclusiva è utile quando il produttore vuole differenziare il prodotto da una politica di alta qualità, la reputazione o la qualità del servizio. La stretta collaborazione tra produttore e distributore facilita l'attuazione di questo programma di qualità. I vantaggi e gli svantaggi di questo sistema sono quelli di distribuzione selettiva, ma sarà ampliata. Una particolare forma di distribuzione esclusiva è il franchising.Il franchising è che un sistema di marketing verticale contrattuali organizzato la distribuzione di beni o servizi. Ci sono contratto di franchising, quando, da contratto, una società denominata franchising sovvenzioni a altro il diritto di valorizzare il commercio in un territorio delimitato, secondo regole definite e sotto una bandiera o marchio. L'azienda concesso, offre solitamente propri affiliati un supporto continuo, consentendo loro di commercio nelle migliori condizioni possibili nei rispettivi territori. È, pertanto, oltre a pagare il diritto d'uso di un marchio, e per beneficiare di un contributo costante di know-how da ciò che l'affiliato si impegna contrattualmente a consegnare i diritti iniziali di franchisor - sia piatto - o una percentuale delle loro vendite. L'affiliato acquista, infatti, una formula di successo che il franchisor e forse altri affiliati hanno fatto il test in altri territori.
TIPI DI FRANCHISING
Il franchising o la concessione è stato lo sviluppo di crescita rapida e crescente interesse negli ultimi anni. Anche se l'idea di base è già vecchio, alcune forme di concessione sono molto recenti. Si distinguono tre forme di concessione:Il primo è il sistema di rilascio rivenditore sponsorizzato dal produttore, che esemplifica l'automobile di industria. Così le concessioni di Ford ai distributori che vendono le loro auto e concessionari, che sono rivenditori indipendenti, accettano conformità con diverse condizioni di vendita e servizi.
Il secondo è il grossista fornitore-patrocinati di concessione sistema. Questo sistema si trova nell'industria dei soft drink. Coca - Cola, per esempio, concesso in licenza all'imbottigliatore (all'ingrosso) in diversi mercati, che acquisiscono concentrati che aggiungere carbonato, bottiglia e vendere ai dettaglianti nei mercati locali.
Il terzo è il sistema di concessione il rivenditore di sponsorizzato da società di servizi. In questo caso, una società di servizio organizza un intero sistema per trasportare il suo servizio in modo efficiente ai consumatori. Esempio di questo tipo di concessione sono nel business della vendita di veicoli (Hertz, Avis), nel settore business fast food (Mc. Donald, Burger King) e Motel (Howard, Johnson, Ramada Inn).
CARATTERISTICHE DI UN BUON FRANCHISING
Un buon franchising deve essere innanzitutto un successo comprovato e trasferibile che possa essere riprodotti da parte dell'affiliato nel suo territorio. Una buona formula ha le seguenti caratteristiche.• Legate alla commercializzazione di un prodotto o un servizio di buona qualità.
• La domanda per il prodotto o servizio è universale, o almeno, non limitato solo alla regione di origine del franchisor.
• Lascia le già affermate in un luogo franchisee un diritto di prelazione al momento dell'implementazione di una o più concessioni nel loro territorio.
• Prevede l'immediato trasferimento del know-how e una formazione efficace del franchisee in tecniche di marketing e i metodi del franchising in questione.
• Fa i test con un'azienda pilota.
• Stabilisce le modalità di un rapporto continuo tra il franchisor e il franchisee, con l'obiettivo di migliorare le condizioni di dare lo sfruttamento delle innovazioni franchising e condividere idee per nuovi prodotti e servizi, ecc.
• Descrive in modo esplicito i contributi iniziali (insegnamento, formazione, know-how) e permanenti (acronimo di marketing, pubblicitari, di promozione attività, ricerca e sviluppo, servizi vari) del franchisor.
• Espresso pagamenti immediati (diritti iniziale) e continuo (canon) che l'affiliato deve essere fatto.
• Coinvolge il franchisee in procinto di definire orientamenti futuri per il franchise e rende a partecipare alla vita del franchising.
• Prevede una procedura di rinnovo, rinegoziazione e recesso dal contratto di franchising, nonché una possibilità di soccorso per il franchisor.
Il franchising offre un'opzione interessante per strutture verticali convenzionali o controllate. Infatti, in una rete di franchising, ogni investimento di archivio è fatta da parte dell'affiliato, proprietario del negozio. Dal punto di vista del franchisor, la creazione di una rete di franchising permette di avere rapidamente e con poca spesa di una rete internazionale di imprese senza investire direttamente nelle proprietà della rete, ma controllarlo da contratto.
Il franchising è un sistema di distribuzione integrato, controllato dall'affiliante, ma finanziato dal franchisee. Un franchising di successo è un buon partner in cui il successo del franchisor e il franchisee sono indissolubilmente Uniti.
IL MERCATO DEL FRANCHISING
Nel franchising ultimi anni sistema di affari (franchising) ha raggiunto uno sviluppo esplosivo grazie alla globalizzazione della vita economica delle Nazioni finalizzate ad aumentare la trasparenza in questo processo di trasformazione del capitalismo.Rinnovato strategie di commercializzazione di prodotti e servizi messi in primo piano l'alternativa di aggiunta di un maggior numero di bocche di erogazione con vantaggi per il franchisor e il fianquiciado.
Secondo le stime del Ministero del commercio statunitense, alla fine di questo secolo un 50 per cento delle vendite al dettaglio saranno trattati all'interno del sistema di franchising.
Questo campo interessante non è esclusivo per i paesi sviluppati, le concessioni non hanno confini. Per diversi anni l'America Latina e in altri mercati emergenti transita le proprie esperienze con un più generoso sul display di Brasile, seguendo l'Argentina, Messico, Cile e Colombia.
Ma ha anche iniziato a notare anche nel mercato socialista e non mancano locali di franchising in punti remoti del pianeta. In molte città sotto diversi climi e latitudini, è possibile degustare il famoso Big Mac, noleggiare video della catena Blockbuster, dormire nella catena Holiday Inn, tra gli altri.
Il franchisor e offrire un'opportunità, con molti vincoli, ma fornisce un'opportunità per chi decide di accettare la sfida.
Ci sono un gran numero di imprenditori che include concedere franchising della vostra azienda, con la sicurezza che facendo così possa risolvere loro esigenze di espansione, per coloro che sempre avete sognato di possedere una propria attività, il franchising è diventata un'opzione interessante e sicura raggiungere il loro scopo in un contesto economico incerto.
Il franchisor è il compito di impostare il nome commerciale, scegliere i colori aziendali, progettare la sua immagine pubblica, definire il prodotto, scrivere manuali operativi, finalizzare il trasferimento della tecnologia coinvolta a chi riceve la licenza, controllo qualità, determinare l'abbigliamento dei dipendenti, stabilire linee guida sulle pubblicità, fornire consulenza in corso e dare formazione a che gestisce la licenza.
La comunicazione dell'immagine globale del marchio appare come il condimento essenziale per garantire il successo del business. Questo, accoppiato con la strategia aziendale e la destinazione che compongono il treppiede che supporta questa attività.
L'America Latina è molto ricercato dalle aziende dagli Stati Uniti, il paese di origine del sistema di franchising e il luogo dove il settore è più dinamico. Ma una tendenza più recente mostra che aziende in America Latina inoltre sono tentando, attraverso mercati win franchising oltre i loro confini.
Nel stesso modo in cui il fenomeno dell'internazionalizzazione partì dagli Stati Uniti, l'analisi recente di questo mercato portano alla luce altri cambiamenti nel business che, come lo sviluppo continua, che potrebbe tradursi in America Latina.
Non è raro che un così agile e versatile come il settore franchising risponde rapidamente ai cambiamenti economici e sociali. Il maggiore orientamento dell'economia verso la generazione di servizi, l'incorporazione di più donne nel mercato del lavoro o il progressivo invecchiamento della popolazione sono alcune delle tendenze che hanno un impatto sul settore del franchising.
Così, previsto che l'attività di crescita tra coloro che lavorano per franchising sono quelli connessi alla prestazione di servizi, quali riparazioni, pulizia della casa, manutenzione e riparazione di automobili, cure mediche, istruzione e formazione o delle telecomunicazioni. Sono inoltre probabili Servizi commerciali di fioritura, come contabilità, distribuzione della corrispondenza, agenti temporanei, impressioni.
Anche se la situazione dei paesi dell'America Latina si distingue abbastanza, alcuni come il Messico, Argentina e Brasile questo tipo di franchising esiste già. Come penetrante tamburi delle tribù dei tempi passati, il boom del franchising si espande dappertutto.
Negli ultimi cinque anni il sistema di franchising in Cile ha sperimentato una crescita media del 30%, una cifra che lascia bene nel processo di espansione di questo business in America Latina. Dopo boom esperti, il franchising ultimamente sono entrati in una stabilizzato dritta e costante crescita. Nuovi dati indicano che oggi operano in quella società 65 paese di franchising, che provengono da paesi diversi e fatturati annualmente $ 200 miliardi. L'equivalente allo 0,01% del prodotto interno lordo del Cile. Questa attività dà occupazione diretta di oltre ventimila persone.
ARTICOLO 05
È SERVIZIO MARKETING
Quando si parla di servizio, la miscela del marketing tradizionale non è sufficiente. È necessario rivedere del tradizionale quattro P marketing promozione, prodotto, prezzo e Piazza e includono tre ulteriori p: persone (dipendenti e clienti), processi e perceptiles (fisico chiaroveggenza).
TIPI DI SERVIZI DI MARKETING
Un marketing esterno: le società che commercializzano prodotti sono concentrate nel marketing esterno: strategie per soddisfare le esigenze del consumatore di s, offrire prodotti che soddisfano, informa circa l'esistenza del prodotto e metterli a portata di mano.Tuttavia nella commercializzazione di servizio è richiesto di dedicare maggiore attenzione ai due tipi di marketing che coinvolge consumatori e lavoratori dipendenti: internal marketing e interattiva.
Marketing interno B: si riferisce alle strategie aziendali per reclutare, formare e motivare le persone migliori. Marketing interno significa che l'organizzazione dovrebbe avere con dipendenti capaci e cultura del servizio.
Il successo di un'azienda di servizi di marketing dipende da come mercadee il lavoro dei loro dipendenti. I dipendenti del servizio sono quelli meno motivati e meno retribuiti; Nessun embarghi, sono tenuti a offrire la migliore assistenza. Cultura del servizio che l'azienda vuole mercati con i suoi dipendenti non sempre è reciproco, internamente dipendenti possono essere i clienti insoddisfatti. È importante dare informazioni dipendenti e potere di decidere. In caso contrario l'opportunità di raggiungere soddisfatti clienti scomparirà. Nei servizi la migliore pubblicità è il passaparola il riferimento che un cliente può dare a conoscenti avrà successo nella misura in cui i dipendenti possono risolvere i problemi.
Un caso interessante è quello di Sears. L'azienda ha iniziato ad affrontare difficoltà finanziarie, perché non ha avuto un'offerta di valore maggiore rispetto alla concorrenza. In risposta, io uso l'orientamento al consumatore come un elemento di differenziazione. Grazie all'applicazione di un modello (indicatori di Performance totale) per misurare il rapporto beneficio-empleado - consumatore, dipendenti sono diventati protagonisti del cambiamento: fornito loro opportunità di crescita. Potere di decisione e la partecipazione e la pianificazione strategica dell'azienda. (Rucci, Kirn e Quinn, 1998)
Marketing interattivo C: È fondamentale per i servizi, perché sono affari high touch: quel contatto tra em0pleadop e client chiamato "momento della verità" (Carlzon, 1991), durante il quale è necessario risolvere i problemi dei clienti. Se la soluzione è in ritardo in attesa della decisione del garante, si perde un cliente che, per effetto dei riferimenti perderà molto di più. Non è che la stessa come un client attendere per mezz'ora in hotel lobby l, perché il dipendente ha bisogno di autorizzazione più alto, che è immediatamente informato che l'hotel offrirà la camera di lusso allo stesso prezzo perché è un cliente fedele. Se non fosse, sicuramente ha cominciato ad essere. Se quei contact6os non aggiunge valore all'offerta da parte della società, hanno dedotto è, soprattutto quando il consumatore riceve il messaggio che il vostro suggerimenti, problemi o reclami non abbia un'importanza maggiore, come il dipendente che si tratta non hanno autorità sufficiente per decidere. Qui iniziò ad acquisire importanza sul piano nazionale.
ARTICOLO 06
QUALI IL DIRECT MARKETING
Per ottenere un buon piano di marketing diretto, è necessario:
• Una conoscenza approfondita del target group
• La stessa segmentazione del caso
• Strategie adeguate ad ogni segmento
• Informazioni accurate e affidabili
• Personale qualificato e proattiva
• Un database di marketing che permette di gestire facilmente le informazioni
• Essere in grado di dare una risposta immediata e accurata
• E più d'importanza, 100% di creatività, soluzioni che superino le vostre aspettative con una gestione di successo della comunicazione.
Differenze tra marketing diretto e tradizionale marketing
L'obiettivo del marketing tradizionale è quello di vendere il prodotto per il commercio all'ingrosso in grandi quantità. È il volume del prodotto venduto che sostiene il reddito dell'agricoltore; il prezzo unitario è generalmente basso. Molte volte, l'acquirente è interessato principalmente ottenere il prodotto più economico. In generale, si presume che tutti i prodotti dello stesso genere sono identici - un pomodoro di classe a è uguale a qualsiasi altri pomodori dello stesso tipo. Di conseguenza, l'agricoltore non deve preoccuparsi tanto per distinguere il prodotto da quelli di altri produttori.Al contrario, diretto marketing attenzione sulle differenze tra prodotti e soprattutto sulle caratteristiche specifiche dei prodotti di ciascun agricoltore. Passando dal marketing tradizionale al direct marketing richiede un cambiamento fondamentale della mente da parte dell'agricoltore. Per ottenere successo nella vendita diretta, l'agricoltore deve riconoscere che non tutti i consumatori e tutti i prodotti sono gli stessi. I consumatori hanno gusti molto particolari e preferenze e l'agricoltore si propone di produrre una varietà di prodotti che potrebbe soddisfare i gusti dei clienti differenti. L'agricoltore che sfrutta le differenze tra i consumatori, piuttosto che ignorarli non deve competere per produrre il prodotto più economico.
Piccoli produttori possono avvantaggiarsi di direct marketing?
Di solito piccoli produttori non sono competitivi nei mercati tradizionali. Per ottenere il prodotto più economico, un agricoltore deve avere costi di produzione. Grandi coltivatori, che si possono acquistare le forniture in quantità, producono un volume molto a basso costo relativo. Pertanto, essi sono fonti preferiti dai grandi acquirenti di prodotti agricoli.Anche se piccoli agricoltori non possono competere con i grandi in termini di prezzo dei loro prodotti, queste imprese familiari hanno caratteristiche speciali che danno loro benefici quando sono altre qualità del prodotto e non solo il prezzo. Il contadino che vuole approfittare di direct marketing è di offrire ai clienti qualcosa di diverso - un prodotto che non può essere acquistato presso il negozio di alimentari o un prodotto con una caratteristica assente nello stesso prodotto acquistato al supermercato.
Un prodotto adatto. Insalate pre-miste sono un esempio di un prodotto molto conveniente per il consumatore. Molti piccoli produttori vendono miscele di diversi tipi di lattuga, pronto per la tabella. Altri agricoltori includono ricette con i loro prodotti, soprattutto ricette veloci e facili da preparare, per rendere più facile la preparazione da parte del consumatore.
Il sapore. Molti consumatori dire il sapore e la freschezza dei prodotti acquistati direttamente dal contadino sono i motivi principali per i loro acquisti. Produttore che vende i suoi prodotti nello stesso giorno che si raccolgono sempre in grado di offrire al cliente prodotti più freschi e gustosi. Piccoli produttori possono anche prestare maggiore attenzione a ogni frutto o verdura, selezionando solo quelli maturo gustoso.
Varietà. Non è necessario che i piccoli produttori specializzati nella produzione di una cultura equa. Può produrre molti tipi di pomodori, per esempio, tra cui antiche varietà di buon gusto che non può essere conservato per lungo tempo. Queste varietà non sono nei supermercati. Possono anche produrre molte colture, anche gli animali, nello stesso edificio e offrire al consumatore una vasta gamma di prodotti diversi.
Novità. Piccoli produttori hanno anche il lusso di sperimentare nuove e diverse culture. Come il piccolo contadino non dispone di impianto di centinaia di ettari in una cultura equa, provare a colture non tradizionali.
Tipo di produzione. Attualmente, sempre più consumatori sono disposti a pagare un prezzo elevato per i prodotti da sistemi di produzione che tutelano l'ambiente. Vente la prodotti biologici, per esempio, aumenta di oltre il 20 per cento all'anno. Altri esempi sono la produzione di bestiame al pascolo, "organico" e della produzione locale. L'agricoltore che prende in considerazione le preoccupazioni e le preferenze ideologiche del consumatore vince questa "votazione con il dollaro".
Alternative per i piccoli agricoltori
Ci sono molti percorsi disponibili marketing diretto al piccolo produttore. Ogni metodo ha i suoi vantaggi e svantaggi e l'agricoltore deve scegliere chi si serve meglio, tenendo conto della situazione specifica del suo patrimonio. Una combinazione di metodi è la scelta migliore per molti agricoltori. Uno dei principali canali di marketing diretto sono:• U-pick (raccolto da parte del consumatore)
• Negozio di strada
• Farmers market
• Mercato comunitario
• Mercato commerciale
• Maestri di cucina e ristoranti
• Internet o posta
• Marketing cooperativo
• Consumo cooperativo
• Vendita di sottoscrizione
• Vendita istituzionale
I seguenti punti alcuni dei vantaggi e le sfide associate con otto di queste opzioni.
U-Pick - il consumatore raccoglie il raccolto
Vantaggi
• Qualsiasi costo del raccolto• Nessun costo di trasporto
• C'è un intermediario
• Importato molto di miscelazione di colture o prodotti della fattoria
Sfide
• La posizione dell'agriturismo è fondamentale• Responsabilità legale per i clienti mentre si trovano nella fattoria
• Persistenza nella vita familiare
• Parcheggio
• Devono essere presenti in azienda per molte ore
• Limitato potenziale di crescita
• Scarso valore aggiunto
Negozio di strada - una semplice tenda sul bordo della strada, solitamente specializzato in prodotti freschi
Vantaggi
• Non ci sono intermediari• Non si arriva alla fattoria
• È possibile ottenere prodotti da altre aziende di vendere
• Vendita di stazione allungata, secondo le colture prodotte o disponibile
• Trasporto basso
• Confezionamento ridotto
Sfide
• La città del negozio è fondamentale• Manutenzione del negozio, buona presentazione
• Necessità di pubblicare negozio
• Hai bisogno di una buona varietà di prodotti; non può essere venduto uno o due
• Necessità di mantenere l'archivio aperto per molte ore in un giorno
• Parcheggio
Il contadino - una fiera mercato o mercato solitamente stagionale, non permanenti e aprire un paio di giorni a settimana
Vantaggi
• Non ci sono intermediari• Non si arriva alla fattoria
• Hai bisogno di una vasta gamma di prodotti, perché sono integrati da altri venditori
• Ciascun fornitore si avvale di pubblicità generale del mercato
• Molti potenziali clienti sono attratti
Sfide
• L'agricoltore deve mantenere un contatto diretto e cordiale con i clienti• Trascorrere molto tempo a ottenere pronto per il mercato e gli stessi prodotti di mercato
• L'imballaggio e la presentazione generale del prodotto è importante
• Distanza al mercato
• Il costo di ingresso sul mercato
• Può essere che non fa l'orario del mercato, né il mese quando apre
• Non c'è concorrenza tra i venditori con gli stessi prodotti o prodotti simili
Internet o posta - consumatori scegliere e pagano il prodotto per posta (vecchio ordinamento) o Internet e acquisto inviarlo all'agricoltore
Vantaggi
• Piccola infrastruttura necessaria• Non si arriva alla fattoria
• Orari molto flessibili
• Molte opportunità di crescita quasi illimitata
Sfide
• Progettare e gestire una pagina su Internet• Si perde il vantaggio della freschezza dei prodotti locali
• Buon programma di sicurezza è tenuti ad accettare pagamenti elettronici
• Richiede molto buon imballaggio
• Costo, la disponibilità e la coerenza del trasporto
Vendita in abbonamento - il cliente paga in anticipo; nella forma più semplice il cliente paga solitamente ogni mese o ogni 60 o 90 giorni per un importo fisso di prodotto; nella sua forma più completa (CSA o coltivatore sostenuta dalla Comunità) il cliente paga annualmente e accetta il rischio di non ricevere una certa quantità di prodotti
Vantaggi
• Pagamento in anticipo è una fonte di denaro per l'agricoltore• Il reddito non dipendono direttamente dal volume di prodotto
• Il prezzo ricevuto per il prodotto da determinarsi con la quota di mercato generale
• Per il CSA, il contadino condivide il rischio con i clienti
• Per il CSA, può ridurre domanda di lavoro se anche i membri lavorano in azienda
• In generale, gli stessi membri sono la migliore fonte di pubblicità
Marketing cooperativo - una cooperativa di agricoltori dedicata alla commercializzazione dei prodotti
Vantaggi
• Potenziale di crescita• Combinare le risorse di molti per fare shopping, pubblicità, trasporto, ecc.
• Raggiunto una maggiore varietà di prodotti che ogni singolo produttore può fornire
• Poco bisogno di infrastrutture aggiuntive nelle fattorie dei membri
Sfide
• Ogni membro è soggetto ai regolamenti e decisioni della cooperativa; decisioni individuali possono fare• Costa molto tempo e l'investimento iniziale abbastanza
• La gestione della cooperativa è critico; i professionisti sono preferibili
• Il trend di sviluppo delle competenze tra i membri, soprattutto la tendenza di alcuni membri di vendere i loro prodotti fuori la cooperativa per approfittare di prezzi elevati
Consumatore di mercato - stessi consumatori sviluppano un negozio per i membri e gli agricoltori assunti integrare i prodotti venduti
Vantaggi
Mercato • stabile nel lungo tempo• Potenziale di crescita
• L'agricoltore riceve un'alta percentuale del prezzo ricevuto per il prodotto
• Basso investimento da parte dell'agricoltore
Sfide
• Il sostegno attivo dei consumatori è fondamentale; l'agricoltore deve sviluppare e mantenere un rapporto positivo con i clienti• In generale, i consumatori stanno cercando una vasta gamma di prodotti di altissima qualità
• La gestione della cooperativa è critico; i professionisti sono preferibili
• Responsabilità legali
• È un'organizzazione formale, regole e statuti e reclami possono essere sviluppati
Vendite istituzionali - un agricoltore o, più comunemente, un gruppo di agricoltori, sviluppare contratti con istituzioni pubbliche (scuole, carceri, ecc.) o private (ospedali, case per anziani, compagnie di crociera, parchi di divertimento) e integrare prodotti specificati
Vantaggi
• Mercato stabile, anche se in genere è necessario rinnovare il contratto ogni anno• Le istituzioni fare acquisti in anticipo (fino a un anno), che consente una migliore pianificazione del coltivatore
• Alto potenziale di crescita in Florida
Sfide
• Richiede abbastanza tempo per contattare gli acquirenti per queste istituzioni• Non ci sono regole e norme per i prodotti in molti casi
• Regolare rifornimento a tempo è critico; Non può mancare a completare il prodotto in tempo
• Trasporto è la chiave
• Hai bisogno di un volume ampio e coerenza
Quattro concetti di base
Le informazioni contenute in questa sezione di questa newsletter sono una sintesi e adattamento delle chiavi di successo in valore aggiunto Mercadeo da Holly Born brochure. Questa pubblicazione è realizzata dal programma di agricoltura sostenibile dal dipartimento dell'agricoltura degli Stati Uniti (SARE) e l'organizzazione per il trasferimento di tecnologie appropriate per aree rurali (ESPA). La pubblicazione completa è ottenuta senza costo di ATTRA (l'http://attra.ncat.org/).1. è necessario coinvolgere tutte le parti interessate
Per raggiungere il successo nel marketing diretto, l'agricoltore deve cercare il sostegno di altro. Non può essere solo. Non dimenticare l'importanza di ottenere il sostegno dei consumatori, gli agricoltori, i funzionari statali e altre imprese. Utilizzare le competenze e le conoscenze degli altri. Alcuni tentativi per sviluppare la commercializzazione diretta da un agricoltore sono solo successo.2 è importante iniziare in piccolo e crescere nel tempo
Marketing diretto richiede concetti, pratiche e abilità speciali e l'agricoltore deve comprare loro, agli esperti agricoltori. È importante sviluppare nuove strategie di marketing passo dopo passo, valutazione dei risultati frequentemente. Inizio su piccola scala permette di correggere i problemi più facilmente, senza la perdita di ulteriori investimenti di tempo e denaro.3. buoni dati sono il fondamento di buone decisioni
Decisioni dovrebbero essere basate su dati di buona qualità. Anche se tiene la contabilità non è un compito piacevole per la maggior parte delle persone, sono fondamentali per il processo decisionale. È particolarmente importante avere buoni dati durante i periodi di cambiamento nella sua fattoria.4 ascoltare i clienti
I clienti sono la chiave primaria per la strategia di marketing diretta. Buon venditore cerca di comprendere le percezioni, le preferenze e i gusti dei suoi clienti. Ma la comprensione non è sufficiente. Per raggiungere il successo, l'agricoltore deve essere disposto ad apportare le modifiche necessarie per soddisfare le esigenze dei propri clienti.
Strategie per il marketing diretto
Rob Singer, di la California commercializzazione directoYates agenzia di pubblicità, propone cinque passaggi:• Alcune organizzazioni investono milioni per centralizzare la raccolta di informazioni per i clienti, tuttavia, per piccoli budget c'è una raccolta su scala più piccola. Questa opzione sta diventando popolare come un metodo facile ed efficace per descrivere profili e sviluppare la strategia di marketing, anche se forse è breve per soddisfare il CRM dell'azienda.
• L'uso di strumenti di analisi avanzati offre vantaggi più competitivi durante la compilazione del database. Così, modelli predittivi, avanzando il cross-selling e aumentato gli acquisti dal cliente e l'analisi di gruppi, cioè, che identifica i clienti secondo gli interessi.
• Il più appropriato è quello di aumentare la campagna in parecchie onde. Il primo approccio è delle migliori informazioni disponibili. Tassi di risposta sono molto preziosi per spedizioni future.
• Quelli che già soddisfano i clienti sono, pertanto, deve riconoscere e identificarli come tali per rafforzare il rapporto. Uno dei modi per raggiungere questo obiettivo è quello di integrare il cliente nel processo di vendita, chiedere suggerimenti che potranno essere presi in considerazione. Fedeltà è assicurato con questa metodologia. D'altra parte, dovrebbe rendere chiaro ai clienti che non sono potenziali e pertanto deve percepire che sono oggetto delle migliori offerte e prezzi.
• Il dosaggio delle offerte è essenziale per non allungare il ciclo di vendita. Se gli approcci sono modeste e regolari, i clienti si abitua a comprare immediatamente. D'altra parte, se le offerte stanno migliorando come si sviluppa la campagna, i clienti attenderà fino alla fine per ottenere la migliore offerta.
Supporti di marketing diretti
Posta.
Applicazioni: vendita, qualificazione interessati, potenziali e punto di generazione di generazione di traffico di vendita, mantenendo il rapportoCaratteristiche:
Selettività
Versatilità / diversità di formati
Personalizzazione
Non c'è nessun concorrente diretto l'attenzione del ricevitore
Si tratta di offrire più possibilità di testare
Capacità di coinvolgere il ricevitore
Alto costo per impatto
Genera la risposta di frequenza + elevati altri media
Elementi di una comunicazione per posta:
Lettera:
Elemento essenziale e centrale. Comunicazione personale, il rapporto adatto tono con destinatario. Elementi:Carta intestata: identifica emettitore. La prima cosa che vedete.
Personalizzazione. Si amplifica la comunicazione... se è corretto.
Casella di Johnson. Essa riassume i benefici. Interessante se non occupato lo spazio di indirizzo.
Testo:
Primo paragrafo cruciale.Dobbiamo: presentare vantaggi, sostengono loro, superare la resistenza e invito all'azione.
Brevi frasi e paragrafi brevi, per esprimere un'idea
Grassetto e sottolineato leader idee centrali e lettera della lettura sintetica enable
Attenzione alla struttura visiva: a quali parti della lettera ho idee guidano il lettore vista
Lunghezza non è rilevante, ciò che conta è che il contenuto è interessante per il lettore
Firma: chiaramente identificati: nome e titolo.
PostScript: 90% è la prima cosa leggere se non casella di Johnson. Riassumere i vantaggi, ricordando gli incentivi, chiamata azione.
Depliant:
generata in prima impressione Reader; Permette di utilizzare testo, colore e immagini per la considerazione del lettore nel prodotto di dettaglio mediante. Deve chiamare ala azione e contenere la risposta di coupon. NON È UN SOSTITUTO PER IL CHARTER.A proposito di: elemento di comunicazione: deve spostare per aprire la lettera. Ci possono essere benefici.
• Coupon/cartolina risposta: chiudere la comunicazione e l'obiettivo finale. Si dovrebbe:
• Rendere chiaro cosa fare con esso
• Facilitare il lavoro del lettore
• Ricordare vantaggi e incentivi
• Ridurre la resistenza
• Risposta: facilita la risposta. Concordate per la spedizione aumenta la risposta, ma un abbassamento di qualità e + caro.
Considerazioni
• Tecnologie di stampa e personalizzazione consentono di sviluppare la massima creatività e adattamento al ricevitore
• Tenendo aspetti degli conto logistici e costo: pesi, affrancatura, pianificazione delle consegne.
Televisione
• Applicazioni: vendita, generazione interessati, generazione di traffico, supporto diretto media• Caratteristiche:
• Medio impatto emotivo maggiore. Esso consente la dimostrazione del prodotto.
• Grande copertura, non consentono molto specifico segmentazione
• Telefono normalmente, risposta: emersione numero telefono e risposta mirata
• Bisogno di + tempo rispetto alla tradizionale pubblicità (argomentazione dettagliata) 60-90 secondi
• I criteri di pianificazione diversi pub.: qualità rispetto alla quantità. Non è interessato in prima serata.
• Reclutamento nuova modalità + tassi di caduta = > più possibilità
• Le stazioni locali e TV via cavo vi permetterà di TG + specifiche
Giornali e riviste
Applicazioni: vendita diretta, identificazione interessato e potenziale, generazione di traffico, altri supporti di notorietàCaratteristiche:
• Possibilità di segmentazione di titoli e geografiche
• Consente di spiegare in dettaglio
• Credibile, forte concorrenza nella cura (News)
• Breve = > risposta immediata
• Riproduzione fotografica di qualità inferiore
• Basso costo di produzione
• Generalmente ridotto i tassi di risposta
• Riviste. Caratteristiche:
• Elevata possibilità di segmentazione (molti titoli). Anche geografici (inserti).
• Metà-credibile (meno di stampa) e anche forte concorrenza (articoli)
Pinze a vita più lunga
Produzione a basso costo
• Risposta in frequenza superiore
Considerazioni:
• Combinazione immagine e titolo è il più importante. Devono portare al corpo e questo coupon.
• Margine destro di coupon dimensioni adatto e situato in fondo (se sulla pagina di destra)
• Codifica tagliandi secondo data, supporto e creatività fornisce preziose informazioni
• Inserimento luogo influenza il tasso di risposta. Inserti generano più alto tasso di risposta
Telefono
Applicazioni:• Problema chiamato: vendita, qualificazione potenziali, interessati identificazione, consultazione visite e interviste, gestione crediti inesigibili.
• Ricevere chiamate: vendere, dare informazioni, organizzare, cura le query e attestazioni.
Caratteristiche
• Interactive: un feedback immediato.
• Molto flessibile
• Possiamo presentare visivamente il prodotto = > verbali argomentazione.
• Elevato costo per impatto
• Molto adatto come risposta veicolo o integrare altre azioni MkD
• Fornisce sempre utili informazioni
Elementi di attività di telemarketing:
• Telemarketing di attrezzature: allenamento, fitness e atteggiamento chiave. Non si tratta di un lavoro di routine amministrativo.
Foglio informativo:
Deve da PO analisi rigorosa e la situazione per quanto riguarda il prodotto, freni e motivazioni, processo di acquisto
Programmato di modificare / adeguare rapidamente basata sui risultati
• Deve considerare la forma presente, sostengono e chiudere vendite e informazioni da raccogliere PO
Computer e supporto tecnico:
• Consentire sufficiente reattività e massima produttività (controllo, denominato sfruttamento e processi di automazione HR)
• 900 servizi. Offerta software specifico.
Trattamento di informazioni essenziale per ottenere la massima efficienza nelle chiamate e restituiscono informazioni
Considerazioni: Alternative nel telemarketing organizzazione interna o esterna. Dipende da: tipo di attività da eseguire, il tempo di durata, attrezzature necessarie, risorse interne, livello di esperienza. Consigliato prima esterna per analizzare i risultati, valutare i bisogni e le risorse, acquisire esperienza. Alcune attività potrebbero non essere in outsourcing (gestione reclami, ecc.).
Vantaggi di direct marketing:
Berger (1989) elenca i seguenti vantaggi nel direct marketing:"Andare per il gruppo target: la precisione per indicare il gruppo di destinazione con cui si desidera essere una comunicazione, attraverso un'attenta selezione delle liste (database) e le informazioni contenute in questi." Il marketing manager può dirigere la comunicazione specificamente con foglioline che hanno determinate caratteristiche può essere dai candidati interessati ai tuoi prodotti o servizi. Questo riduce lo spreco di mass media che non riescono a raggiungere il gruppo target.
Personalizzazione: Ogni azienda i cui prodotti siamo massicce dovrebbe conoscere i propri clienti e con l'aiuto della tecnologia può avere sofisticato database. La personalizzazione è importante perché permette all'azienda di comunicare personalmente con la prospettiva.
Il cliente agisce immediatamente: il messaggio usato offre una ricompensa se il cliente agisce rapidamente.
"Programmi invisibile: concorso per molti programmi o strategie di marketing dirette sono invisibili perché è molto più difficile da imparare che cosa è ciò che rende l'azienda perché in alcuni casi non c'è nessun mass-media e la comunicazione è diretta al client '.
Svantaggi di direct marketing:
In confronto con la comunicazione di massa, marketing diretto presenta i seguenti svantaggi:I mass media è più strategico, è orientato verso la gestione degli atteggiamenti, genera la motivazione a lungo termine, mentre il direct marketing è più tattico. Questo rende per marketing diretto più difficile da creare, mantenere e aumentare la brand awareness e la costruzione dell'immagine del prodotto.
Per un'azienda i cui prodotti sono enormi o hanno un gran numero di clienti, programmi direct marketing può essere abbastanza costoso, anche difficile da controllare.
È più difficile sviluppare un programma di comunicazione di successo direct marketing un programma dei mass-media tradizionali causa di avvio richiede un database in buone condizioni, che significa un investimento nella tecnologia. Allo stesso modo, uno sforzo maggiore è in esecuzione e soprattutto nel controllo dei programmi.
Come una forma di marketing-direct marketing
Ci sono autori che credono che il direct marketing è solo una tecnica di azione commerciale, che è molto lontano da possono essere considerati una forma di marketing. Ad esempio, Sanchez Guzman (1995; 600) esprime dicendo questo atteggiamento: "l'idea che di direct marketing è una forma di marketing, cadendo così nell'errore di stabilire una tipologia di marketing che certamente esiste, quindi, (...)" "il marketing è una forma generale di azienda che prende come suo punto di mercato di riferimento e che le azioni e le tecniche adatte sono integrati per raggiungere gli obiettivi per essere determinato".Sulla base di queste parole che capiscono di marketing come una forma generale di performance della società può essere derivata facilmente l'esistenza di forme "speciali" di marketing, che si sviluppano la filosofia e gli obiettivi di marketing generale in modo specifico, seguendo un proprio aspetto formale e principi teorici particolare ma confluenti con il marketing in generale.
Considerando che il marketing diretto è solo uno strumento promozionale dell'azienda, certamente non può dirsi che è un modo di fare marketing, dal momento che sta abbassando la commercializzazione, corrispondenti alla promozione. Per quanto riguarda il marketing non è la stessa rispetto alla pubblicità o promozione, marketing diretto non è solo uno strumento di comunicazione per ottenere una risposta immediata. Allo stesso modo, nessuno dei due può essere considerato un insieme di forme commerciali "a distanza" o "non-istituzione", è molto di più.
Senza entrare in profondità sul concetto di marketing, poiché questo è considerato noto tra i lettori di questo articolo, è necessario sottolineare che il marketing diretto è un modo di fare marketing, perché si sviluppa tutte le dimensioni che il concetto di marketing ha, in particolare.
Considerando che il marketing è un sistema di pensiero e un sistema di azione che ha tre dimensioni fondamentali: (Lambin, 1993)
• Dimensione ideologica. (Pensiero di marketing system). Riflette la funzione di marketing come un insieme di idee che orientano l'attività dell'azienda verso la soddisfazione delle esigenze e dei desideri degli individui e organizzazioni di creazione e lo scambio volontari e competitivi beni e servizi di utilità-generazione.
• Dimensione analitica. (Marketing strategico) Fa parte del marketing che permette di ottenere informazioni sulla realtà che circonda l'azienda facilitando l'elaborazione delle offerte su misura per le esigenze del mercato e ottenere l'organizzazione di adattarsi ai cambiamenti nell'ambiente, sfruttando il loro potenziale.
• Dimensione dell'azione. (Marketing operativo). È la dimensione del marketing che riflette che il marketing è un sistema di azione che porta all'azienda una serie di variabili-herramientas ad agire nel mercato e raggiungere gli obiettivi perseguiti. Fondamentalmente, questi strumenti sono il famoso 4P´s di McCarthy (1974) (prodotto, prezzo, distribuzione e promocion-comunicacion).
Il Direct marketing è un settore in crescita, mentre la sofferenza i problemi di costo, saturazione e immagine. Professionisti del marketing diretti fatto diverse attività di vendita diretta (personale di vendita e telemarketing) a risposta pubblicità diretta. Utilizzando le principali forme di marketing diretto come un uno vendite, direct mail, catalogo di marketing, telemarketing, marketing di marketing online, marketing chioschi e risposta diretta TV. I clienti possono confrontare offerte e poi ordinare prodotti e servizi senza trattare con i venditori. Società di direct marketing può costruire un rapporto continuo con il cliente; pianificazione offerte di modalità che arrivano al cliente al momento giusto e quindi essere più leggere e ricevere più risposte; verificare facilmente i media e i messaggi alternativi; coloro che marketing diretto guadagno riservatezza dal offerte e strategie sono meno visibili ai concorrenti, evitando così di imitazione e plagio delle strategie. Il completati con direct mail, telemarketing è il mezzo più appropriato per la maggior parte di loro, ma una crescente numero utilizza altri mezzi di comunicazione, soprattutto la televisione informeciales. Televisione interattiva è il mezzo del futuro del marketing diretto.
ARTICOLO 07
QUALE TARGET DI MERCATO
La strategia di definizione di un target di mercato è costituito dalla selezione di un gruppo di client che si desidera assegnare il servizio.
Tra le decisioni da adottare sono le seguenti:
• Quanti segmenti stabilire come obiettivo
• che
• Quanti prodotti vi offriamo
• quali prodotti stanno per offrire in ogni segmento
Ci sono tre passi per la creazione di mercati di obiettivo:
• segmentazione del mercato
• selezione del target
• posizionamento del prodotto
Strategie sono influenzate da:
• la maturità del mercato
• la diversità delle preferenze ed esigenze della consmidores
• la dimensione dell'azienda
• la forza di Competencia_ (economia)
• il volume delle vendite necessarie per conseguire benefici
L'istituzione del mercato di riferimento può essere selettivo (ad es.: strategia di concentrazione, specializzazione di mercato) o estesa (es.: piena copertura, specializzazione marketing o prodotto di massa)
Nuove tendenze
Storicamente i mercati di destinazione sono stati considerati come gruppi di individui, che, utilizzando o ricorrere a tecniche di segmentazione diversi, sono stati raggruppati insieme, come abbiamo accennato in precedenza, per età, sesso, gruppi sociali, ecc.Oggi questo concetto sta cedendo il passo alle nuove tendenze in termini di definizione, oggi i mercati sono considerati essere insiemi o gruppi di profili di acquirenti o potenziali acquirenti, cioè più vicino all'essere umano comportamento. Ciò deriva da quello persone possono contenere profili multipli di acquirenti, ad esempio condizionati dai mezzi che utilizzano per effettuare un acquisto o prendere la stessa decisione, potrebbe essere influenzati dall'ambiente.
Vi sorgono le modifiche, e potremmo dire, den metamorfosi dove una persona può comportarsi e caratteristiche di visualizzazione come un acquirente, molto diverso in funzione di queste variabili. Questa nuova realtà ha svelato i motivi per cui, ad esempio, strategie di Marketing in campagne pubblicitarie non secondo cui loro implementazione, argomenti convincenti può differiscono e non anche quando sono dirette alla stessa persona, semplicemente perché le variabili hanno trasformato a singoli che in un compratore differente.
ARTICOLO 08
MARKETING: DEFINIZIONE E CHE È
Definizione di marketing
Approccio alla gestione del marketing che supporta il raggiungimento degli obiettivi organizzativi dipende determinare i bisogni e desideri dei target dei mercati e la soddisfazione di in modo più efficace ed efficiente rispetto ai concorrenti.Evoluzione del marketing
Marketing è un campo relativamente nuovo; ma la cosa davvero strana, inoltre è sempre stato una delle professioni più antiche dell'umanità. Studio formale "processi e ragioni di scambio", che noi chiamiamo "marketing" e talvolta "marketing" o "marketing" aveva i suoi inizi nel decennio del 1920.La necessità per il marketing si è evoluto come un processo storico. Con la rivoluzione industriale, che ha dato una Spinta drammatica ai mezzi di produzione di articoli, la velocità delle vendite non poteva tenere tono con la velocità di produzione. Quindi hanno cominciato ad applicare grandi quantità di prodotti, ed era imperativo di trovare una soluzione.
Così sono nate le attuali esigenze di marketing:
• Sapere in anticipo che cosa il cliente vuole comprare e non soli articoli che riteniamo adatti per la fabbricazione;
• Organizzare un sistema di distribuzione che verrà collegato alle abitudini della nostra industria;
• Decisioni di produzione e distribuzione sulla base dei feedback dalla Piazza del mercato.
Può essere successo nel marketing per fornire al cliente quello che vuoi, nel posto giusto, facendo che è disponibile e l'importo preciso bisogno. Marketing è un sforzo di vendite perfettamente pianificato e contribuisce ad per aumentare la velocità delle vendite, secondo il ritmo di produzione.
Vantaggi del marketing
I ricercatori sociali hanno diversi punti di vista sul valore sociale e significato di marketing. La maggior parte di loro sono d'accordo che il marketing è essenziale, sia per il produttore e il consumatore, quando la società ha raggiunto la fase della produzione di massa e svolge un ruolo ancora più importante nella "società ricca".Ma ci sono altri che credono che la pratica della gestione del marketing crea uno stock di "truffatori" che riescono a convincere un pubblico ignaro, innocente e senza sospetto, per acquistare oggetti che, come si scopre più tardi, non è nemmeno necessario.
Tuttavia, il fatto che anche i paesi in via di sviluppo che si erano concentrati sulla produzione, sono ora bisogno del marketing, indica che questo è il punto centrale dello sforzo commerciale. In questo modo, è che in un paese come l'India, il governo sta facendo uso del concetto di marketing per promuovere la pianificazione familiare. In Brasile, il governo è promotrice di una campagna di marketing per promuovere il potere degli infanti neonati con il latte materno. I paesi dell'Europa orientale hanno intrapreso anche una frenetica attività di marketing per catturare alcuni dei mercati asiatici, in particolare per i suoi prodotti chimici e ingegneria.
Gestione marketing
MR Kotler, autorità riconosciuta sul marketing, definisce la gestione del marketing come "analisi, progettazione, implementazione e controllo di programmi progettati per produrre lo scambio desiderato con un pubblico che sono mirati, con lo scopo di guadagno personale o reciproco che si basa pesantemente su adattamento e coordinamento di un prodotto, prezzo, promozione e luogo, per una risposta efficace".Gestione del marketing è un metodo progettato e organizzato per svolgere condizioni commerciali. Metodi pianificato e organizzato in ogni campo sono conosciuti come "professionalità".
Differenza tra marketing e di vendita
La vendita è solo un aspetto del marketing. È uno scambio di beni o servizi da un valore. Nella vendita è stato quello che era conveniente per produrre, dopo che avrà un'occhiata intorno a noi per vedere come può essere venduto al potenziale cliente.Al contrario, nella commercializzazione inizia con il potenziale cliente e quindi è previsto e ciò che lo produce vuole. In questo modo, tutte le attività di produzione sono progettate per dare soddisfazione al cliente. Nella vendita, il focus è sui bisogni del venditore, mentre nel marketing focus è sulle esigenze del consumatore.
Marketing e dei consumatori
Fin dalla nascita del marketing come disciplina indipendente, riconosciuto il ruolo critico esercitato dalla società dei consumi. In un mercato competitivo sono molte marche e produttori che cercano di conquistare il favore con il consumatore; e pertanto è importante conoscere, studiare e capire le motivazioni, le esigenze, le richieste dei consumatori, che costituiscano un imperativo che l'azienda non può sfuggire.Esso ha ripetutamente affermato che l'obiettivo finale del sistema di distribuzione di una società è soddisfare i desideri del pubblico e che c'è un urgente bisogno di avere un'adeguata conoscenza delle quali sono quei desideri, come essi influenzano di gruppi sociali, primarie e secondarie, come espresso e come infine questi desideri possono essere soddisfatti.
Chiunque sia interessato ai bisogni del consumatore deve capire che cosa motiva le persone a comprare un servizio e rifiutare l'altro. Negli ultimi anni, specialisti condotta formò un team con personale di vendita e stabilito una disciplina completamente nuova: lo studio del consumatore.
Imprenditori e leader riconosciuto che non solo tutto il marketing, ma anche molte decisioni le decisioni esecutive sono dirette verso il consumatore finale. Quindi la produzione è un modo per fornire ulteriormente e di portare le merci per le esigenze del consumatore e allo stesso tempo, il marketing è la fonte di tutti i valori che vengono attualmente utilizzati.
Sales Manager, come pure gli studiosi, sono in una posizione unica in relazione alla ricerca sul consumatore, perché da un lato può osservare direttamente il comportamento del consumatore e ottenere dati fare generalizzazioni e d'altra parte può utilizzare i risultati delle loro analisi teorica in modo pratico.
Amministrazione del processo di marketing
Analisi delle opportunità di mercato
L'azienda di aria "Big AIR", Cerca per il suo futuro nei pressi, a una maggiore penetrazione nel mercato del trasporto aereo regionale al fine di sfruttare capacità in eccesso di un aeromobile, in genere in terra e la domanda crescente di passaggi e carico.Per questo scopo che è determinata a raggiungere l'obiettivo di una quota maggiore del mercato e a questo scopo applicare strategie di marketing necessarie per il loro raggiungimento.
Selezione del mercato obiettivo
La misurazione della domanda è impostata per cancellare con l'attuale domanda di biglietti aerei. Quindi non è necessario per il momento l'assunzione di consulenti esterni o società di marketing specializzate.Domanda futura è dato dalla scoperta dei vantaggi del viaggio (risparmio di tempo e maggiore sicurezza) e i biglietti prezzi bassi dalla concorrenza di altre aziende. Quest'ultimo non è di applicazione diretta in questa regione, ma non viene chiusa prima la redditività del business.
Segmentazione del mercato e il rapporto tra l'obiettivo di mercato
Dato il carattere generale del prodotto che l'azienda vende è necessario per coprire l'intero mercato del traffico passeggeri tra le diverse città della regione della Patagonia.Posizionamento nel mercato.
"Big AIR", è l'unica azienda che operano in questa regione meridionale del paese. Data la loro efficienza nel rispetto delle pianificazioni, permettendo ai passeggeri di difficoltà o prevedere le sue riunioni e incontri in altre città; Sicurezza sui propri voli, poiché non ha avuto seri problemi nel loro aerei, perché ha un servizio garantito dall'esperienza dei loro agenti e cordialità del personale dell'azienda, gode di ampia preferenza tra i passeggeri.Queste strutture sono state trasmesse oralmente tra i passeggeri e il pubblico in generale di ciò che non è ancora stato richiesto una politica di pubblicità aggressiva.
ARTICOLO 09
MERCHANDISING: DEFINIZIONE E CHE È
Il merchandising comprende tutte le attività svolte presso un punto vendita, che mira a riaffermare o modificare il comportamento di acquisto, a favore di elementi più redditizi per l'istituzione.
Uno spazio, due di merchandising
D'altra parte, la AMA, American Marketing Association, nel suo dizionario ricorda che questa parola ha due significati diversi: (1) può riferirsi a più costruttori di attività promozionali in negozi, come specifici espositori per i loro articoli, o (2) identifica la gestione e il processo decisionale dei rivenditori nei confronti di un articolo o linea di prodotto. Questo imposta la differenza tra:
• Merchandising del produttore: azioni del produttore di un prodotto nel punto vendita, sia l'acquirente come orientato all'impresa propria o suo personale orientato per ottenere un'adeguata presenza dei loro prodotti nel punto vendita.
• Merchandising del distributore: azioni del rivenditore in questo, Cerca non solo di vendere oggetti da loro assortimento, ma anche per ottimizzare la redditività della superficie dedicata alla vendita.
Obiettivi del merchandising: attenzione, portare il cliente al prodotto, facilitare l'azione di acquisto.
Dal XX secolo con l'emergere dei grandi magazzini, è stato un importante cambiamento nelle condizioni di vendita:
• Prodotto diventa disponibile al consumatore eliminando contatore e dipendente.
• Il venditore agisce di mero consulente così la loro partecipazione non è essenziale.
• Si diffonde la vendita su base self-service e sono grandi aree.
• Gondola a Vasa nel negozio del Museo di Stoccolma (Svezia)
Nel 1934 la nascita ha avuto luogo in Francia da negozi popolari che sono stati caratterizzati dalla vendita di un minor numero di prodotti di base a prezzi scontati. Dovendo scegliere prodotto cliente direttamente dallo scaffale, è necessario aumentare il suo fascino grazie al suo design grafico e strutturale.
Il primo supermercato nasce nel 1958 e il primo ipermercato fu creato nel 1963.
Elementi
I seguenti sono alcuni degli elementi usati nel Merchandising:• Localizzazione preferenziale del prodotto. Esso consiste nel posizionare i prodotti in luoghi dove aumentare le probabilità di essere acquistati dal consumatore. Nei supermercati e servizio gratuito di superfici piane sono le sorgenti della gondola, ripiani all'altezza degli occhi e zone vicino le caselle.
• Le batterie e massicce mostre di prodotto. Danno una sensazione di abbondanza e tendono a provocare un effetto positivo sugli acquirenti.
• Ciotole. Contenitori espositori nuda. Se i prodotti sono disordinati dare sensazione di ganga.
• Estensioni lineari. Estendere le disposizioni delle mensole progettato per colpire un prodotto dal resto.
• Alberi. Segni rigidi tenuti da un pennone che sono pubblicizzate offerte o prodotti.
• Poster. Messaggi pubblicitari che sono appesi sulle pareti, mobili o sul tetto dello stabilimento.
• Seminatrici di dispositivi. Indicatori come frecce o linee sul terreno che servono a dirigere il traffico e l'attenzione dei consumatori.
• Pubblicità sul punto vendita. Espositori o prodotto di ancoraggio permanente o temporaneo.
• Display.
• Dimostrazioni e degustazioni. Di solito hanno grande accettazione negli insediamenti e causare un aumento significativo delle vendite. Le dimostrazioni sono fatte per utilizzare prodotti come elettrodomestici e per degustazioni di cibi e bevande.
• Animazione sul punto vendita. Insieme di azioni promozionali che si svolgono in uno stabilimento per un tempo determinato in occasione di un evento particolare. Ad esempio: settimana fantastica, ritorno a scuola, giorno di San Valentino, ecc.
Articoli promozionali
Un altro significato del merchandising è articoli promozionali. Al fine di promuovere il lancio di un prodotto o un evento culturale (film, Simposio, commercio equo, ecc.) i produttori o produttori mettere su piccoli oggetti correlati vendita: bambole, t-shirt, portachiavi, giocattoli, ecc. Questa tecnica ha speciale gancio con bambini e giovani.VOCE 10
MERCATO MISTO: DEFINIZIONE E CHE È
Origine del concetto
Intorno 1960 sono stati adottati i concetti di base del marketing attuale. Il concetto del marketing mix è stato introdotto nel 1950 da Neil H. Borden, professore dell'Università di Harvard, e la classificazione degli elementi del mix di marketing su quattro fattori (prodotto, prezzo, posto e promozione) era conosciuta come il quattro p e reso popolare da E. Jerome McCarthy all'inizio degli anni 1970.Il concetto delle quattro p era una semplificazione delle idee originali di Borden, che aveva dodici elementi all'interno della definizione.
Il concetto del marketing mix, ma aveva altri antecedenti: negli anni 50 ´, i ricercatori europei, che è stato denominato la scuola di Copenaghen, è diventato un concetto simile al mix di marketing che conosciamo oggi, basata sulla teoria dei parametri presentati nel 1930 da Von Stackelberg, Arne Rasmussen e Gösta Mickwitz che è stato un obiettivo del marketing mix legata al ciclo di vita del prodotto e dove i parametri sono stati integrati per mezzo di elasticità variabile del mercato.
Definizione del marketing mix
Si riferisce alle variabili di una decisione su cui la società dispone di maggiore controllo. Queste variabili sono costruite intorno la conoscenza approfondita delle esigenze del consumatore. Queste quattro variabili sono i seguenti e sono conosciute come le quattro p: prodotto, prezzo, posto e promozione.È importante ricordare che una delle caratteristiche del marketing mix è dovrebbe presiedere l'uso del correttore di tecniche nella necessità di coordinamento volti allo stesso obiettivo e coordinamento nel tempo e nello spazio di marketing.
Esempio: "il caso del fallimento di annunciare un prodotto esclusivo, destinato a coprire un bisogno agricolo in situato in recinti di zone industriali"
1 prodotto
Si tratta di qualcosa che può essere offerto a un mercato per attenzione, acquisizione, uso o consumo e che sarà soddisfare un bisogno o desiderio di oggetti fisici inclusi, servizi, persone, luoghi, organizzazioni e idee.Il prodotto ideale è che rimane nella mente dei consumatori e nel rispetto di quell'idea è come vengono creati, per volta, produrre, presentare, distribuire e annuncia il prodotto.
Posizionamento del prodotto: posizionamento della strategia prodotto tende ad individuare un prodotto specifico in un luogo tale che appare ai consumatori che porta le caratteristiche migliori, l'obiettivo del corretto posizionamento è per renderlo più attraente per i prodotti all'interno della provincia.
Fasi di stabilire la sua strategia:
• Definire la necessità che mira a soddisfare il prodotto correttamente.
• Definire il segmento di mercato a cui si rivolge.
• Posizionamento ideale, attraverso market research per i consumatori e analisi dei costi per il posizionamento ideale dal punto di vista dell'azienda.
Esempio:
Coca Cola è un esempio vivente del posizionamento del prodotto, poiché per ogni periodo dell'anno si concentra sulla vostra bevanda secondo i bisogni del popolo, esempio in estate è annunciato drink sulla spiaggia, a tempo di Natale che mostrano scene familiari o pieno di tenerezza come Babbo Natale, elfi ecc.
2. il prezzo
• Il prezzo è un importo di denaro richiesto in cambio di un prodotto o il servizio o la somma dei valori che i consumatori scambiano i benefici di avere o utilizzando il prodotto o il servizio.• È il termine usato per descrivere il valore monetario di un oggetto.
• È il valore monetario assegnato a un prodotto o servizio secondo la vostra richiesta e la qualità.
2.2. determinazione dei fattori nel prezzo
Intrinseci al mercato: la natura del mercato, domanda, offerta, prodotto.Esterni al mercato: fattori economici e politici della politica economica internazionale il governo, livello di reddito nazionale, psicologia del paese, evoluzione dei prezzi dei prodotti complementari e sostituto di tipo.
Personali: è derivato dall'integrazione di consumatori e produttori, con il loro modo di essere e le influenze che ricevono le mode, le scelte degli altri contribuiscono alla formazione dei prezzi che un certo tempo deciderà le vendite e gli acquisti.
La vendita è stata un bersaglio logico: se il prezzo non è una conseguenza di una legge di mercato può essere utilizzato con un elemento della sua strategia per raggiungere gli obiettivi dell'azienda fissandola al livello che si adatta alle sue finalità.
2.3. il prezzo è ottimo
È uno che è accettato da una certa percentuale del mercato e garantendo il maggior beneficio possibile. L'ossessione del prezzo di vendita che ottenere maggiori vendite per trovare il prezzo di vendita con cui per ottenere il maggior beneficio è stato abbandonato.3 quadrati
È il percorso intrapreso da un prodotto come si muove attraverso il mercato. Produttore del canale, include il consumatore o utente e gli eventuali intermediari coinvolti in tale percorso. La posizione di un'azienda è determinata prendendo in considerazione: la presenza di altre società o di prodotto, la presenza di altre aziende che può essere integrato con l'azienda o il prodotto, visita all'area di pubblico, la previsione che il mercato è in espansione, o al meno stabilizzato.Difendere l'importanza delle politiche di distribuzione equivale a dimostrare la necessità per l'esistenza del commercio, un esempio è che avete bisogno di una famiglia per un pasto: tavolo, stoviglie, utensili da cucina, cibo, credo che nella produzione in serie, la distanza nello spazio e nel tempo con cui tutti questi prodotti necessari per i prodotti alimentari sono stati sviluppati , immaginare cosa accadrebbe se un criterio di distribuzione appropriato: il consumatore sarebbe in grado di raggiungere ciascuno dei produttori o produttori di raggiungere tutti i consumatori.
4 Promozione
• È un insieme di attività finalizzate alla promozione dei prodotti dell'azienda nel mercato.• È un elemento del mix di marketing, un'organizzazione che serve per informare il mercato e convincere lui per quanto riguarda i loro prodotti e servizi.
La promozione fa uso di diretta o personal marketing sforzi, concorsi a livello del consumatore finale e gli sforzi di impersonali o indiretti esemplificati dalla pubblicità.
La promozione consiste nella promozione di beni e servizi attraverso i prodotti di comunicazione diretta o indiretta al mercato selezionato.
Queste politiche hanno come scopo essenziale per aumentare sia il prodotto al consumatore, il consumatore al prodotto, doppia azione sempre necessario ottenere consumatore e stampa il prodotto e questi sono:
Pubblicità, promozione, merchandising, vendite e relazioni pubbliche, il comune denominatore delle politiche di unità, è quello di chiedere al consumatore di effettuare le quattro operazioni note AIDA:
• Catturare l'attenzione.
• Creare interesse
• Provocano il desiderio
• Ottenere un'azione di acquisto o di consumo
Nella misura in cui il processo è raggiunto e si ripeterà, così sarà il successo delle attività di marketing.
Promozione dovrebbe agire nel quadro di una politica di marketing, consiste in un incentivo non-prodotto, è un incentivo di pubblicità indipendente in quanto promuove la vendita di modalità immediata, è un mezzo di azione a breve termine, dovrebbe essere un effetto discontinuo, come se si unì il prodotto lungo lascia essere Promozione diventare una caratteristica del prodotto.
4.1 contenuto Promozione
La promozione è tutte le politiche di marketing, più innocenti, come non è convinto della necessità di acquistare un prodotto, ma dare il consumatore più, questo integratore necessaria semplicità, semplice è il grande pubblico e di spontanea così l'acquisto di beni di consumo popolari, come pure i prodotti di piccoli doni, il contenuto della promozione consiste di un consumatore di approccio di prodotto pubblicità incoraggia il consumatore al prodotto, la distribuzione si avvicina il prodotto in modo fisico, promozione porta al consumatore in modo illusorio per migliorare il suo appello per l'utente.4,2 obiettivi della promozione
• Azienda: liquidare uno stock di prodotto, di ottenere una maggiore liquidità a breve termine, ha spento la concorrenza, motivare il team di vendita, raggiungere una maggiore produttività e redditività dell'azienda.• Mercato: l'introduzione di un nuovo prodotto, accelerare l'abitudine di consumo, aumentare la partecipazione al mercato, suggerire nuovi utenti al prodotto, influenzando i consumatori che ci hanno lasciato, garantendo gli indecisi.
• Distribuzione: espandere la distribuzione, aumentare la copertura, accelerare la rotazione delle scorte dei rivenditori, migliorare l'immagine di marca ai distributori, migliorare l'esposizione punto di vendita.
4,3 tipi di promozioni
• Coloro che sono diretti all'ambiente interno della società (dedicata ai team di vendita).• Originatasi per distribuzione (consegna gratuita prodotto, concorsi, regali, bonus).
• Che guida i consumatori (test del nuovo prodotto per mezzo di campioni e coupon di sconti, regali, concorsi, ecc.).
4.4 sviluppo della promozione
Abbiamo bisogno di avere uno stock di prodotto sufficiente perché come sta guidando le vendite a breve termine, prevedere fabbricazione speciale del prodotto promosso, deve essere un servizio di promozione per creare, organizzare, gestire e monitorare il suo sviluppo. È necessario disporre di persone creative che immaginate e di scoprire nuovi sviluppi, è essenziale per sostenere la promozione attraverso una pubblicità informativa per il consumatore.Promozione pubblicitaria
Ci sono due pericoli che minacciano la promozione, uno è che non è sufficiente ai consumatori; l'altro è la possibilità di perdita di prestigio che può causare al marchio e il prodotto al pensiero del pubblico che l'azienda non ha fiducia in loro articoli e mettere le stampelle, promozione può danneggiare a lungo immagine di termine prodotto se tale discredito possibile non sono corretto.Uno strumento efficace per contrastare questi effetti è equilibrato pubblicità che il miglioramento dell'immagine del prodotto si lega con la diffusione dei benefici di promuoverli; la strategia pubblicitaria è effettuato da due campagne in parallelo, uno vantaggi promozionali diffondente e motivazioni e altri brand di prestigio e immagine.
MIX DI COMUNICAZIONE.
Prodotto integrato e canale di distribuzione, vendite (attraverso i fornitori di apparecchiature), promozione delle vendite e packaging, merchandising, pubblicità, relazioni pubbliche.Per illustrare in pratica decisione making di un promozionale questo mix il caso di un produttore locale di spiriti che scoprì un'opportunità di business in un settore di mercato costituita da donne che hanno richiesto un liquore di sapore gradevole, bassa gradazione alcolica, prezzo comodo e sostituirebbe per alcolici importati.
Le decisioni prese da persone di marketing sono riportate di seguito:
• Prodotto: lanciare un 750 cc liquore di mele in contenitori. E con sorprendente etichetta con un femminile touch.
• Prezzo: prezzo basso e soggetto a precedentemente programmato offerte speciali.
• Piazza: Display negli scaffali dei supermercati e negozi di liquori.
• Promozione della stessa industria
Promuovere liquore attraverso vendite a livello personale da associazioni di donne e pubblicità eventi speciali, mettendo in evidenza il sapore delicato e l'odore di mela naturale.
Il concetto di marketing mix e le quattro p sono stati fortemente dominante sul palco di paradigmi di marketing per quarant'anni. Non c'è alcun dubbio della sua utilità, soprattutto nei prodotti di consumo confezionati di marketing.
Tuttavia, ricerche di mercato sta fornendo nuovi approcci. La globalizzazione del business e la crescente consapevolezza dell'importanza della conservazione dei client, interazione e nei mercati industriali, marketing delle esperienze negli ecosistemi di business, della migrazione del valore del ciclo di vita delle relazioni con i clienti e relazioni, tra altri criteri e le tendenze di marketing iniziano a creare nuove tendenze nel pensiero sulla teoria e la pratica di marketing.