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Costruire relazioni di business | Concetti di Marketing.

A lungo termine sulla strada, niente è più efficace dei costi che stabilire una base di clienti soddisfatti. In alcune industrie, oltre l'80% di tutte le future vendite provengono dalla clientela esistente. Questo grazie a fornire eccezionale servizio , soprattutto dopo la vendita è stata fatta.

RECENSIONE DI CONTO VENDITA

RICAVI DI VENDITA = RICAVI DELLE VENDITE
SE POVERI FOLLOW-UP = SE C'È UN POVERO FOLLOW-UP
SECONDA VENDITA = SECONDA VENDITA
TERZO ARRIVA OUT = TERZA VENDITA
MASSIMA QUANTITÀ CLIENTE ACQUISTERÀ DA VENDITORE = MASSIMO IMPORTO CHE L'ACQUIRENTE ACQUISIRÀ DA PARTE DEL VENDITORE.
PRE-PRIMI SFORZI DI VENDITA = SFORZI PRIMA DELLA PRIMA VENDITA.
Considera anche = Considera anche:
Costo di ottenere la vendita nel corso del tempo. = Il costo del tempo di busta in vendita.
Ricavi delle vendite nel tempo = margine di vendita in sopra tempo.
.

MANTENERE I CONSUMATORI SODDISFATTI

  • Mai promettere qualcosa che può non osservare.
  • Riconoscere il fatto che le vendite sono solo una parte del servizio
  • Assicurarsi di fornire al cliente un servizio ottimale (avete notevole controllo su questo).
  • Luche (cassapanca nel pipistrello!) che danno ai loro clienti il miglior servizio generale.
  • Esprimere un atteggiamento di servizio.
  • Sempre (sempre) di fare quello che dici si farà e poi farlo!.
  • Trattare i clienti come se la sua carriera dipendesse da questo, così è!.
  • Offriamo la stima dei clienti e dimostrarlo:
Verbalmente
    • Attraverso lettere e cartoline.
    • Doni simbolici.
    • Con offerte migliori business futuro.
    • Con la relativa attenzione personale.
  • Prevenire reclami per quanto possibile, riducendo la probabilità di errore - semplificare!
  • Quando si commettono, fare tutto il possibile per porre rimedio alla situazione quanto più veloce possibile...
  • Essere un professionista - alcuni concorrenti non sono...

CLIENTE INSODDISFATTO

  • Solo 1 di 27 manifestare i loro sentimenti al venditore, gli altri solo comprare altrove o per il marchio successivo tempo sostituito...
  • Quali spese può costare un make fermo un acquirente insoddisfatto uno soddisfatto?...
  • La maggioranza delle vendite (forse 80%) provengono dai precedenti acquirenti...
  • Nel settore business-to-business, il costo medio di protezione di un ordine da una nuova prospettiva è $1.673...
  • Il costo medio di un ordine di un industriale attuale account di protezione è solo $717...
  • La differenza è $956...
  • Quale impresa avrebbe posto un ordine più grande?...
  • Quale impresa sarebbe tornato per effettuare un ordine con un margine superiore?...
  • Contatti!.

GESTIONE RECLAMI DA PARTE DEI CLIENTI

  • Ridurre al minimo l'impatto attraverso la loro professionalità, la precisione, la "accarezzare" e la sicurezza...
  • Alcuni suggerimenti:.
o agire in fretta.
o sentire, mostrare il vostro interesse, di registrare commenti e mai discutere..
o ottenere soluzioni al problema che superano le aspettative del cliente...
o riaffermare, ringraziare e tenere traccia della sentenza...
  • Quasi il 95% comprerò ancora se il reclamo è stato risolto prontamente.
  • Quale proporzione comprerò ancora se hanno avuto problemi con il loro acquisto precedente?.

Non promettere ciò che non può soddisfare.

"Avrò vostre parti in due settimane."
Quattro settimane più successivamente diventare parti.
"Metterò nelle tue mani nel momento in cui attraversa la porta".
Ma tutto quello che ottiene è una stretta di mano.
"Vostra auto sarà pronta alle 03.00."
Ma quando torna finalmente a casa iniziano 05.00 news.
Evitate il fastidio e rabbia.
Pensare prima di annunciare quanto tempo prenderà alcuni - e poi osservare ciò che ha promesso.
Al momento.

CREAZIONE DI STILI DI COMUNICAZIONE

Utilizzare il questionario e la lettera di accompagnamento per stabilire il loro stile sociale. Totale risultati da loro assertività e dividere per 15. Totale dei risultati del questionario di responsabilità, quindi dividere per 15. Risultati del progetto sia nella lettera...
ASSERTIVITÀ
IO PERCEPISCO ME STESSO COME:
RESPONSABILITÀ
IO PERCEPISCO ME STESSO COME:
Rilassati... LOQUACE
1 2 3 4 5
16. aprire... CHIUSO
4 3 2 1
2. LENTO A DECIDERE... VELOCE
4 5
17. impulsivo... DELIBERATIVO
4 3 2 1
3. SOLO... PRENDERE IN CARICO
1 2 3 4 5
USO DELL'UTENTE... USO DEI FATTI
4 3 2 1
4. LINEBACKER... CHALLENGER
4 5
INFORMALE... FORMALE
4 3 2 1
5. CONDISCENDENTE... DOMINANTE
1 2 3 4 5
EMOTIVO... NON EMOTIVO
4 3 2 1
CITTÀ: FAST DI DECIDERE
4 5
FACILE DA CONOSCERE... DIFFICILE SAPERE
4 3 2 1
7 CHIEDE DOMANDE... DICE
1 2 3 4 5
CÁLIDO................................ FREDDO
4 3 2 1
8. COOPERATIVA COMPETITIVA...
1 2 3 4 5
ECCITABILI... NERVOSO
4 3 2 1
9 EVITARE RISCHI... SI ASSUME I RISCHI
1 2 3 4 5
ANIMATO... POKER FACE
4 3 2 1
10. SLOW, STUDIOSO... VELOCE
1 2 3 4 5
ORIENTATO VERSO LE PERSONE... al lavoro
4 3 2 1
CAUTI... SENZA CURA
1 2 3 4 5
SPONTANEO... CAUTO
1 di 2
12. PERDONA... DITTA
1 2 3 4 5
RESPONSABILE PER... NON È RESPONSABILE
3-2-1
13. NON ASSERTIVO... ASSERTIVO
1 2 3 4 5
UMORISTA... SCHERZI A PARTE
4 3 2 1
14. CON MATURITÀ... SULLA BASE DEI FATTI
1 2 3 4 5
IMPULSIVA... METODICA
4 3 2 1
15 RISERVATI... EXTROSPECTIVO
1 2 3 4 5
LUCE DEL CUORE... INTENSO
4 3 2 1

TOTAL___/15 = TOTAL___/15 PUNTEGGIO = PUNTEGGIO DI
RESPONSABILITÀ DI ASSERTIVITÀ.

Responsabilità

RESPONSABILITÀ
ANALITICO (BASSO) MANIPOLATORI (BASSO)
ASSERTIVO (BASSO)
FRIENDLY (BASSO) ESPRESSIVO (BASSO)




LA MATRICE DI TIPO SOCIALE

BASSA RISPOSTA

ANALITICA MANIPOLATORI
AMICHEVOLE ESPRESSIVA

AD ALTA RISPOSTA

STILI DI COMUNICAZIONE NEI RAPPORTI D'AFFARI

La maggior parte dei modelli di comportamento umano sono divisi persone in quattro diverse categorie basato su due dimensioni:
Assertività e responsabilità.
. L'assertività è il grado in cui una persona tenta di controllare o dominare situazioni e diretti pensieri e azioni degli altri.
Assertività determina se uno è un comunicatore, lento o veloce.
Responsabilità è il livello di emozioni, sentimenti o socialità apertamente mostrando una persona.

FOGLIO DI LAVORO DI NEGOZIAZIONE COMMERCIALE.

Linee guida.

  1. Quali sono gli obiettivi per i negoziati a venire?. Essere quanto più specifici possibile. Indicare che cosa il vostro:.
Le aspettative per - bello avere.
TENTATIVI di ottenere - importante
Che cosa deve ottenere - possibili ostacoli nella negoziazione.
  1. Come si fa quello che l'altra parte?.
ASPETTATIVE di ottenere
Tentare di ottenere
CHE si dovrebbe ottenere.
  1. Cosa pensi che hanno bisogno di modo che si può dire sì?.
  2. Avete bisogno di che cosa fanno domande?
  3. Pensi che ti farà domande?.
clip_image002
Accogliente - bassa assertività, alta responsabilità
Questi individui sono comunicanti ad un ritmo lento e cercano di riguardare piuttosto che concentrarsi sul compito.
Possono essere percepite come compiacente e facile da trattare perché enfatizzare la costruzione di rapporti sinceri e lavorare a un ritmo relativamente lento.
Essi molto deliberata prima di prendere decisioni, perché vogliono sapere quello che altre persone si sentono prima di agire.
I conflitti interpersonali non li amano e spesso dire ciò che gli altri vogliono ascoltare prima cosa pensano davvero.
L'amichevole sono simpatici ascoltatori e fare amicizia facilmente.
Non piace il comportamento aggressivo o pressione.
Gli uffici del amichevole saranno possibilmente essere arredati in uno stile confortevole, aperto e cordiale con accordi informali che conduce ad uno stretto contatto.
Sul desktop, probabilmente troverete foto di famiglia o vari elementi dei dati personali.
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Expressive - assertività alta, alta responsabilità
L'espressiva rapporto-oriented e passa in fretta.
Sono entusiasta, spontanea, loquace ed estroverso; Essi operano ampiamente su intuizione e drammaticamente espresso i loro punti di vista.
I loro strumenti di persuasione sono di solito eccellenti, portandovi a entusiasmare gli altri con le loro idee.
Essi sono generalmente molto creativi: hanno la capacità di pensare con i piedi per terra.
Inibizioni per ottenere feedback verbale o no, condividere rapidamente i propri sentimenti personali.
L'espressiva tende ad essere coinvolti in molte cose e potrebbe non essere sufficientemente forte per continuare a causa della sua impazienza e soglie di attenzione relativamente breve.
Le scrivanie di Expresivos sono solitamente disorganizzate e intasato le cose.
Si vedrà premi, provocanti manifesti, immagini scattate con celebrità e slogan motivazionale appese alle pareti del suo ufficio.
Analitica - bassa assertività, bassa responsabilità.
L'analitica Visualizza un ritmo lento e l'orientamento ai compiti da rispettare.
Logico, controllata e fiducioso in 5è stesso non sono molto espressivo nella sua comunicazione verbale o non verbale.
Come organizzazione, struttura e autodisciplina.
Essi risolvere sistematicamente i problemi e fare molte domande dettagliate, sono analitici acquirenti ai quali presentazioni di vendita come basano sui fatti.
Probabilità di essere più convinto da prove obiettive dei prodotti, effettuati da ricercatori indipendenti, competenza e garanzia, comprese le organizzazioni.
Consapevoli, che preferiscono il pronostico.
Per la mente analitica coinvolto molto con altre persone.
Essi lavorano da soli, lentamente e con precisione e preferiscono lavorare in un ambiente intellettuale.
L'analitica raramente condivisione i loro sentimenti personali e è lenta a dare risposte non-verbale.
Preciso, particolare-orientato e consapevole del tempo, come autocriticarse e criticare le prestazioni degli altri.
Cosi ' i venditori sono molto professionale e ben organizzato con tutti i fatti alla punta delle dita.
Nel loro desiderio di informazioni, l'analisi può essere compulsivo nella precedente raccolta di dati quando avete bisogno di una decisione.
Troverete l'ufficio di un molto ben organizzato e funzionale, analitica persona con tutte le attrezzature e i mobili nel posto corretto.
Le pareti del suo ufficio sono coperte con tabelle, grafici e disegni relazionati alla sua opera; Non ci sono fotografie di persone.
Chiave - assertività alta, bassa responsabilità
Sono decisivo e controllata, passaggio rapido e orientati alle attività.
Personalità forte e volitivo, impaziente, duro, di "Posso capire", i gestori hanno una bassa tolleranza per sensazione, atteggiamento e consigli degli altri.
Perché credono che il loro successo dipende da loro, si sentono la necessità di controllare le situazioni e le persone e cercare attivamente ruoli di leadership.
Essi prosperano sulla base delle decisioni che prendono e per ottenere le cose diventano.
Senza compromessi, impaziente e poveri ascoltatori, tendono ad ignorare i fatti e cifre e fare affidamento sul suo "senso istintivo" per le cose.
Le chiavi che identificano la personalità dominante sono banchi accatastati con progetti di lavoro.
Queste persone hanno decorato uffici che indica potenza e controllo; le pareti possono contenere onori e ricompense successi nella pianificazione elaborati.
A loro piace che sia chiuso il modo per individuare le loro sedie, formale e si trova a mostrare il potere.
Anche se la maggior parte di quelli Mostra caratteristiche dei quattro stili di comunicazione almeno occasionalmente, ognuno di noi tende a sviluppare uno di questi stili di lavoro.
Per la vendita e la comunicazione più efficace, uno dovrebbe adattarsi allo stile di comunicazione dell'acquirente dal punto di vista della velocità e l'orientamento dell'attività / relazione.
Tentare di inserire o modificare il suo stile per lo stile dell'obiettivo. Se le prospettive muovono e parlano rapidamente, quindi è necessario regolare il vostro parlando di velocità e i loro movimenti per abbinarli.
Se vogliono prendere il loro tempo e impegnarsi in conversazioni più leggere, rilassarsi e lasciare più tempo per l'intervista.
È anche sensibile alle zone con problemi di comunicazione nello stile dell'obiettivo.
Ad esempio, il dominante sono impazienti e poveri ascoltatori, così che non li sovraccaricare con fatti e dettagli. Al contrario, fornire una sintesi di tali informazioni.
Quando si praticano lo stile di comunicazione di altra persona, si crea un clima di fiducia reciproca.
Il primo passo è quello di identificare il proprio stile di comunicazione e quindi sviluppare la disciplina per modificare quello stile che si adatta con lo stile dell'obiettivo.
Si dovrebbe prestare particolare attenzione se il vostro stile di comunicazione si scontra direttamente con lo stile oggettivo.
Concetti di Leadership e Marketing

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